UNIDAD I

El Merchandising

Evolución del comercio.

En los tiempos antiguos, el comercio se inició como un sistema de trueque, en el

que se intercambiaba una cosa por otra. Los seres humanos prehistóricos hacían
trueque de pieles de animales o servicios por alimentos, por ejemplo.
Gradualmente, se estableció el concepto de las monedas. Las sociedades
primitivas utilizaban conchas o perlas como monedas, y en la Mesopotamia y
Egipto las barras de oro servían de monedas, pero había que pesarlas cada vez
que se producía un intercambio.

El desarrollo de las monedas de metales, hecho que según estimaciones

probablemente se produjo entre los años 700 y 500 A.C., estandarizó el concepto
del valor y simplificó mucho el comercio. Ya fue posible contar las monedas en
lugar de pesarlas, lo cual facilitó las transacciones.

1.2 Merchandising

- Concepto.
Es el producto que representa el elemento licenciado o que utiliza imágenes
sujetas a licencia con el objetivo de que la atracción que genera la marca o el
personaje en cuestión impulse las ventas.

- Orígenes.
Como técnica comercial puede considerarse en el nacimiento de los modernos
puntos de ventas que desarrollan las técnicas de visualización y potenciación de la
mercadería, así como la rápida rotación de los productos.

- Campo de acción del Merchandising

Hace mucho mucho tiempo, en una lejana época...

Antes de la industrialización del comercio, el objetivo, la razón de ser del
comerciante era vender su mercancía.

Desde hace ya bastante tiempo, la evolución del comercio moderno y de las

técnicas de venta han hecho del comerciante un distribuidor, es decir, un industrial
de la distribución.

Tiene que vender la venta.

La distribución se ha convertido en una industria ( con sus reglas precisas y sus

leyes propias ) que produce la venta.

Después de la industrialización, que ha permitido la producción en masa, era

anormal que no siguiera el desenlace ideal: La venta masiva. Quien dice venta
masiva dice medios para ello. Y los medios vinieron naturalmente con las
medianas y grandes superficies, que permiten una presentación masiva.

Grandes superficies con grandes inversiones, pero también cifras de negocio muy
importantes, caracterizadas por un bajo margen en los productos llamados de
consumo con gran rotación de los stocks, y mayor margen en los productos más
selectivos, con una rotación mucho más regulada y negociada. Las reglas de
beneficio son totalmente diferentes de las del comercio más tradicional y la
rentabilidad está muy ligada al rigor de la gestión.

- Merchandising del Distribuidor

El principal objetivo es organizar el establecimiento, sacando el máximo partido del

mismo, para potenciar la venta de los productos expuestos y dar el mayor servicio
posible al cliente.*

Merchandising del Productor

Acciones en el punto de venta, por parte del fabricante de un producto, orientadas

tanto al comprador, al propio establecimiento o a su personal; para dar a conocer
el producto, o para destacarlo de la competencia, con el objetivo de incrementar
su rotación.

- Lazos y relaciones entre fabricantes y distribuidores.

Fabricantes y distribuidores están obligados a entenderse. La filosofía del

merchandising es una manera de trabajar juntos, productor y distribuidor, con
objetivos comunes en lugar de mostrarse enfrentados.

Para un productor o fabricante, el merchandising es uno de los elementos del

marketing y el resorte principal de su estrategia comercial, sobre todo en las
grandes y medianas superficies de venta actuales. El fabricante lucha por su
producto, por buscar su mejor ubicación, su mejor presentación.

1.3 Técnicas.
Es un procedimiento o conjunto de reglas, normas o protocolos que tiene como
objetivo obtener un resultado determinado, ya sea en el campo de las ciencias, de
la tecnología, del arte, del deporte, de la educación o en cualquier otra actividad.

1.4 Gestión y Rotación de los Stocks.

Gestionar existencias no es otra cosa que decidir qué, cuánto y cuándo almacenar
y reponer un producto, con la pretensión de dar el máximo servicio al cliente al
mínimo coste operativo.

Se entiende por rotación de stock el número de veces que un artículo pasa por el
proceso de venderse, salir del almacén y ser cobrado, en un periodo de tiempo,
recuperar así la inversión realizada al adquirirlo.

- El Stocks.

Es un término de la lengua inglesa que, en nuestro idioma, refiere a la cantidad de

bienes o productos que dispone una organización o un individuo en un
determinado momento para el cumplimiento de ciertos objetivos.
- Las Promociones
son técnicas que usan los establecimientos para hacer más atractivos los
productos expuestos en el interior. En la mayoría de ocasiones, las ofertas no son
lo que parecen, ya que llevan mucha letra pequeña, y terminan de descubrir la
técnica empleada por el comercio.

1.5 La Rentabilidad
Es el beneficio renta expresado en términos relativos o porcentuales respecto a
alguna otra magnitud económica como el capital total invertido o los fondos
propios.

- Terminología
Es un campo de estudio interdisciplinario que se nutre de un conjunto específico
de conocimientos conceptualizado en otras disciplinas (lingüística, ciencia del
conocimiento, ciencias de la información y ciencias de la comunicación).

- Ratios de Rentabilidad

Estos ratios sirven para comparar el resultado con distintas partidas del balance o
de la cuenta de pérdidas y ganancias. Miden cómo la empresa utiliza
eficientemente sus activos en relación a la gestión de sus operaciones.

1.6 La Animación del Punto de Venta.

Es una de las técnicas de merchandising habitualmente utilizadas por
supermercados y grandes superficies. La atención del consumidor tiene que ser
provocada constantemente con nuevos estímulos lo que lleva a los distribuidores a
organizar campañas promocionales en el establecimiento por tiempo limitado.

- Las Promociones.
Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya
finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de
diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target
determinado. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo
para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se
traduce en un incremento puntual de las ventas.

- La Animación.
Es el proceso que logra dar movimiento a dibujos u objetos inanimados por lo
general. Esto es posible gracias a una secuencia de dibujos o fotografías que al
estar ordenadas consecutivamente logran generar un movimiento creíble ante
nuestros ojos, los cuales se prestan al juego de la ilusión visual.
UNIDAD II
El Mercadista (merchandising)

2.1 Merchandising.
Es una técnica de marketing que se dedica a estudiar la manera de incrementar la
rentabilidad en los puntos de venta. Son actividades que estimulan la compra por
parte de los clientes en determinadas zonas de un local comercial.

- Concepto.
Es el producto que representa el elemento licenciado o que utiliza imágenes
sujetas a licencia con el objetivo de que la atracción que genera la marca o el
personaje en cuestión impulse las ventas.

- Funciones y Responsabilidad.
Función: tarea que corresponde realizar a una institución o entidad, o a sus
órganos o personas. Por tanto una función es una tarea, un trabajo, es un
concepto objetivo.

Responsabilidad: Cualidad de responsable / Deuda, obligación de reparar /

Cargo u obligación por haber cometido un yerro / Capacidad para reconocer y
aceptar consecuencias. Todas estas acepciones son conceptos mas bien
subjetivos, relativos al ámbito de lo personal.

- Requisitos del Puesto

Tener la nacionalidad española.
-Contar con una edad comprendida entre los 18 y los 29 años.
-Poseer una estatura superior a los 1,55 metros e inferior a los 2,03 metros.
Así, quienes cumplan con estos requisitos podrán optar a realizar las pruebas
pertinentes que se establecen y que determinarán quienes de los candidatos
finalmente logran su propósito de formar parte del citado ejército.
Para tener acceso a ciertos beneficios también se pueden establecer diferentes
requisitos. Supongamos que un gobierno anuncia un programa de ayuda
económica para personas de escasos recursos. Los requisitos para ingresar al
programa son no contar con vivienda propia y estar desempleado. Quienes no
cumplen con estos requisitos, quedan afuera.

Ser mayor de 18 años para ingresar a ciertos locales bailables, haber completado
la educación secundaria para cursar estudios superiores o medir menos de un
metro y medio para disfrutar de un juego mecánico son otros ejemplos de
requisitos.

Merchandising

Conjunto de productos publicitarios para promocionar un artista, un grupo, una

marca, etc.

Gondolero

Hombre que tiene por oficio conducir una góndola.

2.2 Herramienta utilizadas por el Merchandising

Ofrecemos soluciones para sus puntos de venta que presenten con claridad y
dinamicen los expositores de consumibles de impresión.

Lineares
Linear Nuestros lineares de un metro están disponibles bajo pedido (consulte las
condiciones a su asesor comercial).
Un diseño atractivo que permite organizar las secciones optimizando el diseño y
las ventas de productos.

Es el mueble perfecto para presentar una combinación de nuestras líneas

Inyección de Tinta y Láser
Podemos diseñar planogramas a medida que facilitarán la optimización de las
rotaciones y hará que los cartuchos destaquen.
Dimensiones: 990x 480x2030
Colores: gris metalizado
Código pedido: PUB301
Frontal: pub874 980x165 mm

- Los Aparadores.
Estos también forman parte del merchandising visual, pues son el primer elemento
que el público ve de la tienda.

- Cartulina
Es uno de los materiales más utilizados para realizar manualidades de toda clase.
Esto, es gracias a su adaptabilidad y a su gran variedad de posibilidades dado que
se trata de un material muy resistente e igualmente flexible.

- Anuncios exteriores
Es aquella que utiliza lugares públicos1 para desarrollarse y va dirigida a un
público indeterminado.

- Display

Aspectos como la proliferación de los dispositivos móviles, el aumento constante

de espacios publicitarios online y la expansión del vídeo como formato en Internet
han garantizado el crecimiento de la publicidad gráfica.

- Exhibición horizontal

Es elegante y tiene facilidad de instalarla. Se colocan los productos en una misma

línea paralela. Esto posibilita una mejor visión

- Exhibición en Bloque

Se forman bloques de dos o tres estantes de una manara en que se logran

agrupar un producto de una misma especie diferenciándolo de los que lo rodean.
- Exhibición Vertical
Se colocan los productos ocupando un sector de la góndola, desde el primero
hasta el último estante. Diseñada para toda clase de productos alimentarios,
bebidas, accesorios entre otros se pueden en contar con mayor facilidad.

- Exhibición Ambulante
Un recorrido por las principales ciudades de los Estados Unidos por el equipo
directivo y los suscriptores de la IPO justo antes de la fecha de Oferta, diseñada
para atraer el interés de inversión en el negocio.

- Exhibición con Participación del Cliente

Es justamente la parte del servicio que él mismo genera o ayuda a generar. Es
como si tus clientes, por momentos, cumplieran un rol de prestadores del servicio.
Y esto sucede naturalmente, en algunos servicios más, en otros menos.

- Exhibición Dispersa
Se aplica a la cosa o conjunto de cosas que está separado, esparcido o extendido.

- Góndola
La góndola es el espacio básico en el que usted exhibe y rota el inventario de su
negocio.

- Cabecera de Góndola
Son cada uno de los extremos de una góndola dotados de su propio estante. Las
de mayor valor son aquellas que están ubicadas frente a la circulación del público
en el local. Por contraposición, las que están ubicadas a las espaldas de la
circulación denotan menor valor para el exhibidor de productos.

- Carrito de Comprar
Es una aplicación utilizada en los sitios de ventas online o e-commerce, donde los
clientes van cargando los productos que van adquiriendo en las diferentes páginas
del sitio. El carrito de compras está representado en las páginas con un ícono que
contiene la imagen de un carrito de compras de supermercado.
- Anaquel
Es un estante o a una repisa que se dispone de modo horizontal para que puedan
apoyarse objetos sobre su superficie.

- Anaquel N.M.
Es aquella estructura que de forma general también llamamos armario. Este
armario está pensado para contener cosas, mercancías que se puedan colocar en
él y poner a disposición del comprador.

- Cartel, Afiche o Póster

Es una lámina de papel, cartón u otro material que sirve para anunciar o dar
información sobre algo.

- Bandeja
Es un recipiente bajo y ancho para el transporte y la presentación de productos. La
bandeja constituye un apropiado embalaje para el transporte de productos
autoportantes (latas, botes, botellas, etc.)

- Banderola
Son rótulos de elementos perpendiculares a una fachada con un gran impacto
visual, en un entorno reducido. En una calle estrecha puede ser el mejor reclamo
para su negocio.

- Escaparate de Atracción
Es el espacio situado en la fachada de los establecimientos comerciales destinado
a exhibir tras un cristal una muestra de los productos o servicios que se ofrecen en
el interior.

- Isla
Es el tipo de exhibición expuesta sobre una plataforma pequeña ubicada en los
centros de un almacén para mostrar cualquier tipo de oferta o promoción.
- Dispensadores
Contenedores de producto de fácil montaje y transporte, ideados para agilizar el
proceso de selección y compra de su oferta de venta.

- Lineal o Lateral.
Perímetro formado por las caras delanteras de las góndolas, estanterías y
muebles de presentación del local. Esto todo frente que permita apoyar la
mercadería para su exhibición. Medido a nivel del suelo, se llama lineal al suelo, y
medido al nivel del conjunto de los estantes, se denomina lineal desarrollado.