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Módulo: 1. Actividad: 4.
Bibliografía:
Descripción de la actividad:
En la actividad se elegirán las cuentas clave a través de la calificación de cada una en función de los criterios
seleccionados previamente.
Desarrollo:
En la etapa anterior del proyecto se desarrollaron criterios de selección para las cuentas clave, estos deben
estar alineados con los objetivos de la empresa y buscar medir algo en específico sobre el atractivo de los
clientes y la relación con ellos. Utiliza los criterios que desarrollaste para realizar lo que se pide enseguida:
1. Establece una ponderación que aplicará para los criterios, tanto del atractivo de la cuenta como los
de relación de los clientes. Si tienes duda sobre esto, consulta el tema Selección y categorización de
las cuentas clave.
Atractivo de la cuenta
Ponderación
Criterio
(1 - 5)
Influencia de compras 5
Volumen de transacciones 4
Implementación tecnológica 4
Traslado de producto 4
Total 25
Estado actual de la relación
Ponderación
Criterio
(1 - 5)
Cobertura de contactos. 3
Antigüedad de la relación. 2
Total 25
2. Una vez que tengas la ponderación decidida, elige el rango de calificación para los criterios.
4. Califica de acuerdo a la escala que escogiste a los clientes que enlistaron en la segunda etapa del
proyecto. Incluye la parte del atractivo de la cuenta y de la relación con la cuenta.
Atractivo de la cuenta
Influencia de compras 1 2
Volumen de transacciones 3 4
Implementación tecnológica 4 1
Traslado de producto 3 1
Cobertura de contactos. 3 2
Antigüedad de la relación. 2 1
5. Usa una tabla como la siguiente, recuerda agregar las columnas necesarias o las tablas necesarias
para abarcar todos los clientes enlistados.
Atractivo de la cuenta
Influencia de
5 1 5 2 10
compras
Volumen de
4 3 12 4 16
transacciones
Desarrollo con la
3 2 6 1 3
marca
Reputación del
3 1 3 3 9
cliente
Cliente A-F Cliente G-Ñ
Ponderació
Criterio n Calificació
Calificación Resultado Resultado
(1-5) n
(0-4) ponderado ponderado
(0-4)
Implementación
4 4 16 1 4
tecnológica
Transacciones a
2 3 6 1 2
largo plazo
Traslado de
4 3 12 1 4
producto
Total 25 60 48
Ponderación
Criterio Calificació
(1-5) Resultado Calificación Resultado
n
ponderado (0-4) ponderado
(0-4)
Preparado para
implementar
4 4 16 1 4
soluciones
innovadoras.
Cobertura de
3 3 9 2 6
contactos.
Antigüedad de la
2 2 4 1 2
relación.
Ponderación
Criterio Calificació
(1-5) Resultado Calificación Resultado
n
ponderado (0-4) ponderado
(0-4)
nuestro precio.
Percepción que el
cliente tiene sobre 3 3 9 2 6
nuestra imagen.
Total 25 78 44
6. Una vez que obtengas los resultados ponderados de los criterios para todos los clientes, elige no
menos de 15 y no más de 35 cuentas clave. Ordénalas de mayor a menor grado de importancia.
CLIENTE LETRA
Telcel A
Movistar B
AT&T C
Mueblería Elizondo D
Plaza de la tecnología E
Samsung mini store F
Coppel G
Famsa H
Elektra I
Liverpool J
Palacio de hierro K
Bestbuy L
WalMart M
Sams club N
Sears Ñ
Volumen de compra 5
Frecuencia de compra 5
Crecimiento de la cuenta 4
Potencial de crecimiento 5
Volumen de compra 4
Frecuencia de compra 3
Crecimiento de la cuenta 2
Potencial de crecimiento 2
CLIENTES DE ESTATUS
CLIENTES ESTABLES
-Elektra
-Walmart
-Liverpool
-Sams club
-Palacio de Hierro
-Sears
-Bestbuy
9. Envía al Facilitador:
a. Tabla con la escala de calificación y lo que significa cada posible puntaje obtenido.
b. Las dos tablas para obtener los resultados ponderados y selección de cuentas.
c. Justificación de la elección de cada una de las cuentas.
d. Listado de las cuentas clave de mayor a menor.
e. Tabla de información de cada una de las cuentas.
f. Clasificación de las cuentas en la matriz de selección.
Conclusión:
Gracias a este tema se pudo comprender de una manera más detallada, la selección y categorización
dependiendo del tipo de cliente la cuentas clave, con la finalidad de identificar y dar tratos especiales a los
clientes verdaderamente relevantes para nuestra estrategia de negocio, y por supuesto esto no quiere decir
que al resto de nuestros clientes no trataremos de igual forma, lo que se quiere dar a entender es que se
sabrá que cuentas son indispensables para nuestro negocio, recordando que las cuentas que ahora no
pudieran ser clave, en un futuro si puede serlo.