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INTERNACIONAL
UNIDAD I : COACHING EN NEGOCIACION INTERNACIONAL
objetivo conocer con sólido fundamentos prácticos y teóricos para que puedas desenvolverte
con las mejores aptitudes como intermediario en el comercio internacional. Esto significa
exterior y diferentes técnicas que te permitan estar preparado para enfrentarte a cualquier
representan una solución sencilla y práctica, sino que también significa un coste más bajo para
las empresas.
El agente comercial es una actividad que se realiza desde hace mucho tiempo atrás en el que un
tercero actúa a nombre de la persona natural o jurídica que desea vender sus bienes o servicios.
contratar un gerente de comercio exterior y pagar los gastos de viajes para ferias y
2. Broker en Arte:
para la mejor elección de obras de arte desde un punto de vista histórico y técnico para
Especialista en distintos tipos de seguro como vida, patrimoniales, carga, etc. Debe
conocer los contratos de seguros que rodean la negociación y ofrecer una propuesta a la
medida de cada cliente. Cuenta con información detallada de una o varias empresas
proveedores, así como una red de contactos amplia para dar a conocer sus ofertas.
4. Broker inmobiliario:
dinámica de precios del sector inmobiliario y medios para publicitar sus propiedades
digitales, dentro de este sector tendríamos a los que comprar y venden este tipo de
productos.
puntos de quiebre de cada parte para establecer al medio una zona de acuerdo. La
negociación colaborativa de Harvard plantea que ambas partes deben reflejar sus
intereses para determinar un mejor acuerdo, pero es requisito que ambas partes sean
habilitados para evitar que una de las partes tenga una postura “Yo gano y tu
información que la otra parte me puede entregar. Una forma de reflejar los precios
sin condicionar es que el exportador coloque el mínimo precio que está dispuesto a
recibir por su productor en un papel cerrado y solicite que el importador le haga una
indica una oferta mayor al mínimo, el exportador aceptará, pero si indica un precio
para definir precios que se encuentren dentro de los razonable. Un truco para poder
precios a los que venden sus productos. De esta manera se puede descontar su
embargo, esto no ocurre cuando una de las partes tiene mayor poder y esto se debe
al tamaño o importancia de una de las partes con respecto a la otra. En estos casos
lo normal es que la parte que ostenta más poder subordine a la otra colocando
el pago 100% adelantado sin tener poder de negociación, la otra parte entenderá que
no estoy respetando los usos y costumbres o que no tengo idea de cómo negociar.
Quizá lo que se busca es ampliar la zona de negociación, pero solo logra un rechazo
e) Teoría de juegos: Toda la negociación lleva consigo una subjetividad propia del
racional. Esto se evidencia en el dilema del prisionero cuando someten a dos reos
buscando que ambos confiesan un crimen. Lo racional implica que ambos no digan
en un escenario común óptimo sino en los beneficios que obtendrán al realizar cada
movida.
f) Negociación Intercultural: Negociar con otros países implica conocer los aspectos
existe un estilo de negociación que se debe interiorizar para validar sus defectos y
El agento tiene que saber cómo modular la voz, cuando ir directo, cómo moverse en
suministro. Todas estas habilidades blandas deben ser soportadas por una sólida
preparación. Cuando más importante sea la negociación, más preparado debes estar.
persona: debemos emitir un juicio sobre lo que puede o no ser importantes para esa
persona.
contrato?
Una vez que estamos seguros de haber identificado las necesidades y preferencias
telefónicas de presentación.
dos alternativas:
intención de compra, de tal manera que se deja por escrito lo dicho por teléfono.
Esta carta de intención de compra no cuenta con ningún aspecto legal, en este caso
sirve para formalizar la intención de compra y con esta carta el agente puede buscar
cliente dice que sí, hay que comenzar a vender ya que el siguiente paso es la orden
de compra. Es decir, si el cliente dice que sí, hay que comenzar a vender ya que el
b) Si el comprador dice que no, por el precio, característica del producto, una
precio, o algún aspecto que se pueda mejorar. En términos de precio, puede ser
razón, o algún aspecto que se pueda mejorar. En términos de precio, puede ser
razón para decir que no, que el precio esté muy por arriba de lo que comprador
actualmente paga por el producto, y también se puede dar mejorar. En términos de
precio, puede ser razón para decir que no, que el precio esté muy por arriba de lo
que el comprador actualmente paga por el producto, y también se puede dar el caso
que el precio esté muy por debajo, es por ello que el agente siempre antes de
ofrecer un producto debe tener mínimamente el valor FOB promedio, para ello se
arancelaría, se puede acudir a una base de datos donde se busca el FOB promedio.
Por eso cuando se hable con el comprador hay que conocer todos los elementos, si
el comprador dice que no porque el precio es muy alto, preguntar por ejemplo al
técnica AIDA, está en la técnica que siguen todos los vendedores. AIDA es una
- Interés: Es el interés donde el bróker una vez que tiene la atención del
en temas de comercio exterior, por lo que todo esto despierta el interés del
- Deseo: Una vez que se tiene el interés se despierta el deseo, hacer que el
Incluso en algunas ocasiones ha pasado que el bróker en una sola llamada telefónica cierra la
venta. Si no se convence en una sola llamada telefónica luego se debe preparar nuevamente
llamada para cerrar hay que comentar de nuevo. En la acción entra en juego la carta de
intención de compra o si se logra una aceptación del producto por parte del comprador,
proceder con la orden de compra. Otra acción importante es el envío de las muestras; cuando
el comprador pide que le manden las muestras, el comprador debería pagar el envío de
muestras ya que resulta costoso. Otra acción es que el cliente acepte una visita, convencerlo de
que visite la empresa que vende el producto en Perú, o que pida más información también es
una acción importante porque quiere decir que está interesado y quiere saber más.
Cuando hablamos del precio tenemos que así como un precio alto puede ser un impedimento,
también lo puede ser un precio bajo, ya que un precio bajo también crea desconfianza e
margen de negociación el cual debe controlado por el bróker. En ese margen de negociación es
que debe cerrar la operación. Es importante que, así como el comprador tiene su P.O y su P.R.
el vendedor también maneja un margen, en este caso hay que buscar cual es la zona común o
donde se cruzan, en esa zona es donde se debe manejar el bróker para llegar a un margen de
negociación. Para esto se debe saber del comprador cuál es su precio óptimo y cuál es su
precio mínimo. Una pregunta clave que se le hace al vendedor para conocer, sería pedirle un
margen del precio, le podemos decir “No importa que no me digas el precio que tu pagarías,
pero dame un margen en el cual podrías comprar” Sí dice por ejemplo “10 y 30”, el rango
Hay veces en las que no hay una zona de negociación entonces no hay acuerdo, todo depende
del caso.
Una razón puede ser el precio: Sin embargo, en la negociación también encontramos otros
factores como que tú cliente pida otro calibre y calidad de producto o certificados. Inclusive
Hasta hay algunos que no les gusta trabajar con intermediarios o que compran a los
importadores de su país.
También se puede dar el caso que sean tiendas minoristas y lo que quieren puesto en almacén,
o quieren que el intermediario le haga la importación porque no tiene esa capacidad, es decir,
existen muchas razones por las que el cliente puede decir que no.
Las razones del “no” se deben conocer en la investigación del mercado, ya que, al hacer el
investigación de mercado se plantean las misma 4P s”, ya que allí es donde se valida. Para eso
se llama para validar el plan de negocio, “tengo “X” producto ¿te interesa?, si dice que “si”
perfecto, pero si dice que “no” se debe reestructurar el plan de negocio y los costos, allí es
donde se debe dar cuenta si le conviene, por ejemplo, ir puerta a puerta, montar una planta en
ese país, etc; ya que lo que se debe buscar en todo negocio es el análisis PEM (Producto,
producto con la empresa y el mercado, si esos tres aspectos no encajan hay un problema
potencial.
Sí el producto es especifico también la empresa debe tener características específicas, de igual
manera para el mercado, si es que no hay una consistencia entre esos 3 elementos, se debe
cambiar el mercado el producto o la empresa. Por eso es que cuando se hace el plan de
negocio no siempre tiene que ser efectivo. Y a veces el empresario se molesta cuando el plan
de negocio arroja que la negociación no conviene, dice me has hecho gastar una cantidad de
dinero para decirme que el negocio no va, pero el empresario debe entender que la idea no es
engañarlo, porque luego de invertir en un negocio que sea fracaso perderían mucho dinero.
Muchos empresarios invierten sin hacer una investigación de mercado y pierden su dinero.
tener un buen manejo de inglés, si no maneja el inglés debe trabajar únicamente el mercado
español y el latino, lo cual resulta muy limitado, por tanto, es imprescindible un buen manejo
del inglés. Muchos compradores americanos o europeos hablan español, aunque limitado, pero
profesional
representando a la empresa a cambio de una comisión. El contrato del agente comercial debe
reunir diversas condiciones mercantiles y sobre todo, la independencia del riesgo por parte del
- Meta de ventas
ventas realizadas, así mismo, puede establecer un valor fijo por cada operación.
anticipada del contrato. Entre ellos puede figurar no conseguir los objetivos
Para las empresas que están en búsqueda de una mayor fuerza comercial para la
internacional.
Este además de incrementar las ventas de la empresa, permite mantener los gastos fijos
mercados de los productos ofertados por lo que ante un decrecimiento de las ventas
locales pueden ser sopesadas por el mercado exterior. Así mismo, al ofrecer productos
producto, empaques, servicios, procesos, entre otros. Para la empresa, elegir el agente
comercial adecuado es clave debido a que este será el representante en el país de destino