ESTUDIO DIRIGIDO

Herramientas de Negociación

1. Explique las 5 fases del proceso gerencial de una negociación.

a. Planteamiento del Problema
b. Diagnóstico
c. Planeación
d. Negociación
e. Evaluación

2. Defina el conflicto. ¿Cuáles son los dos tipos de conflicto (según el libro)? Describa
cada uno de ellos.

DEFINICION: ASIMETRÍA REAL O PERCIBIDA POR UNA DE LAS PARTES QUE

GENERA INCONFORMIDAD.
Quimera: Constituye una fantasía que destruye. No aportan a los grupos, perjudican
su accionar, no permiten cumplir metas, desmotivan y ocasionan demoras, pérdidas
e incluso destrucción.
Fuente: Constituye una realidad que construye. Mejoran el desempeño, motivación y
entendimiento para el logro de metas e integración.

3. Explique los 3 niveles de conflicto.

Bajo nivel de conflicto: ✓ Apático ✓ Estancado ✓ No responde al cambio ✓ Carencia

de nuevas ideas.
Óptimo nivel de conflicto: ✓ Viable ✓ Autocrítico ✓ Innovador.
Alto nivel de conflicto: ✓ Destructivo ✓ Caótico ✓ No cooperativo

4. Explique el escalamiento de conflicto.

Fuente: Cuestionamiento permanente, Diferencias, Ansiedad y Tensión, Percepción.

Quimera: Violencia, Agresión, Amenaza, Enemistad, Animadversión.

5. ¿Cuál es la diferencia en tener interés en la relación o el resultado?

RELACION Enfocado a los vínculos: Sacrifica el resultado por la relación, Permito el

abuso, puedo convertirme en víctima.

RESULTADO Enfocado a la tarea: Sacrifica la relación por el resultado, Puedo

convertirme en abusador.
6. ¿Cuáles son los 5 tipos de gestión del conflicto? Explique cada uno.

ACOMODACION Pasividad Sumisión Ganar-perder

EVITACION Evitar Perder-perder

COMPROMISO Equilibrio Ganar-ganar

COLABORACION Asertividad Ampliar el pastel Ganar-ganar

COMPETICION Agresividad Perder-ganar

7. ¿Qué significa INVAG? Explique cada uno.

Intereses: ¿Qué objetivo desea obtener o lograr?
Necesidades: ¿Qué necesita como mínimo?
Valores: ¿Qué es lo más importante?
Gustos: ¿Cómo desea que sucedan los eventos y resultados? ¿Quiénes quiere que
salgan beneficiados?
8. ¿Qué son los ACPMS? Explíquelos.

Actores: ¿Quiénes?, Contexto: ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Qué?, Proceso: ¿Cómo?,

Móviles: ¿Por qué? ¿Para qué?, Soluciones Intentadas: ¿Qué se ha hecho?

9. ¿Qué es el NBN? ¿Qué es el FON? ¿Qué es el MAAN? ¿Cómo se diferencias y cuál

es la importancia de cada uno?

NBN: Valor de lo que tengo ANTES de sentarme a la mesa de negociación, sin

necesidad de negociar.

FON: El máximo beneficio que AMBOS podríamos obtener en esa negociación.

MAAN: El MAAN reúne las OTRAS posibles soluciones a las que puedo recurrir con
otras personas si NO se consigue un acuerdo en esta negociación.

Conocer mi NBN, Fortalecer el MAAN, Tener una idea de quien tiene más poder,
Identificar la FON.

10. ¿Cuáles son los 6 tipos de poder en una negociación?

a. CONSTRUCTIVO
b. OBSTRUCTIVO
c. PARA CAMINAR
d. NORMATIVA
e. COLECTIVO
f. PERSONAL

11. ¿Cuáles son los pasos en una sesión de negociación (mesa de negociación)?
Explique cada uno.

a. Calentamiento: las fórmulas de cortesía iniciales comienzan a definir relaciones de

sumisión y dominación. Se puede comenzar a observar la forma en que las partes
abordan el conflicto.

b. Sondeo: aparecen las variables que entrarán en juego y serán objeto de discusión.
Se puede identificar claramente si a las partes le interesa más la relación o el
resultado.

c. Establecer opciones: a partir de la primera propuesta de solución o “anclaje” se

hacen diferentes contrapropuestas u otras posibles soluciones para llegar a un
acuerdo.
 d. Intercambio: se decide cuál de las opciones satisface mejor a todos y se llega a un
acuerdo. Una vez el acuerdo es firme, se establecen los compromisos que
adquiere cada parte.

e. Cierre: conviene despedirse con cortesía, pero también con cierta rapidez para no
poner en riesgo el acuerdo.

12. Explique la diferencia entre una actitud de dependencia, independencia e

interdependencia.

Actitud de Interdependencia: NOSOTROS podemos resolverlo, NOSOTROS

trabajaremos juntos.

Actitud de Independencia: YO puedo solo, YO lo quiero así, YO mando, yo, yo, yo.

Actitud de Dependencia: Lo que TU digas, lo que TU quieras, por TU culpa, tu, tu, tu.

13. ¿Cuál es la importancia de la interdependencia en una negociación?

Actitud de Interdependencia: NOSOTROS podemos resolverlo, NOSOTROS

trabajaremos juntos.

14. ¿Cuáles son los 3 tipos de negociadores?

NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS:

NEGOCIADOR DURO:
NEGOCIADOR SUAVE O RELACIONAL:

15. ¿Cuál es la diferencia entre una negociación por posiciones (suave/dura) y una por
principios (o intereses)?

a. En la negociación por posiciones cada parte toma una posición al inicio de la

negociación, discute para mantener esa posición y hace concesiones secundarias
b. . En la negociación basada en principios, los negociadores se basan en criterios
objetivos para resolver sus diferencias.

16. ¿Qué es una negociación asertiva?

El arte de utilizar la palabra adecuada, en el momento adecuado, de la forma

adecuada. • Equilibrio entre agresividad y pasividad • Saber decir NO • Ser directo,
sincero, honesto • Equilibrio entre mis derechos y los derechos de los demás • Evitar
la sensación que no se ha dicho lo que se tenía que decir • Saber hacer críticas: duro
con el problema, blando con la persona • Procurar acuerdos factibles

17. ¿Cuáles son los siete elementos de la negociación que componen lo que Harvard
llama RICCOLA?
 Método RICCOLA
Relación, Intereses, Comunicación, Compromiso, Opciones, Legitimidad,
Alternativas.

18. ¿Qué es la cultura? ¿Cómo influyen los prejuicios en la cultura?

Es ese todo complejo que comprende conocimientos, creencias, arte, moral, derecho,
costumbres y cualesquiera otras capacidades y hábitos adquiridos por el hombre en
tanto que miembro de la sociedad.

19. ¿Cuáles son las dos variables que amplían y garantizan la efectividad del diálogo?
Explíquelas.

Tolerancia y el reconocimiento a su dignidad como persona humana

20. Explique el proceso de percepción, pensamiento y procedimiento como base de las

diferencias entre los seres humanos. ¿en qué consiste cada uno de ellos?

PERCEPCION: Es un proceso por el cual un individuo esta consciente del medio que
lo rodea

PENSAMIENTO: Capacidad que tienen las personas de formar ideas y

representaciones de la realidad en su mente, relacionando unas con otras.

PROCEDIMIENTO: Es una causa formal de la serie de actos en que se concreta la

actuación administrativa para la realización de un fin determinado; en el cual se fijan
los objetivos y metas a lograr

21. Explique el proceso de cambio desde una cultura base a una ampliada.

Cambio en la cultura o Cambio cultural es un término utilizado en la formulación de

políticas públicas, que enfatiza la influencia del capital cultural en el comportamiento
individual y comunitario. En general, los estereotipos culturales presentan una gran
resistencia al cambio y a su propia redefinición

22. ¿Cuáles son las 5 dimensiones de Geert Hofstede para comprender las culturas?
Explique cada una.

1. Distancia al poder. (Power Distance. PDI)

El grado en que hay más desigualdad, en el que hay mayores niveles jerárquicos,
es también el grado en que los miembros de una sociedad aceptan que el poder
está distribuido de forma desigual.

2. Individualismo. (Individualism. IDV)

Individualismo: Las personas tienen cuidado de sí mismos. En culturas

individualistas, te identificas primero contigo mismo, la tarea de la educación es
 precisamente encontrarte a ti mismo y sostenerte sobre tus propios pies, sin ser
dependiente del grupo al que perteneces

3. Masculinidad – Feminidad. (Masculinity. MAS)

Este indicador nos dice si en una determinada cultura hay muchas diferencias
entre la forma en la que se deben comportar unas personas u otras dependiendo
de su sexo.

4. Evasión de la Incertidumbre. (Uncertainty Avoidance UAI)

Tiene que ver con cómo afrontamos la inseguridad del futuro. Hay muchas
personas que están cómodas en situaciones desconocidas, cuando van a otro país

5. Orientación a Largo Plazo. (Long Term Pragmatic. LTP)

En qué grado una cultura se orienta al largo plazo o al corto plazo. Se refiere a la
importancia que se da en una cultura a la planificación de la vida a largo plazo en
contraste a las preocupaciones inmediatas.

23. ¿Qué son los MASC y por qué son importantes?

Es un modo razonado y con un procedimiento, para trabajar la transformación de un

conflicto, contiene un camino, una guía para avanzar, se pueden evaluar y valorar los
resultados y los avances, en la medida que se aplican. Es importante para facilitar que
la sociedad pueda vivir en paz y logre encontrar caminos apropiados, expeditos y
oportunidad, para resolver las diferencias propias del ser humano.

24. Explique cada uno de los MASC y cómo se diferencian uno del otro.

Mediación: Es la intervención de un tercero en un conflicto, este debe ser una persona

capacitada, que conozca el caso, pero sea imparcial y neutral. El mediador no tiene
un poder decisorio, pero puede darle una nueva luz a un conflicto, ayudando de esta
manera a buscar un acuerdo voluntario entre las partes. Esta figura no se encuentra
regulada por la ley, pero puede ser utilizada para resolver conflictos no jurídicos.

Conciliación: Es el MASC más importante del país, es muy utilizado, especialmente

como un requisito de procedibilidad de un caso establecido. En esta un tercero
imparcial orienta a dos o más personas a solucionar sus controversias jurídicas. La
diferencia fundamental con la mediación es que se encuentra regulada por la ley, y
por ende sus arreglos son reconocidos.

Arbitraje: Es un modelo en el que las partes involucradas en un conflicto delegan la

solución de este a un número impar de abogados que decidirán la controversia como
si fueran un tribunal. No cualquier abogado puede ser conciliador, necesita tenerse
una preparación previa.

Amigable composición: En la amigable composición las personas que se encuentran

sumidas en un desacuerdo otorgan poder como mandatarios a amigables
componedores, que son personas conocedoras y con una larga trayectoria en el tema,
para que estos lleguen a un acuerdo y resuelvan la controversia.
 25. ¿Qué es la inteligencia emocional y cuáles son sus 5 componentes?
La inteligencia emocional se refiere a la capacidad de una persona para utilizar la emoción
de manera proactiva, tanto sus propias emociones como las de los demás a su alrededor, y
tanto a nivel consciente como subconsciente, como una herramienta para mejorar el
razonamiento y la toma de decisiones.
a. Autoconciencia
b. Autorregulación
c. Motivación
d. Empatía
e. Habilidad social
26. ¿Por qué es importante la inteligencia emocional en una negociación?

a. Actuar a sangre fría. Las emociones negativas intensas impiden entablar un clima
de cooperación y de encontrar solución.
b. . Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. Si le gusta escuchar, ganará
conocimientos, pero si abre las orejas será sensato.
c. Disputar en lugar de influenciar. Es por la explicación que se puede defender un
punto de vista, y no por el enfrentamiento.
d. No tener en cuenta el conflicto. El conflicto es la sustancia misma de la
negociación. Se debe aprender a aceptarlo y resolverlo.

27. ¿Cuáles son los 3 componentes de la inteligencia emocional intrapersonal?

• Autoconocimiento
• Autorregulación.
• Motivación.

28. ¿Cuáles son los 2 componentes de la inteligencia emocional interpersonal?

• Empatía.
• Habilidades sociales.

29. ¿Por qué es importante el lenguaje no verbal?

Presenta funciones básicas que facilitan el logro de resultados durante las reuniones,
ya sea con fines comerciales o institucionales. Complementar el mensaje verbal a
través de gestos, posturas, contacto físico, tono de voz y apariencia. Regular la
interacción entre el emisor y el receptor.

30. ¿Cuáles son los 3 factores claves para leer el LeNoVe?

• Programación.
• Neuro.
• Lingüística.
31. ¿Qué porcentaje del mensaje corresponde a las palabras, tono de voz y lenguaje
corporal?
• Palabras7%
• Tono de voz 38%
• Lenguaje corporal 55%
•
32. ¿Qué estudia la Programación Neurolingüistica?

Estudia la relación entre el lenguaje y el cerebro

33. ¿Cuáles son los 3 sistemas figurativos o de representación primordial? Explíquelos

• Visual. Imágenes visuales- símbolos- ver deportes.
• Auditivo. Música- drama- literatura.
• Kinestésico. Deporte – contacto físico- trabajar con materiales o de forma
manual.

34. ¿Hacia donde tiende a dirigirse la mirada cuando la persona evoca un recuerdo? ¿Y
cuando construye y crea algo nuevo?

Hacia la derecha

35. ¿Puede enumerar 3 gestos comunes de alguien que miente?

i) Las pupilas se dilatan.

ii) Presenta algún tic después de mentir.
iii) Le pica la nariz, se tapa la boca o se toca los ojos.

36. ¿Puede enumerar 3 gestos de alguien que denota una actitud dominante?

• Piernas abiertas
• Apretón de mano firme

37. ¿Puede enumerar 3 gestos de alguien que denota sumisión?

• Encoger los hombros
• Contacto visual disminuye
• Risa nerviosa o forzada

38. ¿Puede enumerar 3 gestos de alguien que quiere demostrar seguridad y confianza en
sí mismo?
• Responder al contacto físico o de aproximación
• Reaccionar positivamente al humor
• Espalda recta