PLAZA & PROMOCIÓN

CTC-Ejecutivo de ventas
INTECAP
Ing. Byron Ruano
Plaza

La plaza dentro del

marketing mix, es como se
ponen a disposición de los
usuarios los productos y los
hacen accesibles a ellos
Introducción
 Una empresa puede tener un excelente producto, a
un increíble precio, pero si los consumidores no
saben donde comprar el producto, todos los
esfuerzos de marketing se podrían perder
 También llamada canal, sitio, entrega, distribución
ubicación o cobertura
Que debo responder en “plaza”?
 De que manera se puede llevar, distribuir o
transportar los productos a los puntos de consumo
en forma rápida y eficiente?
 Como puedo mover los productos desde el punto
de producción hasta el punto de consumo eficiente
y eficazmente, y así cumplir con los requerimientos
del cliente final?
 Donde se comercializar el B/S que se esta
ofreciendo?
Que es plaza
 Es ofrecer el producto en el lugar y momento
adecuado; en las condiciones adecuadas por medio
de un canal de distribución, que ayude a que el
producto llegue fácilmente al consumidor en el
mercado adecuado.
 Para los fabricantes no es tan importante estar cerca
de sus clientes, mas bien prefieren un lugar seguro
y accesible para la materia prima
 Sin embargo deben buscar la forma de hacerle
llegar los productos al consumidor final para que
este los compre comodamente, esto es
“distribucion”
 Para los minoristas es muy importante estar cerca
de los consumidores
 Ejemplo, venta de “shucos”
Ejercicio en clase, 3-4 integrantes, 15min
La distribución debe crear utilidad de tiempo, lugar
y posesión
Actividades básicas de la plaza o distribución

1. Diseñar y seleccionar un canal de distribución.

Como se van a distribuir los productos
 Ventanilla 1, venta por mayoreo
 Ventanilla 2, venta por unidad
Actividades básicas de la plaza o distribución

2. Localizar y dimensionar los puntos de venta. Es

determinar el numero, localización, dimensión y
características de cada punto de venta
 Punto 1, sala de ventas de 8x8m, dos vendedores con
computadora, parqueo para carros y camiones,
catalogo digital, muestras de producto, sala de espera,
isla de café, baño, bodega grande, etc.
 Punto 2, Sala de ventas en centros comerciales,
alfombrada, sillones, espejos, 3 vendedoras, bodega
pequeña
Actividades básicas de la plaza o distribución

3. Logística para la distribución. Implica las tareas

relacionadas con el transporte, almacenamiento,
elaboración de pedidos, embalaje y entrega de
producto
 Espacio para descarga de furgones, instalaciones
industriales, bodegas sectorizadas (producto o
marca), área informática, área despacho, empaque
propio de la empresa
Actividades básicas de la plaza o distribución

4. Direccionar las relaciones internas dentro de los

canales de distribución. Busca coordinar las
actividades dentro del canal para minimizar o
evitar conflictos
 Personal encargada para cada canal y para coordinar
las fases en que se encuentra el pedido
Ejercicio en clase, 3-4 integrantes, 15min
Elementos de la plaza o distribución

1. Canales de distribución o comercialización

 Es la parte central de la plaza
 Es el conjunto de personas o empresas que actúan
como intermediarios para llevar el producto al CF
 Fabricante, distribuidor, mayorista, minorista
 Pueden comprar, reempacar, transportar, almacenar,
financiar, absorber riesgos e informar respecto a
mercados
2. Cobertura
 Es el área geográfica o económica y la capacidad de
distribución que atiende un productor o intermediario
3. Transporte
 Es el medio que utiliza el productor o el
intermediario para hacer llegar los productos, ya sea
al detallista, al consumidor final o al usuario
industrial
4. Ubicación
 Es el espacio geográfico donde se sitúa la plaza, el
lugar exacto a donde los clientes llegan para adquirir
los productos
5. Inventario (rotación)
 Miden el movimiento de un producto en determinado
periodo de tiempo.
 Normalmente, se mide en 360 días
 La rotación indica las veces que un inventario se
agota en un periodo
 Si una empresa vende 250,000 unidades/año, y su
capacidad en inventario es de 100,000 unidades. Su
rotación de inventario fue de 2.5
6. Estacionalidad o tendencia
 Es la forma de exhibir los productos.
 Puede realizarse de acuerdo con la época (verano,
invierno, moda)
 Consiste en hacer atractivo el espacio para captar la
atención de los clientes (merchandising)
Promoción
Son los planes a corto plazo para informar y
atraer a las personas para la compra de los
productos
Introducción
 Si una empresa tiene buenos productos, que
satisfagan una necesidad especifica, los vendan a
un excelente precio y tiene una buena ubicación su
sala de ventas, pero no la promocionan, o sea, que
el consumidor final no sabe de su existencia,
nuevamente todos los esfuerzos de marketing serán
incompletos
Métodos de promoción

1. 2. Relaciones
Publicidad publicas

3. Venta personal
4. Promoción
o marketing
directo de ventas
1. Publicidad
 Consiste en anunciar los producto de la empresa en
diferentes medios de comunicación
 La elección de la publicidad depende del
presupuesto y del grupo objetivo al que se dirigen
los productos
Publicidad
 El gran reto de una empresa es buscar un valor
agregado para diferenciarse y destacar de la
competencia, bombardeo de publicidad y de la
cantidad de oferta de los productos similares
Publicidad
 Las características de la marca están en lo tangible
(marca, empaque, etiqueta, entre otras), pero también
existe el aspecto psicológico (la imagen de un
contenido exacto y puntual, lleno de afectividad y
emotividad)
 Ejemplos, el posicionamiento de marca de:
 El vehículo mas seguro del mundo (Volvo)
 Los relojes con mayor precisión y exactitud (Rolex)
 Las baterías alcalinas que mas duran (Duracel)
El cereal que saca lo mejor de ti (Zucaritas)
Posicionamiento del producto
 La capacidad de la administracion para atraer la
atención a un producto y diferenciarlo en forma
favorable de productos similares
 Comprende el desarrollo de la imagen que proyecta
un producto en relación con productos
competitivos y con otros productos de la empresa
 Independientemente de la estrategia de
posicionamiento que se emplee, siempre hay que
considerar las necesidades del mercado meta
Ejemplos de posicionamiento
 Anheuser-Busch
 Cervezas regulares y ligeras a distintos precios
 Varias marcas de bebidas no alcohólicas
 Cerveza baja en carbohidratos
Estrategias de posicionamiento
 Posicionamiento en relación con un competidor
 De choque directo (si el el lider, ej. “Intel inside”)
 Ser lo opuesto al líder (ej. Pollo campero-Pinulito)
 Posicionamiento en relación con una clase o
atributo de producto (que incluya o no un atributo)
 Made in USA, bajo consumo energia, no daña el
ambiente, bajo contenido de sal, el mas seguro
 Posicionamiento por precio y calidad
 SUV (ej. X5, RAV4, Ecosport)
Medios para anunciarse
 Anuncios (vitrina, puerta, mesh, etc)
 Cartas de presentación, trifoliares
 Medios masivos (TV, radio, periódico, etc)
 Tarjeta de presentación
 Volantes, letreros y carteles
 Internet (redes sociales, emails, motores búsqueda,
etc)
2. Relaciones públicas
 Herramienta de administración destinada a influir
favorablemente en las actitudes hacia la organización,
sus productos y sus políticas
 Es una forma de promoción que muchas veces se
ignora 
 Las relaciones públicas, a diferencia de la mayor parte
de la publicidad y de las ventas personales, no incluyen
un mensaje de ventas específico. Los objetivos pueden
ser clientes, accionistas, una organización
gubernamental o un grupo de interés especial
Relaciones públicas
 Son acciones que persiguen construir buenas
relaciones con los consumidores a partir de una
publicidad favorable, la creación de una buena
imagen corporativa y evitando rumores, artículos
periodísticos o acontecimientos desfavorables, o
haciendo frente a los mismos si llegan a tener lugar
 Las relaciones públicas se utilizan para
promocionar productos, personas, lugares, ideas,
actividades, organizaciones e incluso naciones 
Publicity (publicidad no pagada)
 En la publicity lo que se desea conseguir es que
hablen de una marca o empresa sin pagar
 La publicity es un recurso que permite a las empresas
que se hable de ellas obteniendo un espacio gratuito
en los medios de comunicación.
 Aunque tampoco es gratis del todo, ya que al estar
basada en las relaciones públicas hay que invertir en
la agencia que gestione estas relaciones con los
medios o en una acción o campaña creativa que
provoque que hablen de la empresa
3. Venta personal o marketing directo

 Es la presentación directa de un producto a un

cliente prospecto por un vendedor
 Las ventas personales tienen lugar cara a cara o por
teléfono y pueden dirigirse a una persona de
negocios o a un consumidor final
 Usualmente es la forma de promoción que mas
dinero invierten las empresas
4. Promoción de ventas
 Es la actividad estimuladora de demanda que
financia el patrocinador, ideada para complementar
la publicidad y facilitar las ventas personales
 Con frecuencia, consiste en un incentivo temporal
para alentar a una venta o una compra
 Incentivos a la FDV o miembros del canal de
distribución
 Incentivos al consumidor
Estrategias de promoción de ventas
 Dirigidos al consumidor final
 Cupones
 Descuentos
 Bonos (regalos)
 Muestras gratuitas
 Concursos o sorteos
 Exhibidores en PDV
 Demostraciones del producto
 Ferias comerciales y exhibiciones
 Especialidades publicitarias (artículos promocionales)
Estrategias de promoción de ventas
 Dirigidas a distribuidores
 Ferias comerciales y exhibiciones
 Exhibidores en el PDV
 Artículos gratuitos
 Subvenciones publicitarias
 Concursos para los vendedores
 Capacitación de los vendedores
 Demostraciones del producto
 Especialidades publicitarias (artículos promocionales)
Estrategias de promoción de ventas
 FDV propia
 Concursos de ventas
 Modelo de demostración del producto
 Muestras de producto
“El fracaso derrota a los
perdedores, el fracaso inspira
a los ganadores”
Robert T. Kiyosaki.

Gracias !!
Ing. Byron Ruano