CUESTIONARIO 1

NEGOCIACION INTERNACIONAL

NEGOCIACION INTERNACIONAL

1. ¿Qué características debe reunir la negociación internacional?

No hay competidores en el proceso.

Hay que mantener siempre una relación cordial y respetuosa.
El objetivo de cualquier negociación es resolver conflictos y llegar a acuerdos óptimos
para ambas partes.
Las objeciones son oportunidades.

2. ¿A qué se refiere el margen de negociación?

El margen de negocio se refiere a que se trata de obtener el mayor beneficio en un
intercambio con la otra parte.
3. Explique las diferencias que existen entre la negociación nacional e internacional.
Las diferencias entre los dos son es que la nacional tiene mas rentabilidad en las
negociaciones ya que cuando hay un cambio de gobierno no tiene muchos
inconvenientes al hacer negociaciones, mientras tanto la negociación internacional sufre
por estos cambios políticos o legales al intentar constituir un negocio ya que se tiene
que hacer las aplicaciones del país con el que quiere negociar y puede perjudicar por
tema de cultura o políticas.
4. ¿Cuáles son los 4 tipos de aspectos a negociar? Explique cada uno de ellos.
Político: Es mas vulnerables a cambios repentino y decisivos en la circunstancia del
país en la que se va a realizar el negocio.
Legal: Se tiene que mover en marcos legales ya que las normativas fiscal, mercantil,
laboral, técnica o medioambiental no suelen coincidir en los distintos países y este
hecho puede impedir, retrasar o condicionar el proceso de la negociación.
Económico: En lo económico son también muy significativas ya que existen algunos
países con una renta per capita por encima de los 30.000USD. Mientras que otros países
no llegan a los 2000.
Comercial: En la parte comercial se difiere en tres aspectos que son Toma de Contacto,
La Adaptación de las Propuestas y el margen de Negociación.
5. ¿A qué se refiere la negociación con confrontación?
Se trata de resolver el conflicto con base en los términos impuestos por una de las
partes, sin tomar en consideración los intereses del oponente
6. ¿A qué se refiere la negociación subordinada?
consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.
Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a
 un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre
será “ganador/ganador”
7. ¿A qué se refiere la negociación con inacción?
Significa retrasar cualquier acción tendiente a la solución del conflicto, la idea es
retomar estas acciones en fecha posterior. Retiro: Evitar cualquier controversia y no
tomar acción en forma definitiva, y esperar que el conflicto se resuelva pos sí mismo
8. ¿A qué se refiere la negociación colaborativa?
Es una Herramienta de Gestión de Conflictos no confrontativa. Aborda los conflictos de
manera creativa, indagando en los intereses de todas las partes y trabajando para  que el
acuerdo que se obtenga satisfaga esos intereses, y enriquezca la relación en el futuro.
9. ¿A qué se refiere la negociación razonada?
Se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de con secciones por
la contra parte.
10. Explique las diferencias que existen entre negociadores competitivos y
cooperativos.
La diferencia entre ambos es que la competitiva va en busca de lograr la mayor parte de
los beneficios en el acuerdo, mientras que la cooperativa es aquella que todos los
negociadores salen ganando.
11. Explique los tipos de negociadores por apaíses: en fondo y forma.
12. Mencione la adaptación de la estrategia negociadora en cooperativos y
competitivos
13. ¿Qué características debe reunir un buen equipo negociador?

 Conocimiento. En la aviación se dice que, “volar es opcional, pero aterrizar es

obligatorio, si vuelas tienes que aterrizar, a las buenas o a las malas”. ...
 Empatizar. Ponerse en el lugar del otro. ...
 Paciencia. ...
 Resolutivo. ...
 Firmeza. ...
 Capacidad de observación. ...
 Creatividad.

14. ¿Qué características debe tener un negociador eficaz?

 Es un buen planificador. Analiza, prepara y planifica todos los aspectos de la

negociación. No deja ningún detalle a la improvisación. Obtiene toda la información
relevante
 Es un estratega. Conoce las diferentes estrategias, técnicas y tácticas de la negociación
 Es flexible. En función de las características de cada negociación, adapta su estilo de
negociación y la estrategia a adoptar. Posee una mente abierta
 Es duro con el problema y blando con las personas

ETAPAS EN EL PROCESO DE NEGOCIACION

15. Mencione las etapas del proceso de negociación

 Toma de Contacto
 Preparación
 Encuentro
 Propuesta
  Discusión
 Cierre
16. ¿En qué consiste la toma de contacto?
Es la decisión que debe tomar la empresa en el negocio exterior a elegir la forma de
entrada en el mercado al cual se dirige.
17. Explique cómo se clasifican los objetivos en la etapa de preparación.
Los objetivos se clasifican en: Objetivos G, Objetivos P y Objetivos T.
18. Además del objetivo, ¿qué otra cosa se analiza en la etapa de preparación?
Se debe analizar la información que estamos dispuesto a dar a la otra parte, así como el
momento y la forma de hacerlo.
19. ¿Porque es importante la etapa de encuentro? ¿Qué reglas de comportamiento se
deben seguir?
Es importante porque es el primer encuentro que se tiene con el negociador, se debe
crear un buen clima favorable que permita tener un buen desarrollo de negocio.
20. ¿A qué se denomina escucha activa? Explique
Se denomina cuando la otra parte tiene la palabra la mayor parte del tiempo, es muy
importante también prestar atención a los gestos y posturas como reacciona a nuestra
pregunta sobre todo.
21. ¿En qué consiste la etapa de propuesta?
Consiste en quien debe hacer la primera propuesta, que si es mejor realizar la alza o la
baja, como se debe adoptarse una actitud firme o flexible.
22. ¿Cuáles son los tipos de objeciones utilizadas en la etapa de discusión?
Existen 3 tipos de objeciones los cuales son:
 Objeciones falsas y sin fundamentos.
 Objeciones sinceras, pero sin fundamentos.
 Objeciones sinceras y fundadas.
23. ¿Cuáles son las técnicas de respuesta más utilizadas en la etapa de discusión?
Son 7 tipos de técnicas utilizadas los cuales son:
 Reformulación negativa.
 La continuidad.
 El apoyo.
 El debilitamiento.
 El testimonio.
 El silencio.
 La anticipación.
24. ¿Como se manejan las concesiones en una negociación?
Se tiene que dejar un margen suficiente de negocio en funciones en las practicas
comercial del país en que se negocia. Nunca se debe aceptar la primera propuesta,
aunque sea muy favorable, evitar ser el primero en hacer una concesión sobre un tema
importante.
25. ¿Cuáles son los requisitos para cerrar una negociación con éxito?
Los requisitos necesarios son 4:
 Satisfacción de las necesidades de la otra parte.
 Credibilidad en el mensaje.
 Clima de confianza.
 Agotamiento del margen de negociación.
 26. ¿Cuáles son las técnicas más utilizadas para el cierre de la negociación?
Las técnicas para cerrar un negocio son:
 La última concesión.
 El resumen.
 La doble alternativa.
 La inversión de roles.
 Hechos consumados.
 La urgencia.
 El ultimátum.
 La pausa.
FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
27. A que se refiere la estrategia negociadora, usos y costumbres sociales, ritmo de
negociación, tratamiento de la información, negociación sin acuerdo, seguimiento
del contrato.
La estrategia negociadora se refiere cuando ya se ha contactado con la otra parte, pero
antes de sentarse a negociar.
El uso de costumbre sociales no se debe dar por hecho que lo que se considera
aceptable en una cultura tenga que serlo en los demás.
El ritmo de negociación se tiene que adaptar los ciudadanos occidentales tendrán que
adaptarse en la mayor parte del mundo en ir mas despacio de lo que tiene costumbre.
El tratamiento de la información es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e
información de la negociación en las horas siguiente a cada reunión.
Negociación sin acuerdo no es obligado llegar siempre a un acuerdo, si la propuesta de
la otra parte no es satisfactoria es mejor retirarse.
El seguimiento del contrato no se concluye cuando se firma el contrato.

DOCUMENTOS Y CONTRATOS INTERNACIONALES

28. ¿Qué es un memorándum de entendimiento? ¿Cuáles son sus objetivos?

Un Memorándum de Entendimiento entre empresas es un documento parecido a un
contrato pero que no vincula a las partes, excepto cuando se incluyen acuerdos de
confidencialidad y no competencia.

 Hay que declarar oficialmente que las partes están negociando en la actualidad.
 Aclaración de los puntos clave de una operación por la conveniencia de las partes.

 Valoración del interés de la otra parte para llevar a cabo el negocio.

 Recoger los avances que se producen en cada una de las negociaciones.

 Proporcionar garantías en caso de que el acuerdo finalmente fracase durante la

negociación.

29. Mencionar las Diferencias que existen con las cartas de intenciones.

Los Memorandos de Entendimiento son similares a las Cartas de Intenciones, si bien

presentan tres diferencias con respecto a ellas:

 Utilizan un lenguaje más formal y parecido al del contrato al que preceden; es decir, son
un resumen del acuerdo firmado antes del acuerdo final.
 Pueden involucrar a más de dos partes, mientras que las Cartas de Intenciones
únicamente hacen referencia a dos partes.

 Tienen que ser firmados por todas las partes, mientras que las Carta de Intenciones sólo
las firma la parte que propone el acuerdo.

30. ¿Cuáles son las características y definición del contrato internacional?

El contrato internacional se caracteriza porque afecta a dos o más ordenamientos
jurídicos diferentes. Esto es así porque los elementos que conforman el contrato (las
partes, el objeto del contrato y el lugar de conclusión) se encuentran en países distintos.
Como definición general se puede decir que un contrato internacional es un acuerdo de
voluntades pactado entre dos o más partes que tienen su domicilio o residencia en
Estados distintos.
31. ¿Cuáles son los elementos o requisitos fundamentales de un contrato
internacional?
Los elementos o requisitos fundamentales de un contrato internacional son de tres tipos:

 Elementos personales: se trata de las partes o personas físicas o jurídicas que

intervienen en la relación contractual. Con respecto a éstos, será necesario conocer
su capacidad para contratar y su representación legal o voluntaria por otras
personas. Es importante que en un contrato internacional se identifiquen las partes
con precisión en cuanto a datos de localización (nombre completo, tipo de sociedad,
dirección, ciudad y país) como fiscales y de los representantes que firman en
nombre de la empresa. Todo ello conviene verificarlo con escrituras de constitución
y de apoderamiento aportadas por las partes respectivas.
 Elementos formales: no existe ninguna obligatoriedad en cuanto a la forma de los
contratos internacionales. Así se deduce del Convenio de Viena sobre venta
internacional de mercaderías de 11 de abril de 1980, al establecer que los contratos
no están sometidos a ningún requisito de forma, ni siquiera el escrito, y que podrán
probarse por cualquier medio, incluso por testigos.

 Elementos reales: son los bienes o servicios a intercambiar por las partes. El objeto
del contrato serán cosas y servicios que estén dentro del comercio y que sean
posibles, lícitos y determinados.

32. ¿Qué características debe seguir un contrato internacional?

Los contratos internacionales, al ser un medio de creación de obligaciones entre las
partes deben de cumplir una serie de características de entre las cuáles las más
importantes son las siguientes:
 Redacción precisa en cuanto a claridad, concisión, congruencia y concreción,
eliminando y excluyendo los términos ambiguos, genéricos y equívocos en la
asunción de las obligaciones. Este aspecto es esencial en la redacción de contratos
internacionales ya que las diferencias culturales e idiomáticas entre las partes
implican siempre dificultades de comunicación y entendimiento que deben
reducirse al máximo a la hora de interpretar los términos del contrato.
 Adaptación a la cultura jurídica de la otra parte, especialmente cuando quien
inicia la relación comercial busca clientes, distribuidores, o socios, desde una
posición de menor poder de negociación. Así por ejemplo en países de cultura
anglosajona (Reino Unido, Alemania, Estados Unidos), los contratos suelen ser más
extensos y prolijos que países asiáticos o de América Latina.
 Búsqueda de la cooperación entre las partes, tratando de redactar el contrato más
desde una perspectiva de acuerdo en cuanto a la forma de proceder y regular las
 relaciones comerciales, que como un instrumento de cobertura jurídica en los
riesgos que puedan acaecer. Esta característica es especialmente importante cuando
se hacen negocios con empresas de ciertos países emergentes en los que no existe la
cultura de respeto a los pactos que se realizan en contratos con empresas
extranjeras, ni tampoco protección legal al respecto.
 Uso de contratos en versión bilingüe (español-inglés, español-francés, español-
alemán) cuando no exista un idioma común entre las partes. En el caso de países
como China o Rusia es habitual que las empresas extranjeras realicen contratos en
inglés-chino o inglés-ruso. Por el contrario en India, prácticamente la totalidad de
los contratos que se realizan con empresas extrajeras son únicamente en inglés.
Cuando se hacen contratos bilingües debe incluirse una cláusula de «idioma» en la
cual se determina cual es el idioma prioritario para la interpretación del contrato en
caso de conflicto.
 Formación del contrato: la realización de un contrato internacional implica
cumplir una serie de fases entre las que se encuentran, la preparación, oferta,
formación y ejecución.
33. ¿Cuáles son los contratos internacionales más utilizados?
En las relaciones comerciales entre empresas de distintos países se utilizan una serie de
modelos de contratos que cubren la mayor parte de las operaciones. Estos modelos,
salvo excepciones (Arabia Saudí, Irán) pueden aplicarse en la mayoría de los países.
Los más utilizados con los siguientes:
 Contrato de Compraventa Internacional: lo utilizan empresas situadas en diferentes
países para vender y comprar mercancías. El exportador (Vendedor) se obliga a
entregar determinados productos y el importador (Comprador) a adquirirlos en las
condiciones de pago, entrega y plazo que se pacten. Es el único contrato
internacional que está sometido a una legislación supranacional como es la
Convención de Viena de 1980 sobre Contratos de Compraventa Internacional de
Mercaderías.
 Contrato de Distribución Internacional : cuando la empresa exportadora nombra a un
distribuidor para que distribuya sus productos en un determinado país o zona
geográfica. El distribuidor actúa como intermediario, revendiendo los productos a
los clientes finales. Normalmente en el ámbito internacional se concede la
exclusividad al distribuidor, si bien sometida al cumplimiento de unos objetivos de
venta.
 Contrato de Agencia Comercial Internacional : en este contrato una parte (Principal)
encarga a otra, bien sea persona física o jurídica (Agente), la promoción de
operaciones de comercio exterior de forma continuada, como intermediario
independiente, sin asumir el riesgo de las operaciones. La remuneración del agente
se establece mediante comisiones sobre ventas, si bien, en algún caso, pueden
acordarse ciertos gastos en concepto de viajes o actividades de promoción. En la
Unión Europea este contrato está sometido a la Directiva 86/653 de la Comisión
Europea sobre contratos de agencia, en la que se establecen unas indemnizaciones
para el agente en caso de resolución anticipada.
 Contrato de Representación Comercial Internacional : similar al contrato de agencia,
si bien en este contrato existe la posibilidad de que el Representante negocie y
concluya operaciones en nombre de la empresa. No obstante, al negociar con los
clientes, el Representante ofrecerá los productos o servicios, estrictamente de
acuerdo con las cláusulas y condiciones de venta que la empresa le haya indicado.
  Contrato Internacional de Servicios : que regula las relaciones comerciales en la
prestación de servicios entre una parte que presta el servicio (“Prestador”) y otra
que lo recibe (“Cliente”), situadas en países diferentes. Se utiliza para la
exportación de una amplia gama de servicios (gestión empresarial, ingeniería,
tecnología, software y servicios web, publicidad y diseño, investigación de
mercados, enseñanza y formación, etc.) en mercados internacionales.
 Contrato de Alianza Estratégica Internacional : regula las relaciones entre dos
empresas que desean lograr beneficios mutuos mediante la creación de una Alianza
Estratégica que puede tener distintos objetivos: llevar a cabo un proyecto de
investigación, diseñar y fabricar nuevos productos, prestar servicios
complementarios, compartir clientes y redes comerciales, etc. La Alianza se basa en
un acuerdo de colaboración que no implica la creación de una sociedad ya que en
ese caso sería más adecuado utilizar un contrato de Joint Venture.
 Contrato de Joint Venture Internacional : se utiliza cuando dos empresas de
diferentes países que constituyen una sociedad, generalmente en el país de
residencia de una de ellas, para realizar conjuntamente una actividad que puede
tener distintos objetivos: investigación, comercialización, producción, etc. En el
contrato se establecen todos los acuerdos necesarios para poner en marcha y
gestionar la Joint Venture, y en aquellos aspectos que tienen mayor trascendencia
(objeto y capital social, valoración de aportaciones, organización y administración,
toma de decisiones, solución de controversias, etc.).
34. ¿Qué ley se aplica en los contratos internacionales?
Un tema específico que se plantea cuando se realizan contratos internacionales es el
derecho que va a regir la transacción. La existencia de distintas leyes aplicables es un
factor de complicación e incertidumbre que dificulta la conclusión del contrato. Esto se
agrava más aún ya que las soluciones propuestas por las disposiciones internas de los
ordenamientos jurídicos de los países resultan muchas veces inadecuadas para regular
las operaciones internacionales.