NOMBRE: URIEL LÓPEZ PEREA

MATRICULA: 158419

GRUPO: GI84

MATERIA: TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

DOCENTE: JUAN MIZAEL SANCHEZ ANDRADE

NÚMERO Y TEMA DE LA ACTIVIDAD: ACTIVIDAD 3. LA NEGOCIACIÓN

EN EL ÁMBITO PROFESIONAL

CIUDAD: PARAÍSO, TABASCO. MÉXICO.

FECHA: 21/05/2022

ÍNDICE

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 1. INTRODUCCIÓN………………………………………………………….........2
2. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS………………………………………...3
3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN ……………………………………………………3
3.1. CRITERIOS DE SELECCIÓN……………………………………………..4
4. METODO PARA NEGOCIAR…………………………………………………...5
4.1. INTERCAMBIO: PROPUESTAS Y CONCESIONES…………………….5
4.2. CIERRE Y ACUERDO……………………….…………………………….5
5. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN…………………………..6
6. CONCLUCIONES……………………………………………………………….6
7. BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………………7
8. ANEXO…………………………………………………………..………………8
9. APÉNDICE………………………………………………………………………9

LA NEGOCIACÓN EN EL ÁMBITO PROFESIONAL.

1. INTRODUCCIÓN
Como bien sabemos la negociación puede ser realizada sobre cualquier contrato, la
discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto en el ámbito laboral, diferentes
convenios que se pueden llevar a cabo para cumplimiento a nivel internacional, cuando
tenemos la necesidad de darle revisión a nuestra terminación de contrato dentro del
trabajo o de algún miembro de nuestro equipo, principalmente la dirección es quien se
involucra de manera directa en las negociaciones aunque todos de alguna manera
estamos inmersos.
La negociación se da de manera inherente en la vida del hombre ya que en nuestra vida
y a lo largo de los días generamos negociaciones de manera inconsciente, prácticamente
desde el momento de nacer e incluso antes, debemos de tener intercambios constantes
para poder lograr nuestros diferentes objetivos, Podemos entender a la negociación
como una forma de comunicación “que puede y está presente en cualquier
aspecto de la vida, tanto en lo individual, grupal, político, económico y social, que
busca la consecución de objetivos, que pueden ser comunes o compartidos o bien,
propios o personales” (Socorro, 2019, p 3), podemos ver a la negociación como el
camino alterno para la solución de problemas de manera racional, sin intervenir de

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manera violenta o de manera que lleguemos a desequilibrar el entorno respecto a esta o
a otras alternativas, con esto podremos llegar a la solución de conflictos entre las partes
que comparten interés.

Por otra parte, la negociación dentro del ámbito laboral es totalmente natural que se
lleven a cabo diferentes negociaciones y esto se realice de manera continua, podemos
incluso ver que a la dirección dentro de la empresa se le solicita realice negociaciones
no necesariamente que las evite, con esto podemos ver que pueden ser favorables y
constructivas, dando con esto el conocimiento de experto en el tema.

El tema a desarrollar en el presente ensayo se realizará sobre la negociación, la cual se

basará principalmente en las ventajas al seleccionar las etapas en las que se realizará
este proceso, tales como las rutas para la comunicación efectiva dentro del ámbito
laboral. Estas etapas dentro del proceso de negociación son la planificación, la
negociación y el análisis de resultado, los cuales se describen en este ensayo de manera
breve.

2. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS
La negociación en esencia es el acercamiento de dos partes que tienen posiciones
opuestas, hasta que logran alcanzar una posición aceptable la cual sea favorable para
ambas.
Mediante este proceso las personas tienen diferentes percepciones acerca de un
determinado tema, aspecto o problema y se necesitan mutuamente para solucionarlo,
hablamos de la existencia de un conflicto (Francisco J. Medina y Lourdes Munduate,
2006).
Es en palabras de otro autor “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o
más partes intentan resolver un conflicto de interés, utilizando el diálogo y la discusión,
descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento
gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Los tipos básicos de negociación, dentro de las diferentes formas de la negociación
tenemos la negociación denominada negociación por posiciones, en la cual cada parte

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toma posición sobre el tema tratando de manera consistente esto lo podemos ver durante
las diferentes propuestas que podemos hace referentes a las diferencias que podemos ver
en las diferentes negociaciones durante la compra y venta del cualquier producto al
momento de tratar de convencer a la contra parte para tratar de imponer el precio más
conveniente.
Para lograr la aceptación, el o los negociadores deberán presentar argumentos y
discusiones que mediante las diferentes opciones de solución mediante la persuasión de
la parte contraría haciendo diferentes concesiones recíprocas que llevarán a la
negociación a una situación de acuerdo.
Los dos tipos de negociación mencionados anteriormente son radicales, aunque al
momento de la negociación, dan lugar a otros tipos de negociaciones, las cuales son la
negociación competitiva y las negociaciones colaborativas.

Tabla 1. Características de las Negociaciones.

CARACTERÍSTICAS DE LAS NEGOCIACIONES COMPETITICAS Y COLABORATIVAS.
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
■ Los participantes son adversarios. ■ Los participantes son “amistosos”.
■ El objetivo es la victoria. ■ El objetivo es el acuerdo.
■ Se desconfía en el otro. ■ Se “confía” en el otro.
■ Se insiste en la posición. ■ Se insiste en el acuerdo.
■ Se contrarrestan argumentos. ■ Se informa.
■ Se amenaza ■ Se ofrece.
■ No se muestra el límite inferior. ■ Se muestra el límite inferior.
■ Se exigen ganancias para llegar al ■ Se intenta cubrir las necesidades
acuerdo de la otra parte.
■ Se intentan sacar los mayores ■ Se puede llegar a aceptar pérdidas
beneficios. para llegar al acuerdo.
Nota: José Antonio Carrión, (2007, p 6). Técnicas d Negociación, VI Encuentro de
Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas.
Universidad de Alicante.

3.1. CRITERIOS DE SELECCIÓN

Durante la negociación podemos notar que se trata principalmente de la negociación la
cual debe ser elegida por el negociado, los criterios para determinar el estilo más

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conveniente posiblemente sean la negociación simple y a corto plazo o negociaciones
compleja y a largo plazo.
4. METODO PARA NEGOCIAR
Acerca de los diferentes elementos para la negociación tenemos que saber que es de
importancia separar a las personas de los problemas que se negocian, centrar la atención
en los intereses de las partes y no en las posiciones que ocupan, generar soluciones
creativas que produzcan beneficios mutuos y utilizar criterios objetivos. Además,
sabemos que la negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta
alcanzar una posición aceptable para ambas partes en el acercamiento.

4.1. INTERCAMBIO: PROPUESTAS Y CONCESIONES

Hablando acerca de las propuestas y la negociación la oferta antes o después de la
negociación e imperante tener en cuenta la discusión de propuestas.
Debemos tener en cuenta que neutras propuestas iniciales deben ser presentadas como
propuestas condicionales con el fin de no tener ningún tipo de problema a posteriori del
momento del intercambio, donde podremos requerir todo el esquema de manejo posible.

4.2. CIERRE Y ACUERDOS

Dentro de la negociación debemos visualizar al negociador al momento de negociar y
que debe de enfrentar dos tipos de tensión, la primera es la incertidumbre algo crucial y
natural al momento de la negociación, esto es el desconocimiento de si sabemos que
hemos conseguido sacar de nuestro opositor todas las concesiones posibles, la segunda
parte es la tensión que se lleva durante el acuerdo el cual nos va a forzar hacia a delante
para llegar a algún tipo de acuerdo aun antes de que nuestro contrincante por así decirlo,
nos saque más a nosotros, el tiempo que dure la negociación será crucial, más tiempo
tenemos para sacar todas las conseci0ones posibles de nuestro llamémosle así
“contrincante”, el mismo tiempo tendrá el para con nosotros por eso es que el cierre
aumentará nuestra confianza y nos llevará al acuerdo con mayor rapidez y menor costo,
si esperamos a nuestro opositor llegue al cierre y tenga la capacidad de cerrar con su
conclusión de que ha tomado ventaja.

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Figura 1. Estructura de la Negociación

Preparación Desarrollo Cierre

Nota: Elaboración propia, (2022).

5. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Principalmente el objetivo de la actividad es llegar al mejor acuerdo posible el cual
desde el punto de s vista del negociador considerando que las tácticas que consiguen
concesiones substanciales del contrincante, podría ser no siempre un acuerdo, estos son
menos afecticas que aquellas que procuran conseguir las máximas concesiones del
oponente logrando así llegar al acuerdo, esto logra mantener en el futuro próximo una
relación exitosa para el intercambio, al final el resultado debe ser ventajoso para las
partes implicada en este criterio.

6. CONCLUSIÓN
En las negociaciones como medio para resolver conflictos es vital analizar las opciones
viables, toda aquella posibilidad que ayuden a la consecución de las expectativas
planteadas por cada una de las partes del proceso. Una adecuada planeación nos
permite tener una fotografía correcta de la posición de nuestra contraparte, de su medio,
recursos y demás factores que influirán en sus propuestas e incluso su capacidad de
cumplir potenciales acuerdos. En el ámbito profesional, una adecuada planeación y
conocimiento de las etapas que se desarrollan durante la negociación en sí, nos permiten
potencializar nuestros resultados y no desperdiciar concesiones con la contraparte, ya
que si no sabemos qué tan importante es para nuestro oponente cualquier concesión que
realicemos, corremos el riesgo de perder la negociación,

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“regalar” algo valioso y con
ello haber subutilizado el
potencial de dicha concesión.

7. BIBLIOGRAFÍA

José Antonio Carrión (2007). Técnicas de Negociación: VI Encuentro de Protocolo y

Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas.

Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 -
132). Psicología Pirámide. España.

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 8. ANEXOS
Tabla 1. Características de las Negociaciones.
CARACTERÍSTICAS DE LAS NEGOCIACIONES COMPETITICAS Y COLABORATIVAS.
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
■ Los participantes son adversarios. ■ Los participantes son “amistosos”.
■ El objetivo es la victoria. ■ El objetivo es el acuerdo.
■ Se desconfía en el otro. ■ Se “confía” en el otro.
■ Se insiste en la posición. ■ Se insiste en el acuerdo.
■ Se contrarrestan argumentos. ■ Se informa.
■ Se amenaza ■ Se ofrece.
■ No se muestra el límite inferior. ■ Se muestra el límite inferior.
■ Se exigen ganancias para llegar al ■ Se intenta cubrir las necesidades
acuerdo de la otra parte.
■ Se intentan sacar los mayores ■ Se puede llegar a aceptar pérdidas
beneficios. para llegar al acuerdo.
Nota: José Antonio Carrión, (2007, p 6). Técnicas d Negociación, VI Encuentro de
Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas.
Universidad de Alicante.

Figura 1. Estructura de la Negociación

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 Preparación Desarrollo Cierre

Nota: Elaboración propia, (2022).

9. APÉNDICICE

Gestión del Conflicto, negociación y mediación.

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Nota: Modelo de negociación, Adaptadop de Savage, Blair y Sorenson (1999).

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