ENSAYO FASE 3

Jorge Alberto Paternina

Cd.: 1102805580

Comercios y negocios internacionales

Grupo: 102023_19

Tutor:

Rosmira Gualdrn

Universidad Nacional Abierta y a Distancia.

Sincelejo - Sucre

2017
 La negociacin internacional

La negociacin internacional es la que se presenta entre diferentes pases a travs de

mercados exteriores. Esta negociacin se enfoca principalmente en las empresas que

provienen de otros pases, puesto que son las que buscan acuerdos para la comercializacin

de bienes o servicios en pases diferentes.

Para alcanzar el xito en una negociacin internacional es necesario tener

conocimiento de las diferencias culturales y contextuales entre los partcipes de dicha

negociacin, as como tambin, comprender las necesidades de las diferentes partes y

alcanzar un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.

Dentro de los diferentes estilos de negociacin internacional se pueden encontrar

diferentes modelos, de estos los ms destacados son el modelo americano, el cual se basa en

los valores del individualismo y la independencia; el japons, el cual se basa principalmente

en el dialogo, el comportamiento y las relaciones interpersonales, as como en la edad, el

sexo la educacin, la ocupacin y la experiencia de quienes participan en la negociacin; el

rabe, el cual siempre procura dar una respuesta positiva y no rechazar abiertamente las

peticiones; y el europeo, que se basa en el respeto hacia la contraparte.

Por su parte los colombianos, de acuerdo a las palabras de Ogliastri, tienen 2 maneras

de negociar, la primera es la denominada como tradicional o distributiva, que no es ms que

la forma en la que se ha negociado a lo largo de la historia en el mundo de los negocios, y

consiste en ganar o perder, donde lo que gana uno es equivalente a lo que pierde otro. Este

estilo de negociacin siempre busca engaar a la contraparte con el fin de obtener los mejores

mrgenes de ganancia. La otra manera ha venido ganando fuerza en la historia reciente de la

negociacin y tiene que ver con una negociacin integrativa o de cooperacin, en la que a

diferencia de la primera, el negocio no se ve como una torta que hay que repartir, sino que se

buscan estrategias mutuas entre ambas partes con el fin de valorizar el proceso de

negociacin y alcanzar un acuerdo en el que las dos partes ganen en la manera de lo posible.

Pero la momento de incursionar en el mercado extranjero, el colombiano tiende a ser

flexible, desorganizado e irresponsable, y le da una extrema importancia a las relaciones

interpersonales. Se enfoca ms en el modelo distributivo y por ende le da una mayor

importancia al precio final del producto que haga parte de la negociacin, lo que hace que

muchas veces no realice ninguna planificacin lo que lo deja vulnerable frente a las posibles

contraofertas de la otra parte negociadora.

Ya estos procesos o situaciones tienen a variar dependiendo del lugar de origen del

colombiano negociante, por ejemplo, los paisas siempre aprovechan las ventajas que pueden

obtener, compran a precios bajos y venden a precios elevados, tienden a ser persistentes y

muy amables. Los empresarios de la costa atlntica son mundialmente conocidos por su

informalidad y su alegre disposicin, pero tienden a ser muy cautos y se arriesgan poco al

momento de negociar. Los caleos son ms abiertos a negociar con personas de otras partes,

son directos, no dan largas a los asuntos, sin embargo el lado negativo es que no estas

acostumbrados a asociarse en torno a un objetivo comn. Son duros para negociar y se toman

su tiempo para decidir.

Los ejecutivos del altiplano son ms formales y precisos, evitan los excesos de

confianza, son buenos para el regateo, pero se les dificulta encontrar el punto donde ambas

artes comparten los mismos intereses.