Curso Mercadeo y Ventas Fecha 2160728

Mercadeo y Ventas/ Sena

Ficha: 2160728
Landia María Solarte Muñoz

Instructora de Comunicación

Sena CBI

ACTIVIDAD EN EQUIPO

Fecha : Agosto 21/2020

Integrantes:

Carmen Yaneth Suarez s CC. 34.561.429

Sandra Lorena Marín CC. 1.130.667.879

Luz Marina Ortiz CC. 31.902.440

Carmen T Ortiz Vásquez cc.31959663

DEFINICIONES DE PERFIL Y COMPETENCIA

PERFIL: Entendemos por perfil profesional el conjunto de competencias técnicas

(conocimientos), metodológicas (habilidades), de relación (participativas) y
personales (cualidades y actitudes) que permiten al/ a la trabajador/a social acceder
a una organización concreta.

COMPETENCIA La definimos como una capacidad efectiva para llevar a cabo

exitosamente una actividad laboral plenamente identificada. La competencia laboral
no es una probabilidad de éxito en la ejecución de un trabajo; es una capacidad real
y demostrada. Una buena categorización de la competencia, que permite
aproximarse mejor a las definiciones, es la que diferencia tres enfoques. El primero
concibe la competencia como la capacidad de ejecutar las tareas; el segundo la
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concentra en atributos personales (actitudes, capacidades) y el tercero,

denominado “holístico”, incluye a los dos anteriores.

COMPETENCIAS PERFIL

- Manejo de objeciones -Técnico/tecnología/ profesional

en Mercadeo y ventas
- Manejo de Conflictos
- Experiencia en ventas y
-Toma de decisiones exitosas atención al cliente
- Análisis del comportamiento del - Persona dinámica, flexible, con
consumidor liderazgo y entusiasta al abordar
- Ejecutar y controlar la gestión retos profesionales,
comercial de una organización, a partir - Persona orientada al
de la segmentación del mercado cumplimiento de objetivos y
- Diseñar y desarrollar soluciones obtención de resultados.
basadas en la información del
- Manejo de base de datos
mercado
actualizada., segmentada para
y que apoyan los procesos de mercadeo y ventas,
creación de valor para los clientes
-Capacidad y facilidad de trabajo
HAP PY
-Gestionar estratégicamente las áreas en equipo
de mercadeo

HABILIDADES CUALIDADES

- Capacidad de escucha
- Empatía
- Comunicación Eficaz
OTROS - Proactividad
- Planificación y organización
- Buena - Creatividad
- Autonomía
presentación
personal - Responsabilidad
- Confianza: en sí mismo, en el
producto y servicio y en la - Puntualidad
- Disponibilidad de
compañía con la que trabaja.
tiempo completo
- Honestidad
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ACTIVIDAD 1

ASPECTOS RELEVANTES VIDEOS: El exitoso negocio que comenzó con solo 6

mil pesos y Vendedor de Hamburguesas

En estos videos podemos resaltar que debemos soñar con lo que queremos; que
en medio de la crisis es más factible que nos reinventemos , que aprendamos a ver
oportunidades en medio de las dificultades y empecemos a emprender; que no hay
excusas y que lo único que se requiere es querer ; que es importante que una vez
hayamos tomado la decisión de emprender trabajemos duro, nos levantemos
temprano, y hacer del producto o servicio que preste el mejor ; además agregarle
una propuesta de valor a lo que hacemos y esto es con la atención al cliente; hacer
sentir a cada cliente único y especial y supliendo su necesidad

ACTIVIDAD 2: Aprendizajes previos (en equipo)

a) ¿QUÉ ES MERCADEO Y VENTAS?

El mercadeo y las ventas son conceptos totalmente distintos, pero que en

conjunto se complementan para lograr los objetivos empresariales y generar
rentabilidad:
• Por una parte, el mercadeo se refiere al conjunto de actividades para promover
un producto o servicio, de acuerdo a las necesidades y expectativas del cliente.
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• Las ventas, por otro lado, son las acciones para incentivar a los clientes de
hacer una determinada compra, es decir, un acto de negociación.
• Un objetivo importante del mercadeo es aumentar las ventas.
Ambos conceptos deben estar integrados en una estrategia para brindar el mejor
beneficio posible al cliente, logrando valor y reputación para la empresa.

El mercadeo es el primer pensamiento que debe tener una persona a la hora de

crear una empresa y organizar sus funciones; pues el mercadeo es un conjunto de
técnicas que permiten a las empresas o instituciones la adquisición, creación,
producción, distribución, promoción y ventas de ideas comerciales, productos sean
bienes o servicios de manera que logren satisfacer los objetivos de ganancias.

¿Qué es y para qué sirve el mercadeo?

La mercadotecnia es un conjunto actividades que se realizan para identificar las
necesidades de un público determinado con el objeto de brindarle productos o
servicios para satisfacerlos de la forma más adecuada.

El objetivo de la mercadotecnia es identificar las necesidades del consumidor y

conceptuarlas, para elaborar un producto y/o servicio que satisfaga las mismas
promoviendo el intercambio de los mismos con los clientes, a cambio de una
utilidad. Mercadeo, es la función dentro de la empresa que tiene como rol
identificar tanto necesidades como deseos de consumidores y/o clientes, determinar
mercados, diseñar productos y servicios que generen cadenas de valor hacia estos
consumidores y clientes, mediante una relación sostenible y duradera

Pasos para hacer un mercadeo

1. 1.Define tu modelo de negocio, público objetivo y servicios. ...

2. Estudio de mercado y competencia. ...
3. Objetivos a conseguir. ...
4. Estrategia de marketing a seguir. ...
5. Propuesta de ventas. ...
6. Presupuesto. ...
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7. Medición de resultados. ...

8. Conclusiones.

¿Qué es la Venta?

Venta es una acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio de dinero.
Las ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono, entre otros
medios. El término venta es de origen latín “vendita

Una buena venta = vender lo más caro. – Vendí ese producto que estaba expuesto
desde hace años… ... Una buena venta = número de productos que se lleva
simultáneamente un mismo cliente.

b) ¿QUÉ ES MARKETING DIGITAL Y EN QUÉ CONSISTE?

El marketing digital es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas

a cabo en los medios digitales. Todas las técnicas del mundo offline son imitadas y
traducidas a un nuevo mundo: el mundo online. En el ámbito digital aparecen
nuevas herramientas como la inmediatez, las nuevas redes que surgen día a día, y
la posibilidad de mediciones reales de cada una de las estrategias empleadas.

Este término indica el marketing de productos o servicios usando

tecnologías digitales para alcanzar y convertir prospectos a clientes. ... De esta
forma, una agencia de marketing digital usa canales digitales para promover o
'mercadear' productos y servicios a consumidores y negocios.
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En el ámbito digital aparecen nuevas herramientas como la inmediatez, las nuevas

redes que surgen día a día, y la posibilidad de mediciones reales de cada una de
las estrategias empleadas. Se conocen dos instancias:

En la web 1.0, que no difiere de la utilización de medios tradicionales. Su mayor

característica es la imposibilidad de comunicación y exposición de los usuarios.
Solamente la empresa tiene el control de aquello que se publica sobre sí misma.

Con la web 2.0 nace la posibilidad de compartir información fácilmente gracias a las
redes sociales y a las nuevas tecnologías de información que permiten el
intercambio casi instantáneo de piezas que antes eran imposibles, como videos,
gráfica, etc. Se comienza a usar internet no solo como medio para buscar
información sino como comunidad, donde hay relaciones constantemente y
feedback con los usuarios de diferentes partes del mundo.

Cómo Usar El Marketing Digital Para Hacer Crecer Tu Negocio

Analiza el entorno.
• Define tus objetivos.
• Prepara una estrategia.
• Aumenta la presencia de tu marca.
• Muestra lo que haces.
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• Promociona tu oferta.
• Mide los resultados.

c) ¿QUÉ ES PROSPECTAR UN CLIENTE, Y PARA QUÉ SIRVE?

La prospección es el arte de encontrar la aguja dentro del pajar… es decir, localizar

o ubicar a aquellas personas que tienen el perfil de tu segmento de mercado. El
éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende muchas veces de
nuestra capacidad para prospectar, sobre todo cuando hablamos de PYMES.

La prospección de clientes es una técnica de marketing que consiste en buscar

de forma organizada y sistemática posibles clientes, también llamados prospectos.
La prospección es la clave del éxito. “Es la gasolina de las ventas”.
PROSPECTAR: es buscar clientes potenciales de una forma inteligente.
Un prospecto es mucho más que un contacto. Generar cliente nuevo cuesta 10
veces más que retener al que ya tenemos.

Fuente De Prospectos: Son infinitas. Iniciando por sus propios clientes quienes
pueden referirte con otras empresas del mismo grupo o corporativo.
Lo importante es establecer la metodología para que cada vendedor de cada cita
salga por lo menos con tres referidos.

Fases de la prospección:
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- Contacto o solo dato si tienes un correo electrónico, teléfono, una dirección o

simplemente un registro, lo que tienes es un “contacto”
- Interesado: o enganchado es cuando responde y proporciona su apellido y correo
electrónico (teléfono, ciudad).
- Prospecto: cuando cumple con el perfil ideal de un comprador se convierte en una
posibilidad.
-Prospecto calificado: generalmente por marketing.
-Cliente potencial: aceptado por ventas como perfil cercano.
- Oportunidad: cuando el perfil se ajusta al100% y existe vendedor.

ELABORACION DE PERFILES: diseñar el perfil del cliente deseado:

• 1. Cada cuanto compra
• 2. Cómo satisfacer sus necesidades
• 3.Quien tiene la decisión de comprar
• 4.Cuál es el criterio de compra
• 5 Si requiere crédito
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d) REALICE UN CUADRO COMPARATIVO ENTRE LOS CONCEPTOS

RELACIONADOS A CONTINUACIÓN Y DE UN EJEMPLO DE CADA UNO
PUBLICIDAD MARKETING VENTAS
Es una forma de Es el “conjunto de estrategias Consiste en la colocación en
comunicación que intenta empleadas para la el mercado de determinado
incrementar el consumo de comercialización de un producto y producto o servicio con el
un producto o servicio, Es para estimular su demanda. El objetivo de que sea
una técnica a través de la marketing es el proceso de hacer comprado por un
cual un mensaje puede llegar que las personas se interesen en consumidor.
a una gran cantidad de un producto o servicio de tu Es un proceso en el que un
personas en cuestión de empresa. Esto sucede a través de vendedor, transfiere bienes
segundos, y por lo tanto se la investigación de mercado, el o servicios a un comprador,
utiliza para captar la atención análisis y la comprensión de los que se va a beneficiar de su
del consumidor. Esto se lleva intereses de sus clientes ideales. uso, a cambio de una
a cabo mediante campañas remuneración económica.
publicitarias que difunden en
los medios de comunicación y
redes sociales
EJEMPLO EJEMPLO EJEMPLO
La campaña HBO antes del Muchas marcas se plantean Ejemplos de ventas simples:
lanzamiento de la tercera colaborar en causas Venta de ropa,
temporada de juego de tronos benéficas como parte de su electrodomésticos, libros,
fue bien pensada y llevada a responsabilidad social corporativa, comestibles, productos de
gran escala. El tema principal pero no todas aciertan con el aseo y en general productos
fue el de una sombra enorme enfoque. Coca-Cola es un buen de primera necesidad.
de dragón que ejemplo de cómo las causas
frecuentemente se hacía solidarias pueden contribuir a Ejemplos de ventas
presente en la vida cotidiana internacionalizar una marca y complejas: consultorías,
de los personajes al principio, mejorar su imagen. softwares e inmuebles.
la publican en las portadas de Coca-Cola colabora con muchos
revistas, luego en las páginas programas pequeños y centrados Inside Sales es una fuerza
de periódicos, e incluso en las comunidades locales. Por de ventas que trabaja
llegaron a proyectar la ejemplo, ha construido 650 en remoto desde la oficina
sombra en edificios distintos instalaciones para facilitar agua de la empresa o home
creando una sensación de potable en el pueblo de Beni Suef office y que no centra su
realidad. De esta manera, no en Egipto y apoya una iniciativa en actividad principal en la calle
pensar en ese dragón y no India para mejorar las visitando a sus prospectos o
esperar la nueva temporada instalaciones en las escuelas. clientes.
fue simplemente imposible.
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e) CONSULTE LOS SIGUIENTES

¿QUÉ ES POSICIONAMIENTO DE UN PRODUCTO?

Se llama posicionamiento de un producto al lugar que ocupa en la mente de un

consumidor. Es la percepción de la asociación entre un producto o marca y sus
atributos, comparándolo con los productos que compiten directamente con él. De
esta forma conseguimos diferenciarnos de la competencia.

Es la implementación de un conjunto de diferentes herramientas, de técnicas y

procesos que ayudan a influir en la percepción de los clientes. Es importante hacerle
entender al cliente que es lo que hace el producto. Resaltar sus beneficios y como
la empresa busca innovar y mejorar. Es fácil ver como los clientes desarrollan
opciones relacionadas con ciertos productos disponibles en el mercado. Tales
opciones sirven como punto de referencia para establecer la estrategia de
posicionamiento adecuada.

¿BAJO QUÉ CRITERIOS SE DA Y POR QUÉ SE HACE IMPORTANTE?;

El producto se puede posicionar en base a los siguientes criterios:

▪ Los atributos específicos del producto, como el tamaño, rendimiento, precio,

forma, etc.
▪ Las necesidades o beneficios que satisfacen.
▪ Las oportunidades de utilización, ya que hay épocas en que el producto puede
tener una mayor demanda, esto es por ocasiones específicas de uso.
▪ Los clientes o consumidores. Se usa cuando se intenta diversificar un
producto.
▪ Comparándolo con uno de la competencia.
▪ Diferenciándolo de los de la competencia. Esto se puede alcanzar resaltando
alguna característica o aspecto que lo convierta en distinto.
▪ Distintas clases de productos: Esto se realiza en productos que luchan contra
marcas sustitutas.
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¿POR QUÉ SE HACE IMPORTANTE EL POSICIONAMIENTO?

Es un hecho que el fabricante o prestador de servicios debe convencer a su

mercado objetivo de que su producto o servicio va a satisfacer su necesidad, mejor
que el de la competencia, y para hacerlo éste trata de desarrollar una imagen
especial del producto o servicio en la mente del cliente, creando un posicionamiento
para ubicar el producto o servicio en la mente de los clientes

Por eso debe quedar claro que Posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo
que se hace con la mente de los clientes o las personas a las que se quiere
influenciar.

La forma en que el producto o servicio es percibido o posicionado dentro de la mente

de los consumidores puede ser más importante para su éxito, que el mismo
producto o servicio en sí; Mc Donalds no vende hamburguesas, vende sonrisas;
Xerox no vende equipos de copiado, mejora la productividad de las oficinas;
Dominós Pizza no vende pizzas, vende tiempo de entrega; Banamex no vende
tarjetas de crédito, vende poder de compra; Telmex no vende líneas telefónicas,
vende lazos de afectividad, Price wather house no vende abogados, vende
soluciones; clásicos ejemplos de posicionamiento.

REFERENCIA DE UN AUTOR QUE HABLE DEL TEMA

El norteamericano Jack Trout, autor del libro Posicionamiento, viene demostrando

desde hace 30 años la estrategia de posicionamiento como herramienta principal
en los negocios.

Y DÉ DOS (2) EJEMPLOS, EN IGUAL FORMA ARGUMENTE SU RESPUESTA

COCA COLA: Desde sus inicios a finales del s. XIX, Coca Cola ha conseguido
situarse como la bebida gaseosa más vendida y mejor reconocida gracias a sus
eficaces estrategias publicitarias que han conllevado una posición privilegiada ante
la sociedad a partir de una estrategia publicitaria realmente seductora. Gracias a la
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asociación del público con su producto y la “felicidad”, la marca ha conseguido

situarse en un lugar estratégico en la mente del consumidor.

Coca Cola siempre ha buscado llegar a todos sus consumidores a través de sus
mensajes, agradables, seductores y positivos, convirtiendo su producto en la
respuesta para conseguir la felicidad. El objetivo de Coca Cola siempre es llegar a
todos sus consumidores a través de los mensajes de la marca, siempre agradables
y positivos. Coca Cola se ha convertido en una marca muy popular y aceptada por
el público, su publicidad llega a todos de manera familiar y cercana adquiriendo
consumidores fieles y satisfechos con la marca y producto. La marca se caracteriza
por su capacidad de hacer sentir a las personas emociones consiguiendo conectar
con ellas.

Adicional a lo que es un producto y una marca que es necesario según ustedes

para que una venta sea efectiva y permita fidelizar clientes

ARTURO CALLE: Diseña, confecciona y comercializa prendas de vestir y

accesorios para hombre, con estándares internacionales de calidad, precios justos
y excelente servicio en sus puntos de venta, procurando satisfacer las necesidades
y expectativas de sus clientes. A su vez, busca permanentemente la innovación y la
mejora de sus procesos, el desarrollo integral de la organización y el bienestar de
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su talento humano, para obtener una razonable rentabilidad y contribuir al desarrollo

social del país.

f) ¿ADICIONAL A LO QUE ES UN PRODUCTO Y UNA MARCA QUE ES

NECESARIO SEGÚN USTEDES PARA QUE UNA VENTA SEA EFECTIVA Y
PERMITA FIDELIZAR CLIENTES?

DEFINICIÓN DE PRODUCTO Y MARCA

Producto: En la mercadotecnia, un producto es una opción elegible, variable que se

oferta pone a disposición de la demanda para satisfacer una necesidad o tener un
deseo a través de su uso o consumo.
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Marca: Es una identificación comercial primordial o el conjunto de varios

identificadores con los que se relaciona un producto o servicio en el m ercado.

¿QUÉ SE NECESITA PARTA TENER UNA VENTA EFECTIVA Y FIDELIZAR AL

CLIENTE?.

Para que una venta sea efectiva, se debe llevar a cabo un proceso con pasos
específicos que ayudarán a un contacto y cierre efectivo con el cliente. Este proceso
a medida que el vendedor lo aplique se le convierte en un hábito y podrá hacerlo en
cualquier momento que esté realizando la gestión. Hay varia técnicas y de acuerdo
a lo que aprendimos consideramos que es necesario:
- Escuchar, conocer y aprender de las necesidades de tus clientes.
- Validar si la solución que le estamos presentando es la que realmente necesita.
- Ofrecer soluciones claras, sencillas y efectivas.
- Hacer seguimiento

Fidelizar al cliente está basado en la siguiente premisa: hay que conservar al

cliente, respondiendo a sus necesidades. No hay otra premisa, el cliente dispone en
simples clic o a pocos kilómetros un número incontable de empresas similares. Un
trabajo de captación provocó que éste acabara realizándonos una compra.
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Entonces, si ya ha elegido un negocio para sus compras, ¿por qué olvidarlo y pasar
a la captación de uno nuevo?

En respuesta, la fidelización busca que el cliente desee repetir sus compras en el

negocio, que hable bien de la empresa y, por qué no, que nos recomiende a sus
amigos y allegados.
Para lograr fidelizar a un cliente es necesario:

- En primer lugar, la fidelización se consigue dando un buen servicio a los clientes

- En segundo lugar, existe una diferencia evidente del tratamiento a dar en función
no solo del volumen de ventas, sino también de la trayectoria que tenga un cliente
y de su compromiso de pago.

- Cada cliente es único e irrepetible y, cada pequeño detalle cuenta. Desde recordar
el nombre del cliente hasta proponer productos en relación a la última compra. Estas
técnicas, aunque han existido siempre en la venta minorista, son de demostrada
utilidad.

- Es fundamental mantener un buen servicio posventa en los comercios minoristas

o grandes empresas. Es posible que las incidencias no las pueda atender el gerente
o jefe de ventas, pero sí se puede facilitar un teléfono que oriente al cliente en caso Comentado [F1]:

de algún problema.

Concluimos diciendo que a fidelización es un reto para todas las empresas, pero
en especial para las pymes que invierten grandes esfuerzos en conseguir cada
cliente y que, una vez que está en cartera, no lo quieren perder. En estos casos,
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mantenerlo es la forma más eficiente de ser competitivos y optimizar los recursos

de la compañía. Hay que señalar que, aunque las tecnologías disruptivas han
introducido nuevos elementos a considerar en la comunicación, la filosofía para
fidelizar sigue siendo, en esencia, la misma que en épocas precedentes.

G) ¿QUÉ ES SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y EN QUÉ CONSISTE?

La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes o

segmentación de audiencias, es un método por el cual se pueden dividir a los
clientes potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las empresas
puedan enviar mensajes personalizados a las audiencias correctas. La
segmentación como término general puede dividirse en otras grandes categorías
como segmentación por ubicación, u otras categorías más precisas como
segmentación por edad. Al usar este tipo de técnicas, las campañas de marketing
son más efectivas debido a que impactan a las personas correctas con contenido
adaptado a cada una de ellas.

La segmentación del mercado consiste en dividir un mercado amplio en otros más

reducidos de manera que pueda aplicarse una política comercial y un plan de
marketing diferente para cada segmento. Hay que tener en cuenta que hay
diferentes necesidades, intereses y preferencias dentro de los distintos segmentos
que necesitan ser atendidos y cubiertos de forma diferente.
A cada segmento que una empresa considere como objetivo se le asigna un plan
de Marketing exclusivo, si bien no es necesario que tal exclusividad afecte a todas
las variables del plan de Marketing, sino que puede afectar sólo a ciertas variables
(por ejemplo, al canal de distribución o a la publicidad).
Lo importante de la segmentación de mercados es analizar con detalle en primer
lugar si existen en realidad tales segmentos y, en caso afirmativo, si la empresa
debe dirigir sus esfuerzos de Marketing hacia uno o varios de esos segmentos. Es
importante analizar este aspecto para ver si nos merece la pena realizar una
segmentación de mercados con el fin de no destinar recursos humanos y
económicos innecesarios.