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Fecha de elaboración:

Nombre del asesor: Pedro Mendiola Anda

Caso:

Las empresas de televisión por cable, como Megacable, deben negociar anualmente con sus
proveedores de señales las cuotas para tener el derecho de transmitir la programación de
cada uno de los canales a través de sus sistemas de cable.

En esta ocasión, Megacable y TV Azteca deben renegociar las condiciones de su nuevo

contrato, debido a que la empresa de televisión por cable, tuvo que retirar las señales de los
canales de TV Azteca (7 y 13) por desacuerdos en las cuotas a pagar.

Rol tomado:

Gerente de ventas en TV Azteca

Debido a las protestas de los televidentes y la disminución de ventas por publicidad, se

deben renegociar con Megacable, las nuevas cuotas para que ésta pueda utilizar las señales
y transmitir los canales de TV Azteca a través de su sistema de televisión por cable.

Como parte de la propuesta, el director general de la empresa solicitó que en el plan de

ventas incorpore lo siguiente:

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cualquier medio, método o sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema
de recuperación de la información, sin la autorización por escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato, debido a que se
trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 Los canales 7 y 13

Las repetidoras de ambos canales

El canal Proyecto 40

Tres canales adicionales que ofrecen programación de archivo de la televisora (programas

transmitidos en años anteriores).

Por lo anterior, en la negociación con Megacable, el gerente busca un incremento del 30%
sobre las tarifas anteriores.

Antecedentes:

En Enero de 2012 venció el contrato que tenían Megacable y Tv Azteca para la transmisión
de las señales, al buscar la renovación del mismo Tv Azteca está exigiendo un pago por
derechos de contenido el cual en el pasado no se cobraba por lo que Megacable buscando
no incrementar el costo del servicio a sus usuarios sacaron del aire la señal de la televisora.

Objetivo de la negociación:

La empresa Megacable debe negociar anualmente la renovación de los contratos de

derechos de transmisión de sus canales, en ésta ocasión la negociación con Tv
Azteca se ha vuelto complicada debido al incremento que la televisora está solicitando
para llevar a cabo la firma del contrato para que Megacable pueda realizar la
transmisión de los canales 7 y 13. El objetivo de la negociación es recuperar la
transmisión llegando a un acuerdo en las cuotas en las que ambas partes salgan
beneficiadas, evitando que Megacable se quede atrás de sus competidores por no
ofrecer el servicio de alta demanda en México como es Tv Azteca.

Descripción de la contraparte:

Tv Azteca pretende un aumento en la cuota por derechos de transmisión de sus canales 7 y

13 de un 30%, ofreciendo adicionalmente la transmisión de las repetidoras de dichos canales,
la transmisión del canal Proyecto 40 y 3 canales de archivo de la televisora. Esto debido a que
la suspensión de la transmisión por parte de Megacable ha generado protestas por parte de
los televidentes y ha disminuido las ventas por publicidad.

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 Personas implicadas:

 Director general de Tv Azteca: Máxima autoridad de la empresa, encargado de

supervisar, autorizar y llevar a cabo los proyectos para la buena imagen y salud
financiera de la empresa.

 Gerente de ventas de Tv Azteca: Encargado de las negociaciones desde la

planeación, ejecución y supervisión con el objetivo de mantener las relaciones
actuales con proveedores de servicios e integrar nuevos, siempre manteniéndose
dentro del presupuesto autorizado.

 Director general de Megacable: Es la máxima autoridad, encargado de la toma de

decisiones en beneficio de la empresa, buscando mantener al máximo número de
clientes ofreciéndoles una amplia selección de canales

 Gerente de compras de Megacable. Encargado de realizar las negociaciones

necesarias para mantener las relaciones con los proveedores actuales llegando a los
acuerdos necesarios en cuanto a las tarifas, sin exceder los incrementos autorizados
por la empresa.

Recursos disponibles.

 Se cuenta ya con los recursos técnicos necesarios para la distribución de la señal de

forma inmediata una vez que se haya logrado un acuerdo comercial entre ambas
partes.
 Ambas partes cuentan con el personal adecuado para llevar acabo las negociaciones
correspondientes.
 Los directores de ambas partes cuentan con las facultades para poder aceptar o
rechazar las negociaciones ya sea que les sean favorables o no.
 Megacable cuenta con un presupuesto autorizado del 15% para el incremento de las
cuotas a pagar a Tv Azteca.
 Tv Azteca cuenta con el plan de propuesta para ofrecer los canales 7, 13, proyecto 40,
repetidoras 7, 13 y canales de archivo.

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 Propuesta o alternativas de intercambio:

 Interés mutuo por reanudar la transmisión de los canales de Tv Azteca por Megacable
buscando incrementar ventas y disminuir quejas.
 Interés por parte de Tv Azteca de volver a transmitir todos sus canales por medio de
Megacable con un incremento de tarifa del 30%
 Interés por parte de Megacable de volver a transmitir todos los canales de Tv Azteca
para reducir el número de quejas por este motivo y buscando evitar la cancelación de
servicio por parte de sus clientes pero manteniendo un aumento máximo del 15%
sobre las tarifas actuales.

Opciones:

 Opción 1: Reanudar la transmisión de las señales de los canales 7, 13 y Proyecto 40,

así como de las repetidoras de los canales y 7 13 con un aumento de tarifa del 25%
utilizando una negociación competitiva disminuyendo el porcentaje de cobro a cambio
de agregar las repetidoras al paquete.

 Opción 2: Reanudar la transmisión de las señales de los canales 7, 13 y Proyecto 40

con un aumento en la tarifa del 30% utilizando la táctica de la gran muralla ya que
quedarían fuera las repetidoras.

 Opción 3: Reanudar la transmisión de las señales de los canales 7, 13, Proyecto 40,
las repetidoras de los canales y, 13 y 3 canales adicionales para la transmisión de
programas de archivo con un incremento del 15% sobre las tarifas actuales buscando
el GANAR-GANAR.

Conclusiones:

Es innegable la importancia de las negociaciones en el día a día, tanto en el ambiente profesional

como personal, por ello es importante conocer los diferentes métodos de negociación y tener el
conocimiento y la apertura para poder generar los diferentes escenarios que pueden surgir durante el
proceso con el objetivo de que se pueda llegar a la mejor solución, buscando preferentemente el
ganar-ganar.

El método Harvard es muy eficiente para llevar acabo las negociaciones pasando por las diferentes
etapas, desde la preparación hasta la toma de decisiones ya que se concentra en identificar y
satisfacer necesidades.

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 Referencias:

Sigler, E. (2012, 14 febrero). Usuario, víctima de TV Azteca y cableros. Expansión. Recuperado de:
https://expansion.mx/economia/2012/02/14/tv-azteca-vs-cableros-afecta-a-clientes.

Juarez. C. (2012, 15 febrero). Cableras retiran señal de Azteca. El economista. Recuperado de:
https://www.eleconomista.com.mx/empresas/Cableras-retiran-senal-de-Azteca-20120215-0111.html

Martínez. C. (2012, 18 febrero). Retiran cableras señales de TV Azteca. El Norte. Recuperado de:
https://www.elnorte.com/aplicacioneslibre/articulo/default.aspx?
id=49870&md5=bb24588e31f27b897b1395e4cf950b62&ta=0dfdbac11765226904c16cb9ad1b2efe&p
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