Tamaño de la Fuerza de Ventas

Modalidad:
Investigación
bibliográfica/Web grafica

Describir los métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas requerida:

- Desglose
Es, conceptualmente, uno de los más sencillos. Un vendedor promedio es tratado
como una unidad vendedora y se asume que cada una de ellas tiene el mismo
potencial de productividad.

N = S / P; Donde; N = Capacidad de Personal de ventas que se necesita

S = Volumen pronosticado de ventas
P = Productividad estimada para una unidad vendedora

- Carga de trabajo

El total del trabajo necesario para cubrir cada una de las categorías de cuentas se
obtiene multiplicando la cantidad de estas cuentas por la cantidad de horas de
contacto al año. Después se suman los resultados para calcular el trabajo de
todos los tipos de cuentas:

 Clase A: 200 cuentas X 26 horas/cuenta = 5,200 hrs

 Clase B: 350 cuentas X 6 horas/cuentas = 2,100 hrs
 Clase C: 480 cuentas X 2 horas/cuentas = 960 hrs
 Total 8,260 hrs

- Incremental

Se debe de ir sumando representantes de ventas en la medida que el incremento

de las utilidades que produce su suma supere el incremento de los costos. Si un
vendedor más tal vez genere $300,000 por concepto de ventas nuevas, dos
podrían obtener apenas $550,000.

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- Productividad
Si se divide cualquier actividad asignando a cada una de ellas un especialista o
encargado, permitirá que la eficiencia y productividad aplicada a dichas tareas,
mejoren en gran magnitud (Smith, 1776). Una de las ventajas de estructurar a la
fuerza de ventas en uno de los tipos antes mencionados, es que define las
funciones de cada vendedor, permitiendo que la evaluación de desempeño sea
más fácil de realizar.

- Rentabilidad por vendedor

Se puede aplicar este modelo para determinar el tamaño de la fuerza de ventas,

así como la asignación de un vendedor a cada cliente

- Proporcionalidad

La capacitación al personal de ventas, puede mejorar el rendimiento o la

capacidad de desenvolvimiento de los vendedores, aportando grandes beneficios
a la organización, y puede ser comprendida como aquel proceso educativo de
corta duración, pero que puede lograr que las personas consigan los objetivos
propuestos.

(Cordoba, 2009)

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Conclusiones

Esto nos muestra la gran importancia que tienen las ventas dentro de la empresa ya
que sin esto no son nada al igual de estar capacitando al personal de ventas para
que apliquen buenas estrategias y se logren las metas establecidas