INSTITUTO NACIONAL DE ADMINISTRACIÓN PÚBLICA

MANUAL DE NEGOCIACIÓN PERSONAL

MATERIA: NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLCITOS

CIUDAD DE MÉXICO MARZO 2020

Introducción

En el mundo actual, la negociación es parte de nuestra vida cotidiana, tarde que

temprano en algún momento de nuestras vidas nos veremos involucrados en
algún tipo o proceso de negociación, y en algunas ocasiones estas se pueden
convertir en conflictos o situaciones donde cada uno busca satisfacer sus propias
necesidades y no siempre son las mismas quizás a las propias. Algunos
especialistas dicen entonces que, aunque esto parezca una actividad ordinaria,
simple o sencilla, saber negociar, tiene su ciencia o su chiste, y por lo mismo no es
una tarea fácil, así que hay que preparase para ser un buen negociador.

De esta manera el siguiente manual de negociación, ha sido elaborado e integrado

con información de lo que vimos en las clases, así como con la referencia del
propio borrador 2020 MANUAL DE LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN EN CRISIS,
que nos fue proporcionado por la MAESTRA ANA MARÍA SALAZAR y de diversa
bibliografía consultada a través de fuentes abiertas.

Se trata pues de construir un documento que me sirva de guía y modelo base de

actuación, por ello la importancia que recobra y tiene el tema de la preparación a
la que debemos de sujetarnos, si aspiramos en algún momento a poder llevar a
cabo un proceso de negociación de alto nivel de manera profesional.

Antes de dar inicio señalaría que en este documento pretendo describir los
diferentes estilos y tipos de negociación, así como conocer y entender, que
habilidades y hábitos necesito mejorar y desarrollar para poder llevar a cabo el
proceso de una negociación y así alcanzar objetivos trazados, de igual forma
también es necesario tener claro, cuáles serán las estrategias y tácticas que voy a
aplicar según corresponda para lograr la solución de problemas y conflictos.

La Real Academia Española (2014), hace la siguiente definición. Del latín

negotiatio, que viene del prefijo Nec, que es una negación y de otiari que significa
ocio, tiempo libre, tiempo de no trabajo. Por lo que negotiatio se puede definir
como, el uso del tiempo libre para obtener recompensa.
Desarrollo

¿Qué es negociar?

La negociación es la estrategia que ponemos en funcionamiento cuando dos o

más partes interesadas en un asunto, acuerdan unas pautas y buscan un acuerdo
que satisfaga los intereses de cada uno.

¿Por qué Negociamos?

La satisfacción de las necesidades e intereses de las personas es el objetivo que

perseguimos cuando negociamos. Según el libro “Negotiation” (2006), de Harvard
Business Essentials, negociar es la forma en que las personas tratan con sus
diferencias, buscando un acuerdo mutuo a través del diálogo. Hay que tener
presente que negociar no es ganar de cualquier modo, sino establecer relaciones
basadas en un acuerdo recíproco, capaz de satisfacer las necesidades e intereses
de todas las partes involucradas.

Por tanto, para poder negociar, primero debemos conocer cuáles son las
motivaciones y necesidades, tanto nuestras como de los demás. Esto será de gran
ayuda cuando te sientes en la mesa de negociación.

Conflicto

El conflicto se presenta cuando dos o más partes perciben que sus intereses son
incompatibles, expresan actitudes hostiles, o… persiguen sus intereses a través
de acciones que perjudican a las demás partes

Es decir, podemos entenderlo como aquello que provoca malestar, abuso,

desorden, caos, violencia, guerra, destrucción, etc

A continuación, podemos observar la siguiente imagen que nos permite entender

el análisis de un conflicto.

.
Se trata entonces de saber analizar lo que esta sucediendo, consiste en
comprender el contexto en el que surge un conflicto, identificando sus causas y
consecuencias, las relaciones entre los actores y las dinámicas que genera el
conflicto; creando así la base sobre la cual plantear el posible abordaje del
conflicto para evitar que escale en violencia, estado que provocaría una
intensificación de la polarización entre las partes en conflicto, empeorando su
relación y, por tanto, dificultando una posible resolución positiva al conflicto

Su estudio lo aborda desde varios indicadores particularmente

Contexto

 ¿Cuál es el contexto político, económico y sociocultural?

 ¿Qué tipo de conflictos están surgiendo a nivel político, económico,
ecológico y social?
 ¿Cuáles son las áreas específicas afectadas por el conflicto?
Causas del conflicto

 ¿Cuáles son las causas estructurales del conflicto?

 ¿Qué asuntos se pueden considerar como efectos directos del conflicto?
 ¿Qué aspectos pueden contribuir a una escalada del conflicto?
 ¿Qué factores contribuyen a la prolongación del conflicto?
 ¿Qué factores pueden contribuir a la paz?

Actores

 ¿Quiénes son los actores principales?

 ¿Cuáles son sus posiciones, intereses, necesidades, influencia y
relaciones?
 ¿Qué capacidades institucionales para la paz podemos identificar?
 ¿Qué actores pueden ser identificados como boicoteadores?

Una vez identificados los actores principales, secundarios y/o terciarios en el

conflicto, la principal labor que tenemos que desarrollar es tratar de discernir las
posiciones, intereses, necesidades, influencia/poder y relaciones que mantienen
entre ellos

Posiciones, intereses, necesidades, influencia/poder y relaciones

 Posiciones: las demandas o exigencias que tienen.

 Intereses: la forma en la que los actores quieren suplir sus necesidades; o
aquello que temen que los lleva a tomar ciertas posiciones sobre alguna
cuestión.
 Necesidades: necesidades básicas humanas requeridas para vivir y
prosperar; incluyendo necesidades materiales/físicas, sociales y culturales.
 Problema: ¿cuál es el problema principal que preocupa a las partes? Ej.
Identidad, titularidad tierras, participación política, justicia, reconocimiento,
derechos, amenazas recibidas, etc.
 Influencia/poder: por posición política/económica, relación con grupos de
poder, capacidad de los actores de afectar al contexto de forma positiva o
negativa.
 Relaciones: las interacciones entre los actores en varios niveles, y su
percepción de esas interacciones.1

Todo ello quedaría y se aplicaría en la siguiente tabla. en la siguiente tabla:

1
Manual formativo en prevención y resolución de conflictos, proyecto “Construcción y consolidación de las capacidades nacionales
para la prevención de conflictos en Honduras”.- Unidad Seguridad Ciudadana y Gobernabilidad del Programa de Naciones Unidas para
el Desarrollo, PNUD 2018 Honduras.
 Imagen referencia2

Ahora continuamos con el proceso de negociación una vez, que fuimos capaces
de identificar a los actores, las posiciones, sus intereses, las necesidades el
problema, su disposición.

El proceso de negociación

A continuación, tienes un diagrama con las cuatro fases esenciales de un proceso

de negociación:

PREPARACIÓN CONDUCCIÓN IMPLEMENTACIÓN RENEGOCIACIÓN

Cómo prepararse para negociar

2 2 Manual formativo en prevención y resolución de conflictos, proyecto “Construcción y consolidación de las capacidades nacionales

para la prevención de conflictos en Honduras”.- Unidad Seguridad Ciudadana y Gobernabilidad del Programa de Naciones Unidas para
el Desarrollo, PNUD 2018 Honduras
Es importante ir preparado a los procesos de negociación, y conocer cuáles son
los límites. Cada parte habrá de saber cuál será su primera oferta, cuál su objetivo
y cuál su precio de abandono, es decir, el precio a partir del cual abandonarías la
negociación.

Preparar la negociación

Uno de los primeros cuestionamientos en clase fue el de ¿cómo se resuelven los

conflictos?, es decir ustedes ¿cómo los resuelven?, y se hablo de algunos
ejemplos como:

 Ignorando el conflicto
 En un juzgado
 Golpear, pelear, violencia
 Guerra
Perfil y características del Negociador

Lo primero que tenemos que hacer es conocernos a nosotros mismos y

respondernos a la pregunta de ¿que clase de negociador eres tu?

1. ESTILO AUTORIATARIO: cuenta con uno mismo, con su fuerza, con su

determinación
2. ESTILO RACIONAL: cuenta con los hechos y la razón
3. ESTILO SEDUCTOR: cuenta con el calor humano
4. ESTILO ELOCUENTE: cuenta con la palabra

En uno de los videos que nos pusieron en clase se hablo del liderazgo en crisis, y
se mencionaban algunas características que había que tener, como, por ejemplo:

Liderazgo en Crisis

 Características de los lideres modernos

 Liderazgo es cuestión de inteligencia, equidad, humanidad, valentía y
autoridad.
 Tener valor, estar dispuesto arriesgarlo todo, todo. (visión, decisión,
arriesgar.)
 De donde viene, donde esta y hacia dónde se dirige.
 Tomar decisiones, e implementarlas, saber negociar,
 Entender la situación lo más y mejor posible,
 No negociar en exceso.
  Capacidad de manejo de medios
 Capacidad de comunicador
o Sereno
o Tranquilo
o Involucra a los demás
 Incapacidad de trabajar bajo presión.
 Capacidad para tomar decisiones inteligentes bajo presión.
 No estamos preparados para pensar
 Nuestra visión se reduce, dramáticamente.
 Actuamos de manera básica, animal,
 Mantener nuestra calma
 Mantener el instituto

 Visión del desarrollo

 Tener equipos multidisciplinarios y contradictorios
 Saber escoger a sus colaboradores
 Remplazarlos

CARACTERISTICAS DEL LIDER

 Capacidad de flexibilidad
 Capacidad de concentración excepcional (para un tipo de pensamiento
específico, para un tipo de situación específica)
 Capacidad de lenguaje (palabras, combinación, combinación,
comportamiento, acción)
 Afabilidad o amabilidad. (importancia al otro ser humano)

HABILIDADES

 Inteligencia emocional (saber traducir angustias, presión, en acciones

positivas)
 Escuchar. Logra más el que escucha el doble de lo que habla.
 Saber manejar el poder. Es importante conocer quien tiene el poder en la
conversación y qué papel juega en ese momento de la negociación.
 Creatividad: Con ella se pueden generar alternativas y opciones para los
intereses.
Condiciones para lograr una negociación constructiva
Es importante antes de iniciar una negociación, confirmar que las partes están en
condición de sentarse a la mesa para trabajar en consensos que sean positivos
para todos; de no ser así, se podría necesitar de un mediador o facilitador del
proceso que ayude a las partes a alcanzar las siguientes condiciones:
 Voluntad
 Intercambio de información
 Confianza
 Buena fe
 Creatividad
 Perseverancia y paciencia
 Buena comunicación
 Colaboración
 Balance de poder.3

Proceso de Negociación
En este caso yo he seleccionado el siguiente proceso.

Imagen referencia4

3
Manual formativo en prevención y resolución de conflictos, proyecto “Construcción y consolidación de las
capacidades nacionales para la prevención de conflictos en Honduras”.- Unidad Seguridad Ciudadana y
Gobernabilidad del Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo, PNUD 2018 Honduras.
 Las etapas de negociación Estratégica

En este caso del proceso que he seleccionado y que encontré, ahora bajo otra
herramienta denominada P.H.V.A me permite garantizar su correcta
implementación.

Imagen referencia5

Las fases del ciclo PHVA

Las siglas del ciclo o fórmula PHVA forman un acrónimo compuesto por las
iniciales de las palabras Planificar, Hacer Verificar y Actuar. Cada uno de estos 4
conceptos corresponde a una fase o etapa del ciclo:

Planificar: En la etapa de planificación se establecen objetivos y se

identifican los procesos necesarios para lograr unos determinados

4
El Arte de la Negociación o la Diplomacia, Carlos Fernando Camacho Mendoza, Proexport Colombia,
5
El Arte de la Negociación o la Diplomacia, Carlos Fernando Camacho Mendoza, Proexport Colombia,
resultados de acuerdo con las políticas de la organización. En esta etapa se
determinan también los parámetros de medición que se van a utilizar para
controlar y seguir el proceso.

Hacer: Consiste en la implementación de los cambios o acciones

necesarias para lograr las mejoras planteadas. Con el objeto de ganar en
eficacia y poder corregir fácilmente posibles errores en la ejecución,
normalmente se desarrolla un plan piloto a modo de prueba o testeo.

Verificar: Una vez se ha puesto en marcha el plan de mejoras, se

establece un periodo de prueba para medir y valorar la efectividad de
los cambios. Se trata de una fase de regulación y ajuste.

Actuar: Realizadas las mediciones, en el caso de que los resultados no se

ajusten a las expectativas y objetivos predefinidos, se realizan las
correcciones y modificaciones necesarias. Por otro lado, se toman las
decisiones y acciones pertinentes para mejorar continuamente el desarrollo
de los procesos.
 P H
Planificar:
1. PLANIFIQUE LA
NEGOCIACIÓN:
• Establezca clara y • Establecimiento del clima de la negociación: “rompe hielos”, entrega
concretamente sus objetivos
• Defina su MAAN: oferta,
demanda, precio, etc., ANCLAS
• Defina su estilo, estrategia y
tácticas de negociación
• Defina el cronograma: Planifique
el tiempo y el ritmo de la
negociación
• Elabore su “LISTA DE
CHEQUEO DE LA
NEGOCIAICIÓN”
2. INVESTIGAR PROFUNDA DE
TODOS LOS TEMAS:
• Su contraparte: Quienes son,
sus productos/servicios, precios,
cantidades, marcas,
su mercado,
proveedores/clientes, su cultura
corporativa, la política comercial,
que tipo
de empresa es: monopolio, posee
una posición dominante en el
mercado, PYME, etc.
El interés en la negociación: ¿Por
qué Usted y no otros? ¿Existen
otros?
• El mercado:
• Requisitos legales, comerciales,
técnicos, financieros, contables,
de comercio exterior
V A
Hacer: Verificar: Actuar:
LA NEGOCIACIÓN 1. Lista de Chequeo: 1. Implemente el Acuerdo:
1. FASE INICIAL: • Verifique su “Lista de Chequeo” con el avance • Cumpla con los compromisos acordados en el
de la negociación tiempo, en los términos y condiciones definidas
de presentes • Verifique el cumplimiento de objetivos, metas, 2. Comunicación con su cliente:
• Presentaciones: La empresa, las personas y su rol, tarjetas, libros, intereses frente a los resultados • Verifique constantemente que su cliente está
muestras 2. El Acuerdo: satisfecho con el
• Identifique el nivel de responsabilidad y autoridad para toma de • Redacte el ACUERDO acuerdo
decisiones • Verifique la redacción, cláusulas, compromisos, • Programe visitas a su cliente
en la negociación etc., frente a sus apuntes • Llame a su cliente. No sea intenso
• Definir el propósito, puntos de partida, demandas y ofertas • Verifique que los términos legales están en • Invite a su cliente a su empresa
• Indagar sobre el interés en la negociación. concordancia. Utilice un abogado 3. Solución de No Conformidades:
3. Firme el Acuerdo: • Determine las causas (Pareto)
2. FASE DE CONCESIONES
• Firmen el acuerdo los representantes legales o • Actúe sobre las causas
• Justifique todas las concesiones que realiza
las personas • Establezca un Plan de Acción para eliminar la
• Tome en cuenta el ego de la otra persona
que tiene el empoderamiento para hacerlo “NO CONFORMIDAD”
• Tenga en cuenta los intereses de la contraparte
• Saquen las copias que sean necesarias • Lleve estadísticas e indicadores de gestión del
• No deje que se convierta en una batalla personal
acuerdo
• Negocie y concéntrese en los INTERESES Y PRINCIPIOS Y NO EN
• Informe al cliente del “cierre de la No
LAS POSICIONES
Conformidad”
• Mantenga el hilo conductor todo el tiempo
• Asegure que el acuerdo sea “sustentable en el
• No se deje “sacar de casillas”, si lo hace pierde.!!!!!
tiempo”
• Escriba todo los que se plantea: sea meticuloso y ordenado
CHECK PLAN
• Pregunte, pregunte, pregunte: para entender y no para dilatar
DO
• Ayude a resolver los problemas e inquietudes y no a generarlos
4. Finalización del Acuerdo:
• No sea conflictivo, NEGOCIE.
• Evalúe con su cliente los resultados del acuerdo
3. MANEJO DE PROPUESTAS • Prepárese para un nuevo acuerdo.
a) Rechazarla: Justifique por que el NO
b) Proponer una contraoferta: Tenga presente los intereses de la
contraparte y los propios
c) Aceptarla y cerrar el trato:
• Ayúdeme a comprender sus necesidades
• ¿Cuáles son sus preocupaciones?
• Según entiendo, sus intereses/necesidades son...
• Aspectos socioeconómicos: • ¿Sobre qué circunstancias usted está de acuerdo?
cultura, inflación, centros de • Incluya COMPROMISOS realistas, suficientes y operativos
consumo, tratados comerciales • Responder objeciones con datos / información
• Competidores: Nacionales, • Escuche, escuche, escuche
extranjeros, productos, precios, • Hable claro, concreto, específico y corto.
marcas • Si es del estilo “elocuente”, cierre la boca con “candado”. No hable
• Comercio exterior: más de la cuenta
importaciones, exportaciones, • Argumente bien sus propuestas.
precios, cantidades, precios • No utilice tecnicismos, a no ser que sea necesario
implícitos • Utilice “siempre” argumentos que representen ventaja para su
• Segmentación del mercado: interlocutor
consumo aparente, su objetivo o • Apóyese en hechos, características del producto/servicio
“target” del mercado • Verifique que le entienden
• Logística: publicidad, canales de • Utilice material de apoyo
distribución
4. CIERRE: TÉCNICAS DE CIERRE:
• Acceso al mercado: Directo; se
• Técnica de Resumen: Exposición resumida de los beneficios por los
requiere un representante,
que ha demostrado mayor interés
distribuidor, aliado estratégico
• Técnica de Balance: Presentar las ventajas y desventajas de su
3. OTRA
decisión
INFORMACIÓN/TEMAS DE • Técnica del Incentivo: Es eficaz cuando, además de los beneficios
que tiene la propuesta,
INTERÉS:
podemos ofrecer algo “extra”: Una capacitación, un servicio preventivo,
etc.
• Técnica de la alternativa: Presentamos a la otra parte posibilidades
distintas
que conducen al acuerdo según nuestros intereses y los de ellos,
permitiendo que la contraparte decida cual prefiere.
• Técnica de Presunción: Asumimos que la otra parte
está interesada en el acuerdo: se inicia la
formulación del acuerdo
5. MANDAMIENTOS DE LA NEGOCIACIÓN EFICAZ:
• Comprenda las necesidades y exigencias de su contraparte, antes de
revelar sus puntos de vista
• Ofrezca concesiones a cambio de algo…!!!!!
• No pierda de vista el interés común…!!!!
• Sea creativo en la búsqueda de soluciones…!!!!
• Mantenga la tranquilidad siempre…!!!!
• Respete los puntos de vista de su contraparte…!!!!
• Sea “sabio”: Escuche primero para poder argumentar con mayor
solidez y claridad
• Los acuerdos “YO GANO, TU PIERDES” se convierten, a corto plazo,
 en acuerdos
YO PIERDO, TU PIERDES”
• Lo importante no es lo que dice sino “cómo lo dice”: Ponga en práctica
el Arte de la comunicación/conversación”
• Mantenga un buen clima, sea cordial: LO CORTÉS NO QUITA
LO VALIENTE”
6. ALGNAS REGLAS DE COMUNICACIÓN NO VERBAL:
 Defensiva (brazos y piernas cruzadas
 Nerviosismo (restregarse los ojos, la nariz, el pelo, manos, mirar a
los lados, la puerta, no sostener la mirada, mover piernas, manos,
tamborileo con los dedos)
 Indiferencia, aburrimiento (Movimiento mano, pies dedos, hacer
garabatos, apoyar la mano en la frente, tener la mirada en
“blanco”,
 Frustración (respiración profunda, masaje en la nuca, mano
cerrada, rictus labial)
 Tranquilizante (tomas el brazo, tocar el hombro, mano en el
bolsillo, bolígrafo en el labio, postura cómoda).
 Apertura (postura relejada, manos abiertas)
 Evaluación (manos en los muslos, sentado, manos en la cadera de
pie)
 Autoconfianza brazos abiertos, sujetando el borde de la mesa,
acercamiento a la otra persona, posición inclinada hacia el frente,
desabotonar la chaqueta, apoyo total en el respaldo del asiento,
manos quietas en el brazo de la silla, manos cruzadas en la
espalda de pie
 Manos en la solapa, manos en la nuca.
 Dominio territorio. (cambiar objeto de su sitio)
 Autocontrol (sujetar las muñecas, manos en triangulo, tobillos
cruzados).

Tabla integrada con la información de la presentación del Arte de la Negociación o la Diplomacia, Carlos Fernando Camacho Mendoza, Proexport Colombia.
Como lo vimos en la tabla anterior, se trata entonces de: Planificar, Hacer,
Verificar y Actuar. Cada una de estas cuatro acciones describe diversas
actividades a realizar y que se convierten en la guía referencial que podemos
seguir para poder llevar a cabo una negociación profesional,
Por ejemplo, del análisis que realizamos en clases sobre la película 13 días, yo integre una tabla que me permite aplicar e integrar la información que ocupo
para una negociación bajo un orden o proceso como se describe a continuación con el siguiente ejemplo:

ACTORES HECHOS DECISIONES CONSIDERACIONES INTENCIONES ALIADOS LIDERAZGO IMPACTO ¿CUAL ES LA

FUENTE DEL
POLITICOS CONFLICTO?

EUA • AVIÓN U2 EUA EUA RUSIA EUA  JFK ante su  ¿REVISAR  Diferencia de
• JFK SOBRE VUELA  ATAQUE  MISILES OPERATIVOS  ACCIÓN Y FUERZA  Construir propio PESTAL? intereses
• JENNY CUBA  VIA DIPLOMATICA  SEGUNDO apoyo (para la GABINETE (Capitalismo
(AMIGO) • ANALISIS DE  JFK PRIMERO OBJETIVO BERLIN toma de VS
• MAC INFORMACIÓN DECIDIR QUE  NOS ESTAN decisiones) POLITICO Socialismo)
GEORGE (FOTOGRAFIAS) HACER, ANTES APUNTANDO  OEA  Diferencias
MUNDAY • ELECCIONES QUE  GEO  ONU de poder
• O´DONELL INTERMEDIAS PREOCUPARNOS POSICIONAMIENTO
• MACNAMARA • COMO PILLAR  ESTRATEGICO ECONIMICO
• BOBBY A LOS JAPONES  ALIANZA Y
(FISCAL) CAMINO A PEAR PROTECCIÓN A
• TED COREN HARBOR CUBA SOCIAL
(CONSEJO DEL • MISILES SS4  40 MISILES DE
PRESIDENTE) MISIELES TIERA- LARGO ALCANCE
• DEAN RUSK TERRA EUA TECNOLOGICO
(secretario de • IMPACTO (80  ATAQUE AEREO
estado) MILLONES) 316
• ENGAÑO DE  INVASION
RUSIA RUSIA AMBIENTAL

PRESIDENTRE
RUSO
• DEAN
ACHESON
(ANALISTA
RUSO)
Embajador Ruso
INFORMACIÓN EQUIPO // TIEMPO OPERACIÓN // RECOMENDACIÓN TERCERA COMUNICACIÓN
PARA LA QUIEN TE ESTRATEGIA VIA
TOMA DE RODEA (ACTORES)
DECISIONES
EN CRISIS
• JFK • AVIÓN U2 EUA  MISILES OPERATIVOS  RUSIA • ONU • Como negociar
• JENNY SOBRE VUELA  ATAQUE  CUAL ES EL  ACCIÓN Y FUERZA • OEA cuando no estas
(AMIGO) CUBA  VIA DIPLOMATICA CONSENSO ¿  SEGUNDO • MEDIOS DE presente
• MAC GEORGE • ANALISIS DE  JFK PRIMERO  BLOQUEO OBJETIVO BERLIN COMUNICACIÓN
MUNDAY INFORMACIÓN DECDIR QUE (CUARENTENA O  NOS ESTAN
• O´DONELL (FOTOGRAFIAS) HACER, ANTES ATAQUE) APUNTANDO Como te ayuda
• MACNAMARA • ELECCIONES QUE  BLOQUE (LA MEJOR  EUA una tercera vía
• BOBBY INTERMEDIAS PREOCUPARNOS OPCION) (APOYO  ATAQUE AEREO 316
(FISCAL) • COMO PILLAR OEA)  INVASION  Legitimidad
• TED COREN A LOS JAPONES   Credibilidad
(CONSEJO DEL CAMINO A PEAR  Justificar al
PRESIDENTE) HARBOR interior y al
• DEAN RUSK • MISILES SS4 exterior
(secretario de MISIELES TIERA-
estado) TERRA
• •
PRESIDENTRE IMPACT
RUSO O (80 MILLONES)
• DEAN TODA LA ONA
ACHESON •
(ANALISTA ENGAÑ
RUSO) O DE RUSIA
Nuevamente de esta manera la tabla anterior, se convierte en una guía que nos
permitirá integrar información relevante sobre el problema, los actores, los
intereses, las tendencias, que se están desarrollando durante el proceso de la
negociación.

Lo anterior nos permitirá identificar que tipo de negociación deseamos

implementar y que estrategia y táctica vamos a seguir, durante este proceso.

Conclusiones

De esta manera podemos señalar y concluir que, para poder llevar a cabo una
negociación profesional, es necesario prepararse y contar con un manual o guía
que nos permita aplicar un método de forma ordenada a fin de poder alcanzar los
objetivos y las metas propuestas para cada negociación que realicemos.
Evidentemente no hay una receta mágica ni un manual perfecto, como lo hemos
visto en clases, cada negociación es completamente diferente e implica la
aplicación de acciones y actividades diferentes, sin embargo, contar con este
documento, nos permitirá de una manera ordenada, entender y analizar mejor el
problema, nos ayudara con la forma en que obtenemos la información de
nuestros adversarios, y que nos permitirá tomar la mejor decisión entorno a la
negociación.
Bibliografía

 Borrador 2020 MANUAL DE LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN EN CRISIS,

por ANA MÁRIA SALAZAR.
 CURSO DE TEORÍAS Y HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN, elaborado
por técnicos del Departamento de Apoyo a los Países de Menor Desarrollo
Económico Relativo (DAPMDER) Agosto del 2010, Asunción Paraguay.
 El Arte de la Negociación o la Diplomacia, Carlos Fernando Camacho
Mendoza, Proexport Colombia,
 Estrategias de Negociación, Andalucía Emprende, Fundación Pública
Andaluza.
 Guías Negociación Colectiva 2017, Nuevas relaciones laborales. Dirección
del Trabajo, Gobierno de Chile www.nuevasrelacioneslaborales.cl
 Manual formativo en prevención y resolución de conflictos, proyecto
“Construcción y consolidación de las capacidades nacionales para la
prevención de conflictos en Honduras”.- Unidad Seguridad Ciudadana y
Gobernabilidad del Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo,
PNUD 2018 Honduras.