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Universidad Nacional Autónoma de Honduras

Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y contables.

Departamento: Comercio Internacional

Catedrático: Héctor Ordoñez

Clase: Negociaciones Comerciales Internacionales

Sección: 1900

Alumna: Jarissa Alejandra Lanza Reyes

Cuenta: 20141002963

Asignación: Resumen

Fecha de subida: 24 de Julio de 2020


¿Qué es negociar en mercados exteriores?

Estas negociaciones se centran en una en una gran variedad de temas, de entre cuales los de carácter
comercial son los más comunes y los que sirven, generalmente para iniciar la relación empresarial, nos
referimos a que la negociación internacional tiene lugar entre empresas de distintos países.

Para obtener el resultado deseado la negociación internacional debe reunir las siguientes
características:

 Desarrollarse mediante un proceso por etapas: Se trata de estructurar el proceso negociador,


de forma que se tengan siempre presentes los objetivos a conseguir, el trabajo a realizar y el
comportamiento que se debe adoptar en cada momento.
 Intercambio múltiple: Este se refiere más como a un trueque concedemos algo y nos dan algo.
 Interdependencia: se refiere a las posiciones que van adoptando cada una de las partes
afectando la otra parte por eso existe la interdependencia.
 Predisposición para llegar a un acuerdo: El deseo de alcanzar un acuerdo revela el espíritu de
cooperación que debe inspirar toda negociación.
 Ser creativo para aportar nuevos recursos que incrementen el valor de lo negociable:
Cuando se alcanza un acuerdo, los recursos se han distribuido entre las partes, pero la cantidad
de recursos no es fija.

Aspectos a negociar

Existen diferentes tipos de negociaciones internacionales entre empresas, la mayoría se puede clasificar
en cuatro tipos:

1. Compraventas internacionales de productos: Tipo y gama de producto, calidad, cantidad,


precios, garantías, plazo de entrega.
2. Prestación internacional de servicios: Obligaciones del prestador de servicios, obligaciones del
cliente, subcontratación, penalizaciones por retrasos.
3. Acuerdos de intermediación con distribuidores y agentes comerciales: Objetivos
comerciales, gama de productos, área geográfica, exclusividad territorial, precios y descuentos
etc.
4. Alianzas estratégicas: Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes, control de
negocio, nombramiento de puestos directivos etc.
Tipos de negociaciones

Se puede identificar 5 tipos o formas de negociar:

1. Negociaciones de confrontación: Se trata de una negociación donde la condición que impera es


la del tipo ganador/perdedor; se entiende que todo lo que gana uno lo pierde el otro.
2. Subordinación: Consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contra parte quiere decir
que una cosa pase a depender de otra.
3. Inacción: En este caso se trata de no negociar.
4. Colaborativas: Existe un gran interés en alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes,
ganador/ganador.
5. Razonadas: Se busca la solución de cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias
apreciables, más que la obtención de concepciones de la contraparte.

Adaptación de la estrategia negociadora

Esta adaptación cabe realizarse en cinco aspectos:

1. Relaciones profesionales/personales: Cuando se negocia con cooperativos es preferible


mantener la relación en el ámbito profesional y, por tanto, no será necesario llevar a cabo
actividades sociales para favorecer la consecución de acuerdos.
2. Información: Cuando se negocia con cooperativos valoran demasiado la información y les gusta
el comportamiento claro y directo, al contrario de los competitivos no valoran demasiado la
información y tienden a ocultar o disfrazar los datos.
3. Iniciativa: Los negociadores cooperativos tiene una estrategia ganar/ganar, es decir cuando
realizan una propuesta pensaran no solo en los efectos para ellos sino que también para la otra
parte, es aconsejable dejar dejar que ellos tomen la iniciativa, al contrario de los competitivos es
preferible que nosotros seamos lo que tomemos la iniciativa.
4. Concesiones: En los negociadores cooperativos es buena hacer una primera concesión así
sentirán la obligación de realizar ellos a su vez otra concesión, cuando se negocia con
negociadores competitivos habrá que preparar varias concesiones y hacerlas lentamente.
5. Cierre de la negociación: Es la estrategia de cierre con cooperativos es bueno utilizar la doble
alternativa: proponer dos formas de hacer el negocio y que sean ellos los que decidan cuál es la
mejor, en la negociación con competitivos es preferible centrarse en una propuesta y realizar
mejoras sobre ella.

Características que debe tener un buen equipo negociador son las siguientes:

 El número de personas que componen el equipo debe ser lo más reducido posible
 El equipo debe desarrollar tres funciones básicas: dirigir, sintetizar y observa.
 Complementariedad.
 Frente único
 Debe conocerse el equipo negociador de la contraparte
 Intérpretes

¿Cuáles son las características que definen a un buen negociador internacional?

 Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte


 Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas
 Soportar bien la ambigüedad e incertidumbre generada por la otra parte
 Ser paciente durante todo el proceso de negociación
 Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país
 Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan.
 Conocimiento de la materia sobre la que se negocia
 Tener claros los objetivos que se persiguen
 Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte
 Saber preparar y planificar la negociación.

Estrategias y tácticas

Estas estrategias se refieren a temas como:

 Contactos iniciales
 Organización de reuniones
 Comunicación verbal y no verbal
 Regateo y negociación de precios
 Toma de decisiones y cierre de acuerdos.

¿Cuáles son las etapas de la negociación internacional?

Las distintas fases por las que atraviesa cualquier negociación son:

 Toma de contacto: La primera decisión que debe tomar es la forma de entrada en el


mercado en el que quiere operar, En esta primera fase de toma de contacto, es necesario
identificar potenciales clientes, siendo esta tarea, por normal general, más sencilla en los
países más desarrollados.
 Preparación: La segunda fase de preparación de la negociación, que consiste en recoger
toda la información relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a
reunir, su competencia y entorno. También es conveniente familiarizarse con la cultura
del país y con la forma de hacer negocios.
 Encuentro: El objetivo de esta fase es conocer las necesidades de nuestros potenciales
clientes. Para ello, comenzamos consensuando la agenda con nuestro interlocutor.
Durante el encuentro, presentaremos nuestra empresa haciendo uso de preguntas abiertas
para aclarar dudas.
 Propuesta: Al preparar la propuesta comercial, el negociador debe plantearse dos
cuestiones. La primera es quién va a realizar la primera oferta, pues será la que defina el
marco de referencia de la negociación.
 Discusión: Esta etapa, que suele ser la más intensa y extensa en el tiempo, comienza con
las objeciones que presenta la parte que ha recibido la propuesta comercial y continúa con
un intercambio de concesiones.
 Cierre: Una negociación puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro
requisitos:

1. Claridad de que se obtendrá un beneficio si se alcanza un acuerdo.


2. Conciencia de que la negociación va a concluir.
3. Confianza generada entre ambas parte y
4. Convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad negociadora de
nuestra parte ha llegado a su límite.

Conclusión

Para finalizar es muy importante conocer todos los aspectos, técnicas, fases, todo lo que con lleve las
negociaciones internacionales porque así evitamos errores, y más cuando nos referimos a tratar con otros
países donde puede haber choques culturales por eso es muy importante estudiar bien el país con el
tratamos de negociar porque se no facilita un poco más a la hora de la comunicación, nosotros como
estudiantes de la carrera de comercio internacional y queremos llegar hacer negociadores en un futuro
debemos tener en cuenta que el negociador debe de tener muchas características, el negociador se hace
entre más preparado seas mejor será, entre más estudies un idioma diferente a tu lengua natal mucho
mejor será a la hora de negociar con otros países ya que se podrá tener una mejor comunicación y
también se podrá transmitir la energía que deseamos.

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