CORPORACION UNIVERSITARIA REMINGTON

Negociación y resolución de conflictos internacionales

Jenifer Steffany Barrera Lizarazo

2023
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Negociación en los negocios internacionales

Es un proceso para gestionar las relaciones, basado en el diálogo y habilidades para

lograr ciertos objetivos o fines entre agentes de distintos países, esto conlleva una serie de

pasos, los cuales se realizan de forma consecutiva y ordenada. Cada paso debe de realizarse

en tiempo y bajo condiciones específicas para que se considere que hubo una negociación

exitosa.

Existen varios tipos de negociación, pero la que le interesa al comercio internacional

es la de tipo económico. Se da en cualquier transacción de compra-venta entre privados o con

algunos gobiernos. Lo que está en juego suele ser alto y por lo tanto es necesario planificar y

preparar la negociación con más cuidado. En ella se busca concertar opiniones y posiciones

entre dos o más partes, buscando un beneficio para todos, de tal forma que construyan una

relación comercial estable.

¿Cuál es la importancia de la negociación internacional?

las negociaciones se convierten en importantes medidas de fomento de la confianza y

beneficio para las diferentes partes de instituciones públicas y privadas. Estas permiten

conocer más a las empresas con las que se busca hacer lazos y tratos confiables, además de

que se puede obtener mayor preferencia por parte de la empresa. En sí misma es importante

porque se encuentra en cualquier nivel de nuestras vidas, la usamos desde casa, con nuestra

familia hasta en las calles con algún pequeño comerciante. En un mundo tan globalizado

como el de ahora es común que las empresas busquen especialistas en el tema de la

negociación, principalmente en comercio exterior, pues la mayoría de las veces los mejores
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contratos comerciales se consiguen fuera del país, especialmente con China o Estados

Unidos.

¿Cuál es el proceso de la negociación internacional?

La negociación internacional se desarrolla con unos planteamientos, procesos,

estrategias y tácticas relativamente similares a las utilizadas en la negociación desarrollada

dentro de un mismo mercado. Además, unas y otras tienden a parecerse cada vez más a

medida que aumenta el nivel de globalización de los mercados y de las empresas; Existen 4

pasos que componen el proceso de la negociación: Preparación, negociación, creación de un

contrato vinculante y las disputas posteriores al contrato.

Preparación de la negociación

Es uno de los pasos más importantes que requiere de tiempo y de búsqueda de

información. Pues se debe tener toda la información posible en cuanto tendencias mundiales

y conocer los intereses de la otra parte. Aquí se deben hacer proyecciones y prever cambios.

Negociación

La negociación se lleva siempre a cabo entre dos partes iguales o al menos no tan

desiguales, ya que de lo contrario no se trata de una negociación sino simplemente de una

charla en la que se cederá lo que la parte con más poder diga; Por supuesto, debes siempre ser

ético y actuar conforme a la ley internacional y local. (En la preparación debes de investigar

las leyes que competen al trato que quieres llegar). Recuerda que existe una gran diversidad

cultural, cada nación tiene sus costumbres y hábitos, por lo que es importante que te adaptes a

ellos.
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Creación de un contrato

La estructura básica que debe de tener el contrato es: contrato marco, esqueleto y

carta de intención, debe estar establecido con el respaldo del derecho internacional.

Disputas posteriores al contrato

Una vez firmado el contrato, si no es necesario discutir, entonces no se hace.

Es común que después del contrato haya disputas posteriores al contrato, por lo cual,

se recomienda la inclusión de la cláusula de alternativa de solución de disputas, o ADR

(Alternative Dispute Resolution). Aunque se recomienda también impedir disputas por medio

de leyes preventivas y si no se puede impedir entonces busca una firma internacional de

consultoría.

Diferencias entre una negociación internacional

Existen ciertas diferencias entre ambos tipos de negociación, entre las cuáles, cabe

destacar las siguientes

Marco legal distinto

Las partes se mueven en marcos legales distintos. Las normativas fiscales,

mercantiles, laborales o técnicas son diferentes en cada país y este hecho puede condicionar,

retrasar e, incluso, impedir el acuerdo. En lo que se refiere al comercio exterior, a pesar de los

procesos de integración económica, todavía existen muchas restricciones entre países y

bloques económicos (aranceles, licencias, certificaciones) que dificultan la negociación.

Menor información de la otra parte

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En una negociación internacional es más difícil obtener información fidedigna de la

otra parte, tanto en lo que se refiere al historial de la empresa, volumen de negocio,

reputación en el mercado, etc., cómo a la estructura de poder que define quién toma las

decisiones. Este hecho es especialmente relevante cuando se negocia en países asiáticos o

africanos en los que los servicios de información comercial no están muy desarrollados.

Definición.

Mayor incertidumbre y riesgo

La negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y drásticos en

las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio, especialmente, si se trata de

economías en vías de desarrollo, en las que existe un elevado riesgo país. Eventos tales como

crisis políticas, revoluciones, conflictos sociales, catástrofes naturales, etc., tienen un impacto

muy superior para el negociador extranjero en comparación con los sucesos que pueden

acontecer en un mercado nacional. Además, cuando se negocia en el exterior los riesgos

financieros (riesgo comercial, riesgo de pago, riesgo de inversión) son mayores y más

difíciles de cubrir.

Desequilibrio entre las partes

El poder de negociación depende, en gran parte, del tamaño de las empresas que

negocian y, en este sentido, hay países como Alemania, Japón o Estados Unidos en los que

predominan grandes empresas (la mayoría internacionalizadas) frente a otras zonas como

América Latina o África en las cuáles la mayoría son Pymes de propiedad familiar. En el

primer caso el negociador extranjero tendrá que someterse a los requisitos que impongan las

grandes compañías, mientras que en el segundo la negociación será mucho más equilibrada.

Prácticas comerciales diferentes

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La forma de hacer negocios es también diferente dependiendo del país en el que se

negocia. Así, por ejemplo, en los países nórdicos es preferible presentar propuestas detalladas

que no dejen lugar a interpretaciones y en las que el margen de negociación sea muy

pequeño, mientras que en los países árabes hay que ser más flexible y tener un amplio

margen de negociación que permita hacer muchas concesiones.

Diferencias culturales

Los factores culturales influyen también de forma determinante en todo el proceso de

negociación, por ejemplo, en cuanto a la forma de comunicarse. Existen culturas de “bajo

contexto” (Reino Unido, Países Bajos, Estados Unidos) en las que el interlocutor dice

claramente lo que quiere decir utilizando formas verbales y no verbales muy claras y

específicas; por el contrario, en las culturas de “alto contexto” (México, Emiratos Árabes o

Japón) la comunicación no verbal, así como las actitudes y circunstancias en las que se

desarrolla la negociación son mucho más importantes que la información verbal.

Todas estas diferencias hacen que la negociación internacional sea más compleja y

requiera de mayor esfuerzo y tiempo para obtener acuerdos que aquella que se lleva a cabo en

un mercado nacional; en la parte positiva, supondrá un aprendizaje para todas las personas de

la empresa que participan en ella y también ofrecerá mayores oportunidades.

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Tipos de negociaciones internacionales

En base a la actitud que toman las partes, se pueden identificar cinco tipos o formas

de negociar: negociaciones de confrontación, subordinación, inacción, colaborativas y

razonadas, el tipo de negociación dependerá fundamentalmente del poder de negociación de

cada parte en cada uno de los temas y aspectos a discutir, y también de la personalidad de los

negociadores que intervienen.

Negociación con confrontación

Es una forma de negociar en la que se guarda información, se oculta la posición

propia y no se cede, manteniéndose en la posición de partida. También se conoce con el

nombre de negociación distributiva. Es habitual adoptar esta postura cuando

Se está en una posición de fuerza con respecto a la contraparte.

Se discute un asunto de suma importancia para nosotros y de poca para la pare

contraria.

Se decide adoptar una posición inflexible en un momento determinado ya que no

afectará de forma crítica a la relación a largo plazo.

Disponemos de poco tiempo para resolver un determinado conflicto.

Negociación subordinada

consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contraparte. Es habitual en las

siguientes situaciones:

Estamos en un callejón sin salida o en un conflicto del que queremos salir con cierta

urgencia.

La contraparte no puede realizar una determinada concesión, pero nosotros sí.

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El poder negociador de la contraparte es superior al nuestro.

Negociación con inaccion

En este caso se trata de no negociar. Llegado a un punto en el que parece existir un

conflicto insalvable, ambas partes pueden decidir apartar de la negociación un determinado

tema o aplazar su negociación para una fase posterior. Este tipo de negociación es apropiada

cuando:

El tema o asunto a evitar no es importante.

La relación entre las partes es crucial.

Ninguna de las partes esta en disposición de adaptarse a la otra.

Las diferencias son innegociables.

De persistir la negociación sobre ese tema las relaciones entre las partes pueden verse
afectadas muy negativamente.

Negociación colaborativa

Este tipo de negociación, llamada también integrativa, necesita de un intercambio de

información importante como base de la colaboración. Implica un alto grado de confianza

entre las partes, lo que en ocasiones y, a priori, puede resultar difícil de lograr en

negociaciones internacionales sometidas a grandes diferencias culturales.

La negociación colaborativa es especialmente adecuada cuando:

Ambas partes deben actuar más como colaboradores que como competidores.

Existe reciprocidad equitativa en cuanto a propuestas y contrapropuestas.

Priman los acuerdos sobre objetivos; por ejemplo, descuentos sobre precios si se

alcanza determinado volumen de compra.

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En las relaciones de tipo comercial, donde el acuerdo no debe acabar en ganadores y

perdedores ya que se trata de mantener una continuidad.

Negociación razonada

Con la negociación razonada se busca la solución de cuestiones de fondo sobre las

que existen diferencias apreciables, más que la obtención de concesiones de la contraparte. El

hecho de que el poder negociador de ambas partes sea elevado provoca un tipo de discusión

más objetiva que el que se da en otro tipo de negociaciones donde abundan más las tácticas

de tipo persuasivo. Las diferencias se resuelven recurriendo a criterios objetivos (legales,

científicos, relativos a usos y costumbres del sector, utilizando expertos ajenos, etc.).

La negociación razonada tiene lugar cuando las partes:

Se centran en los intereses reales y concretos, y no en el juego de posiciones

Buscan soluciones para el beneficio común.

Examinan el problema desde puntos de vista diferentes

Están abiertas y son creativas en las propuestas que realizan.

¿Cómo hacer negocios internacionales?

Antes que nada debes tener en cuenta cuál tipo de negociación quieres hacer:

Compraventa internacional, que implica importación o exportación de productos o

servicios.

Acuerdos comerciales: se realizan a través de un intermediario o agente neutral que

facilita y refrenda los acuerdos entre las partes.

Alianza estratégica: Este nivel de negociación es más complejo, ya que promueve la

fusión o sinergia entre compañías de diferentes países.

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Lo principal para hacer una buena negociación internacional es saber hacer una

investigación productiva de contactos y saber cómo llegar ellos. El primer encuentro es

importante, se debe entablar un buen diálogo y tener una comunicación efectiva.

Después debe de haber una propuesta comercial atractiva y que cause interés a la otra

parte, parte de negociar es ofrecer algo por lo que valga realmente la pena dialogar.

Dicha oferta debe de estar entre las posibilidades de la empresa que la oferta y

además, de preferencia debe de hacerle ganar algo. Seguido de esto, ahora sí viene la

negociación pura y dura, donde se debaten los puntos clave de la propuesta comercial. Aquí

se debe de tener una buena capacidad de comunicación asertiva por parte del directivo y

aplicar los conocimientos que tiene sobre su interlocutor.

Resolución de conflictos internacionales

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La búsqueda de una solución de los conflictos forma parte de la esencia humana y,

por lo tanto, de la esencia del sistema internacional. Es más, la cooperación entre los actores

regionales, nacionales e internacionales, así como, la colaboración entre el personal civil y el

personal militar es clave para favorecer la gestión de las crisis internacionales.

La prevención de los conflictos internacionales, la violencia y la vulneración de los

derechos humanos, así como, la reconstrucción, restauración y reparación de las

sociedades a raíz de estas situaciones requieren un enfoque multidisciplinar y

conjunto entre todos los actores de la esfera internacional.

Se podrían sintetizar en tres los enfoques destinados al desenlace de los conflictos

internacionales:

1. Resolución del conflicto: Su objetivo fundamental es la finalización del conflicto

entre las partes de forma conjunta. Así, se intenta buscar el entendimiento y el

beneficio mutuo. En este tipo de casos, una de las técnicas más empleadas es la

solución de problemas a través de la negociación.

2. Gestión del conflicto: Su objetivo principal es que las partes enfrentadas convivan

en la relación conflictiva de tal manera que esta se mantenga dentro de unos límites

que resulten beneficiosos para ambos. En este tipo de casos, una de las

herramientas más usadas en este enfoque es el «compromiso».

3. Transformación del conflicto: Su principal objetivo consiste en alcanzar la

finalización del conflicto con la consecución de una paz justa que elimine tanto el

conflicto como las causas que lo provocaron. En este tipo de casos, existen

diferentes técnicas de presión (violentas y no violentas) como las huelgas, los

boicots o la desobediencia civil que se pueden aplicar de cara a la consecución del

fin último que supone la paz positiva.

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Negociación: fundamentos y características

La negociación es un proceso que forma parte de nuestra vida cotidiana ya que se usa

prácticamente para todos los aspectos de nuestro día a día: el trabajo, las relaciones

personales y también en la resolución de conflictos internacionales. Las habilidades

de negociación son fundamentales para el desarrollo de la vida humana. El arte de

negociar es un instrumento fundamental para cualquier sociedad de cualquier época

ya que sus consecuencias afectan a las relaciones internacionales, políticas, económicas y

sociales de todos los países que participan en ellas.

La resolución de conflictos internacionales es una cuestión de gran actualidad por lo

que nadie es ajeno a la necesidad de cooperar pacíficamente para resolver nuestras

discrepancias. De esta manera, son múltiples los actores que, como las Naciones

Unidas o la Unión Europea, apuestan por la solución de las controversias a través de

técnicas pacíficas de resolución de conflictos que ayuden a negociar intereses, a

prevenir crisis y a evitar guerras.

A través de estas técnicas de resolución pacífica de los conflictos se ha visibilizado la

existencia de mecanismos alternativos a la hora de resolver las crisis internacionales

favoreciendo un clima de no violencia, de comunicación y de entendimiento entre las

partes, ayudando a impulsar las relaciones entre los Estados, a desarrollar la

cooperación entre los actores y a fomentar la seguridad internacional.

En el contexto actual de globalización, los países se enfrentan a amenazas que

traspasan sus fronteras. Estos desafíos hacen posible que las técnicas de resolución

de conflictos, la cultura de defensa y la seguridad internacional sean herramientas que

ayuden a gestionar una respuesta coordinada.

Es necesario recordar que todos los ciudadanos y actores que formamos parte de la
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esfera internacional podemos luchar por conseguir nuestros objetivos y esforzarnos

por lograr nuestros sueños sin el empleo de la violencia. La paz ayudará al progreso de la

comunidad internacional y de la sociedad en su conjunto.

Mediación: fundamentos y características

En el proceso de mediación las partes enfrentadas recurren a una tercera parte neutral

cuya función es facilitar el acuerdo entre las partes . En este sentido, la mediación es «una

extensión y continuación de la gestión pacífica del conflicto, en donde se comprende la

intervención de un outsider en un conflicto entre dos o más actores, es una intervención no

coactiva, no violenta y no obligatoria y el rol del mediador es el de influir en el conflicto para

cambiarlo, resolverlo o modificarlo» 8 . Si pensamos en el proceso mediador, se puede

mencionar como la Unión Europea promueve la utilización de métodos alternativos a la hora

de solucionar los conflictos, por lo que, la mediación es una herramienta que se emplea en

todos los Estados miembros de la UE y se suele utilizar respecto a asuntos civiles y

mercantiles.

Arbitraje: fundamentos y características

En el proceso de arbitraje, las partes enfrentadas recurren a una tercera parte neutral

que actúa como un juez (supeditando las discrepancias a su criterio para que solucione la

confrontación), puesto que ambas partes coincidirán en que la decisión del árbitro será
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inapelable. Mientras que antes comentábamos que el mediador tenía un rol funcional, el

árbitro goza de poder de decisión.

Diplomacia: fundamentos y características

La diplomacia sería, en palabras de Satow, «la conducción de los negocios entre los

Estados por medios pacíficos» 15 . La historia de la diplomacia es la historia de la humanidad

ya que desde el comienzo de los tiempos las personas evolucionamos conjuntamente. Aunque

la manera de relacionarnos ha cambiado mucho, algunas de las prácticas diplomáticas como

puede ser la representación de los intereses de un Estado, las relaciones comerciales o la

comunicación y el diálogo entre las partes, siguen siendo habilidades esenciales en una

sociedad internacional que siempre ha estado en constante evolución y desarrollo.

De este modo, se refleja cómo la diplomacia tiene una naturaleza negociadora en

donde se puede ver la esencia dialogante, cooperante y cooperativa de estas relaciones, ya

que, para que pueda ser posible un acto o una relación diplomática, es necesario que las

partes tengan el compromiso y el interés de colaborar entre ellas para llegar a un acuerdo en

común. Es por ello por lo que se puede decir que uno de los objetivos últimos de la

diplomacia es conseguir o preservar las relaciones internacionales pacíficas entre los Estados.

A modo de resumen, se puede reconocer que la diplomacia es una alternativa a la guerra y al

conflicto ya que sus principios básicos radican en el intentar evitar la confrontación.

Aspectos culturales en la negociacion internacional

En el momento de iniciar una negociación de carácter internacional, es fundamental

tener en cuenta la procedencia de nuestro interlocutor desde el primer momento, para saber

valorar adecuadamente todos los aspectos culturales que pueden influir en la negociación y
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entender mejor la postura de la otra persona. El origen de los conflictos en las negociaciones

internacionales suele ser la falta de comprensión de la diversidad cultural, lo que produce

malos entendidos, desconfianza y tensiones.

Cada país tiene su propia cultura, valores, mentalidad y maneras típicas de ser y

actuar. Lo mismo ocurre en el ambiente de negocios. Por lo tanto, antes de un primer

contacto con algún empresario o cliente potencial del exterior, reuniones de negocio,

presentaciones y/o negociaciones, es importante saber de antemano cuáles son los aspectos

culturales que se deban tomar en cuenta para aumentar la posibilidad de negociaciones

exitosas. En las negociaciones internacionales los aspectos de la cultura que más se deben

cuidar son: el saludo, uso del primer nombre, el tiempo, los colores, lenguaje corporal y el

idioma. A continuación analizamos algunos de los aspectos culturales cuyo conocimiento y

adecuada valoración puede influir positivamente en la negociación con personas provenientes

de otras culturas:

El idioma

El idioma puede suponer una importante barrera a la hora de negociar, puesto que no

se trata solamente de que a veces tengamos que hablar un idioma común que no es el nuestro

(inglés, por ejemplo), sino que, en muchas ocasiones, al utilizar otro idioma no logramos

encontrar la palabra que logre plasmar lo que queremos decir. Por otro lado, si por ejemplo,

en la conversación interviene un traductor, a veces las pausas que pueda hacer para traducir

correctamente o consultar un diccionario, se pueden interpretar de forma negativa.

Existen más de 3000 idiomas y 10 00 dialectos. Esta es una gran barrera entre los

pueblos.
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La comunicación no verbal.

Nuestras palabras suelen ir acompañadas de gestos, miradas, posturas corporales, que

pueden tener significados diferentes dependiendo de cada cultura y de cada país. La forma de

saludar puede ser muy diferente de unos países a otros. Por lo tanto, es aconsejable

informarnos de cuál es la forma más adecuada y respetuosa de actuar dependiente de la

proveniencia de la persona con la que nos relacionemos.

El saludo.

Entre los saludos se encuentran desde una forma ceremoniosa, por ejemplo,

inclinación de los japoneses cuando se encuentran, a un fuerte y ruidoso abrazo mexicano o

brasileño, o bien un frio saludo británico que difiere de un firme apretón de manos del

estadounidense con un fuerte contacto visual.

Uso del primer nombre

Hay países como por ejemplo Italia y Alemania, donde se acostumbra llamarse por

apellido y anteponiendo el título académico”, como doctor, ingeniero, contador.

Los valores y las creencias.

Nuestros valores y creencias definen lo que es importante para nosotros y lo que nos

hace pertenecer a una determinada cultura, pero también pueden suponer una gran diferencia

respecto a personas provenientes de otras culturas o de otros países. El respecto y la

comprensión por las diferencias son fundamentales a la hora de negociar y de alcanzar un

acuerdo satisfactorio. Es esencial que logremos encontrar un punto común del que partir para
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desarrollar un proceso negociador claro y tolerante. En este sentido, también es conveniente

valorar nuestra actitud para el caso de que no se alcance un acuerdo, de forma que la relación

con la otra parte a pesar de las diferencias, sea cordial.

El tiempo.

En oriente; ven el tiempo como una dimensión distinta comparado con los países de

Latinoamérica. Hay países donde se acude a una cita tranquilamente atrasado pues es la

practica (llegar temprano es perder el tiempo ya que el otro llegara atrasado). Hay países

donde la puntualidad es rígidamente observada: pocos minutos de atraso pueden crear una

situación poco agradable.

Los colores.

Una comprensión del color y su simbolismo es esencial para cualquiera que haga

negocios con otros países y otras sociedades.

Blanco: En una cultura occidental representa la pureza, el algunas culturas significa

muerte (por lo tanto, nada de llevar regalos en paquetes color blanco).

Amarillo: en el oriente se le considera el color imperial, pues sugiere grandeza y

misterio

Rojo: en el reino unido es considerado un color viejo y más varonil que el azul. En

Japón, el rojo combinado con el blanco es muy utilizado para fiestas.

Verde: el color preferido de muchas culturas islámicas. El color nacional de Egipto

(no es de buen gusta evitar algo empaquetado en color verde). En la malasia el verde es

asociado a situación de enfermedad.

Caso China
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En la actualidad, la economía china tiene cada vez mayor inf luencia en el mundo y

los intercambios económicos; a pesar de que algunos consideran que el único interés de los

chinos es vender, muchas personas han encontrado que las diferencias culturales obstaculizan

su capacidad para llevar a cabo de manera eficiente los negocios debido a la falta de

comprensión de las diferencias culturales entre chinos y occidentales que están presentes en

el proceso de negociación.

Para negociar con los chinos, es importante conocer el entorno cultural y los valores

que impactan en el estilo de negociación. Usualmente los empresarios chinos consideran a los

occidentales como agresivos e impersonales y tienden a ser desconfiados y dudar de las

buenas intenciones del extranjero con el que negocian; la confianza es muy difícil de ganar, y

sin ella es imposible desarrollar una buena relación comercial. Para que el proceso de

negociación sea exitoso, se debe conocer y desarrollar ocho elementos.

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Tecnicas de negociacion internacional

Las técnicas de negociación internacional son los métodos que se utilizan en un

proceso de negociación entre empresas de diferentes países a fin de obtener los mejores

resultados para cada uno. Si eres del ámbito financiero y empresarial, debes saber la

importancia que tiene un negociador dentro de una empresa, pues cada vez el mercado

internacional exige procesos más transparentes, de mayor calidad y por endemás rigurosos,

pero a la vez convenientes para las empresas. Dentro de las técnicas de negociación

internacional existen diferentes aspectos que debes tener en cuenta, como los tipos de

negociación y los procesos, entre otros.

¿Cuántas técnicas de negociación internacional existen?

Dentro de las principales técnicas de negociación internacional están:

Técnica de escucha activa: Básicamente es en la que se muestra mayor interés y una

comunicación fluida. Sirve para conocer y comprender mejor a la contraparte.

Técnica de escucha responsable: Esta permite que ambas partes expongan lo que les

gusta o lo que les preocupa, a fin de mejorar las condiciones.

Técnica de desenganche: Esta se usa para que el negociador sea lo más imparcial

posible durante la negociación, sin tomar partido, sino escuchando y tratando de ser lo más

transparente posible.

Técnica desbalance del poder: Esta busca establecer el número de personas que

conforman una delegación en una negociación, a fin de que haya balance a la hora de tomar

decisiones.
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Técnica de preguntas: En una negociación existen preguntas cerradas y abiertas.

Ambas son necesarias para conocer el proceso de negociación, con esta se busca obtener

datos específicos, la idea es que no generen hostilidad, ni que sean preguntas orientadoras. Es

claro que las preguntas abiertas pueden arrojar un poco más de información y dejan conocer

mejor al interlocutor.

Técnica del chequeo y la verificación: Esta se da cuando una persona tiene un

discurso muy largo. La idea es que se detenga al negociador de manera discreta, haciendo

pausas para establecer si se ha entendido lo que ha dicho.

Técnica de identificación de intereses y posiciones: En las negociaciones siempre hay

intereses de por medio, eso debe identificarse desde el primero momento y determinar si esos

intereses se traducen en deseos, temores o necesidades, dentro del proceso de negociación.

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Conclusiones

Negociaciaciones

Las negociaciones internacionales constituyen un mecanismo esencial de

relacionamiento y una herramienta primaria en la solución de controversias entre los

seres humanos. Este trabajo considera la función de la negociación como

método de solución de controversias internacionales, para lo cual se analizan en la

primera parte el concepto de negociación y sus clases, la noción de controversia,

la obligación de solucionarlas pacíficamente y la relación entre la negociación y Los

otros medios de solución pacífica de controversias. Con este marco teórico, se abordan las

funciones de la negociación y lo que denominaremos «el derecho

internacional de la negociación», incluyendo la existencia de una obligación de

negociar, su contenido y forma, el resultado de la negociación y qué ocurre en

caso de incumplimiento de la obligación de negociar. Finalmente, se examinan las

externalidades de la negociación y se esbozan algunas conclusiones

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Referencias

Blog, G. N. (2021). Global Negotiator Blog. OLEGARIO LLAMAZARES .

TORRES, O. L. (2021). La negociación internacional, claves para triunfar.