ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

SEMANA 2

Bárbara Bontes
21-11-2022
Ingeniería en Administración de Empresas
DESARROLLO
Distingue y explica 4 variables y 4 características para una efectiva negociación entre Daniel y el
director del departamento de Gestión de personas.

Características

-Hay dos o más partes: la negociación es un proceso que involucra dos o más personas dentro de los
grupos o entre los grupos que componen una organización. En este caso sería entre Daniel y el director
del Departamento de Gestión de Personas.

-Se espera un proceso de dar y recibir: se espera que las partes involucradas cedan o modifiquen sus
pretensiones iniciales, creando espacios de negociación y conversación para lograr un acuerdo. En este
caso Daniel tiene un equipo sólido, gracias a las negociaciones que ha hecho en el tiempo con el director
de Departamento de Gestión de Personas.

-Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo: las partes prefieren negociar a luchar abiertamente,
generándose un proceso de diálogo, conversación y acuerdos, donde ambas partes ganan. En este caso
Daniel siempre busca entablar varias reuniones para así obtener beneficios para él y su equipo.

-Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles y también la solución de los
intangibles: como tangibles se consideran, por ejemplo, productos o precio; mientras que los intangibles
son las motivaciones psicológicas, liderazgo y colaboración, entre otros.

Variables

-Posibilidad de inventar: indica que no está todo dado, pudiendo abrirse nuevas posibilidades dadas las
interacciones realizadas entre las partes.

-Problemas de comunicación: siempre debe considerarse para asegurarse de escuchar y prevenir los
problemas de entendimiento.

-Manejo de tensiones: es importante abordarlas, prevenirlas y regularlas en una negociación, por el

impacto en la comunicación e interacción con las demás personas.

-Interdependencias de intereses actuales y futuros: aquellos temas que se relacionan con valores,
racionalidad, identidad y legitimidad.
Considerando los elementos abordados en la semana en curso, explica ¿cuál es el campo de desarrollo
de la negociación que se debe producir, para que Daniel pueda generar un buen acuerdo con el director
del departamento? Para el desarrollo de tu respuesta, considera tanto el macroentorno como el
microentorno de la organización.

Macroentorno

Conjunto de condiciones externas que pueden afectar de manera positiva como negativa el desarrollo de
una organización. Estos elementos no pueden controlarse e impactan el rendimiento global de la
empresa. No puede ser afectado directamente por los negociadores, en el mediano y corto plazo. Sin
embargo, el ambiente en el que se encuentran los negociadores puede afectar las decisiones, alternativas
y particularidades del proceso que se analizará.

“Pestal” es una perspectiva que permite analizar el entorno en el cual se deben desarrollar los procesos
de negociación. Comprende las siguientes variables:

VARIABLES Se deben considerar las leyes, las cuales regulan el comportamiento.

El entorno político debe ser considerado como una perspectiva capaz de generar
POLÍTICAS
oportunidades o amenazas, dependiendo de las circunstancias que rodean a la
industria en la cual se está desarrollando el proceso de negociación.
VARIABLES Factores como el índice de crecimiento económico, inflación, tipo de cambio, PIB
histórico, aranceles, modelo económico y perspectiva económica de mediano y largo
ECONÓMICAS
plazo, son factores que no deben estar fuera de todo análisis.

VARIABLES Los aspectos culturales, ideológicos, la idiosincrasia, así como el estilo de vida,
costumbres y creencias de una sociedad, juegan un rol preponderante al momento
SOCIALES
de planificar o realizar acuerdos comerciales.
Por esto es importante comprender las variables sociales que intervienen en las
negociaciones.
VARIABLES Es importante incluir en la preparación de un proceso de negociación, las variables
de carácter tecnológico que intervengan en dicho proceso. Aspectos tales como:
TECNOLÓGICA
canales de comunicación, capacidad de interacción, avances técnicos relevantes para
S
el sector industrial, acceso a tecnología de punta, entre otros.

VARIABLES Relacionadas con el grado de ecologismo y la tendencia a la sostenibilidad de los

agentes de un determinado contexto socioeconómico, tales como, estacionalidad y
AMBIENTALES
asuntos climáticos, consumo de energía, nivel de reciclado, costo del reciclaje, uso de
energía no renovables, entre otros.
VARIABLES Los factores legales incluyen el derecho del consumidor, derecho de la competencia,
la ley de empleo, y la ley de salud y seguridad.
LEGALES
Estos factores pueden afectar la forma en que opera la organización o empresa, sus
costos y la demanda de sus productos.
Microentorno

Son todos los aspectos o elementos relacionados en forma permanente con la empresa, influyentes en las
operaciones diarias y en los resultados.

El microentorno de la negociación es aquel que afecta directamente la negociación y a cualquiera de los

actores participantes. Algunos factores involucrados son:

-Comunicación y credibilidad: cuando hay una oposición de intereses entre los actores involucrados en la
negociación, hay muchas probabilidades de que se aprecien mal los mensajes que se transmiten y en la
capacidad confianza. Se sugiere transparentar lo máximo posible los intereses, objetivos y planes de los
agentes involucrados, para generar la confianza necesaria para abrir la negociación.

-Historia y relación: existen dos perspectivas por las que la historia afecta el enfoque o énfasis con el que
se enfrenta una negociación, por lo que resulta claro tener certeza antes de la negociación cuáles son los
aspectos, factores, objetivos, intereses que abarcarán los posibles acuerdos comerciales que se
generarán. Lo anterior, busca eliminar la incertidumbre, para así enfocar los esfuerzos en preparar la
negociación.

-Existencia de terceros que afectan las decisiones: quien se encuentra frente a algún tipo de negociación,
se enfrenta a la presión que proporcionan en forma indirecta los colegas, jefes e, incluso, familia, los
cuales pueden aplaudir o recriminar la aceptación de las condiciones y términos de la negociación.
A partir de la situación presentada, señala ¿cuál es la relación entre las dimensiones de la organización
y el análisis de la industria, para identificar si la negociación que se realizará es efectiva?

La relación se da porque hay muchas personas con diferentes enfoques en las interacciones en las que
participamos, por lo que es importante desarrollar habilidades y adquirir herramientas que permitan
articular un acuerdo. En los escenarios de desacuerdo, primero existe la duda sobre la viabilidad de la
propia postura y viceversa. Así comienza la búsqueda de alternativas y acuerdos.

Al analizar la industria, en toda negociación hay diversos actores y para profundizar en el conocimiento de
estos, se debe considerar una estructura de cuatro dimensiones, la cual define las relaciones estructurales
básicas entre los cuatro elementos, que son las siguientes:

-Horizontal: es la interacción cara a cara con la contraparte, la que muchas veces se realiza alrededor de
una mesa en el encuentro directo, dándose entre dos equipos negociadores.

-Interna: negociaciones internas dentro de cada equipo. Las sentadas al otro lado de la mesa negociadora
son un equipo conformado por varios individuos diferentes, determinando una estructura interna, la que
puede ser formal o informal. Lo mismo ocurre con el propio equipo de negociación.

-Vertical: negociaciones verticales entre cada equipo y su organización jerárquica. Las jerarquías
organizacionales definen los límites de los acuerdos que los equipos puedan negociar, llamándose
“validadores”, siendo personas con autoridad y poder para aprobar, suscribir y ratificar cualquier acuerdo.

-Externa: negociaciones externas entre cada equipo y otras partes interesadas, como medios de
comunicación, opinión pública y otras instituciones.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
IACC. (2021). Naturaleza, campo y dimensiones de la negociación. Estrategias de Negociación y Manejo de
Conflictos. Semana 2