GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: GESTION DE MERCADO, COMERCIALIZACION Y

VENTAS - BASADO EN EL MODELO CANVAS
 Código del Programa de Formación: 06000014
 Nombre del Proyecto:
 Fase del Proyecto ( si es formación Titulada)
 Actividad de Proyecto(si es formación Titulada)
 Competencia: ESTRUCTURAR EL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO DE ACUERDO CON EL
COMPORTAMIENTO DEL MERCADO Y DIRECCIONAMIENTO ORGANIZACIONAL
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
1. DEFINIR EL PLAN DE ACCIÓN, TÁCTICO Y ESTRATÉGICO COMERCIAL Y DE MERCADEO, UTIIZANDO
EL MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
2. DETERMINAR LOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL PLAN COMERCIAL Y DE MERCADEO DE
ACUERDO A LA PROSPECTIVA EL MERCADO Y AL ANAÌLISIS DE LA EMPRESA, UTILIZANDO EL
MODELO DE NEGOCIOS CANVAS.
3. ESTABLECER LOS INDICADORES Y SISTEMA DE CONTROL DEL DESEMPEÑO DEL PLAN COMERCIAL Y
DE MERCADEO

Duración de la Guía: 40 Horas

2. PRESENTACION

En el desarrollo de los mercados es importante analizar y comprender las características que nos ofrece el mismo.
Para así poder crear estrategias de negociación para el aprovechamiento y el mejoramiento de las actividades
comerciales Ya sea a través de Contactar a clientes potenciales, Presentar a los clientes los beneficios y
características de los productos y servicios apoyados con el uso de catálogos, manuales, programas o navegadores,
Argumentar sobre las características distintivas de exclusividad e innovación bondades y necesidades que
satisfacen y resuelven los productos o servicios, Respaldar mediante certificación del productor la
información sobre el producto o servicio a presentar, Plantear la información sobre garantías y servicio
postventa para los productos adquiridos, Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de
entrega Determinar el escenario físico y de comunicación para la presentación y demostración de
productos o servicios, Preparar estrategias de presentación de productos y servicios, Reforzar la
información sobre los productos y servicios con demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones,
Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes, Interpretar el interés y decisión de compra
por parte del cliente, Aplicar estrategias de venta y negociación, Estructurar la argumentación frente a las
preguntas y objeciones, Escuchar preguntas y objeciones de los clientes, Manejar las situaciones
embarazosas o de riesgo generadas durante la venta, Lograr la partición activa y convicción del cliente.

Cuando un emprendedor tiene una idea, resulta muy difícil plasmarla en papel y desarrollarla. Es aquí
cuando las escuelas de negocio se empezaron a encargar de enseñar a las empresas las estrategias
adecuadas para que esa iniciativa tuviera éxito. Había tantos modelos de negocio, que no siempre el que
elegíamos encajaba con nuestra propuesta empresarial. Fue entonces cuando apareció Alexander

GFPI-F-019 V3
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Osterwalder con su modelo Canvas, estableciéndose como una alternativa real para agregar valor a las
ideas de negocio. Surgió como una herramienta de análisis donde quedan reflejadas las fortalezas y
debilidades de un modelo de negocio, proveyendo una visión global de este de manera rápida y sencilla.
La metodología Canvas consiste en completar los 9 módulos planteados por el autor, todos ellos
interrelacionados y que explican la forma de operar de la empresa para generar ingresos

Recuerde que para lograr el objetivo requiere de compromiso y la aplicación de métodos de estudio,
autonomía, autogestión, dedicación, disciplina y responsabilidad, adicional es importante dejar evidencia
en su portafolio del desarrollo de las actividades realizadas de la presente guía de aprendizaje

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

1.1 Actividades de Reflexión inicial.     

Estimados aprendices se organizarán en parejas y realizarán las siguientes actividades:

a. Con sus propias palabras definir qué significa el mercado y plan de mercado
b. Establezca la diferencia entre Identidad corporativa e imagen corporativa, analice cada uno de los
elementos que la componen para determinar su importancia en el éxito de la empresa
c. defina que son tacticas de mercado

1.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.)

1. Realice un análisis DOFA según lo explicado en clase y evalué su empresa o idea de negocio
según las fortalezas, debilidades que posee su empresa, oportunidades y amenazas que le
ofrece su entorno

TIPO DE FACTOR DE FUENTE ESCALA DE ESCALA DE CRITERIO DE

DESCRIPCION EFECTOS
FACTOR CONTEXTO GENERADORA PROBABILIDADES IMPACTOS EVALUACION
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2. Haga una evaluación de los valores agregados, diferenciación, e innovación que tiene su
emprendimiento. Identifique cuales son las necesidades que cubre dentro de la pirámide de
maslow explicada por el instructor y cuales son los beneficios de su producto o servicio para el
cliente

1.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

1. Diseñe el plan de acción para su empresa, enfoque su propuesta en las 4 p )producto, plaza,
precio, publicidad=

2. Ver un capítulo de negociando con tiburones e identifique y describa

Nombres de negociadores

Producto a vender

Conoce el producto que está vendiendo y

domina el tema

Ventajas del producto

Desventajas del producto

Cualidades de Negociación

¿Cuáles son las desventajas de Negociación

¿Cuál fue el principia de ganar – ganar?

¿Cuál fue el clima de negociación?

¿Cuáles fueron las exigencias de los

inversionistas?
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¿Cómo fue el cierre de la negociación?

Se logro el patrocinio

¿Qué le agregarías a esta negociación?

1.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

1. Con base en los conocimientos adquiridos en el desarrollo de la competencia, diseñe su matriz

canvas evaluando los 9 cuadrantes.

2. Identifique que problemática se presenta en el mercado actual de su municipio frente a

productos iguales o sustitutos importados y utilice los conocimientos adquiridos y plantee una
negociación con los productores colombianos del producto relacionados con su iniciativa
productiva.
3. Sustente su matriz a sus compañeros de clase

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
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Tome como referencia las técnicas e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo
Curricular

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento y Desempeño: CONSTRUYE LA CURVA DE VALOR, DETERMINANDO Lista de chequeo

LOS FACTORES CLAVE Y LOS ATRIBUTOS DE VALOR
. DEL PRODUCTO O NEGOCIO
Piramide de maslow
DEFINE LA PROPUESTA DE VALOR Y DEFINE LOS
SEGMENTOS OBJETIVO, LAS RELACIONES,
Matriz DOFA ACTIVIDADES, RECURSOS, ALIANZAS Y ACTIVIDADES Talleres
CLAVE PARA DESARROLLAR LA PROPUESTA CON
ÉXITO.
Diagnostico
APLICA LAS TÉCNICAS Y TÁCTICAS COMERCIALES Y
DEFINE SU PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL Y DE Socializaciones
plan de acción MERCADEO.

DEFINE LOS INDICADORES Y EL PLAN DE SEGUIMIENTO

Matriz CANVAS AL PLAN COMERCIAL

5. GLOSARIO DE TERMINOS

NEGOCIACIÓN: Acción que consiste en tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución - Acción de
realizar operaciones comerciales, comprando y vendiendo mercancías o servicios para conseguir
ganancias.
CLASIFICAR: Ordenar o disponer por clases
PROFUNDIZAR: Discurrir con la mayor atención y examinar o penetrar algo para llegar a su perfecto
conocimiento
INVESTIGACIÓN: Acción y efecto de investigar, tiene por fin ampliar el conocimiento científico, sin
perseguir, en principio, ninguna aplicación práctica.
CONVERSATORIO: mesa redonda o grupo de personas versadas en alguna materia, reunión concertada
para tratar un tema
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE Acciones integradoras e integradas entre sí, realizadas por los Aprendices
con la orientación del
INSTRUCTOR- tutor a lo largo del proceso formativo. Son objeto directo de aprendizaje; esto indica que
existe una relación directa entre lo que se debe hacer en el Centro formativo y lo que más tarde se hará
en el mundo laboral.
Para consultar el glosario completo visitar la página del SENA en el siguiente enlace.
http://mgiportal.sena.edu.co/Portal/Servicio+al+Ciudadano/Glosario/
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4. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

http://mgiportal.sena.edu.co/Portal/Servicio+al+Ciudadano/Glosario/
http://culturaneg.blogspot.com/2012/04/la-interculturalidad-en-los-negocios.html
https://eshob.wordpress.com/2010/10/13/la-importancia-de-conocer-la-conducta-del-consumidor-en-la-
hosteleria/
http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=52
http://culturaneg.blogspot.com/2012/04/la-interculturalidad-en-los-negocios.html
Godet Michel La Caja De Herramientas De La Prospectiva Estratégica Paris 2000
- http://oferta.senasofiaplus.edu.co/sofia-oferta/
- http://mgiportal.sena.edu.co/Portal/Servicio+al+Ciudadano/Glosario/

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Alexandra Florez Instructora Sena 20 febrero 2020

Montenegro

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)