UNIVERSIDAD DE TECNOLOGÍA Y COMERCIO

AGENDA DIDÁCTICA # 1
UNIDAD I: ORGANIZACIÓN DE LA GERENCIA DE VENTAS
PROPOSITOS/OBJETIVOS:
 Comprender la importancia de las ventas, mediante simulaciones de casos,
permitiendo el desarrollo de técnicas de persuasión y manejo de objeciones en el
cumplimiento con un proceso de ventas óptimo.

 Explicar las estructuras de la fuerza de ventas, a través de conferencias,

permitiendo un análisis minucioso de la dirección y capacitación del equipo
humano.

 Promover el pensamiento crítico, analizando el papel que desempeña el

vendedor en la empresa, para el fortalecimiento del departamento de
comercialización.

CONTENIDO: a. Actividad comercial de la empresa

- Línea de productos

- Línea de servicios

- Función del departamento de ventas

o Establecer metas

o Planificar estrategias

o Atención al cliente

o Publicidad y promoción a la empresa

b. El arte de vender
- Tipos de ventas

o Ventas directas

o Ventas Inbound

o Ventas B2B

o Ventas minoristas

o Ventas por teléfono

o Ventas por internet

o Ventas por consignación

o Ventas consultivas

c. Proceso de ventas
- Planificación

- Búsqueda de clientes (prospectos)

o Presentación de la venta

o Fase preparatoria

o Fase convictoria

o Fase persuasoria

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- Objeciones

o Definición

o Objeciones al precio

o Objeciones al producto

o Otras objeciones

- Cierre

d. Personal del departamento de ventas

- Los Agentes de ventas

o Características del agente de venta

e. Estructura de un departamento de ventas

- Territorios de ventas

- Evolución de las estructuras organizacionales del área comercial

- Tamaño del equipo de ventas

- Frecuencia de visitas a clientes

f. Administración de la fuerza de ventas

- Reclutamiento y selección del personal de ventas

- Diferencia entre capacitación y entrenamiento

- Dirección

- Motivación

- Supervisión

- Evaluación

- Compensación

o Sueldo base

o Comisiones por metas

o Bonos de incentivos al sueldo

Plan umbral
Periodo/Fecha: Semana 1: 20/03/2022

Bienvenidos

Un gusto compartir con ustedes y poder presentar el primer encuentro de la asignatura

Administración de venta lo cual nos permitirá retroalimentarnos y aprender nuevos conceptos.

Es clave para el aprendizaje adecuado y la captación de información que se impartirá que

tengamos la mayor atención posible para aprovechar todos los recursos suministrado.

Se les presenta las siguientes actividades para que comencemos:

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Actividad 1: Conversatorio sobre el contenido de material de apoyo de la asignatura

Según el material de clase proporcionado para el domingo 20/03/2022 se conversara sobre los
siguientes temas leídos y analizados por el estudiante:

 Actividad comercial de la empresa

 El arte de vender
 Proceso de ventas

*En donde se calificara la participación individual del alumno en base al dominio de los temas
del material de apoyo.

Se consolidara lo captado por el estudiante en conversatorio con sus compañeros y docentes en

un breve resumen y entrega de trabajo- tarea asignado por el docente durante la clase:

Se reunirán en equipos designados para realizar actividad y reunirán la información necesaria

para la entrega de tarea o trabajo por grupo (envió individual por alumno en pdf) según la fecha
estipulada por el docente.

Tarea # 1:

Elaborar un guion de ventas en base al proceso de ventas que se encuentra en material de

apoyo,(se adjunta documento ejemplo en enlace de tarea #1).

*Mínimo 3 páginas, máximo 5, con fecha de entrega 25/03/22.

*El día domingo 27/03/22 deberán debatir las objeciones escritas en el guion y objeciones que el
docente indique para valoración del tema sobre el manejo de objeciones.

* Nota: Colocarle al texto formato justificado con interlineado de 1.5.

*Enviarlo de forma individual en pdf.

Muchas gracias!!!

Actividades de entrega/Productos
Documento pdf.

Recursos y Medios
Documento PDF

RÚBRICA DE EVALUACIÓN

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AGENDA DIDÁCTICA #

CONCEPTO ESPERADO POR MEJORAR PUNTOS

Dominio del tema, Captación parcial de No hubo
PARTICIPACIÓN EN contestación a información proporcionada participación en
MANEJO DE preguntas, por el docente al estudiante. conversatorio, ni
OBJECIONES SOBRE Y elaboración de entrega del trabajo
TRABAJO EN ejemplos y
DOCUMENTO PDF. retroalimentación con
los compañeros de
clase y docente así
como la entrega de la
tarea.

10pts 5 pst
0 Puntos

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