Nombre del alumno:

Jorge Luis Martínez Ibarra

No. de matrícula:

21010397

Módulo:

El proceso de ventas

Nombre del trabajo:

“Proyecto: Venta de tiempos

compartidos”
Fecha:

Domingo 13 de febrero de 2022

Nombre del Asesor:

Sergio Jiménez Rodríguez

 1. Desarrollo. Realiza una investigación sobre el tema de tiempos
compartidos y responde o realiza lo siguiente:

a) ¿Qué son los tiempos compartidos?, ¿cómo funcionan?

El tiempo compartido consiste en poner a disposición de una persona o grupo de
personas, el uso, goce y demás derechos que se convengan sobre un bien o parte
del mismo, en una unidad variable dentro de una clase determinada, por períodos
previamente convenidos y la manera en que funciona es de alojar turistas en sus
períodos vacacionales y consiste esencialmente, en dividir por períodos el uso de
una unidad. La forma más común es la división por semanas, de tal manera que
hay 52 períodos de uso por habitación.
Y sus modalidades son las siguientes:
 Semana y Unidad Fija.
 Derecho a uso
 Clubes vacacionales o programa de puntos
 Propiedad fraccionada
 Unidades con Lockoff o Lockout
 Semana dividida (Split Week)
 Propiedad bianual, o Propiedad de uso alterno

b) Prospección. Describe las características que definen el perfil

idóneo del prospecto de este servicio.
Según Palomares A. (2011) este esquema no es para todos, pero si resulta ideal
para aquellos que gustan de tener todo incluido en el lugar donde se hospedan y
así no tener que salir de las instalaciones, Así que el perfil idóneo para este
servicio son aquellos viajeros que necesitan planear las vacaciones familiares
(usualmente tienen hijos), además de ellos los perfiles que mas sobresalen son las
personas que son organizadas y previsoras, padres de familia y personas
retiradas, todos estos perfiles por lo general tienen que tener finanzas personales
en buenas condiciones, y son personas con un nivel socioeconómico medio alto.
 c) ¿Qué diferentes planes o tipos de precios se manejan?, ¿en cuánto
tiempo y de qué forma se van pagando?
Semana y Unidad Fija.
El comprador recibe un contrato permitiendo el uso de un condominio específico,
en una semana determinada, cada año, igual que comprar una casa. Los
beneficios pueden incluir el beneficio fiscal de propiedad, más el derecho a
participar en la administración del desarrollo. Bajo este acuerdo, el propietario
puede rentar, revender, intercambiar, o donar el intervalo vacacional.

Derecho a Uso.
La propiedad del desarrollo la mantiene el Desarrollador Turístico. El comprador
obtiene el derecho a usar en uno o más desarrollos, durante un número específico
de años, generalmente entre 5 y 20, y al término del plazo los derechos regresan
al Desarrollador. Estos planes actualmente son los más comúnmente utilizados
por nuevas compañías de alto renombre y funcionan como una Membresía de
Club Vacacional.

Clubes Vacacionales o Programas de Puntos.

Ofrecen la flexibilidad de uso en distinta fecha cada año. Los miembros del club
compran puntos, los cuales son usados como moneda de circulación para acceder
a distintos tamaños de Suite, temporada o número de días en los desarrollos
afiliados únicamente.

El número de puntos requeridos varía con relación a la demanda de los socios por
el tamaño de unidad, temporada, ubicación del desarrollo y amenidades. Un club
vacacional puede ofrecer contratos de derecho a uso hasta por un periodo de 99
años.

Propiedad Fraccionada.
Permite a los consumidores comprar una cantidad mayor de semanas,
generalmente entre 4 y 26, a un costo menor. Esta modalidad es popular en
destinos de Ski o playa.
Unidades con Lockoff o Lockout.
Permiten a los propietarios de intervalos vacacionales ocupar solo una porción de
la unidad en una fecha, y el resto en otra. Puede rentarse una de las porciones o
inclusive intercambiarla.

Los intervalos vacacionales se venden como tiempo fijo o como tiempo flotante.

Con Tiempo Fijo. - La unidad (condominio), o tipo de unidad, es comprada para

ser usada una semana específica, ese intervalo es asignado cada año a ese
miembro.

Con Tiempo Flotante. - Se refiere al uso de hospedaje de vacaciones

generalmente para una temporada específica del año, verano, invierno, todo el
año, etc. El propietario debe reservar con anticipación su fecha de vacaciones
deseada, ya que la confirmación de la reservación se realiza generalmente sobre
la base de: Primera Llamada / Primera Confirmación.

De acuerdo con un estudio reciente se encontró que en los Estados Unidos

alrededor de 70% de los condominios de tiempo compartido son vendidos en
tiempo flotante. La diferencia en precios se determina por la demanda de la
temporada adquirida.

Semana dividida (Split Week)

Son requeridas por los miembros que prefieren vacaciones más cortas y les
permiten dividir su intervalo en dos o tres visitas separadas a su desarrollo,
comúnmente una por 3 noches y otra por 4, en dos diferentes fechas en el año.
Las reservaciones son generalmente confirmadas sobre la base de «Primera
Llamada / Primera Confirmación» y sujetas a disponibilidad.

Propiedad Bianual, o Propiedad de Uso Alterno.

Permite el uso de la propiedad solo cada dos años únicamente, su costo es más
económico que la anual, aunque no necesariamente 50% menor.
 d) ¿Cuáles son los pros y los contras de un tiempo compartido?
Pros:
 Compartir el uso y gastos de mantenimiento de una propiedad es más
económico que adquirir una “casa de verano” propia.
 Vacacionar en años futuros a un precio congelado, en una o varias partes
del mundo.
 A largo plazo se reducen los costos para vacacionar.
 Puedes recuperar la inversión (u obtener ganancias) por rentar las semanas
que no utilices.
 Beneficias a la economía nacional, generando el pago de impuestos,
empleos en la localidad y potenciando otras ramas de la industria turística.
 Los días promedio de tu estancia se prolongan.
 Se reducen las diferencias de costo tan marcadas entre temporadas altas y
bajas.
 Se evita la renta de uno o varios cuartos hoteleros, sin tener que pagar
cada vez que se soliciten tarifas, las cuales se incrementan cada año.

Contras:
• En el sector existen casos de publicidad engañosa.
• Muchos proveedores se valen de técnicas agresivas de telemercadeo.
• Falta de información generalizada sobre qué son (y qué no) estos servicios.
• El cambio o venta de tus “semanas” puede ser difícil o imposible si el destino o
período es poco atractivo.
• No siempre incluye gastos de traslados, alimentos o atracciones puesto que
varían dependiendo de la temporada.
• La calidad del alojamiento y el servicio no siempre es comprobable o uniforme en
todos los destinos.
• No es una inversión en el sentido amplio de la palabra.
 e) Presentación. Describe por lo menos tres argumentos sólidos de
venta que utilizarías para exponer (a los prospectos) los diferentes
beneficios que tiene un tiempo compartido, para así intentar
enamorarlos de este servicio.

¿Quién no requiere de unas vacaciones anuales?

 Esta comprobado que tomarse unos días de descanso es la clave para la
reducción de estrés y para estrechar los lazos familiares por lo que planear
unas vacaciones cada año, con tranquilidad de disponer de un tiempo
compartido le asegurara que pueda disfrutar mucho sus vacaciones.

 Ser propietario de un tiempo compartido le asegura el disfrutar de altos

niveles de servicio y calidad durante sus vacaciones por un precio
establecido, al adquirirlo tendrá derecho a distintos beneficios tales como
spa, gimnasio, servicios de masaje, piscina, área recreativa para niños, le
puedo asegurar que nunca se aburrirá, incluso sin la necesidad de salir de
nuestros resorts.

 Una de las ventajas de nuestros tiempos compartidos es que, por ser

propietario, también le permite hacer intercambios para vacacionar en otros
fascinantes destinos, pudiendo así garantizarle distintas opciones para
vacacionar.
Al ser la unidad compartida entre diferentes personas, en diferentes fechas del
año los gastos son divididos y resulta mucho mas accesible para usted y verá que
tomar unas vacaciones en los mejores lugares no será un lujo que usted no pueda
pagar.

f) Manejo de objeciones. Describe cuáles serían las tres principales

objeciones que pudiera tener el prospecto y explica acciones
concretas para hacerles frente.

 Los tiempos compartidos son muy costosos.

Puedo entender que le resulte costoso, pero déjeme explicarle lo que hay detrás
de nuestra propuesta, estos servicios que le ofrezco de manera individual tienen
un costo mucho mayor que con el paquete que hoy le ofrezco, además que no se
hospedara en una fría habitación de hotel, si no en un ambiente de confort y
calidad con vista a todo el espacio turístico que le ofrecemos, además que por
inicio de temporada podemos ofrecerle un descuento que estoy seguro será de su
mayor agrado.
  No tengo el presupuesto suficiente.
En nuestro tiempo compartido buscamos ofrecer no solo un servicio si no una
experiencia grata que lo aleje del estrés laboral de cada año y pueda disfrutar de
una manera adecuada sus vacaciones, y es por eso que si le resulta mucho más
cómodo para su economía podemos gestionar el diferir sus pagos en plazos que
mas se le convengan a su bolsillo.

 Me gustaría comparar con otras opciones.

Claro que podrías hacer eso, y soy consciente de que muchos buscan
alternativas, es por eso que te he preparado un cuadro comparativo con las
distintas propuestas que ofrece mi competencia y aunque en algunas podrás
encontrar ofertas más económicas como podrás ver no cuentan con los servicios
que yo te ofrezco, además que sus pagas son en una sola exhibición, mientras
que los míos se adaptan a tus necesidades y los puedes hacer en pagos diferidos
a meses sin intereses.
g) Cierre de la venta. Explica de qué manera aplicarías para este caso
la técnica de cierre llamada 'Eventualidad'.
Como le mencioné anteriormente por apertura estamos manejando distintas
ofertas que podrían ser en tu beneficio, sin embargo, estoy seguro que esta sería
la más adecuada para usted y será por solo este mes, para que usted se anime
aun mas si compras nuestro servicio platino le podemos ofrecer el 30% de
descuento en tus dos primero años y a este le podemos incluir de cortesía una
cena toda pagada en uno de los mejores restaurantes de nuestro resort la última
noche de su estancia.

h) Conclusiones.
En esta actividad he podido apreciar y ponerme en los zapatos de cada uno de los
vendedores que se han aproximado a mi persona con la intención de ofrecerme
algún servicio o beneficio, pero muy pocas veces han logrado acaparar si quiera
mi atención. Un estudio de Kurlan & Associates (2021) concluyó tras analizar
una base de datos con información de 700.000 vendedores alrededor del mundo,
que el 6% de los comerciales son unos cracks de las ventas, el 20% lo hace bien,
pero podría mejorar, y el 74% no está a la altura. Con esto me doy cuenta que
gran parte de los que se me aproximaron forman parte de este alto porcentaje de
vendedores con nula capacidad de venta y es que en muchos de los casos no
contaban con la información correcta y en su mayoría no conocían su propio
producto, con esta actividad aprendí que se requieren las técnicas adecuadas
para cautivar a nuestros prospectos a compradores, hacerlo interesarse desde el
primer contacto en el producto o servicio que se ofrezca, tratar de persuadirlo sin
enrollarlo con tanta charla, identificar si es un prospecto o si de plano dejarlo pasar
y enfocarme en aquel cliente que se acerca mas al perfil que se busca
dependiendo la venta que se realiza.
La actividad de tiempo compartidos me enseñó que las mismas técnicas que se
pudiesen aplicar a esta actividad, bien podrían emplearse en otros tipos de ventas
ya que como lo menciona el articulo “Tiempos Compartidos” Palomares A.
(2012); este esquema no es para todos, pero sí resulta ideal para aquellos que
gustan de tener todo incluido en el lugar donde se hospedan y así no tener que
salir de las instalaciones.
De la misma forma en cualquier otro campo de ventas aplica la misma lógica ya
que los productos muchas veces no están hechos para todos, es por ello que para
mejorar las ventas hay que enfocarnos en aquellos prospectos que reúnan el perfil
y dejar pasar de largo a los demás.

i) Referencias

Guía para adquirir tiempos compartidos. Revista el consumidor (2013)

https://amdetur.org.mx/wp-content/uploads/2016/04/Revista-del-Consumidor-
Tiempo-Compartido.pdf

Las 7 mejores técnicas de cierre de ventas. Force Manager (2021)

https://www.forcemanager.com/es/blog/7-mejores-tecnicas-cierre-ventas/

Los pros y contras de tener un tiempo compartido. Chaves J. (2014)

https://adeprotur.com.mx/noticias/2014/08/los-pros-y-contras-de-tener-un-tiempo-
compartido/
Qué es el Tiempo Compartido. Amdetur (2013)
https://amdetur.org.mx/que-es-el-tiempo-compartido/
Tiempos compartidos. Inversionistamx (2011)
https://revistainversionista.wordpress.com/2011/04/12/tiempos-compartidos/