Presupuestos y Pronósticos de Ventas

UNIVERSIDAD DEL CARIBE

Facultad de negocios

Presupuestos y Pronósticos de Ventas, MEC-324-010

Profesor Lic. Juan Miguel Valdez Gullón

HISTORIA Y VENTAS CCN

PROYECTO DE VENTAS

SUSTENTANTES

KELVIN TAMARIZ 2012-5519

CRISTINA MARIA MATOS 2012-5640

YUDIS DE LA CRUZ 2013-2553

MARICELA RAMIREZ 2011-1255

KENIA SOSA 2010-3290

Santo Domingo, República Dominicana, Agosto 25, 2016

 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

Presupuestos y Pronósticos de ventas

Historial de ventas de un producto Determinado.

INDICE
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

Historia de la empresa………………………………….….....……...………..…….1-2

Visión, Misión y Valores………….……………...………….….….……..….….…..3

Organigrama de la empresa ………………..….………………....….……......……4

Portafolio de productos…………………………………………..…..…………...….5

Competencia directa e Indirecta y Historial de ventas...…....................…..….……6

Gráfica del crecimiento de ventas anual de la empresa. ……………….….……….…7

Funciones del Gerente de Venta y del Gerente de marketing………….……....…….8

Organigrama del departamento de marketing…………………………..…….…..….9

Producto Seleccionado………….…………………..………………………....……10

Segmentación de mercado………….……………………………………..….….…11

Participación de merca y Estrategia y Tácticas………………………………..…….12

Presupuesto de venta Coca cola 2016………………………………...………..……13

Presupuesto de Producción 2016…………………………………………...…….…14

Análisis de Costo y Beneficios ……………………………………….…….….…..14

Punto de Equilibrio, Fijación de precio y Estado de Resultado………………...…..15

Conclusión……………………………………………………………………….…..16

Recomendaciones………………………………………………………………….…17
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

INTRODUCCIÓN

Es indudable la importancia de ciertas estrategias y tácticas para el desarrollo de

comercialización de un producto y que estas como tales ayudan a estimar o calcular por
adelantado ciertas acciones , esto en la búsqueda de ubicar de manera contundente la marca
en la mente de los consumidores reuniendo las mejores características y atributos en la
satisfacción de sus necesidades.

Dentro de las estrategias en la comercialización de sus productos las empresas incluyen sus
planes de mercadeo y su planeación por lo que requieren la elaboración inicial de un
pronóstico de ventas, el cual les permitirá proyectar las posibles ventas futuras basándose en
datos históricos de la misma empresa, con el fin de planear, administrar y controlar los
presupuestos necesarios para un buen uso de los recursos que se requerirán para cumplir con
las metas propuestas.

En este material presentaremos el sentido de la empresa, Coca-cola sus características y

atributos, una vista a su compañía y lo que significa Coca-cola para la vida cotidiana del
mercado y las estrategias pertinentes para garantizar su éxito en el mercado.
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

Historia CCN
Centro Cuesta Nacional es una empresa que nació en 1935 con el “Colmado Mercedes”,
fundado por Manuel González Cuesta, ubicado en la calle José Reyes esq. Mercedes. En
1948 el Colmado se traslada a la Avenida Mella esquina Santomé, y cambia de nombre,
surgiendo así el Colmado Nacional.

En 1956 Colmado Nacional dio paso a Autoservicio Nacional, siguiendo las corrientes

observadas en otros países donde el negocio del retail (venta al detalle) eran más avanzadas.

En 1959, Don José Manuel González Corripio decide colocar, anexo al almacén, un espacio
de artículos ferreteros importados desde Estados Unidos. Esto sería el cimiento para el
nacimiento de un nuevo formato de negocios, Ferretería Cuesta.

El año 1965 produjo grandes cambios en la ciudad de Santo Domingo por motivo de la guerra

civil. Esa circunstancia provocó la necesidad de que se instalara un “supermercado de
campaña” en la esquina que hoy ocupa el Supermercado Nacional de Ave. 27 de Febrero
con Abraham Lincoln.

En 1967 se inaugura un supermercado de dimensiones nunca vistas en nuestro país, y

precursor de las grandes superficies e hipermercados de hoy día. Nuestro supermercado
Nacional presentó grandes innovaciones, y con orgullo podemos decir que fuimos los
primeros, en introducir departamentos especializados dentro del formato: ferretería, farmacia
y cafetería. Conviene señalar que ni siquiera en Estados Unidos los supermercados de la
época contaban con estas facilidades. La cafetería estableció primacías en el concepto de
comida rápida en nuestro país.

A partir de 1967 hemos tenido un vertiginoso crecimiento, surgiendo Ferretería

Cuesta, Librería Cuesta, Casa Cuesta, Juguetón, Bebe mundo, Hipermercados
Jumbo, Jumbo Express.

En 1989 abrimos las primeras dos sucursales de Cuesta Centro del Juguete, enfocada en el
segmento infantil. Debido a las corrientes de globalización y a mejoras en cuanto a precios y
surtidos, frente a las crecientes exigencias de productos internacionales en 1995 creamos un
grupo de compra con varios países de Latinoamérica de donde surge la marca Juguetón,
convirtiéndose en la primera cadena de juguetes latinoamericana.

1
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

En 1994, Cuesta Centro del Hogar abre sus puertas con un amplio surtido de productos
adaptados a distintos tipos de consumidores lo que los permitió ampliar la variedad de oferta
hasta entonces existente.

En el año 2000 nace Casa Cuesta, una nueva marca con una imagen más fresca y cercana.
La marca da inicio a la dinámica comercial basada en temporadas del año y al proyecto Arte
de Café donde impulsa la obra de artistas plásticos dominicanos como parte del apoyo al arte
y la cultura.

En el 2002 nace la marca Jumbo, con una primera sucursal en La Romana, dirigida a un

amplio segmento del mercado dominicano por la combinación de calidad, precio, servicio y
variedad. Logramos posicionarnos como líder en el mercado, gracias al reconocimiento de los
clientes al recibir día a día un ambiente de compra placentero y fundamentado en una
esmerada atención, variedad, alta calidad de los productos y una amplia gama de servicios.

En mayo del 2003, Mega centro abre sus puertas, un centro comercial que conjuga todas las
facilidades para el tráfico cómodo y seguro de los clientes y el disfrute visual del diseño
interior, el cual representa los principales elementos del Caribe: flora, fauna, tierra, mar y sol.

En el 2011 nace Bebe mundo, nuestro formato más joven. En Bebe mundo, el cliente

encontrará un surtido para todas las necesidades de niños de 0-2 años, además del servicio, la
atmósfera y expertos en bebés que guiarán a las embarzadas desde su embarazo hasta los
primeros años de su hijo.

En agosto del 2012 se abre Ágora Mall con una oferta que incluye más de 180
establecimientos con las mejores y más conocidas marcas nacionales e internacionales, todos
distribuidos bajo una estructura diseñada bajo innovadoras y novedosas tecnologías que
hacen de este centro comercial un lugar acogedor para visitar , relajarse y realizar sus
compras cómodamente.

Gracias a la previsión y metodología de procesos, hemos planificado la inversión tecnológica

para mantenernos a la vanguardia y contar con soluciones informáticas innovadoras frente a
las necesidades que el dinamismo de los negocios de hoy, requiere.

En Centro Cuesta Nacional, mantenemos el compromiso de garantizar calidad en los

productos que llevan nuestros clientes a sus casas para su bienestar y la salud de sus familias.

2
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

Dentro la línea de Hipermercado creada por CCN elegimos una sucursal

de Jumbo para realizar el proceso de ventas.

Hipermercados Jumbo

Es un supermercado correspondiente al Centro Cuesta Nacional (CCN),

el cual ha sido diseñado para satisfacer las necesidades, preferencias y gustos de los
clientes. Jumbo fue inaugurado en marzo del 2002 en la ciudad de La Romana y desde su
fundación ha ido creando diversas sucursales en todo el territorio del país, con la misión de
ofrecer productos y servicios que satisfagan las necesidades de su clientes con un balance
entre precio-calidad.

Visión
Pasión por mejorar la calidad de vida de la familia en Republica Dominicana.

Misión
Ser el grupo empresarial de distribución y ventas al detalle líder y de mayor diversificación
de la Republica Dominicana reconocido por la calidad y variedad de sus productos, y por el
gran compromiso con el desarrollo de su equipo humano y de su país.

Valores
Pasión, Innovación, Integridad, Liderazgo, Calidad, Compromiso, Orientación al Cliente,
Autenticidad,

Estructura organizacional de la empresa

3
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

Presidente

Vicepresidente
general

Vicepresidente
Vicepresident Vicepresidente de Financiero
e Marketing Operaciones
Gerente de
Gerente Gerente Gerente de Contabilidad
de venta de Gerente de Control de
Ingeniería Operaciones calidad y Gerente de
Coordinado servicio Tesorería
r de Coordinador
de Coordinador de Coordinador
compra Mantenimient Operaciones de Calidad y
o mecánico
Gerente de servicio
Gerente de
publicidad Coordinador de Gestión Humana
compra de Técnicos
Gerente de mantenimiento
Segmentaci
ón de
mercado

4
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

Portafolio de Productos

5
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

Competencia Directa e Indirecta

Las principales competencia directa de Jumbo es Hipermercados la Sirena, Ole, Plaza Lama y
Carrefour, como competencia indirecta, Ferretería Americana, El canal, Sema, Almacenes
Unión y demás competidores aledaños.

Historial de las ventas de los 4 últimos años

Increment
  o Incremento
MES Ventas 2012 Ventas 2013 2012-2013 Ventas 2014 Ventas 2015 2014-2015
RD$ RD$ RD$ RD$
Abril 49,600,141.96 54,692,932.58 10.27 36,723,932.68 42,232,522.58 15.00
RD$ RD$ RD$ RD$
Mayo 40,230,533.01 41,675,635.00 3.59 40,473,824.41 42,497,515.63 5.00
RD$ RD$ RD$ RD$
Junio 32,000,555.00 35,890,456.66 12.16 42,871,461.66 39,963,749.36 - 6.78
RD$ RD$ RD$ RD$
Julio 28,320,532.23 39,187,466.47 38.37 36,398,450.58 38,946,342.12 7.00
RD$ RD$ RD$ RD$
Agosto 41,318,168.33 45,318,168.71 9.68 49,791,388.24 45,358,871.53 - 8.90
Septiembr RD$ RD$ RD$ RD$
e 39,532,482.02 40,827,557.16 3.28 44,776,557.69 47,910,916.73 7.00
RD$ RD$ RD$ RD$
Octubre 36,258,465.00 45,421,447.71 25.27 47,540,862.20 49,917,905.31 5.00
RD$ RD$ RD$ RD$
Noviembre 37,542,465.92 36,437,929.85 - 2.94 44,150,522.84 47,859,554.21 8.40
RD$ RD$ RD$ RD$
Diciembre 72,490,197.60 77,052,523.96 6.29 80,087,713.96 83,553,853.94 4.33
RD$ RD$ RD$ RD$
Enero 38,254,568.46 41,271,020.13 7.89 50,524,777.14 53,556,263.77 6.00
RD$ RD$ RD$ RD$
Febrero 31,568,469.72 35,489,265.79 12.42 43,814,797.89 46,443,685.76 6.00
RD$ RD$ RD$ RD$
Marzo 40,933,814.24 44,933,546.25 9.77 46,322,889.60 48,175,805.18 4.00
RD$ RD$ RD$ RD$
Total 488,050,393.49 538,197,950.27 10.28 563,477,178.89 586,416,986.12 4.07

LEYENDA
Marzo Semana Santa
Abril Aniversario de la Empresa
Junio/Agosto Regreso a clases
Octubre Patatús
Diciembre/Enero Navidad y Reyes

6
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

Gráfica del crecimiento de ventas anual de la empresa.

700000000

600000000

500000000

400000000

300000000 Incremento
Ventas 2014
Ventas 2015
200000000

100000000

0
ril yo nio lio to e
br ubr
e
br
e e
br ner
o ro rzo otal
Ab Ma Ju Ju gos m ct m m E bre
M
a T
A tie O v ie icie Fe
ep o D
S N

7
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

Funciones del Gerente de Venta y del Gerente de marketing

Gerente de ventas
Encargado de preparar planes de presupuestos de
ventas, de modo que debe planificar sus acciones y
las del departamento, tomando en cuenta los
recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo
dichos planes.

Gerente de Marketing
Es el encargado de establecer las estrategias de
marketing de la empresa, realizando las actividades
de marketing y promoción.

8
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

Organigrama del departamento de marketing.

Gerente General

Vice presidente
General

Vice presidente de Vice presidente Vice presidente de

Marketing Financiero Producto

Gerente de Gerente de
Gerente de Ventas Contabilidad Gerente Tecnico Gerente Indistrial
Calidad

Gerente de Gerente de
Publicidad Tesoreria

Gerente de
Mercadeo

9
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

Producto Seleccionado.
Nuestro producto en cuestión el cual ha sido seleccionado es la Coca cola.
Es una bebida efervescente, vendida en tiendas, restaurantes y máquinas expendedoras en
más de doscientos países o territorios. Es producida por The Coca-Cola Company. En un
principio, cuando la inventó el farmacéutico John Pemberton, fue concebida como una
bebida medicinal patentada, aunque fue adquirida posteriormente por el empresario Asa
Griggs Candler, cuyas tácticas de mercadeo hicieron de la bebida una de las más consumidas
del siglo XXI.
La compañía produce un concentrado de Coca-Cola que luego vende a varias empresas
embotelladoras licenciadas, las cuales mezclan el concentrado con agua filtrada
y edulcorantes para, posteriormente, vender y distribuir la bebida en botes de hojalata y
botellas en los comercios.

Blanco de Publico.-
PERFIL DEMOGRÁFICO: La bebida gaseosa coca cola está dirigida a la
familia en general, a continuación se describirán los segmentos de la misma:

Entes Edades
Niños De 4 a 18 años

Adulto-Joven De 20 a 30 años

Adulto De 31 a 60 y Mas

Durante la última década coca cola se ha enfocado en segmentos de mercados secundarios

como es el caso de coca cola, el mercado meta de este producto son todos los jóvenes y

10
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

adultos que gusten verse y sentirse bien restringiendo la ingestión de calorías sin sacrificar el
único y refrescante sabor de una coca cola.

Segmentación del Mercado.

El sector de las bebidas frías está conformado mayormente por mujeres, hombres y niños de
5-50 años, de clase social A, B y C. Personas que poseen cierto poder adquisitivo, que
disfrutan compartir en familia y con amigos y les gusta disfrutar del sabor de una bebida
(Coca cola) a cualquier hora del día.

Ciclo de Vida en la que se encuentra el Producto.

Coca-Cola está actualmente pasando por la etapa de madurez. Esta etapa de madurez dura
más de todas las demás fases. . La administración ha de prestar especial atención a los
productos durante esta etapa del ciclo de vida de producto.
Desde su comienzo en la primavera de 1886 Coca-Cola se ha convertido en el más popular y
más grande de venta de refrescos en la historia, así como las más conocidas de productos en
el mundo. Según Coca-Cola del informe anual de las ventas han aumentado en un 1,02% en
comparación con el año pasado. Este porcentaje no tiene comparación con el alto nivel de
crecimiento de Coca-Cola disfrutan durante su etapa de crecimiento.

Posicionamiento en el que se encuentra

El posicionamiento es la manera en que las estrategias publicitarias buscan ubicar de manera
contundente las marcas en la mente de los consumidores reuniendo las mejores características
y atributos en la satisfacción de sus necesidades. El posicionamiento de un producto depende
de las sensaciones, sentimientos, percepciones e impresiones que tenga el consumidor ante el
producto y en comparación a los productos de la competencia.

Coca-Cola ha llegado a ser el líder entre las diferentes bebidas gaseosas, producto de una
estrategia publicitaria que ha privilegiado los comportamientos de los diversos sectores
sociales, los intereses, y formas de relación de las personas, etc., generando un resultado
beneficioso a partir de una estrategia seductora: el público se ha encontrado tentado a preferir
Coca-Cola antes que cualquier otra bebida, porque la asociación mental ha llegado a
influenciarlo, subliminalmente.

Participación del mercado Coca cola

Según las últimas encuesta realizada por  Brand Footprint de Kantar Worldpanel al nivel
mundial indican que el 74.25% del mercado consume Coca cola, Desglosando los resultados
en RD se consume al año 2, 190,708.00 unidades. Lo que indica que Jumbo de la zona
oriental tiene una participación de mercado anual de 0.45% = 10,168 Unds.
11
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

Estrategias y Tácticas que aplica la empresa a este Producto.

ESTRAEGIAS
Premios y promociones.
Desarrollar un modelo de negocios.
Desarrollar y expandir el portafolio de bebidas no carbonatadas de forma orgánica.
Expandir la estrategia para el agua embotellada con The Coca-cola Company.
Fortalecer su capacidad de venta e implementar estrategias de distribución.

TACTICAS
Sus iniciativas incluyen a que mercados entrar, que productos introducir y como competir con
otras empresas más eficazmente. Como es el caso de las empresas grandes y madura, las
decisiones tácticas de Coca cola giran en torno al crecimiento.

Los planificadores tácticos de Coca-cola están constantemente tratando de determinar que

nuevos mercados son apropiados para la empresa, como robar cuota de mercado de sus
competidores y como animar a mas consumidores a consumir los productos de Coca-cola.

Aumentar el volumen de producto que los clientes de Coca-Cola compran. En general,

Coca cola cumple con este objetivo mediante la introducción de nuevos productos, como los
bocadillos salados que van bien con la bebida.

Coca cola utiliza en especial una táctica: reforzar mediante publicidad su marca y producto
en la mente del consumidor.

Coca-cola también utiliza las relaciones públicas enlazándola a través del Oso polar en las
navidades, indicando de que no solo es venta de productos sino que también forman parte de
la familia.

Coca cola también realiza amplia publicidad que se dirige a clientes actuales con el fin de
mantener la marca bien presente en la mente de los clientes.

Utiliza la publicidad para promover y posicionar la marca a través de los medios de difusión
masiva su táctica es anunciarse en televisión, en eventos deportivos internacionales de
muchos rating, colocando spots diarios durante el periodo de los eventos en el canal que los
transmita.

Presupuesto de Ventas Coca cola 2016 .

12
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

PRODUCTO FACTORES CANTIDAD PRECIO SUB-TOTAL TOTAL

   
Coca cola 2litro 10,876 64.95 RD$ 706,396.20 RD$ 529,797.15
   
Administración 1% RD$ 7,063.96  
Economía 2% RD$ 14,127.92  
Social 3% RD$ 21,191.89  
ITB 18% RD$ 127,151.32  
Inflación 1% RD$ 7,063.96  
      TOTAL RD$ 176,599.05  

Evolución de las ventas en unidades en los últimos 4 años.

UNIDADES COCA-COLA VENDIDA 2013 AL 2016

12000

10000 10168 9886

8899
8000 7,397

6000

4000

2000

0 1 2 3
Ventas 2014 Ventas 2015 Año en curso 2016

Presupuesto de Producción 2016

FACTORES CONSULTADOS PRODUCTO A PRODUCTO B

     
Inventario final Esperado 600  
Ventas Presupuestadas 10,876  
Unidades Requerida 11,476  

13
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

Inventario Inicial disponible 300  

     
Producción Requerida 2016 11,176  

Presupuesto de Publicidad y Promoción 2016.

Medio publicitario Sub totales

Televisivos $4, 221,500.00

Prensa $6, 398,270.00
Emisoras de Radio $1, 098,000.00
Exteriores $1, 800,000.00
Revistas $ 170,000.00

Total General RD $13, 687,770.00

Análisis de Costo y Beneficios

Producción Requerida 2016 Costo Monto Venta 64.95 Relación de Costo Beneficio
11,176 35.36 RD$ 395,183.36 RD$ 725,881.20 64.95/35.36= 1.83
         
         

Punto de Equilibrio
Unidades Costo Beneficio Formula PE
11,176 RD$ 35.36 RD$ 29.59 Costo/Beneficio=PE 1.19
         
         

Fijación de Precio.

14
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

P¿35.36+¿64.95¿ 100.31
P¿ 100.31/ 10,876¿ 0.009

Estado de Resultado.

Ventas $706,396.20
Costos de ventas $10,840.64
Utilidad bruta $325,736.20
Gasto de operación $176,599.05
Utilidad de operación $0.00
Gasto por intereses $0.00

Impuestos $127,151.32
Utilidad neta $193,220.31

Conclusión
Después de hacer un análisis de la empresa en estudio CCN y el enfoque en relación a su
producto líder Coca Cola se concluye que el producto como tal está el diseñado para
satisfacer las necesidades, preferencias y gustos de los clientes trazando la misma un plan de
acción a seguir para la obtención de los objetivos.

La proyección de los ingresos y los gastos generados en la empresa constituye

Una herramienta de enorme utilidad para la toma de decisiones y diseñar mejor
Las políticas financieras de la empresa, así como para evaluar los objetivos
Proyectados y subsanar las deficiencias.

Se concluye que se las ventas de la empresa dependen de las estrategias implementadas y

como estas se adaptan a los gastos y preferencias del mercado al que se vende y que
independientemente de las estrategias realizadas, en algunos periodos existen ciertas
variaciones dado a varios factores.

15
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

RECOMENDACIONES

Al concluir este trabajo se recomienda tomar en cuenta ciertas consideraciones que podrían
tener un impacto positivo en las ventas totales de un producto.

Se recomienda el enfoque en definir aquellas metas, así como las principales estrategias al
momento de elaborar un plan de marketing para la consecución de los objetivos previstos por
la empresa.

Se recomienda el análisis del nivel de ventas de los periodos anteriores el cual ayuda a
denotar las pautas a seguir con el objetivo de de crecimiento relacionados a ciertas propósitos
que deben tratarse la empresa como tal.

A la gerencia de la empresa se recomienda aplicar en forma integral las estrategias de

publicidad, promoción y fijación de precios como herramienta además de evaluar los recursos
16
 Presupuestos y Pronósticos de Ventas

con los que cuenta la empresa y así tener una definición de punto de equilibrio como partida a
la realización de las proyecciones.

17