Nombre: Luis Francisco Velasco Quijas

Matrícula: 20001977

Fecha de elaboración: 15/03/22

Nombre del Módulo: Negociación efectiva en las ventas

Nombre de la Evidencia de Aprendizaje: Crónica de un aumento fallido

Nombre del asesor: Ruth Lopez

1. Analiza detenidamente el siguiente caso:

Una de las situaciones más comunes de negociación que se presenta en las organizaciones es la
solicitud de incremento de sueldo. En los casos donde existe un sindicato, generalmente la
negociación suele ser compleja y larga, ya que intervienen en ella muchas personas. Sin embargo,
¿qué ocurre cuando un empleado en particular desea solicitar un incremento de sueldo directamente
a su jefe?

Lee el siguiente caso publicado por González (2008, párrs. 1-11):

Caso

Crónica de un aumento fallido

Lunes. 9:30 am. Optimista monólogo interno del señor X, fiel trabajador de la

empresa Z:

¿Hace cuánto trabajo en esta empresa? ¿Cinco años? ¡Tengo razón! Me merezco
este aumento. No hay duda. Podré comprarme el BMW que tanto me gusta, o por
lo menos irme a Europa antes de que dé el viejazo. ¿Qué otro empleado trabajó
con tanta eficiencia y superó los objetivos? Yo, yo y yo. No hay de otra: es hora de
ir con el jefe, y exponerle que merezco un aumento de sueldo. No un aumento
decorativo de 20%, sino uno sustancial que refleje mi verdadera posición en la
empresa; un aumento de, digamos, un 35%. El grueso de mis colegas en otras
empresas, ganan eso. Es una cuestión de justicia. El viejo va a tener que dármelo.
¡Soy el mejor!

Lunes 10:00 am. Diálogo entre el señor X y su jefe:

El jefe: Qué tal, ¿en qué lo puedo ayudar?

Señor X: Sí, pues como usted sabe, ya llevo cinco años aquí, y he estado
pensando en que es tiempo de que tenga un buen aumento de sueldo, ya que los
proyectos que han estado a mi cargo, han sido ampliamente redituables y han
superado las metas.

El jefe: Lo entiendo perfectamente. Me parece muy válida su petición y quiero que

tenga la certeza de que lo voy a considerar para el futuro. Sin embargo, en este
momento es imposible, debido a que con la expansión de las oficinas, el
corporativo ha reducido los presupuestos. Además las variables
macroeconómicas, como sabe, nos son adversas y la mayoría de los analistas
espera una recesión que prácticamente, nos impide dar aumentos.

Señor X: Sí, pero como le dije jefe, ya llevo cinco años aquí, y ...

El jefe: Lo entiendo, sí, pero la empresa no está en condiciones. Y si no gana la

 empresa, pues no pueden ganar los empleados, por eficientes que estos sean. Es
así.

Señor X: Pero es que jefe...

El jefe: ¡Adiós!
Señor X: Bueno... permisito.

2. Con base en la situación de este caso, realiza lo siguiente:

 Explica cada una de las 6 P´s de la negociación que se presentaron en este intento de negociación.

1. Persona: El señor X y el jefe.

2. Producto: No utilizada, no hubo dominio de los beneficios que ofrece por el trabajo que
realiza para poder convencer al jefe.
3. Problema: Negación del aumento de sueldo.
4. Proceso: Fue una negociación corta, como pocos argumentos y negociación efectiva.
5. Poder: El señor X no pudo negociar bien que es lo que quería, basándose en sentimiento
únicamente.
6. Pronostico: Fue mal ejecutada, ya que jamás pudo debatir las negativas del jefe, sin
ningún plan B, basándose solo en expectativas.

 Describe las principales fallas en que incurrió el Señor X en esta negociación.

1. Un análisis donde se pudiera prever la reacción del jefe en el momento de negociar.

2. Solicitud de un aumento de sueldo sin ningún plan de negocios.
3. No hubo proceso en fases que permitiera llevar a cabo una negociación gruesa y posteriormente
fina para poder llegar a un buen acuerdo.
4. Toma la negación como algo personal.

 Plan para una nueva negociación.

Recomendaciones detallas para lograr una negociación exitosa.

Personas: El dialogo deberá ser diferente para tener una atención y búsqueda de la comprensión del jefe.
‘Llevo 5 años en la empresa, los cuales me he enfocado en que los proyectos que traigo bajo mi cargo
sean exitosos y superen la meta. MI trabajo ha hablado a lo largo de cada año que he estado aquí, por lo
cual de la manera más atenta, levanto la mano para que sea considerado un aumento de sueldo, y pueda
tener una mejor calidad de vida, para mí y mi familia’

Intereses: En manera conjunta los intereses del Señor X y el jefe en la negociación.

‘Por una parte, es el interés del señor X de obtener el aumento, por otra el éxito en los
Proyectos y lo redituable de los mismos debe ponerse como una estrategia para obtener lo
Deseado y a su vez el señor X ofrecer disposición, actitud y trabajo de calidad en beneficio del
Crecimiento de la empresa.’

Opciones: Poner diferentes opciones acerca de los beneficios que tendrá la empresa con el trabajo del
Señor X, en caso de ser autorizado su aumento.
‘La actitud para trabajar en equipo y la colaboración con el resto de la empresa, así como el trabajo de
calidad por el medio del cual se sigan rebasando las metas y sea cada vez más redituable para la
empresa’.
Criterio: en este punto deberá preparar los criterios a exponer ante su jefe tomando en cuenta que deberán
ser justos, legítimos y válidos para ambas partes. Una vez teniendo los criterios de cada uno deberá exponer
los aspectos comunes y el beneficio común.

 Estrategias Sugeridas

- Identificación y definición de manera conjunta del problema.

- Proponer ideas que beneficien a las dos partes.
- Tratar de hacer primero concesiones aunque sean mínimas.
- Formalizar el acuerdo al que se llegue.

 Características idóneas.

- Hora: En una hora temprano por la mañana. Para que los problemas del día no afecten la
negociación.
- Lugar: Sugerir la sala de juntas, aunque si no se puede, dentro de la oficina del jefe.
- Día: De preferencia seria el día miércoles, justo a mitad de semana.
- Condiciones: Sin asuntos de trabajo pendientes, para evitar cualquier distracción.

 Acciones para lograr el rapport durante la entrevista.

Comenzar la conversación con un comentario halagador sobre cualquier cosa agradable del lugar o del jefe
como tal.

Le deberá preguntar a su jefe cómo se encuentra para poder romper el hielo y generar un ambiente relajado
en la conversación.

Deberá reflejar la postura de su jefe, esto quiere decir que tiene que corresponder a sus movimientos y a sus
gesticulaciones, deberá hacerlo con discreción y delicadeza. No se trata de imitar sino de corresponder el
lenguaje corporal de una manera sutil.

Igualar la respiración del jefe nos dará el volumen y tono de voz que él está utilizando.

 Escenarios

Características escenario realista:

- Trabajo con eficiencia y resultados han sido satisfactorios.

- Plantear mis razones y dar los argumentos de mi petición.

- El porcentaje a solicitar es del 35%, de acuerdo a lo que ganan los colegas en otras empresas.

- Primera negociación será para tratar de obtener la aprobación.

- Segunda negociación será para determinar el porcentaje.

- Las condiciones actuales de la empresa están limitadas, pero sé tienen los argumentos válidos para
la petición

Características escenario pesimista:

- Trabajo con eficiencia y resultados han sido satisfactorios.

 - Plantear mis razones y dar los argumentos de mi petición, aunque quizá sean en vano.
- El porcentaje a solicitar es del 35%, de acuerdo a lo que ganan los colegas en otras empresas, pero
es muy alto para la situación actual de la empresa.

- Primera negociación será para tratar de obtener la aprobación y no creo obtenerla.

- El análisis de la situación actual de la empresa arroja reducción en presupuestos y existe un

escenario de posible recesión económica por lo que un aumento se ve casi imposible.

 Estrategias AMAN.

Lista de acciones.

- Llevar una relación de los proyectos realizados y su aportación a la empresa.

- Hacer un análisis de los salarios de los colegas que trabajan en otras empresas y exponerlo a su jefe.

- Hacer la propuesta de recibir un bono compensatorio de acuerdo a resultados.

- Tener claro que de no haber una respuesta satisfactoria y como plan B, buscaría opciones laborales en otras
empresas.

Perfección de ideas y conversión a alternativas factibles.

- La idea a perfeccionar es la propuesta de hacer un trabajo integral para la organización.

Esta idea hará que los beneficios sean tangibles para el jefe y en general para la empresa. De esta manera el
señor X podrá demostrar el potencial que tiene y los múltiples beneficios que su trabajo aporta a la
organización.

La negociación se volverá más objetiva al mostrar los resultados obtenidos al jefe, lo que permitirá tener más
argumentos positivos.

Elección de la mejor opción.

Esta elección deberá darse después de la negociación tomando en cuenta el resultado obtenido:

Escenario 1: En caso de ser aprobado el aumento, se deberá dar seguimiento puntual de cada uno de los
compromisos hechos durante la negociación. Lo más adecuado es hacer un reporte mensual por medio del
cual se lleve el detalle de cada actividad.

Escenario 2: En caso de no ser aprobado el aumento, se buscarán nuevas opciones laborales. Dentro de esta
búsqueda se valorará el que las condiciones laborales sean mejores.

 Conclusiones

Vaya que saque conclusiones bastante interesantes de este tema, ya que en la búsqueda de un mejor
salario, tienes diferentes factores para poder negociar el mismo aumento. El tipo de planes, y el tipo de
negociaciones. Suena evidente que muchas veces el jefe no busca dar el aumento, pero es importante
señalar cada uno de los aspectos importantes d etu trabajo para poder vender tu trabajo de la mejor
manera.
REFERENCIAS:

Opi, J. M. (1999). Técnicas de negociación transaccional: psicología de la venta a través del

análisis transaccional. Barcelona, España: Gestión 2000.

Profit Group. (2009). Manual de Conflictos. Disponible en:

http://www.slideshare.net/charlymelo/manualde-conflictos

Ury, W., Fisher, R. y Patton, B. (1995). Obtenga el Sí: el arte de negociar sin ceder. México, D.F.:
CECSA.