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Proceso de negociación internacional

Eje 4

Autores

Luz Deysi Herrera Gaitán

Docente

LEIDY NATALY BENITEZ GUERRERO

NEGOCIACION INTERNACIONAL

Fundación Universitaria del Área Andina

Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y financieras

Abril del 2023 Bogotá, D.C.

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Tabla de Contenidos

Introducción………………………………………………………………………………………..3

Conclusiones ………………. …………………………………………………………………....10

Referencias bibliográficas …………………………………………………………….…………11

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Introducción

Desde comienzos de los primeros rasgos de sociedad recopilados a lo largo de la historia, el hombre ha

demostrado ser un negociador por excelencia, la arqueología nos muestra como el excedente

de producción obligaba al hombre a comercializar sus productos por otros que no poseía, así nace la idea

de comercio y negocio, los relatos bíblicos también dan cuenta del comportamiento negociador del

hombre por ejemplo a Caín "Luego de ser expulsado del edén él y su descendencia se dedicaron a la

orfebrería", mientras que Abel tenía como trabajo el pastoreo y la producción de carne, el excedente de

producción hizo que buscaran formas de intercambiar sus productos.

Conforme avanzaba la civilización, en la edad media la negociación fue tomando forma entonces surge la

necesidad de implementar nuevas formas de hacer negocios, ya sea por productos que debía intercambiar,

por alianzas para la caza o por bastos terrenos de cultivos. En la edad media la práctica de la negociación,

era un gesto comprometedor, e incluso un gesto arriesgado, puesto que el que negociaba ponía en juego su

honor y su derecho.

Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación internacional se

convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los

beneficios derivados del comercio exterior. Las empresas no sólo se limitan a llevar a cabo operaciones

privadas y gubernamentales a nivel local, sino también con otros países. Precisamente a eso le llamamos

negocio internacional, a la relación existente entre una organización y su mundo exterior.

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1. Listar los pasos para concretar una excelente negociación.

2. Realizar un mapa mental con los pasos anteriores.

3. Identificar si hay alguno de los pasos anteriores de los que pueda prescindir, sin que se vea afectada la

negociación. Argumente su respuesta.

4. Según el video, hay 4 errores en los cuales incurren los negociadores, indique tres soluciones para

cada uno de ellos.

5. Redacte tres conclusiones sobre el tema.

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3. Identificar si hay alguno de los pasos anteriores de los que pueda prescindir, sin que se vea

afectada la negociación. Argumente su respuesta.

Es importante seguir cada uno de los pasos expuestos al momento de realizar una negociación,

puesto que el objetivo de negociar y saber hacerlo correctamente es asegurar el beneficio que

quiero obtener. Pero si hay que escoger un paso el cual se pueda prescindir sin que se vea afectada

la negociación, sería el hecho de compartir demasiada información sobre nuestra empresa o sobre

nuestros objetivos con la contraparte, esto sería considerado como un gran error, ya que son datos

que el negociador podría utilizar para su propio beneficio. Lo ideal en estos casos es hacerles

saber solo algunos de nuestros intereses y así a través de una buena comunicación, conseguir que

todas las partes se beneficien.

4. Según el video, hay 4 errores en los cuales incurren los negociadores, indique tres soluciones para

cada uno de ellos.

Por negociación internacional se entiende aquella negociación en la cual intervienen partes de

diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores, la negociación internacional de

tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de

comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio.

 Error 1

No tener un plan al momento de negociar.

Solución:

1. Conocer a la otra parte, preguntarnos ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué tan importante será

para ella cada uno de los puntos que se tratarán?

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2. Es importante tener en cuenta hasta dónde estoy dispuesto a ceder en esta negociación, Es

decir, el punto de retirada que muchas veces coincide con mi mejor alternativa a un acuerdo

negociado, esto es, mi Plan B.

3. Debemos ver el mundo como lo mira la otra parte. Analizar qué piensa ella de lo que se va a

negociar, para tratar de anticipar sus “jugadas”.

 Error 2:

Ir a una negociación con prisa

Solución:

1. Planificar, delegar y trazar una lista de tareas desde el día anterior, en mi libreta de apuntes

cumpliendo tiempos establecidos para evitar retrasos.

2. Utilizar al menos dos alertas/alarmas previas a cada compromiso. Programar el móvil para que

te avise desde la hora previa al menos dos veces, espaciadas y con suficiente tiempo para arribar

puntual.

3. Hay que aprender a delegar, no podemos con todo, muchas veces se nos dificulta soltar

responsabilidades en otras personas.

Es importante delegar el trabajo en quienes confías, supervisar (en vez de controlar), establecer

plazos de cumplimiento, y explicar claramente el propósito de para qué es importante que esa

tarea se haga en tiempo y forma.

 Error 3

No hacer concesiones

Solución:

1. No imponer nuestras ideas, es importante darle la oportunidad a la otra parte de expresar su

inquietud y proponer soluciones que al escucharlas puede resultar beneficiosa para las partes

interesadas.
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2. Permitirle o preguntarle a la otra parte que le ha parecido nuestras propuestas y hacerlo

partícipe de la última decisión, con el fin de llegar a un acuerdo y que la comunicación no se

acabe con la finalización del negocio.

3. Intercambiar información, si las dos partes quieren un acuerdo beneficioso deben investigar y

hacer un solo equipo socializando las inquietudes y resolviéndolas entre los mismos.

 Error 4

No fijarnos en el lenguaje verbal de la otra parte.

Solución:

1. Estudiar los significados de cada acción, ya que por medio de ellas podríamos identificar los

miedos de la otra parte y resolverlos a la mayor brevedad posible.

2. Cada acción de nuestro cuerpo tiene un significado, debemos tenerlos en cuenta para no caer

en ellos y mostrar miedo o inseguridades que no queremos revelar.

3. Realizar al menos un curso de lenguaje no verbal, este nos permite controlar nuestro cuerpo y

sentirnos más seguros de nosotros mismos y reflejar eso a los demás.

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Conclusiones

 La evolución de los negocios avanza continuamente, y el negociador debe prepararse para los

retos y conflictos que se presentan en su entorno; por ejemplo ser asertivo, conocer la cultura de

las partes, el objeto del negocio, dominar el tema a negociar, desarrollar estrategias acorde a la

realidad, desarrollar objetivos claves y comprender que se negocia con personas, por las personas

y para las personas.

 En todo ámbito se puede desarrollar habilidades de negociador, lo importante es conocer nuestro

rol, autoridad para negociar, nivel de conocimiento del tema y la predisposición que exista entre

las partes.

 Para alcanzar un objetivo de negocios es importante seguir los ocho pasos estudiados para que al

cierre y posterior, no existan desacuerdos o inconformidad que acarren conflictos en las relaciones

personales de las partes negociadoras.

 La actitud cuenta en la negociación y por lo tanto se debe generar un buen ambiente de negocios

que estimule a las partes y genere confianza, sim embargo no se debe perder de vista el enfoque

de que existe amistad en la negociación, pero también intereses de por medio.

Referencias bibliográficas
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 https://www.portafolio.co/economia/finanzas/siete-errores-comunes-negociar-179462

 https://www.diariodelexportador.com/2017/04/introduccion-la-negociacion.html

 https://www.monografias.com/docs114/negocios-internacionales-conceptualizacion/negocios-

internacionales-conceptualizacion