PROCESOS, ETAPAS, CLAVES E IMPORTANCIA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Los negocios internacionales juegan un papel muy importante en el desarrollo de un país y en

la internacionalización de las empresas. El comercio exterior permite a las empresas de todo el
mundo lograr una mayor influencia y penetración en los mercados globales a través de
actividades como el intercambio comercial de productos.

Las negociaciones internacionales pueden y deben contribuir a la previsibilidad, la equidad y la

seguridad entre las naciones. En el ámbito económico, las negociaciones se convierten en una
importante medida de fomento de la confianza y traen beneficios a diferentes partes de las
instituciones públicas y privadas. Además de obtener una mayor preferencia de una empresa,
la negociación también puede permitirle aprender más sobre la empresa con la que busca
establecer conexiones y tratos sólidos. Es importante en sí mismo porque está presente en
cualquier etapa de nuestra vida, lo usamos en casa, con nuestra familia, e incluso en la calle
con los empresarios. Las negociaciones internacionales, además son un proceso que conlleva
una serie de pasos, los cuales se realizan de forma consecutiva y ordenada, cada uno requiere
realizarse en tiempo y bajo condiciones específicas, para que, al final, se considere como una
negociación exitosa.

Los pasos que componen el proceso de negociación son: la toma de contacto: En esta primera
etapa, se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y, dentro de ella, a la
persona o personas a las que se va a realizar la propuesta. Como segunda etapa tenemos la
preparación: en ella es, después de que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial
preparar la negociación, cuanto mayor rigor tenga la otra parte, con mayor profundidad y
detalle habrá que preparar las reuniones.

La tercera etapa es el encuentro: El negociador debe adoptar un comportamiento que permita

crear un clima favorable, tiene que ofrecer una información positiva de la empresa que
representa, de los productos y de él mismo, ya que a través de su comportamiento está
transmitiendo la imagen de su empresa. Seguidamente seguimos con la etapa de la propuesta:
ya que una vez que las empresas ya se conocen, se pasa a realizar la propuesta. Al principio de
la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que
podrían hacer fracasar la negociación. Por ello, como norma general, deben hacerse
propuestas que sean fáciles de entender y de llevarse a cabo.

La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo.
Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro.
Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la
propuesta y continúa con un intercambio de posiciones. En principio, las objeciones son
buenas ya que demuestran el interés de la otra parte en seguir negociando. Permiten conocer
los intereses del interlocutor y, si se resuelven favorablemente, se habrá avanzado mucho en
la negociación. Finalmente tenemos la etapa del cierre: una vez que se han negociado las
concesiones se acerca el momento final. El negociador internacional se enfrenta a dos tipos de
tensión. La primera es la incertidumbre básica de toda negociación y la segunda es aquella que
nos empuja a terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más concesiones,
todo ello hace que el cierre sea el momento crítico en una negociación.

Además, para lograr llevar a cabo un proceso exitoso en una negociación internacional, éxitos
muchos elementos claves que debemos seguir, los principales son: Saber realizar una
investigación productiva de contactos y saber contactarlos, a la vez, que reunirse por primera
vez es importante, asegúrese de establecer una buena conversación y comunicarse de manera
efectiva. Luego tiene que haber una propuesta comercial atractiva que despierte el interés de
la otra parte, y parte de la negociación es ofrecer algo de lo que realmente valga la pena
hablar. Dicha oferta debe estar dentro de las posibilidades de la empresa que la ofrece, y
además debe permitirte ganar algo.

En definitiva, saber negociar es una habilidad directiva imprescindible y en constante mejora

para todos los directivos implicados en la gestión internacional de una empresa, ya que de ello
depende en gran medida llegar a un acuerdo lucrativo en un mercado exterior.

Primera Participación

Resultado

Muy acertado su aporte compañera. En definitiva, las negociaciones internacionales

proporcionan las herramientas básicas que permiten a las empresas atender sus necesidades y
resolver los conflictos y desacuerdos que surgen entre los negociadores, porque lo que se
busca es que ambas partes salgan ganando en dicho acuerdo, llegando a términos realmente
favorables para todos los implicados, creando un cálido ambiente de confianza que les permita
mantener una relación a largo plazo, estableciendo una buena relación comercial, conociendo
y comprendiendo a la contraparte.

Además, es importante que investiguemos a cabalidad con quien pretendemos negociar, si

poseemos intereses comunes que nos beneficien el llegar a un buen acuerdo, se debe tener en
cuenta que al negociar en el mercado internacional siempre habrán diferencias que se harán
presentes puesto que negociamos con otros países, que pueden contar con diferencias
sumamente notorias y otras que iremos descubriendo en el desarrollo de la negociación, por
ello, en este proceso la escucha es vital para que podamos percatarnos de las verdaderas
intenciones de la contraparte, que es lo que realmente busca de nosotros y si es conveniente
estrechar un acuerdo, porque las ofertas y planteamientos deben estar íntimamente
relacionadas con los intereses mutuos y objetivos claramente, pero también deben estar
ajustadas a las bases legales y culturales de los implicados.

Segunda participación

Concuerdo con su aporte compañera, ya que para lograr el éxito en las negociaciones
internacionales es esencial conocer, entender y respetar un factor tan clave como lo es la
cultura, las costumbres, hábitos y creencias de las demás partes involucradas en el acuerdo
que se desea lograr.

Este factor es tan determinante que puede llevarnos a que nuestra negociación sea exitosa o
un rotundo y penoso fracaso, dado que la cultura influye de forma directa en todo tipo de
negociaciones, principalmente en las internacionales, pues recordemos que no hay dos
clientes que vayan a ser iguales, así como, no habrá dos países con los que se pretenda
negociar que tengan las mismas necesidades, por ende todos poseen su propia manera de
negociar y algo que para nosotros podría ser considerado normal, para otros puede
representar algo ofensivo o inadecuado.
Por ello, el planear muy bien nuestra negociación, adquirir y contar con la mayor cantidad de
información posible es vital, además de que es de suma importancia ser cuidadosos con la
forma de expresarnos, tanto de forma verbal, como no verbal, a la vez, que cuidar la
comunicación también es fundamental, además de que al negociar con otros países, nos
enfrentamos comúnmente a idiomas diferentes a los nuestros y eso es un gran reto que
debemos enfrentar, por ello, el buen manejo, conocimiento e incluso contar con la asesoría
correcta es importante para concretar un buen acuerdo comercial, que nos permita cumplir
nuestros objetivos y metas propuestas.