Nombre del alumno:

Jorge Luis Martínez Ibarra

No. de matrícula:

21010397

Módulo:

El proceso de ventas

Nombre del trabajo:

“Proyecto: Venta de tiempos

compartidos (avance 2)”
Fecha:

Lunes 21 de febrero de 2022

Nombre del Asesor:

Sergio Jiménez Rodríguez

 a) Desarrollo. Realiza lo siguiente:

1. Diseña y describe una estrategia de ventas en la que incluyas dos

tácticas que implementarías.
La forma en que evoluciona la vida en nuestra sociedad siempre marca el rumbo
en las dinámicas de interacción, consumo, hábitos de compra y venta, desarrollo e
intereses. Era de esperarse que, con el uso de la tecnología y el boom del internet,
la manera de llevar un negocio cambiaría también Serrano (2020).
Teniendo en mente esta nueva era de tecnología mi estrategia seria dividir a mi
equipo en personal de campo y otro que estuviera abarcando las redes sociales.
La estrategia que usaría con el personal de campo sería una zonificación de la
ciudad de Guanajuato donde ubiquemos los puntos con mas potencial para
adquirir este servicio, el perfil que se busca son los siguientes:
 Que tengan un nivel socioeconómico medio-alto
 Padres de familia
 Que tengan buen historial crediticio (finanzas saludables)
 Parejas jóvenes
Mientras que por internet utilizaría todas las redes sociales a nuestra disposición,
creando campañas virales, spots, y variedad de anuncios gráficos, donde
anunciemos nuestros destinos vacacionales, nuestras promociones y beneficios
por vacacionar con nosotros. En estos medios buscaría atraer clientes con
promociones exclusivas al adquirirlas a través de nuestros espacios digitales.
2. Diseña y describe dos estándares con los cuales medirías el
desempeño de tu fuerza de ventas.
Los estándares con los cuales mediré el desempeño de mis subordinados serán
en base a:
Productividad:
Se tratará de medir cuantas ventas realizan mis subordinados tanto en campo,
como desde la internet, los trabajadores estarán laborando de manera rotativa
hasta encontrar el campo donde mejor se desempeñen, cotejaremos los números
de cada vendedor con el promedio de ventas, así identificaremos que personal
tiene menor rendimiento y de esta manera podremos ayudarlos a mejorar.
Tiempo en el ciclo de ventas:
Con este indicador pretendemos saber cuanto tarda un posible prospecto en
convertirse en un cliente real, sabremos cuanto tiempo permanece en cada etapa
del recorrido de venta, podremos identificar que parte del proceso debe de
optimizarse para mejorar la tasa y los tiempos de conversión, y por último
sabremos que vendedores logran cerrar con menor o mayor rapidez.
 3. Describe cuál(es) de la(s) clase(s) y tipos de organización (de los que
se explican en la lectura Organización de la fuerza de ventas) son los
que recomendarías para implementar en este caso y explica el porqué.

Organización Funcional:
Siendo que apenas conoceremos la zona y será un nuevo negocio, necesitamos
contar con personal especializado en cada área para tomar buenas decisiones con
la convicción que realizaremos un trabajo correcto.
Esta estructura se relaciona con la naturaleza de nuestras actividades, de este
modo cada departamento tendrá obligaciones y responsabilidades similares. Así
podremos sacar ventaja de la división del trabajo para aprovechar al máximo las
aptitudes, las habilidades y la preparación de cada uno de nuestros elementos
donde tengan un mejor rendimiento.
b) Contrataciones. Considerando que eres el gerente de ventas y que
deberás contratar a tres nuevos vendedores, elabora lo siguiente:

1. Describe el puesto en el que incluyas los deberes, las

responsabilidades y los requisitos necesarios para ese puesto.
vendedor de tiempos compartidos, los deberes serán trabajar en equipo, ser
empático, facilidad de palabra y saber escuchar, sus responsabilidades serán
identificar clientes potenciales que reúnan las características en diferentes áreas
de la ciudad, realizar ventas en frio, promocionar nuestros tiempos compartidos en
distintas plataformas de internet, como requisito será importante tener
conocimiento básico de computación, buena presentación y una excelente actitud
ante la adversidad.
2. Escribe el aviso clasificado para el puesto pensando que se publicará
en el periódico y en una agencia de empleo.
Empresa mexicana con más de 10 años de experiencia dedicada a la venta de
tiempos compartidos, por apertura en la ciudad, solicitamos vendedor de campo y
a través de internet.
Ofrecemos:
-$8,000 pesos mensuales + comisiones.
-Pagos semanales.
-Uniforme sin costo.
-Capacitación pagada.
-Oportunidad de crecimiento.
Requisitos:
-Edad de 18 a 40 años
-Experiencia no necesaria
-Bachillerato o preparatoria terminada
-Conocimiento básico en computación
-Disponibilidad de horario
-Excelente presentación
-Trabajo en equipo
-Pro activo y gusto por las ventas

Actividades principales:
-Captación de clientes potenciales
-Manejo de Redes Sociales y pagina web.
-Manejo de clientes
-Cierre de ventas
-Seguimiento a clientes

3. Diseña por lo menos cinco preguntas clave que le harías a los

candidatos seleccionados para la entrevista profunda.

¿Cuáles eran tus funciones en tu anterior empleo?

¿Cuáles son tus metas a corto plazo?
¿Cuáles son tus principales habilidades en venta?
Ante una adversidad ¿Cuál de tus habilidades en ventas utilizaría?
¿Cómo describes tu persona?

4. Diseña los elementos del programa de capacitación que se aplicarían

a los vendedores contratados, especificando el enfoque hacia el cual
deben orientarse las ventas de esta empresa.

 Programa de capacitación a vendedores enfocado a asesores de ventas,

los objetivos serán preparar para la ejecución inmediata y eficiente de las
diversas tareas propias del cargo y la organización.
 Proporcionar conocimientos al personal para el continuo desarrollo en sus
cargos actuales o prepararlos para otras funciones.
 Cambiar las actitudes de las personas para crear un clima de trabajo mas
satisfactorio, aumentar la motivación y hacerlos mas receptivos a la
supervisión de sus tareas.
Temas de capacitación para los vendedores.

Técnicas generales de ventas.

 Venta en redes sociales
 Ventas a través de páginas web
 Venta de servicios
 Venta técnica
 Venta por teléfono
 Negociación comercial
 La argumentación
 La respuesta a las objeciones
 Las técnicas de cierre de la venta
Organización y gestión.
 Gestión del tiempo de venta
 Organización de viajes y giras
 Planificación de la zona de venta
 Técnicas de prospección y calificación de clientes potenciales
 Conocimiento del sector comercial
Cultura técnica y comercial
 Técnicas de resolución de problemas y toma de decisiones
 Técnicas de creatividad
 Elementos de administración comercial
 Investigación de mercado y análisis de la competencia
 Fundamentos del crédito a clientes
 Conocimiento de las operaciones de la empresa
 Conocimientos de los productos
Relación y comunicación
 Recibimiento del cliente
 Manejo de las relaciones interpersonales
 La fórmula “todos vendedores”
 Dominio del teléfono
 Comunicación interna entre los departamentos
 Psicología del consumidor
 5. Conclusiones.
Las habilidades de comunicación son de suma importancia para tener éxito en
todo tipo de ventas, algunos vendedores son natos y rápidamente se desenvuelve
en sus roles, pero por otro lado tenemos a otros los cuales aprenden con el pasar
del tiempo y la experiencia. Es por ello que, para contar siempre con el personal
adecuado, será necesario que desde el principio seamos claros con el futuro
candidato a vendedor y el primer contacto que se da es en el momento que ve
nuestro anuncio de reclutamiento. Un anuncio bien redactado nos permitirá
eliminar a candidatos no cualificados, de modo que aquellos que pasarán a la
etapa de entrevistas serán los mas aptos para el cargo. Por ello, explicar
claramente las tareas y responsabilidades del cargo mejora la retención de los
empleados, puesto que están consientes de los retos que implicara nuestra
vacante.
La fuerza de ventas de una empresa se encarga de generar, estimular y mantener
la demanda del producto o servicio ofrecido por la marca. Eso incluye a los
profesionales de ventas y los recursos que ellos utilizan para atraer, retener y
fidelizar clientes. (da Silva & Web Content & SEO Associate, LATAM, 2020)
Es por ello que brindar una buena capacitación a nuestros vendedores y guiados
con una buena estrategia y usando todas las herramientas a nuestro alcance,
como lo es el internet (paginas web, redes sociales) la publicidad tradicional, los
spots, etc., nos garantizara un buen margen de ventas.
Con esta actividad me di cuenta que es fundamental tener todos estos aspectos
bien definidos, un anuncio adecuado que muestre nuestra profesionalidad como
empleadores, una buena estrategia, conocer a fondo a nuestros empleados,
brindarles la capacitación adecuada y remunerarlos de la manera correcta nos
ayudara a obtener el éxito de nuestra empresa.
 6. Referencias

Serrano, V. (2020, 28 noviembre). Ventas por Internet. Guía del Empresario.

https://guiadelempresario.com/ventas/por-internet/

Alvarado, D. (2022). Cómo medir (y pagar) a la fuerza de ventas en el logro de sus

objetivos. Venditum LATAM. https://www.venditum.com.mx/como-medir-la-

fuerza-de-ventas-en-el-logro-de-sus-objetivos/

Da Silva, D. & Web Content & SEO Associate, LATAM. (2020, 29 octubre). 5 métricas

para evaluación de la fuerza de ventas. Blog de Zendesk. Recuperado 21 de febrero

de 2022, de https://www.zendesk.com.mx/blog/evaluacion-fuerza-de-ventas/