Act. 9 Adm. C.C.

Nombre: Matrícula:
Roger Alexis Alfaro Ramírez 2887073
Nombre del curso: Nombre del profesor:
Administración de cuentas clave Adriana Reguero Rodríguez.
Módulo: 2. Actividad: 9.
Plan de cuentas clave
Fecha: 12 de marzo de 2020
Bibliografía:
 Woodburn, D. y McDonald, M. (2013). El management de las cuentas clave.

Argentina: Granica.
Objetivo de la actividad:
Elaborar una planeación estratégica para una cuenta clave.
Descripción de la actividad:
En esta actividad realizarás un plan de cuentas clave.
El plan de la cuenta clave

Comentarios
Téngase en cuenta que este no es un documento independiente: debería ser usado de acuerdo
con un programa correspondiente de desarrollo de la KAM, para explicar y llevar a la práctica
los enfoques comprendidos en este plan.
Cliente:
Cuenta clave principal: TELCEL.
Gerente de la relación con el cliente:
Roger Alexis Alfaro Ramírez.
Fechas:
 Completado/presentado: enero 13 del 2020
 Aprobado: marzo 10 del 2020
 Última modificación: marzo 12 del 2020
Índice
Comentarios
Sección Página
Resumen ejecutivo
Plan
A. Posición actual
A.1. Equipo de cuenta de la compañía
A.2. Principales contactos/relaciones con el cliente
A.3. Historia del cliente con la compañía
A.4. Problemas actuales
B. La empresa del cliente

B.1. Posición en el mercado
B.2. Papel/participación en el mercado
B.3. Entorno del mercado/empresa
B.4. Oportunidades clave y amenazas para el cliente
B.5. Posición competitiva: fortalezas y debilidades
B.6. Objetivos del cliente
B.7. Estrategia del cliente
C. Objetivos y estrategias de la compañía

C.1. Factores críticos del éxito para el cliente
C.2. Entorno de la compañía en este cliente
C.3. Oportunidades y amenazas para la compañía
C.4. Posición competitiva: fortalezas y debilidades de la
compañía
C.5. Objetivos de la compañía
C.6. Estrategias comerciales de la compañía
C.7. Estrategias de relación de la compañía
C.8. Riesgos, dependencias y barreras
D. Acción y examen
D.1. Plan de acción clave
D.2. Examen
Comentarios
Resumen ejecutivo
Principales elementos Potencial de beneficio
Calificación del atractivo de la cuenta 9
Calificado de acuerdo con los criterios de la
compañía.
Último año Este año +3
Ventaja comercial relativa de la compañía 8 8
Calificada de acuerdo con los criterios del
cliente y el mejor competidor.
Estrategia genérica de la compañía para 9 9
el cliente
Gestión por efectivo, mantenimiento
proactivo, inversión/desarrollo selectivo,
inversión estratégica.
Estrategia equivalente del cliente para la 9 9
compañía
Eficiencia, apalancamiento, seguridad.
Relación entre las compañías 7 10
Básica, cooperativa, interdependiente,
integrada.
Previsión empresarial 10 9
Confirmar la previsión hecha en cuanto a
volumen, margen bruto y contribución.
A. Posición actual
Puntos clave de la sección A
Se encuentra en un gran punto de distribución y pedidos
Puntos clave de la sección B
Domina la competencia
Negocio con el cliente Último Este año Este año Este año Este año
año +1 +2 +3
Ingreso total 800, 000 900,000 300,000 75,000 19,000
Rev. Cambio v. año anterior 30,000 500,000 17,000 16,000 14,000
Margen bruto 50,000 18,000 16,000 14,000 1,564
Margen bruto porcentual 15% 4% 6% 9% 9%
Cartera del cliente 200,000 400,000 500,000 500,000 400,000
Porcentaje del gasto total del cliente 16% 14% 13% 12% 15%
Puntos clave de la sección C
D. Acción y examen
Puntos clave de la sección D

Comentarios
A. Posición actual
A.1. Equipo de cuenta de la compañía
Nombre Cargo Papel

(P.ej. gerente de cuentas
globales, operaciones del
cliente, análisis del mercado,
etc.)
Marco Antonio Alfaro Gerente de ventas Análisis de mercado
Esquivel
A.2. Principales contactos/relaciones con el cliente

Organigrama/mapa de contactos del cliente
Nombre Cargo/función Papel en las Nivel de Nivel de

decisiones, relación con la importancia
relaciones con compañía para la
la compañía compañía
Ej. 0-5 0-5
Contrato final,
especificaciones
técnicas
Contacto
principal,
comprador
Michelle Gerente de Comprador 5 5
Guzmán ventas principal
Luis Mora Auxiliar de Guía de compra 4 5
ventas
Fernando Alfaro Analista de Decide lo mejor 5 4
mercado en compras
Jorge Ramírez Analista de Detalla el dinero 3 3
presupuestos correcto para
invertir
Etapa de la relación general entre las compañías 4
Comentarios: por ej. Sobre la estructura del poder
Comentarios
A.3. Historia del cliente con la compañía
Historia de ventas
Ventas por Último año -2 Último año -1

producto/grup Ventas Ventas, Margen bruto Ventas Ventas, Margen bruto
o de productos de la aumento / de la aumento /
compañía declinación compañía declinació
n
teléfono $ 200,000 13% $18,00 11% $250,000 16% $15,000 6%
0
tabletas $300,000 14% $60,00 66% $320,000 18% $16,000 9%
0
Pantallas $160,000 14% $10,00 14% $90,000 22% $18,000 9%
0
Camaras $100,000 16% $14,00 40% $70,000 15% $20,000 13%
0
Total de la 560,000 40% 40% 730,000 30% 68,000
compañía
Dimensiones de 10 90% 40%
la cartera del
cliente
Porcentaje de Compañía 89% 730,000 59%
gasto total del total
cliente
Definición de
cartera
Gasto del cliente sobre la categoría de bienes/servicios actual o potencialmente suministrados

por la compañía.
Antecedentes de la historia comercial
Calificación del atractivo del 9

cliente
Estrategia del proveedor con el Retención para proyectos futuros
cliente
Competidores que comercial Telefonía Movistar
actualmente con el cliente
Explique los hechos que influyen en estos resultados, especialmente la determinación de los
precios, la renovación de los contratos, la competencia.
Los hechos que principalmente influyen en los resultados son el volumen de ventas,
determinación de proyectos y contratos beneficiosos
A.4. Problemas actuales

Historia de ventas recientes: hasta….(mes)
Ventas por Último año hasta esta fecha Este año en esta fecha
producto/gru Ventas Ventas, Margen Ventas Ventas, Margen bruto
po de de la aumento bruto de la aumento
productos compañ / compañ /
ía declinaci ía declinaci
ón ón
telefono $ 13% $18,0 11 $250,00 16% $15,0 6%
200,000 00 % 0 00
tableta $300,00 14% $60,0 66 $320,00 18% $16,0 9%
0 00 % 0 00
pantalla $160,00 14% $10,0 14 $90,000 22% $18,0 9%
0 00 % 00
Computadora $100,00 16% $14,0 40 $70,000 15% $20,0 13%
s 0 00 % 00
Comentarios
Total de la 560,000 40% 40% 730,000 30% 40%
compañía
Téngase en cuentaque este no es un documento independiente: debería ser usado de acuerdo
Fecha en que esta sección fue revisada por última vez. 12 de marzo del 2020
Tenga en cuenta la actividad y los problemas actuales significativos.

B.1. Posición en el mercado
Resumen de la empresa del cliente: definición y alcances
¿Qué hacen y dónde? ¿En qué mercados operan?
Grupo Telcel se encarga de realizar y trabajar principalmente con tiempo aire,

en los últimos años ha creado lazos de relación con grupo Samsung con el
único fin de trabajar en equipo y crear el proyecto celular a base de plan que
consiste en ofrecer productos Telcel con tiempo aire pagado para ser usado
cierto tiempo, hasta su renovación.
Opera en mercados tecnológicos y comerciales principalmente, destacándose

en tecnologías de la información y comunicación.
B.2. Papel/participación en el mercado

Consultar el mapa de mercado del cliente
Resuma el tipo de compañías con las que ellos comercian/compiten y saque las
conclusiones del mapa de mercado.
Grupo Telcel principalmente comercia a público en físico a través de locales

que pudieran estar situados en tiendas de conveniencia o comerciales con el
fin de ofrecer productos y su tiempo aire, actualmente su competencia más
allegada es movistar debido a que ofrece su mismo modelo de trabajo.
En cuanto a conclusiones de mapa de mercado se analiza que Telcel sigue

teniendo dominio ante su competencia y en américa latina debido a sus redes
y equipos de calidad, como también promociones muy consideradas a sus
clientes.
B.3. Entorno del mercado/empresa

Análisis STEEP (Análisis de los factores sociales, tecnológicos, económicos, ecológicos y
políticos) y Análisis de Porter
Resuma los puntos importantes de estos análisis
1. Análisis de las fuerzas de la industria (Análisis PEST)
POLITICO ECONOMICO
-Implementación de políticas de apoyo en -Análisis del tipo de interés o costo del

logística. dinero
-Otorgamiento de permisos y cedulas de -Tipo de moneda nacional en la cual se

trabajo con responsabilidad social realice la transacción
-Accesibilidad en precios Tratados de políticas económicas
Comentarios
satisfactorios
-Regulación comercio interior y exterior
-Procesos y ciclos de la economía
SOCIAL TECNOLOGICO
-Análisis y estudios en la demografía -Implementación de constante innovación

en productos
-Factores culturales y sociales
-Investigación en el mercado
-Niveles de conocimientos educativos
-Adaptación al cambio
-Control o estilos de vida dentro del
espacio actual -Desarrollo y crecimiento tecnológico
B.4. Oportunidades clave y amenazas para el cliente

Tenga en cuenta las oportunidades clave y las amenazas para el cliente
Oportunidades clave:
-Mayor manejo de tecnología

-Comunicación al alcance
-Sistemas de crédito
-Innovación en equipos
-Servicio de calidad
Amenazas:
-Competencia algo fuerte

-
-Costos en equipos algo elevados
B.5. Posición competitiva: fortalezas y debilidades

Saque conclusiones sobre la posición relativa para la competencia y el valor para el
consumidor.
Fortalezas:
-Rapidez en megas
-Servicio de primer nivel
Debilidad:
-Fallos en red en clima poco favorable

-Tardanza en reconexión de sistema
Comentarios
B.6. Objetivos del cliente
Declaración de la misión y objetivos del cliente
¿A dónde quiere llegar su cliente?
Ejemplos: aspiraciones, estatus, imagen y campo de actividad.
Establezca cuál es la misión: declarada por el mismo cliente, o que usted conozca por su
propia percepción.
Que nosotros como empresa ofrezcamos productos de calidad, orientados en lo que

ellos realmente necesitan, a través de precios justos y sobre todo variedad en
nuestra marca, posicionándonos como número 1 en ventas sobre nuestra
competencia, ganándonos credibilidad y sobretodo aceptación y confianza dentro de
la industria o el mercado en el cual estamos posicionados.
 Seguir manteniendo una buena relación con la cuenta y el cliente

 Hacer lo posible por generar un 5% anual más de ventas
¿A dónde queremos llegar con esta cuenta?

A lograr un crecimiento para ambas marcas con el fin de la obtención de mayores
ganancias.
¿Cuáles son las razones para ello?

Una baja en ventas los próximos 2 meses, y se quiere retomar ingresos perdidos.
Objetivos cuantificados del cliente

Objetivos empresariales específicos de su cliente, cuantificados y limitados por el tiempo: es
decir, ¿Qué desea lograr exactamente en el futuro previsible? Si usted no puede obtener una
información cuantificada, exprese su opinión cualitativamente.
-Seguir manteniendo una buena relación con la cuenta y el cliente
-Hacer lo posible por generar un 5% anual más de ventas
B.7. Estrategia del cliente

Menciona las estrategias más importantes que ellos siguen o intentan seguir ¿Cómo intentan
lograr exactamente los objetivos arriba mencionados? ¿Cuáles de estas estrategias usted
sabe que ellos están adoptando o adoptarán y cuáles ha deducido?
- Mayor relación de transacción que beneficie a ambas partes.

-Crear lazos de comunicación y retención
-Confianza en procesos y transparencia
-Comunicación directa
Comentarios
C1. Factores críticos del éxito para el cliente
Factor Importancia Categoría Calificación Categoría Calificación

crítico del relativa de la de la del mejor del mejor
éxito compañía compañía competidor competidor
Identifique al mejor
competidor
Logística de Cumple Cliente 10 Cliente 9
calidad logros estratégico estrella
empresariales
en tiempo y
forma
Cadena de Procesos Cliente 9 Cliente 9
valor satisfactorios estrella estable
destacada refleja dios en
ventas y
aceptación
C.2. Entorno de la compañía en este cliente

Resuma los puntos importantes
Telcel maneja distintas modalidades de proceso de compra, ya se envió del producto a

domicilio mediante una compra en línea del producto tecnológico o distribución de
inventario a través de sus sucursales de venta o distribuidor autorizado, ofreciendo lo
más reciente en tecnología y tendencias de venta.
El análisis de necesidades de información, puede obtenerse a través de cuestionarios
o retroalimentaciones otorgadas por el público, acerca de lo que necesita para seguir
con la marca, como también en que aspectos debemos de mejorar o en cuales seguir
así.
C.3. Oportunidades y amenazas para la compañía

Tenga en cuenta las oportunidades clave y las amenazas para la compañía relacionadas con
el cliente.
Oportunidades clave:
-Mayor manejo de tecnología

-Comunicación al alcance
-Sistemas de crédito
-Innovación en equipos
-Servicio de calidad
Amenazas:
Comentarios
-Competencia algo fuerte
-
-Costos en equipos algo elevados
C.4. Posición competitiva: fortalezas y debilidades de la compañía

Defina las fortalezas y debilidades de la compañía basadas en la cadena de valor,
incluyendo las finanzas.
Fortalezas:
-Rapidez en megas
-Servicio de primer nivel
Debilidad:
-Fallos en red en clima poco favorable

-Tardanza en reconexión de sistema
Comentarios
Comentarios
C.5. Objetivos de la compañía
Comerciales /financieros
Ventas Último año -2 Último año -1

por Venta Ventas Margen Venta Ventas Margen
producto/ s de , bruto s de , bruto
grupo de la aumen la aumen
producto comp to / comp to /
s añía declina añía declina
ción ción
teléfono $ 13% $18, 1 $250, 16% $15, 6
200,0 000 1 000 000 %
00 %
tabletas $300, 14% $60, 6 $320, 18% $16, 9
000 000 6 000 000 %
%
Pantallas $160, 14% $10, 1 $90,0 22% $18, 9
000 000 4 00 000 %
%
Camaras $100, 16% $14, 4 $70,0 15% $20, 13
000 000 0 00 000 %
%
Total de la 560,0 40% 40% 730,0 30% 68,000
compañía 00 00
Dimension 10
Comentarios
Téngase en cuenta que este no es un documento independiente: debería ser usado de acuerdo con un programa correspondiente de desarrollo de la KAM,
para explicar y llevar a la práctica los enfoques comprendidos en este plan.
es de la
cartera del
cliente
Porcentaje Comp 730,0
de gasto añía 00
total del total
cliente
Definición
de cartera
No completar las celdas en gris.
Comentarios
Téngase en cuenta que este no es un documento independiente: debería ser usado de acuerdo con un programa correspondiente de desarrollo de la KAM,
para explicar y llevar a la práctica los enfoques comprendidos en este plan.
Otros objetivos: por ejemplo, relaciones, imagen, categoría del producto, categoría de la
actividad
Objetivo Estimación Último Este año Este año Este año Este año
año +1 +2 +3
Relación 80% mas 300,000 450,000 30,000 40,000 40,000
entre las
compañías
+Proyecto 50 % mas 400,000 450,000 20,000 40,000 60,000
s
+ ventas 30% mas 300,000 400,000 30,000 50,000 60,000
C.6. Estrategias comerciales de la compañía

Estrategias comerciales planificadas y priorizadas
Estrategia global de manejo del cliente

Estrategia Este año +1 Este año +2 Este año +3
de la Ventas Marge Recurso Neto Ventas Marge Recurso Neto Ventas Marge Recurso Neto
compañía n bruto s n bruto s n bruto s
Retener 150,00 23% 15,000 63,00 150,00 23% 15,000 63,00 150,00 23% 15,000 63,00
cliente 0 0 0 0 0 0
Aumentar 75,000 14% 30,000 73,00 75,000 14% 30,000 73,00 75,000 14% 30,000 73,00
volumen de 0 0 0
ventas
Mejorar 64,000 18% 45,000 18,00 64,000 18% 45,000 18,00 64,000 18% 45,000 18,00
logística 0 0 0
Atraer 18,000 14% 7,000 14,00 18,000 14% 7,000 14,00 18,000 14% 7,000 14,00
publico 0 0 0
Aumentar 23,000 33% 9,000 47,00 23,000 33% 9,000 47,00 23,000 33% 9,000 47,00
ventas un 0 0 0
30 %
Mayor 40,000 42% 13,000 40,000 42% 13,000 40,000 42% 13,000
incremento 14,56 14,56 14,56
de ventas 2 2 2
anuales
Crear 44,000 14,000 44,000 14,000 44,000 14,000
proyectos 8% 19,00 8% 19,00 8% 19,00
beneficioso 0 0 0
s para
ambos
Comentario sobre los problemas, las barreras, las alianzas y la factibilidad.
Talvez si se mejora la logística y métodos de traslado las ventas y aceptación

incrementen aún más.
C.7. Estrategias de relación de la compañía

Complementarias de las estrategias comerciales
Estrategia de desarrollo de la relación Nombre(s) y papel(es) del contacto

objetivo
- Mayor relación de transacción que Andrés Gatica Gel
beneficie a ambas partes.
-Ser la única compañía que maneja Mario Alberto Luna Balderas
productos de la más alta tecnología.
-Relación duradera a largo plazo Jesús Mario Rodríguez Bautista
-Contar con procesos logísticos en tiempo Xiomara Anel Rodríguez López
y forma, teniendo la satisfacción de los
clientes
-Mayor demanda y variedad de productos Ricardo Sánchez Rodríguez
Comentarios
Niveles previstos de la relación (por fecha)
Personal Personal del cliente

de la Nombre Nombre Nombre Nombre Nombre Nombre Nombre
compañía 1 2 3 4 5 6 7
Andrés Rafael Rafael Rafael Rafael Rafael Rafael Rafael
Gatica Garza Garza Garza Garza Garza Garza Garza
Gel
Mario Silvia Silvia Silvia Silvia Silvia Silvia Silvia
Alberto Castro Castro Castro Castro Castro Castro Castro
Luna
Balderas
Jesús Edgar Edgar Edgar Edgar Edgar Edgar Edgar
Mario Santillan Santillan Santillan Santillan Santillan Santillan Santillan
Rodríguez
Bautista
Xiomara Erick Erick Erick Erick Erick Erick Erick
Anel Chavez Chavez Chavez Chavez Chavez Chavez Chavez
Rodríguez
López
Ricardo Marcelo Marcelo Marcelo Marcelo Marcelo Marcelo Marcelo
Sánchez Robles Robles Robles Robles Robles Robles Robles
Rodríguez
C.8. Riesgos, dependencias y barreras
¿Cuáles podrían ser las dificultades? ¿Qué eventos externos (riesgos) podrían impedir que su
estrategia sea realizada? ¿De qué circunstancias internas (o la falta de ellas) depende la
realización de su estrategia (dependencias)? ¿Qué barreras potenciales, en su compañía o en
sus clientes, deberían ser superadas?
Problemas Posibilidad de Naturaleza Diferencia potencial de los objetivos

que ocurran del impacto Este año +1 Este año +2 Este año +3
Estrategia A: 60% BUENA BUENA BUENA BUENA
Aumento en
ventas
Riesgo 40% BUENA BUENA BUENA
Dependencia INTERNA REGULAR BUENA REGULAR
Barreras BLOQUEOS REGULAR BUENA REGULAR
LOGISTICOS
Estrategia B: 70% BUENA BUENA BUENA BUENA
Buen manejo
de marketing
Dependencia INTERNA BUENA BUENA BUENA
Barreras FALLAS EN BUENA BUENA BUENA
PROCESOS
Estrategia C: 80% REGULAR BUENA BUENA BUENA
Excelente
relación con
clientes
Dependencia EXTERNA REGULAR BUENA REGULAR
Barreras FALLAS EN REGULAR BUENA REGULAR
Comentarios
COMUNICACION
D. Acción y examen
D.1. Plan de acción clave
Acciones Responsabl Otros Demand Medida Métrica Fecha de Fecha de

clave e de la departamento a de del objetivo vencimient finalizació
acción en la s involucrados recursos progreso o n
compañía
Identifique aquí la estrategia de la compañía
Acción Gerente Produccion Excelente Intermedi Logras 29 de marzo 10 de junio
para la general de la Mercadotecnia a objetivo del 2020 del 2020
realizar la organización Nominas s de
estrategia Contaduria venta
específic
a
D.2. Examen
Haga copias de esta página para los distintos períodos de examen
Personas involucradas Gerente general

Fecha de vencimiento del examen 29 de marzo del 2020
Fecha de finalización 10 de junio del 2020
Elemento Medida del Acción Responsable Fecha

progreso correctiva de la acción del
correctiva nuevo
examen
Métrica Métrica
objetivo real
Objetivos
Mayores 2 meses 1 mes Tener un Departamento 7 de
ventas aumento en y área de agosto
ventas de ventas del 2020
variedad de
productos
Mayor 2 meses 1 mes Implementar mercadologo 7 de
marketing mejores agosto
procesos de del 2020
mercadotecnia
Mejores 1 mes 1 mes Preferencia a Departamentos 7 de
relaciones clientes leales servicio a agosto
con clientes o del 2020
clientes telemarketing
Estrategia Acción clave
Servicio Tener
de calidad objetividad en
procesos
Riesgos/dependencias
No poder Dependencia
abastecer s internas
mercancía
Comentarios
Conclusión:
Gracias a esta actividad, logramos reforzar primero que nada todo lo visto a lo
largo de los temas con el fin de retener información y plasmarla en casos que
se nos pudieran presentar en nuestra vida laboral, como este presentado, que
de una u otra manera, nos prepara para enfrentar problemas que precisamente
son del área de ventas y como también todo lo que lo conforma.
Comentarios

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Nombre: Matrícula:

Roger Alexis Alfaro Ramírez 2887073

Nombre del curso: Nombre del profesor:

Administración de cuentas clave Adriana Reguero Rodríguez.

Plan de cuentas clave

Fecha: 12 de marzo de 2020

 Woodburn, D. y McDonald, M. (2013). El management de las cuentas clave.

Elaborar una planeación estratégica para una cuenta clave.

En esta actividad realizarás un plan de cuentas clave.

El plan de la cuenta clave

Cuenta clave principal: TELCEL.

Gerente de la relación con el cliente:

Roger Alexis Alfaro Ramírez.

 Completado/presentado: enero 13 del 2020

 Aprobado: marzo 10 del 2020

 Última modificación: marzo 12 del 2020

B. La empresa del cliente

C. Objetivos y estrategias de la compañía

Puntos clave de la sección A

Se encuentra en un gran punto de distribución y pedidos

B. La empresa del cliente

Puntos clave de la sección B

C. Objetivos y estrategias de la compañía

Puntos clave de la sección C

Puntos clave de la sección D

Nombre Cargo Papel

A.2. Principales contactos/relaciones con el cliente

Nombre Cargo/función Papel en las Nivel de Nivel de

Comentarios: por ej. Sobre la estructura del poder

Ventas por Último año -2 Último año -1

Gasto del cliente sobre la categoría de bienes/servicios actual o potencialmente suministrados

Antecedentes de la historia comercial

Calificación del atractivo del 9

A.4. Problemas actuales

Tenga en cuenta la actividad y los problemas actuales significativos.

B. La empresa del cliente

Grupo Telcel se encarga de realizar y trabajar principalmente con tiempo aire,

Opera en mercados tecnológicos y comerciales principalmente, destacándose

B.2. Papel/participación en el mercado

Grupo Telcel principalmente comercia a público en físico a través de locales

En cuanto a conclusiones de mapa de mercado se analiza que Telcel sigue

B.3. Entorno del mercado/empresa

1. Análisis de las fuerzas de la industria (Análisis PEST)

-Implementación de políticas de apoyo en -Análisis del tipo de interés o costo del

-Otorgamiento de permisos y cedulas de -Tipo de moneda nacional en la cual se

-Accesibilidad en precios Tratados de políticas económicas

-Análisis y estudios en la demografía -Implementación de constante innovación

B.4. Oportunidades clave y amenazas para el cliente

-Mayor manejo de tecnología

-Competencia algo fuerte

B.5. Posición competitiva: fortalezas y debilidades

-Fallos en red en clima poco favorable

Que nosotros como empresa ofrezcamos productos de calidad, orientados en lo que

 Seguir manteniendo una buena relación con la cuenta y el cliente

¿A dónde queremos llegar con esta cuenta?

¿Cuáles son las razones para ello?

Objetivos cuantificados del cliente

-Seguir manteniendo una buena relación con la cuenta y el cliente

-Hacer lo posible por generar un 5% anual más de ventas

B.7. Estrategia del cliente

- Mayor relación de transacción que beneficie a ambas partes.

Factor Importancia Categoría Calificación Categoría Calificación

C.2. Entorno de la compañía en este cliente