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Nombre: Matrícula:

Roger Alexis Alfaro Ramírez 2887073

Nombre del curso: Nombre del profesor:

Administración de cuentas clave. Adriana Reguero Rodríguez.

Módulo: 1. Actividad: 4.

Selección de cuentas clave

Fecha: 06 de febrero de 2020

Bibliografía:

Mis cursos tecmilenio.


Objetivo de la actividad:

Elegir las cuentas clave del proyecto final.

Descripción de la actividad:

En la actividad se elegirán las cuentas clave a través de la calificación de cada una en función de los criterios
seleccionados previamente.

Desarrollo:

En la etapa anterior del proyecto se desarrollaron criterios de selección para las cuentas clave, estos deben
estar alineados con los objetivos de la empresa y buscar medir algo en específico sobre el atractivo de los
clientes y la relación con ellos. Utiliza los criterios que desarrollaste para realizar lo que se pide enseguida:
1. Establece una ponderación que aplicará para los criterios, tanto del atractivo de la cuenta como los
de relación de los clientes. Si tienes duda sobre esto, consulta el tema Selección y categorización de
las cuentas clave.
Atractivo de la cuenta

Ponderación
Criterio
(1 - 5)

Influencia de compras 5

Volumen de transacciones 4

Desarrollo con la marca 3

Reputación del cliente 3

Implementación tecnológica 4

Transacciones a largo plazo 2

Traslado de producto 4

Total 25
Estado actual de la relación

Ponderación
Criterio
(1 - 5)

Preparado para implementar soluciones innovadoras. 4

Cobertura de contactos. 3

Antigüedad de la relación. 2

Percepción que el cliente tiene de la competitividad de nuestro precio. 4

Percepción del cliente de la compatibilidad en cuanto a la calidad de nuestros productos. 5

Percepción que el cliente tiene sobre nuestra imagen. 3

Percepción del cliente sobre nuestra fortaleza técnica. 4

Total 25

2. Una vez que tengas la ponderación decidida, elige el rango de calificación para los criterios.

El rango será del 0 al 5.


3. Desarrolla una tabla con la escala de calificación en la que expliques qué significa obtener cada
punto en cada uno de los criterios.

Criterio: Cantidad de unidades compradas por los clientes

0 = compra menos de 800 piezas

1 = compra de 801 a 2000 piezas

2 = compra de 2001 a 4000 piezas

3 = compra de 4001 a 6000 piezas

4 = compra de 6001 a 13000 piezas

5 = más de 13001 piezas

4. Califica de acuerdo a la escala que escogiste a los clientes que enlistaron en la segunda etapa del
proyecto. Incluye la parte del atractivo de la cuenta y de la relación con la cuenta.

Atractivo de la cuenta

Clientes A-F Cliente G-Ñ


Criterio Calificación Calificación
(0 - 4) (0 - 4)

Influencia de compras 1 2

Volumen de transacciones 3 4

Desarrollo con la marca 2 1

Reputación del cliente 1 3

Implementación tecnológica 4 1

Transacciones a largo plazo 3 1

Traslado de producto 3 1

Estado actual de la relación


Cliente A-F
Cliente G-Ñ
Calificació
Criterio Calificación
n
(0 - 4)
(0 - 4)

Preparado para implementar soluciones innovadoras. 4 1

Cobertura de contactos. 3 2

Antigüedad de la relación. 2 1

Percepción que el cliente tiene de la competitividad de nuestro precio. 2 3

Percepción del cliente de la compatibilidad en cuanto a la calidad de nuestros


4 2
productos.

Percepción que el cliente tiene sobre nuestra imagen. 3 2

Percepción del cliente sobre nuestra fortaleza técnica. 3 1

5. Usa una tabla como la siguiente, recuerda agregar las columnas necesarias o las tablas necesarias
para abarcar todos los clientes enlistados.

Atractivo de la cuenta

Cliente A-F Cliente G-Ñ


Ponderació
Criterio n Calificació
Calificación Resultado Resultado
(1-5) n
(0-4) ponderado ponderado
(0-4)

Influencia de
5  1  5  2  10 
compras

Volumen de
4  3  12  4  16 
transacciones

Desarrollo con la
3  2  6  1  3 
marca

Reputación del
3  1  3  3  9 
cliente
Cliente A-F Cliente G-Ñ
Ponderació
Criterio n Calificació
Calificación Resultado Resultado
(1-5) n
(0-4) ponderado ponderado
(0-4)

Implementación
4  4  16  1  4 
tecnológica

Transacciones a
 2  3 6 1  2 
largo plazo

Traslado de
4  3  12   1 4 
producto

Total 25   60   48

Estado actual de la relación

Cliente A-F Cliente G-Ñ

Ponderación
Criterio Calificació
(1-5) Resultado Calificación Resultado
n
ponderado (0-4) ponderado
(0-4)

Preparado para
implementar
4  4  16  1  4 
soluciones
innovadoras.

Cobertura de
3  3  9  2  6 
contactos.

Antigüedad de la
2  2  4  1  2 
relación.

Percepción que el 4  2  8  3  12 


cliente tiene de la
competitividad de
Cliente A-F Cliente G-Ñ

Ponderación
Criterio Calificació
(1-5) Resultado Calificación Resultado
n
ponderado (0-4) ponderado
(0-4)

nuestro precio.

Percepción del cliente


de la compatibilidad
en cuanto a la calidad 5  4  20  2  10 
de nuestros
productos.

Percepción que el
cliente tiene sobre 3  3  9  2  6 
nuestra imagen.

Percepción del cliente


sobre nuestra 4  3  12  1  4 
fortaleza técnica.

Total 25   78   44

6. Una vez que obtengas los resultados ponderados de los criterios para todos los clientes, elige no
menos de 15 y no más de 35 cuentas clave. Ordénalas de mayor a menor grado de importancia.

CLIENTE LETRA
Telcel A
Movistar B
AT&T C
Mueblería Elizondo D
Plaza de la tecnología E
Samsung mini store F
Coppel G
Famsa H
Elektra I
Liverpool J
Palacio de hierro K
Bestbuy L
WalMart M
Sams club N
Sears Ñ

7. Luego de elegirlas, llena la siguiente tabla para cada cuenta:

Nombre del cliente: A-F

Volumen de compra 5 

Frecuencia de compra  5

Competidores a quienes le compra  4

Crecimiento de la cuenta  4

Potencial de crecimiento  5

Tipo de necesidades del cliente  5

Razón por la que se eligió como cuenta clave  5

Nombre del cliente: G-Ñ

Volumen de compra  4

Frecuencia de compra  3

Competidores a quienes le compra  3

Crecimiento de la cuenta  2

Potencial de crecimiento  2

Tipo de necesidades del cliente  3

Razón por la que se eligió como cuenta clave  3


8. Finalmente, clasifica las cuentas elegidas en la matriz de selección de cuentas clave.

CLIENTES ESTRATEGICOS CLIENTES ESTRELLA


-Telcel -Plaza de la tecnologia
-Movistar -Samsung mini store
-AT&T -Coppel
-Muebleria Elizondo -Famsa

CLIENTES DE ESTATUS
CLIENTES ESTABLES
-Elektra
-Walmart
-Liverpool
-Sams club
-Palacio de Hierro
-Sears
-Bestbuy

9. Envía al Facilitador:

a. Tabla con la escala de calificación y lo que significa cada posible puntaje obtenido.
b. Las dos tablas para obtener los resultados ponderados y selección de cuentas.
c. Justificación de la elección de cada una de las cuentas.
d. Listado de las cuentas clave de mayor a menor.
e. Tabla de información de cada una de las cuentas.
f. Clasificación de las cuentas en la matriz de selección.

Conclusión:

Gracias a este tema se pudo comprender de una manera más detallada, la selección y categorización
dependiendo del tipo de cliente la cuentas clave, con la finalidad de identificar y dar tratos especiales a los
clientes verdaderamente relevantes para nuestra estrategia de negocio, y por supuesto esto no quiere decir
que al resto de nuestros clientes no trataremos de igual forma, lo que se quiere dar a entender es que se
sabrá que cuentas son indispensables para nuestro negocio, recordando que las cuentas que ahora no
pudieran ser clave, en un futuro si puede serlo.

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