Código: F-DO-0004

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PROGRAMAS DE PREGRADO
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1. DESCRIPCIÓN GENERAL
Nombre de la asignatura Administración de ventas
Código de la asignatura ME3631
Programa académico Mercadeo
Área de formación Específica
Fecha de aprobación 20-09-2022
Requisitos de la asignatura Ninguno
CR THTA HADD HTI
Créditos académicos
3 144 48 96
Modalidad Presencial Virtual
Relación de trabajo 1:2

CR: Créditos
THTA: Total horas de trabajo académico
HADD: Horas de acompañamiento directo del docente
HTI: Horas de trabajo independiente

2. JUSTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA

Facultar a profesionales para diseñar propuestas de valor a través de los bienes y servicios que las
organizaciones ofertan con el fin de satisfacer la demanda, generar intercambios y dinamizar el
mercado, cumpliendo principios de responsabilidad social corporativa y atendiendo a las tendencias
del marketing. Con capacidad de comprender, reflexionar y transformar su entorno, reconociendo y
respetando las diferencias en un contexto intercultural

La administración de ventas orienta al estudiante en los procesos de generación, seguimiento y cierre

de las oportunidades de negocio, y le permite desarrollar diferentes habilidades técnicas, humanas y
conceptuales necesarias para afrontar retos organizacionales en la toma de decisiones y el análisis
de diferentes situaciones empresariales presentes en el proceso de ventas de la organización.

3. PROPÓSITO DE FORMACIÓN DE LA ASIGNATURA

Diseñar un plan comercial mediante la identificación de factores del entorno para incrementar la
competitividad de la organización.
4. UNIDADES DE APRENDIZAJE

Unidad Tema Semana

Ventas Vs Mercadeo
Concepto y desarrollo de la estructura de ventas,
1
roles de director de mercadeo, director de ventas,
vendedor.
Unidad 1. La Sistemas y acciones de ventas de:
organización de la Mostrador, TAT, autoservicios, ferias, propia fábrica,
estructura de ventas industrial, domiciliaria, ambulante, multinivel, TV,
máquinas expendedoras, online, otras. 2

El proceso de ventas: prospección - presentaciones

exitosas – rebatir objeciones y técnicas de cierre
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Unidad Tema Semana

Comunicación interna de la venta: Objetivos -
Herramientas de comunicación interna: manual de
ventas, argumentos de ventas, revista interna,
convención de vendedores, reuniones de la fuerza de
ventas (condiciones, requisitos, roles y situaciones 3
conflictivas), entre otros.

Merchandising: manejo de lenguaje en el punto de venta

y en el metaverso.
Plan y estrategia de ventas

o Componentes del entorno

o FODA 4
o Demanda del mercado
o Estrategias y tácticas comerciales

Predicciones de las ventas

o Viabilidad e importancia de las ventas

o Potencial del mercado, de ventas y clase de 5
previsiones
o Procedimientos y métodos para las previsiones
o Cuotas y perfiles de ventas:
Concepto y ventajas
Características, clases y procedimiento para 6
Unidad 2. Previsiones establecer las cuotas
y cuotas de venta Organización del territorio y de ventas

o Noción del territorio o zona

o Establecimiento de los territorios
o Gestión rentable 7
o Limitaciones
o Construcción de rutas (métodos y tiempos)
o Índice de penetración por zona

Presupuesto de ventas: Concepto y objetivos, Clases de

8
presupuestos y Métricas.
Parcial Evaluación Parcial 9
Proceso de reclutamiento: Perfil del vendedor, taxonomía
10
del vendedor y diseño del cargo del vendedor.
Formación de vendedores: liderazgo - evaluación de 11
Unidad 3. Fuerza de desempeño.
12
ventas
Sistemas de compensación de vendedores
Indicadores como: % de efectividad en ventas - Venta
promedio por vendedor - Número de clientes por
vendedor - Rotación de cartera por vendedor
Ventas vs vendedores: resultados vs comportamientos -
13
Control de volúmenes de ventas
Unidad 4. Control de Controles: visitas, gastos de viajes, distribución de
14
ventas Pareto - Evaluación del comportamiento del vendedor
Cuadro de mando del director de ventas y documentos
para evaluar cómo aumentar la productividad de las 15
ventas.
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Unidad Tema Semana

Sistemas de automatización de la actividad comercial.

Proceso de venta, cierre y postventa: prospección de

clientes.

Indicadores de ventas:
- % de cobertura de la fuerza de ventas
- Cumplimiento del presupuesto de ventas
- Variación porcentual de ventas. 16
- Cumplimiento del presupuesto de margen y/o
descuentos
- Indicador del recaudo de cartera
- Tasa de retención de clientes.
- Índice de gastos sobre ventas
Entre otros.
Final Evaluación final 17

5. ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS Y EVALUATIVAS

5.1 Estrategias Didácticas

En coherencia con el modelo pedagógico Dialógico de la Institución, a continuación, se hacen

explicitas las actividades para el desarrollo del trabajo presencial y trabajo independiente así:
(Modelo pedagógico Cap. 13)
Disponible en http://www.iue.edu.co/portal/la-iue/institucional/modelo-pedag%C3%B3gico.html

Trabajo con acompañamiento directo del Trabajo independiente 

docente 
Clase magistral  Investigación cualitativa 
Investigación cualitativa  La práctica investigativa formativa 
La práctica investigativa formativa  Talleres y trabajos en equipo 
Desarrollo de guías de trabajo individuales y en Talleres de lectura  
equipo  Puestas en común y participación en discusiones
Talleres y trabajos en equipo  grupales (participación, expresión oral, escucha,
Talleres de lectura   debate)  
Puestas en común y participación en discusiones Producción de textos 
grupales (participación, expresión oral, escucha, Cuaderno de bitácora 
debate)   Elaboración de organizadores gráficos 
Producción de textos  Realización de experimentos, trabajos de campo y
Elaboración de organizadores gráficos seguimiento de un fenómeno por medio de la
Realización de experimentos, trabajos de campo observación registrada 
y seguimiento de un fenómeno por medio de la Puestas en escena 
observación registrada  Exposiciones de trabajos grupales  
Puestas en escena  Apreciación de textos audiovisuales 
Exposiciones de trabajos grupales   Producción de textos audiovisuales
Evaluaciones escritas   Reconocimiento de la ciudad 
Apreciación de textos audiovisuales  Diagnóstico de problemas sociales 
Producción de textos audiovisuales  
Reconocimiento de la ciudad 
Diagnóstico de problemas sociales 
 
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5.2 Evaluación
En coherencia con las estrategias propuestas en el modelo pedagógico y las competencias definidas
en el Proyecto Educativo del programa-PEP, se definen las acciones evaluativas y de acuerdo con
el peso específico (Parcial 20%, seguimiento 60% y final 20%), para la valoración integral de
conocimiento, de desempeño y producto esperados, propios del desarrollo de las competencias
previstas, a saber:

Enfoque criterio de desempeño a evaluar Aspecto a evaluar

Evaluativo (verbo + objeto + condición)
De Interpreta las características de las
conocimiento organizaciones en un contexto
competitivo para el entendimiento de
su posición en el mercado
Describe las diferencias entre ventas y
mercadeo.
Identifica distintos sistemas y acciones de
ventas.

Describe cómo se elabora un perfil de

De
desempeño Organiza procesos de distribución de
acuerdo con el segmento del
mercado objetivo y las características
de los bienes y servicios para la
generación de valor
ventas (gerente de ventas, supervisor de
ventas y vendedor)
Descubre el tipo de necesidades que los
vendedores deben conocer para
satisfacerlas y lograr la fidelización de sus
clientes (Pirámide de Maslow)
Selecciona los canales más adecuados
de ventas considerando las
características de la organización y de su
usuario o consumidor.

Utiliza diferentes metodologías para

establecer las cuotas de ventas.

Prepara un presupuesto de ventas,

partiendo de los territorios de ventas y del
perfil de cada vendedor

Organiza la información necesaria para

desarrollar la zonificación de territorios de
ventas.

Formula un programa de desempeño y

Coordina equipos, actividades
estratégicas y recursos para la
Producto entrega de la propuesta de valor
compensación del personal del área de
ventas para obtener los objetivos y
niveles de ventas esperados.
Diseña un plan comercial, mediante la
identificación de factores del entorno y la
coordinación de todas las actividades
necesarias para incrementar la
competitividad de la organización.

6. RECURSOS
6.1 Referencias

Cron, William L.(2017). Administración de ventas. (Segunda edición). Editorial Limusa.

Johnston, Mark W (2009). Administración de ventas. McGraw Hill.

Morgan, Tony. (2019). Visual merchandising: escaparates e interiores comerciales. (Tercera

edición). Editorial Gustavo Gil.
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Küster Boluda, Inés (2006). Venta personal y dirección de ventas. Ediciones Paraninfo.

Salvio Martínez, Fernando (2014). Manual del administrador de ventas. Editorial Trillas.

Chiavenato, Idalberto. Iniciación a la administración de ventas. McGraw Hill.

Artal Castells, Manuel. Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión
de vendedores. (Duodécima edición). Alfaomega.

Wright, Jeremy. Blog marketing: la nueva y revolucionaria forma de incrementar las ventas,
construir su marca y obtener resultados excepcionales. McGraw Hill Interamericana.

Chimera, Joe (2010). El ABC de las ventas. Editorial Trillas.

Solomon, Michael R. (2018). Marketing: real people, real choices. (Novena ed). Pearson
Education.

Goldman, Heinz. Estrategias innovadoras de ventas [videograbación] Gestilón.

6.2 Otros recursos necesarios, de acuerdo con la asignatura

• Computador portátil
• Televisor
• Plataforma IUE Interactiva - Moodle
• Biblioteca: libros guía
• Aula de clase
7. CONTROL DE CAMBIOS DE LA CARTA DESCRIPTIVA

Instancia que
aprueba
Versión
Breve descripción del cambio en la carta Comité Consejo Fecha
Nº de la carta
descriptiva Central de aaaa-mm-dd
descriptiva
Curricular Facultad
Acta N° Acta N°

01 Presentación del programa de mercadeo y de 001

01 2017-01-19
sus cartas descriptivas
02 Actualización de formato y revisión de las 02
unidades de aprendizaje
Revisión de:
03 Justificación de la asignatura
Propósito de formación de la asignatura
Unidades de aprendizaje 03 16 2022-09-20
Estrategias didácticas y evaluativas
Evaluación con resultados de aprendizaje
Recursos - bibliografía