Letra B Actividad 9

El plan de la cuenta clave
Cliente:
Gerente de la relación con el cliente:
Fechas:
 Completado/presentado:
 Aprobado:
 Última modificación:
Comentarios
Téngase en cuenta que este no es un documento independiente: debería ser usado de acuerdo
con un programa correspondiente de desarrollo de la KAM, para explicar y llevar a la práctica
los enfoques comprendidos en este plan.
Índice
Sección Página
Resumen ejecutivo
Plan
A. Posición actual
A.1. Equipo de cuenta de la compañía
A.2. Principales contactos/relaciones con el cliente
A.3. Historia del cliente con la compañía
A.4. Problemas actuales
B. La empresa del cliente

B.1. Posición en el mercado
B.2. Papel/participación en el mercado
B.3. Entorno del mercado/empresa
B.4. Oportunidades clave y amenazas para el cliente
B.5. Posición competitiva: fortalezas y debilidades
B.6. Objetivos del cliente
B.7. Estrategia del cliente
C. Objetivos y estrategias de la compañía

C.1. Factores críticos del éxito para el cliente
C.2. Entorno de la compañía en este cliente
C.3. Oportunidades y amenazas para la compañía
C.4. Posición competitiva: fortalezas y debilidades de la
compañía
C.5. Objetivos de la compañía
C.6. Estrategias comerciales de la compañía
C.7. Estrategias de relación de la compañía
C.8. Riesgos, dependencias y barreras
D. Acción y examen
D.1. Plan de acción clave
D.2. Examen
Comentarios
Resumen ejecutivo
Principales elementos Potencial de beneficio
Calificación del atractivo de la cuenta
Calificado de acuerdo con los criterios de la
compañía.
Último año Este año +3
Ventaja comercial relativa de la compañía
Calificada de acuerdo con los criterios del
cliente y el mejor competidor.
Estrategia genérica de la compañía para
el cliente
Gestión por efectivo, mantenimiento
proactivo, inversión/desarrollo selectivo,
inversión estratégica.
Estrategia equivalente del cliente para la
compañía
Eficiencia, apalancamiento, seguridad.
Relación entre las compañías
Básica, cooperativa, interdependiente,
integrada.
Previsión empresarial
Confirmar la previsión hecha en cuanto a
volumen, margen bruto y contribución.
A. Posición actual
Puntos clave de la sección A
Puntos clave de la sección B
Negocio con el cliente Último Este año Este año Este año Este año
año +1 +2 +3
Ingreso total
Rev. Cambio v. año anterior
Margen bruto
Margen bruto porcentual
Cartera del cliente
Porcentaje del gasto total del cliente
Puntos clave de la sección C
D. Acción y examen
Puntos clave de la sección D
Comentarios
A. Posición actual
A.1. Equipo de cuenta de la compañía
Nombre Cargo Papel

(P.ej. gerente de cuentas
globales, operaciones del
cliente, análisis del mercado,
etc.)
A.2. Principales contactos/relaciones con el cliente

Organigrama/mapa de contactos del cliente
Nombre Cargo/función Papel en las Nivel de Nivel de

decisiones, relación con la importancia
relaciones con compañía para la
la compañía compañía
Ej. 0-5 0-5
Contrato final,
especificaciones
técnicas
Contacto
principal,
comprador
Etapa de la relación general entre las compañías
Comentarios: por ej. Sobre la estructura del poder
Comentarios
A.3. Historia del cliente con la compañía
Historia de ventas
Ventas por Último año -2 Último año -1 Último año

producto/grup Ventas Ventas, Margen Ventas Ventas, Marge Ventas Ventas, Margen
o de productos de la aumento / bruto de la aumento / n bruto de la aumento / bruto
compañía declinació compañí declinación compañía declinación
n a
$ % $ % $ % $ %
Total de la
compañía
Dimensiones de
la cartera del
cliente
Porcentaje de Compañía
gasto total del total
cliente
Definición de Alcance de la cartera: contenido y límites (qué incluye, qué excluye)
cartera
Gasto del cliente sobre la categoría de bienes/servicios actual o potencialmente suministrados

por la compañía.
Antecedentes de la historia comercial
Calificación del atractivo del

cliente
Estrategia del proveedor con el
cliente
Competidores que comercial
actualmente con el cliente
Explique los hechos que influyen en estos resultados, especialmente la determinación de los
precios, la renovación de los contratos, la competencia.
A.4. Problemas actuales

Historia de ventas recientes: hasta….(mes)
Ventas por Último año hasta esta fecha Este año en esta fecha
producto/grupo Ventas Ventas, Margen Ventas Ventas, Margen
de productos de la aumento / bruto de la aumento / bruto
compañí declinación compañía declinación Fecha en que
a esta sección
$ % $ % $ %
fue revisada
por última vez.
Tenga en
Total de la cuenta la
compañía actividad y los
problemas actuales significativos.
Comentarios
B.1. Posición en el mercado
Resumen de la empresa del cliente: definición y alcances
¿Qué hacen y dónde? ¿En qué mercados operan?
Walmart se dedica principalmente a la venta de comestibles, suplementos del

hogar y similares, pero más allá de eso, Walmart se dedica a prestar servicios
a sus clientes relacionados con prestar servicios como una tienda de
autoservicio y alto volumen, claro, manteniendo los precios bajos.
La empresa Walmart se encuentra activa en 28 países a nivel mundial. s
Estados Unidos, Canadá, México y Centroamérica, como “Asda” en el Reino
Unido, como el “Grupo Seiyu” en Japón y como “Best Price” en la India. Tiene
operaciones de propiedad total en Argentina, Chile, Brasil y Canadá.
B.2. Papel/participación en el mercado

Consultar el mapa de mercado del cliente
Resuma el tipo de compañías con las que ellos comercian/compiten y saque las
conclusiones del mapa de mercado.
Algunos de sus competidores son:

 Soriana
 Chedraui
 Mega
 Oxxo
 Circle K
 7 Eleven
 Super Deli
 Modelorama
 Super City
Comentarios
B.3. Entorno del mercado/empresa
Análisis STEEP (Análisis de los factores sociales, tecnológicos, económicos, ecológicos y
políticos) y Análisis de Porter
Resuma los puntos importantes de estos análisis
Comenzaremos este análisis identificando los siguientes factores con el fin de

analizar esta cuenta clave empezando por factor político que serían las tasas
de intereses que ha presentado la empresa en los últimos años sí tal vez para
las compras que ha realizado ha tenido que recurrir a algún crédito financiero o
tiene algún otro tipo de deuda como el PIB e inflación lea lo han afectado,
pasando al factor económico tenemos que tomar en cuenta que son unos de
nuestros principales clientes ya que ofrecen un excelente servicio, precio y
producto tomando en cuenta que es una de las más grandes distribuidoras y
vendedoras de Heineken lo que la hace competitiva, en cuanto al factor social
actualmente la empresa nunca se ha visto involucrada en algún tipo de
problema social que dañe la reputación y el excelente servicio que le da al
cliente todo lo contrario es una empresa que trabaja prácticamente de la mano
del ambiente.
Finalmente los factores tecnológicos; Walmart está introduciendo más
innovaciones tecnológicas en sus tiendas físicas en un esfuerzo por competir
mejor con Amazon ha implementado tener robot autónomo de limpieza, robots
autónomos con scanner, descargadores de mercancía rápidos, Torres de
recogida de pedidos online etcétera, haciendo que estas innovaciones sean
atractivas a los clientes y por consecuencia nos favorecen a nosotros como
empresa Heineken.
B.4. Oportunidades clave y amenazas para el cliente

Tenga en cuenta las oportunidades clave y las amenazas para el cliente
Oportunidades Amenazas
 Expansión a otros mercados  Controversia del “Impeach 45”
 Alianzas estratégicas  Polémica por cerveza
 Mejora de las prácticas de artesanal falsa
recursos humanos  Asuntos políticos y legales
 Mejorar los estándares de  Problemas técnicos en el sitio
calidad web
 Empresas de comercio
electrónico a pequeña escala
Comentarios
B.5. Posición competitiva: fortalezas y debilidades
Saque conclusiones sobre la posición relativa para la competencia y el valor para el
consumidor.
Fortalezas Debilidades
 Reconocimiento de la marca  Trato y condiciones de trabajo
 Expansión global de los empleados
 Presencia global  “Gran” alcance de control
 Estrategia de “precios bajos  Escasos márgenes de
todos los días” beneficio
 Cadena de suministro global y  Imitación
sistema logístico
 Gestión de los recursos
humanos
 Gestión eficaz de los recursos
 Fuerte poder de mercado
sobre los proveedores y
competidores
B.6. Objetivos del cliente

Declaración de la misión y objetivos del cliente
¿A dónde quiere llegar su cliente?
Ejemplos: aspiraciones, estatus, imagen y campo de actividad.
Establezca cuál es la misión: declarada por el mismo cliente, o que usted conozca por su
propia percepción.
Objetivos cuantificados del cliente
Objetivos empresariales específicos de su cliente, cuantificados y limitados por el tiempo: es

decir, ¿Qué desea lograr exactamente en el futuro previsible? Si usted no puede obtener una
información cuantificada, exprese su opinión cualitativamente.
La misión de Walmart es “ser la mejor tienda detallista, con un gran surtido

de productos de alta calidad y con los precios más bajos”.
“ Que esta cuenta aumente su capacidad de compra en un 40% a 50%”
“Que se pueda generar en esta cuenta un 5% anual más de lo que se prevé
este año”
Queremos seguir trabajando con esta cuenta, ya que ayuda mucho a la
empresa, por su gran reconocimiento que tiene, y aparte de que es una
Comentarios
empresa muy grande. Tan solo se llega a encontrar en 28 países a nivel
mundial, lo que es muy importante para que nuestro producto le pueda llegar a
la mayor cantidad de clientes posibles
B.7. Estrategia del cliente

Menciona las estrategias más importantes que ellos siguen o intentan seguir ¿Cómo intentan
lograr exactamente los objetivos arriba mencionados? ¿Cuáles de estas estrategias usted
sabe que ellos están adoptando o adoptarán y cuáles ha deducido?
https://miracomosehace.com/que-es-walmart-dedica-empresa-walmart-mision-
vision-objetivos-walmart/
https://tentulogo.com/walmart-minorista-mas-poderoso-del-mundo/
#:~:text=Opera%20bajo%20el%20nombre%20de,%2C%20Chile%2C%20Brasil
%20y%20Canad%C3%A1.

C1. Factores críticos del éxito para el cliente
Factor Importancia Categoría Calificación Categoría Calificación

crítico del relativa de la de la del mejor del mejor
éxito compañía compañía competidor competidor
Comentarios
Identifique al mejor
competidor
C.2. Entorno de la compañía en este cliente

Resuma los puntos importantes
C.3. Oportunidades y amenazas para la compañía

Tenga en cuenta las oportunidades clave y las amenazas para la compañía relacionadas con
el cliente.
C.4. Posición competitiva: fortalezas y debilidades de la compañía

Defina las fortalezas y debilidades de la compañía basadas en la cadena de valor,
incluyendo las finanzas.
Comentarios
C.5. Objetivos de la compañía
Comerciales /financieros
Ventas por Último Este año Este año +1 Este año +2 Este año +3
producto/grupo año
de productos Ventas Ventas de la Ventas, Margen Ventas de Ventas, Margen Ventas de Ventas, Margen Ventas Ventas, Margen
de la compañía aumento / bruto la aumento / bruto la aumento / bruto de la aument bruto
compañí declinació compañía declinación compañía declinación compañí o/
a n a declinac
ión
Negocio $ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %
existente
Total existente
Nuevos Negocios no recibidos en la fecha de completar el plan
negocios
Total nuevos
Total en
conjunto
Cartera del
cliente
Porcentaje de
gasto total del
cliente
No completar las celdas en gris.
Comentarios
Téngase en cuenta que este no es un documento independiente: debería ser usado de acuerdo con un programa correspondiente de desarrollo de la KAM,
para explicar y llevar a la práctica los enfoques comprendidos en este plan.
Comentarios
Téngase en cuenta que este no es un documento independiente: debería ser usado de acuerdo con un programa correspondiente de desarrollo de la KAM,
para explicar y llevar a la práctica los enfoques comprendidos en este plan.
Otros objetivos: por ejemplo, relaciones, imagen, categoría del producto, categoría de la
actividad
Objetivo Estimació Último Este año Este año Este año Este año
n año +1 +2 +3
Relación
entre las
compañías
Otro
Otro
C.6. Estrategias comerciales de la compañía

Estrategias comerciales planificadas y priorizadas
Estrategia global de manejo del cliente

Estrategi Este año +1 Este año +2 Este año +3
a de la Venta Marge Recurso Net Venta Marge Recurso Net Venta Marge Recurso Net
compañía s n bruto s o s n bruto s o s n bruto s o
Comentario sobre los problemas, las barreras, las alianzas y la factibilidad.
C.7. Estrategias de relación de la compañía

Complementarias de las estrategias comerciales
Estrategia de desarrollo de la relación Nombre(s) y papel(es) del contacto

objetivo
Comentarios
Niveles previstos de la relación (por fecha)
Personal Personal del cliente

de la Nombre Nombre Nombre Nombre Nombre Nombre Nombre
compañía 1 2 3 4 5 6 7
Nombre A
Nombre B
Nombre C
Nombre D
C.8. Riesgos, dependencias y barreras
¿Cuáles podrían ser las dificultades? ¿Qué eventos externos (riesgos) podrían impedir que su
estrategia sea realizada? ¿De qué circunstancias internas (o la falta de ellas) depende la
realización de su estrategia (dependencias)? ¿Qué barreras potenciales, en su compañía o en
sus clientes, deberían ser superadas?
Problemas Posibilidad Naturaleza Diferencia potencial de los objetivos

de que del impacto Este año +1 Este año +2 Este año +3
ocurran
Estrategia A:
Riesgo
Dependencia
Barreras
Estrategia B:
Riesgo
Dependencia
Barreras
Estrategia C:
Riesgo
Dependencia
Barreras
Comentarios
D. Acción y examen
D.1. Plan de acción clave
Acciones Responsable Otros Demanda Medida Métrica Fecha de Fecha de

clave de la acción departamentos de del objetivo vencimiento finalización
en la involucrados recursos progreso
compañía
Identifique aquí la estrategia de la compañía
Acción
para la
realizar la
estrategia
específica
Comentarios
D.2. Examen
Haga copias de esta página para los distintos períodos de examen
Personas involucradas
Fecha de vencimiento del examen
Fecha de finalización
Elemento Medida del progreso Acción Responsable Fecha del

correctiva de la acción nuevo
correctiva examen
Métrica Métrica
objetivo real
Objetivos
Estrategia Acción clave
Riesgos/dependencias
Comentarios

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El plan de la cuenta clave

Gerente de la relación con el cliente:

B. La empresa del cliente

C. Objetivos y estrategias de la compañía

Puntos clave de la sección A

B. La empresa del cliente

Puntos clave de la sección B

C. Objetivos y estrategias de la compañía

Puntos clave de la sección C

Puntos clave de la sección D

Nombre Cargo Papel

A.2. Principales contactos/relaciones con el cliente

Nombre Cargo/función Papel en las Nivel de Nivel de

Etapa de la relación general entre las compañías

Comentarios: por ej. Sobre la estructura del poder

Ventas por Último año -2 Último año -1 Último año

Gasto del cliente sobre la categoría de bienes/servicios actual o potencialmente suministrados

Antecedentes de la historia comercial

Calificación del atractivo del

A.4. Problemas actuales

Walmart se dedica principalmente a la venta de comestibles, suplementos del

B.2. Papel/participación en el mercado

Algunos de sus competidores son:

Comenzaremos este análisis identificando los siguientes factores con el fin de

B.4. Oportunidades clave y amenazas para el cliente

B.6. Objetivos del cliente

Objetivos cuantificados del cliente

Objetivos empresariales específicos de su cliente, cuantificados y limitados por el tiempo: es

La misión de Walmart es “ser la mejor tienda detallista, con un gran surtido

B.7. Estrategia del cliente

C. Objetivos y estrategias de la compañía

Factor Importancia Categoría Calificación Categoría Calificación

C.2. Entorno de la compañía en este cliente

C.3. Oportunidades y amenazas para la compañía

C.4. Posición competitiva: fortalezas y debilidades de la compañía

No completar las celdas en gris.

C.6. Estrategias comerciales de la compañía

Estrategia global de manejo del cliente

Comentario sobre los problemas, las barreras, las alianzas y la factibilidad.

C.7. Estrategias de relación de la compañía

Estrategia de desarrollo de la relación Nombre(s) y papel(es) del contacto

Personal Personal del cliente

C.8. Riesgos, dependencias y barreras

Problemas Posibilidad Naturaleza Diferencia potencial de los objetivos

Acciones Responsable Otros Demanda Medida Métrica Fecha de Fecha de

Identifique aquí la estrategia de la compañía

Identifique aquí la estrategia de la compañía

Identifique aquí la estrategia de la compañía

Elemento Medida del progreso Acción Responsable Fecha del

Estrategia Acción clave

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