PREGUNTAS DE REPASO
1. ¿Qué es conflicto? R= El conflicto debe ser percibido por las partes involucradas que
exista o no es asunto de percepción. Si nadie ve un conflicto, entonces por lo general hay
acuerdo en que no existe. Otros aspectos en común que tienen las definiciones son la
oposición o incompatibilidad y alguna forma de interacción.
2. ¿Cuáles son las diferencias entre los puntos de vista tradicional, de relaciones humanas
e interaccionista del conflicto? R=
El punto de vista tradicional del conflicto: Creencia de que todo conflicto es dañino y
debe evitarse.
El punto de vista de las relaciones humanas sobre el conflicto: Plantea que este es un
fenómeno natural e inevitable en todos los fenómeno natural e inevitable en todos los
grupos y organizaciones.
El punto de vista interaccionista del conflicto: La creencia de que no sólo es una fuerza
positiva en un grupo, sino que también es necesario para el desempeño efectivo en un
grupo.
3. ¿Cuáles son las etapas del proceso del conflicto? R=
Etapa I: Oposición potencial o incompatibilidad
Etapa II: Cognición y personalización
Etapa III: Intenciones
Etapa IV: Comportamiento
Etapa V: Resultados
4. ¿Qué es negociación? R= Proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o
servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada uno.
5. ¿Cuáles son las diferencias entre los acuerdos distributivos y los integradores? R=
Acuerdos distributivos: La característica que más la identifica es que opera en condiciones
de suma cero. Es decir, cualquier ganancia que yo obtenga esas expensas de usted y
viceversa.
Acuerdos integradores: Negociación que busca uno o más arreglos que generen una
solución ganar / ganar.
6. ¿Cuáles son las cinco etapas del proceso de negociación? R=
Preparación y planeación
Definición de reglas generales
Aclaración y justificación
Toma de acuerdos y solución de problemas
Cierre e implementación
7. ¿Cómo influyen en las negociaciones las diferencias individuales de personalidad y
género? R= Un estereotipo popular es que las mujeres son más cooperativas y agradables
que los hombres en las negociaciones.
8. ¿Cuáles son los roles y funciones de las terceras partes en las negociaciones? R= Hasta el
momento hemos estudiado la toma de acuerdos en términos de negociaciones directas.
Sin embargo, ocasionalmente los individuos o representantes de grupos llegan a un
estancamiento y son incapaces de resolver sus diferencias a través de negociaciones
directas.
9. ¿Cómo influye la cultura en las negociaciones? R= En comparación con las investigaciones
sobre el conflicto, hay muchas más sobre cómo variación los estilos de negociación entre
las culturas nacionales. Un estudio comparaba a los negociadores estadounidenses con los
japoneses, y los investigadores descubrieron que estos últimos tendían a comunicarse
indirectamente ya adaptar sus comportamientos a la situación.
DILEMA ÉTICO
¿CARECE DE ETICA MENTIR, ENGAÑAR O COLUDIRSE DURANTE LAS NEGOCIACIONES?
1. ¿Cuándo están fuera de los límites la simulación, elusión o colusión? R=
Están fuera de los limites cuando uno de los negociadores carece de ética y moral, y afecta a las
demás personas a base de mentiras y engaños tomando ventaja por saber más sobre lo que se
está negociando para obtener un beneficio.
2. ¿Tales tácticas pueden ser legales pero carecer de ética? R=
Esas tácticas puede que sean ilegales pero la mayoría de los negociadores las utilizan como
estrategia para poder tener éxito en esa negociación y si carecen de ética, al mentir exagerando
los beneficios o decir que desconocen las desventajas que conlleva lo que se está negociando.
3. ¿Es ingenuo ser completamente honesto y salvar su alma durante las negociaciones? R=
El que una persona sea honesta no significa que sea ingenua, ya que en una negociación lo
correcto sería ser honesto con las personas que se está llevando a cabo, aunque muchos piensan
que si no se miente no hay manera de tener éxito en una negociación lo cual es totalmente
erróneo, ya que si se es sincero ante todas las posibilidades que conlleva esa negociación es más
fácil generar confianza y no defraudar a las personas involucradas.
4. ¿Son únicas las reglas de las negociaciones? ¿Es aceptable cualquier táctica que mejore
su oportunidad de ganar? R=
Para que una negociación sea eficaz deben existir ciertas reglas. En la actualidad la mayoría de los
negociadores solo buscan ganar engañando a la gente, lo cual me parece poco ético, considero
que en las negociaciones se debe ser honesto para no defraudar a las personas que están
confiando en el negociador y así ganar ambas partes.
CASO INCIDENTAL 2
LA NEGOCIACION PONE AL HOCKEY EN EL PUNTO DE PENALTY
1. ¿Cómo caracterizaría la negociación de la NHL, distributiva o integradora? ¿Desde cuál
perspectiva (distributiva o integradora) enfocaban las partes la negociación? ¿Cómo
pudo haber afectado este enfoque al resultado? R= La negociación presentada en el caso,
tiene una perspectiva distributiva, con operaciones no acordadas de forma clara y concisa.
Además, cada parte continuaba con su enfoque distributivo, aunque en determinado
momento se deja ver que si los jugadores hubieran propuesto una cantidad adecuada e
intermedia los directores hubieran cedido, tornándose un poco integradora la perspectiva
de la negociación. Si en realidad se hubieran preocupado por llegar a un acuerdo entre
ambos dejando ver sus intereses quizá no se hubiera suspendido la liga de la NHL ese año.
2. ¿Qué factores piensa que llevaron a la falta de un arreglo en las negociaciones de la
NHL? ¿Cómo habría manejado usted la negociación si hubiera sido el representante de la
liga? ¿Y del sindicato de jugadores? R= Creo que los factores claves que llevaron a la falta
de un acuerdo son: La falta de comunicación, intereses diferentes, la falta de una persona
que representara a cada una de las partes, el hecho que no había un acuerdo que llegara a
satisfacer lo que las partes quería, que no se evidencio la razón por la cual la liga comenzó
a rebajar el salario promedio.
Primero que nada, las decisiones sin “consultar” a la contraparte de los directores, después que no
hubiera la comunicación adecuada entre los jugadores y los individuos que dirigían. Hubiera
intentado crear encuentros sucesivos hasta llegar a un acuerdo.
Creo que el sindicato de trabajadores no se dio a la tarea de ver más allá de lo que todos estaban
pidiendo. Las pérdidas al final de todo fueran muchísimas más grandes de lo que a un inicio se
planteaba, las negociaciones se llevaron a cabo, pero no hubo un censo y el conflicto se volvió más
grande en vez de ir a un punto de resolución en donde ambas partes buscaran su punto de
equilibrio y podrían haber empezado por revisar los contratos y arreglos legales para ver las
cláusulas con las cuales se empezó la liga. De igual manera las perdidas pudieron haber sido
menos de haber seguido con la temporada.
3. Es frecuente que las partes que negocian sean renuentes a revelar su MAPAN (mejor
alternativa para llegar a un acuerdo negociado) a sus oponentes. ¿Piensa que las partes
en la negociación de la NHL estaban al tanto de la MAPAN de cada uno? ¿Cómo habría
afectado este conocimiento a la negociación? R= Según el caso ninguno conocía las
alternativas que tenían para decidir, primero por fijar precios sin acuerdos reales, y
segundo sin conocer los verdaderos límites del contrincante en la negociación.
4. Parece que tal vez existía un punto de compromiso (por ejemplo, $45 millones por
equipo). ¿Qué pasos hubieran podido dar ambas partes para alcanzarlo? R= Dialogar sus
precios y el acuerdo al cual debían llegar entre ambos, ver un poco más los factores que
los que afectaban que los intereses propios.
