INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO

“COMPLEJO HOSPITALARIO SAN PABLO

SÍLABO

I. INFORMACIÓN GENERAL

Familia : Gestión
Carrera Profesional : Administración
Modulo : Gestión de la Comercialización
Unidad Didáctica : Sistema de Ventas y Comercio Electrónico
Semestre Lectivo : 2017-1
Semestre Académico : IV
Créditos : 06
Horas Semanales : 09 horas semanales
Horas Semestrales : 162 horas

II. COMPETENCIA DE LA CARRERA PROFESIONAL

Administrar y gestionar la comercialización de productos o servicios, según evaluación del mercado

al cual se orienta.

III. CAPACIDADES TERMINALES Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN

Capacidad terminal: Criterios de Evaluación

Gestionar el sistema de venta para la Aplica técnicas de ventas efectivas para la
empresa comercialización del producto.
.
Calcula el tamaño de la fuerza de venta del
producto, de acuerdo a las técnicas
estudiadas

Evalúa la efectividad del sistema de ventas

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IV. ORGANIZACIÓN DE ACTIVIDADES Y CONTENIDOS BÁSICOS
Sem Elementos de capacidad
Resumir las
1 responsabilidades
básicas y los roles en la
evolución de la
administración de ventas.
Conocer ampliamente el
significado de venta y la
2 actitud del vendedor e
identificando la
importancia de las
nuevas competencias
Planificar las operaciones
3 de un equipo de ventas con
uso adecuado de técnicas y
procedimientos para
aplicarlos en el proyecto
empresarial
Aplicar las técnicas de
4 ventas en su proyecto
empresarial
5 Conocer las técnicas que
. permitan impulsar la
creación de equipos de
ventas para mejorar la
productividad, la calidad del
producto y del servicio
6 Diferenciar los diferentes
. tipos de negociadores
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Actividades de Contenidos Básicos Tareas previas
aprendizaje
Conociendo aplicando Diseño de una estructura organizacional efectiva Propone y sustenta
los diseños de de un departamento de ventas organigrama del
estructuras departamento de
organizacionales de ventas de su proyecto
Ventas empresarial
Conociendo la venta y -¿Qué es la venta?
las nuevas -La actitud del vendedor.-Qué es un cliente Visualización y análisis
competencias del -Características del vendedor exitoso de video propuesto.
vendedor Las nuevas competencias del vendedor “motivación y pasión por
-Los 4 pilares de las ventas las ventas”
-Pareto y su regla de oro Informe sobre
-El proceso de compra del cliente actividad
Planificando las El arte de hablar en público Lectura y Análisis de
operaciones de un -Qué es hablar en público. Por qué su miedo. -La texto recomendado:
equipo de ventas idea clave y sus argumentos. Cállese y venda”
La imagen y comunicación del vendedor.
-Comunicación e imagen del vendedor-Sabemos
escuchar
-Los gestos y lo que dice.
-Lo importante de la sonrisa.
Aplicando las técnicas Las técnicas de ventas Lectura y Análisis de
de ventas en su AIDA (Atención - Interés - Deseo - Acción) texto recomendado:
proyecto empresarial Manejo de la concentración en la venta. Cállese y venda
Técnicas de comunicación persuasiva
Técnicas para el cierre de ventas:
Cierres indispensables:
Por auto convicción
Dos alternativas o más
Amarres (amarres invertidos)
Repetición (dramatizado) Cierres avanzados:
Operadores de modo.
Causa y efecto
Lecturas de pensamiento
Preguntas encubiertas.
Rebatiendo Las Objeciones.- Lectura y Análisis de
objeciones El manejo de objeciones texto recomendado
Definición
Por qué se producen
Clasificación
Como lidiar con las objeciones.
Aprendiendo a Negociación.- Lectura y Análisis de
negociar -Características del negociador texto recomendado
-Tipos de negociadores
-Fases de la negociación
-Tácticas engañosas
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Transmitir a todo el Entendiendo y Servicio al cliente Lectura y Análisis de
equipo
e de ventas la comprendiendo que -¿Qué es el servicio? texto recomendado
7
filosofía
o que "el cliente es “el cliente es la -Características del servicio
la razón de ser de una razón de ser de -Los errores mas comunes del servicio.
empresa". una empresa” - Calidad en el servicio
d
8 e Conociendo el rol La guerra de precios Lectura y Análisis de
Identificar por qué se de las ventas en la -Por qué se presenta texto recomendado
presenta la guerra de estrategia de -Resultados de la guerra
l
los precios precios -Cuáles son las mejores tácticas para contrarrestarlas
a
Las promociones
s
-¿Qué es una promoción?
-¿Cuáles son las herramientas mas usadas.
a -¿Qué es lo que realmente busca
9 c
Establecer las diferencias Conociendo las - Las ventas y su relación con el Marketing? Lectura y Análisis de
. t
entre el marketing y las diferencias entre el - -Por qué es importante que la gente de texto recomendado
ventasi marketing y las marketing conozca las ventas
v ventas - -Diferencias entre ventas y marketing
i - -Cómo se integra el marketing con las ventas
. Examen Parcial
d
a EVALUACION
10 d . Pronósticos de ventas. Lectura y Análisis de
. Conocer
e y aplicar políticas Política de precios texto recomendado
de precios y distribución en Aplicando las Distribución comercial
s
cualquier tipo de políticas de precios ¿Qué es la distribución comercial?
organización. y distribución en una La distribución y sus tendencias
d organización Canales de distribución
e Créditos y cobranzas
-No sólo basta vender
a -Responsabilidad del vendedor
p Análisis del crédito
11 Comprender
r la función de . La ética y liderazgo del vendedor Lectura y Análisis de
las prácticas
e éticas de Comprendiendo la -La ética empresarial texto recomendado
ventasn en el apoyo a la función de las -Qué es la ética
estrategia de negocios y prácticas éticas de -La ética del vendedor
d
en la consolidación de ventas ¿Todos los líderes son buenos?
i
relaciones de largo plazo ¿Por qué es importante que el vendedor sea líder?
z
con los clientes - Característica del líder exitoso.
a
12 j herramientas Aplicando las Marketing en internet Lectura y Análisis de
Aplicar herramientas - La evolución tecnológica: la sociedad de la texto recomendado
e
informáticas relacionadas informáticas información.
con el comercio relacionadas con el - Herramientas informáticas y Redes de
electrónico,
d de acuerdo comercio ordenadores. Los protocolos de comunicación para
cone los productos de electrónico internet.
comunicación
h
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á PÁG. 3

u
s
o
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13 Conociendo las - Internet. Concepto, evolución histórica, servicios y Lectura y Análisis de

Aplicar herramientas aplicaciones del aplicaciones de internet. texto recomendado
informáticas relacionadas internet Diferencia entre internet y Tecnología de la
con el comercio Investigación
electrónico, de acuerdo - Internet los proveedores del servicio. Red Científica
con los productos de Peruana. Intranet. Extranet
comunicación
14 Adquirir conocimiento y Conociendo los COMERCIO ELECTRÓNICO Lectura y Análisis de
reflexiones desarrolladas a modelos de ¿Qué es comercio electrónico? texto recomendado
las habilidades para negocios en Nueva economía, nuevas tecnologías de la información.
soportar las tecnologías Internet y ¿En qué magnitud beneficia el comercio electrónico a
de e-busines con una reconociendo la los Empresarios peruanos?
visión empresarial importancia de la Modelos de negocios en Internet
seguridad en el B2C: Business to Consumer
Comercio B2B: Business to Business
Electrónico C2C: Consumer to Consumer
C2B: Consumer to Business A2B/C/A:
Administration to
Business/Consumer/Administration (e
government) P2P: Peer to Peer.
B2E:Busines to Employee

15 Aprender conceptos de Creando una Seguridad en el Comercio Electrónico Lectura y Análisis de

seguridad para e-busines empresa en El certificado digital Componentes de un certificado texto recomendado
también como los Internet X.509
problemas que enfrentan Crear una empresa en Internet:
las empresas Pasos efectivos para crear un negocio por internet-
1. Obtener un muy buen producto.
2.- Crear un sitio Web vendedor
3.- Establecer el método de aceptación de pagos
4.- Crear ventas y afiliado
16 Aplicar en su proyecto Haciendo publicidad Publicidad por Internet Lectura y Análisis de
empresarial las redes por Internet - Qué son los sitios de alto tráfico. texto recomendado
publicitarias en internet - Las redes publicitarias en Internet
-La publicidad online como subasta.
-¿Es menor la inversión de la publicidad por Internet?
-Anunciando gratis por internet
-Los Banners o anuncios gráficos.
- Los anuncios de textos.
17 Entiende y comprende la Conociendo el COMERCIO MOVIL: EL NEGOCIO DEL MOMENTO.- Sustentación de su
aplicación de la tecnología Comercio Móvil - Tecnologías de Telefonía móvil proyecto
inalámbrica. E-Mobile: Comercio Movil empresarial
¿Qué es el Comercio Móvil?,
¿Por qué la Tecnología inalámbrica?
como se emplea la tecnología inalámbrica
Protocolo de aplicación inalámbrica WAP.
-GPRS –UMTS - 4G
-Otras tecnologías
Bluetooth, tecnología de radio permiten conectar
ordenadores, teléfonos, etc. sin cable.
18 Evaluación Final

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V. METODOLOGÍA
Para el desarrollo de las actividades de aprendizaje de hará uso de la metodología activa. Los procedimientos
didácticos a emplearse son los siguientes:

Clases Teóricas. Con exposición por parte del docente y la participación activa del alumno.
Práctica: Se irán resolviendo casos de estudio empresarial, y/o prácticas aplicadas a empresas ficticias o
reales , según el tema teórico tratado
Asesoría: Se asesorará la resolución apropiada de lo casos de estudio y/o prácticas aplicadas a empresas ficticias o
reales

VI. EVALUACIÓN
La escala de calificación es vigesimal y el calificativo mínimo aprobatorio es trece (13). En todos los casos la
fracción 0.5 o más se considera como una unidad a favor del estudiante.
El estudiante que en la evaluación de una o más Capacidades Terminales programadas en la Unidad Didáctica
(Asignaturas), obtenga nota desaprobatoria entre diez (10) y doce (12), tiene derecho a participar en el proceso
de recuperación programado.
El estudiante que después de realizado el proceso de recuperación obtuviera nota menor a trece (13), en una o
más capacidades terminales de una Unidad
Didáctica, desaprueba la misma, por tanto repite la Unidad Didáctica.

El estudiante que acumulara inasistencias injustificadas en número igual o mayor al 30% del total de horas programadas en la
Unidad
Didáctica (Asignaturas), será desaprobado en forma automática, sin derecho a recuperación

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