Lea atentamente la situación que se presenta.

Analícela de acuerdo con los contenidos

revisados en la semana y conteste las preguntas a continuación:   

Una empresa alemana, “Energie”, dedicada a la fabricación de materiales electrónicos que

cuenta con una planta en Berlín de 320 empleados y una pequeña empresa chilena, “La
Red”, con una dotación de 23 empleados situada en la ciudad de Santiago, han decidido
colaborar en la producción de una pieza de hardware que “Energie” ya produce en su planta
de Berlín, pero es la primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina. Ha
elegido a “La Red” como partner dado el alto nivel de capacitación de su personal, que ha
demostrado extremada rapidez en la asimilación de los modos de producción utilizados por
la casa matriz alemana.  

La empresa alemana, sin dudas la más fuerte en la mesa de negociación, ha preparado un

borrador de contrato y se lo ha enviado a sus futuros socios en Santiago quienes, luego de
analizarlas disposiciones del acuerdo, han decidido aceptar el trato, pero negociando
algunos detalles con los que no están completamente de acuerdo. Los puntos sobre los
cuales la empresa chilena tiene fuertes reservas se refieren a:   

 La determinación de un periodo de cuatro años en los que “La Red” no puede unirse
a otra empresa que sea competidora directa de la alemana “Energie”.   
 El carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión, que causa a “La Red”
una sensación de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no puede prever.   
 El representante de “La Red” se encuentra con la contraparte de “Energie” en las
oficinas que la empresa alemana tiene en Santiago. Asisten el gerente general de
“La Red”, el contador Leopoldo Ruiz, junto con el abogado de la firma y el
encargado de producción.   

Considerando el caso anterior, realice lo que se solicita a continuación:   

1. ¿Cuál es el contexto ético del conflicto considerando el caso anterior? En su
respuesta identifique su impacto en la imagen corporativa. 

Buenas días

Respondiendo la pregunta N°1 de ¿Cuál es el contexto ético del conflicto

considerando el caso anterior?

En el contexto ético el conflicto es que la empresa “Red” no puede durante cuatro

años unirse a otra empresa que sea de la competencia de “Energie”, el contrato
abierto sin fecha de conclusión, por lo que la empresa “Red” se está sintiendo
vulnerada respecto de los cambios futuros.  El impacto en la imagen de la empresa
"Energie" no es buena , pero su impacto no es intenso ya que puede ser manejado . 

Considerado estos detalles el conflicto claramente, es la preocupación la fuga de

información de la empresa “Energie” Alemana por parte de la empresa “Red”, es
por esto, que la empresa “Red” se siente vulnerada por los puntos del contrato de no
llevar a cabo negociaciones con otras empresas de la competencia y el contrato
abierto.

Este conflicto ético puede ser transformado en un elemento positivo para ambas
empresas, requiriendo la habilidad, técnica y procedimiento del negociador de la
empresa “Red”, con la cooperación de la empresa “Energie”, en la medida que
promuevan una solución en las que ambas partes implicadas ganen y obtengan
beneficios.

Si llegan a un acuerdo de contrato mediante alguna cláusula como, de prohibición

de transmisión de información a otras empresas, evitaran la postura de antagónia de
ganador – perdedor. Y ambas empresas ganan.
 2. Compare 2 estilos y 2 estrategias de negociación, que permitan enfrentar distintos
aspectos de la responsabilidad social empresarial.  

Buenas noches

Respondiendo la segunda pregunta compare 2 estilos y 2 estrategias de negociación, que

permitan enfrentar distintos aspectos de la responsabilidad social empresarial.

Los estilos de negociación son la herramienta para solucionar el conflicto ante una
organización con sus stakeholdrs, lo que puede caracterizar al negociador realzando el
impacto corporativo, es por esto que se debe identificar por sus características y la situación
en la que se encuentra.

La estrategia siendo el plan de acción de la alta dirección, por lo que se debe implementar
de tal forma de formalizar políticas y sistemas que sean efectivos dentro de una
responsabilidad social empresarial, para una mejor competitividad, estando en armonía con
los grupos de interés. Pudiendo dar repuesta con responsablemente y con capacidad social.

ESTILO
Colaborativo, se espera una colaboración
de ambas partes para conseguir una
solución al contrato, además de seguir con
la relación.
Distributivo, estableciendo el acuerdo
esperado, que se a justo y equilibrado para
ambas partes ya que es de mutuo interés.
ESTRATEGIA
Objetivo, no se debe tomar las opiniones
como un ataque, se debe escuchar y
analizar la oferta.
Asertivo, se debe relacionar con respeto y
no invasivamente con las propuestas, sobre
estas se deben tomar en cuenta sus
opiniones y no menospreciar a los demás.
 3. Proponga 2 estrategias y 2 técnicas para planificar una negociación según el caso
planteado.  

Buenas Tardes

Respondiendo la pregunta 3 proponga 2 estrategias y dos técnicas para planificar una

negociación según el caso planteado.

Una de las estrategias seria la responsabilidad social corporativa, como una forma de dirigir
la empresa basada en la gestión del impacto que la actividad generara en la empresa
“Energie”, como así también en los colaboradores de la empresa “Red”.

Las técnicas serian; con un estilo colaborativo para que ambas partes ganen, ya que ambas
empresas necesitan la una de la otra, siendo objetivo, pensando que el contrato referido por
“Energie” no es un ataque contra “Red”, con una cláusula de privacidad por parte de la
empresa “Red” para la información que entregara la empresa “Energie”.

La otra estrategia seria la gestión empresarial, es el plan de acción de la dirección de la

empresa, para crear valor, definiendo los objetivos de la misma, las acciones y los recursos
a utilizar para cumplirlos.

Las técnicas serian; con un estilo acomodativo, prevalece la relación sobre los resultados,
se acepta el perder a los competidores de “Energie”, para obtener mejores resultados en el
futuro, siendo un escucha activa, para ser capaz de percibir los estímulos del proceso.
Pudiendo ser esta asociación la clave para otras futuras negociaciones con empresas
extranjeras.