Merchandising y Ventas

COMERCIO INTERNACIONAL Y INSTITUTO TÉCNICO COMERCIAL
ADMINISTRACIÓN ADUANERA “INCOS EL ALTO”
INSTITUTO TÉCNICO COMERCIAL INCOS EL ALTO
Nombre JHOSELIN JHESICA MAMANI MOLLO
Curso PRIMERO “A” Turno MAÑANA
Inicial de
Fecha 10 SEPTIEMBRE 2021
Apellido
M
TITULO DE TRABAJO PRACTICO (Resúmenes)
MERCHANDISING Y VENTAS
INSTRUCCIÓN:
El merchandising es una herramienta técnica para vender más y más ya que este exhibe los
productos que ofrecemos, este se desarrolla por los detallistas y fabricantes, para esto
debemos de saber su definición, los tipos de merchandising y como este debe de ser aplicado
en una empresa, este va acompañado de las ventas, es decir que este forma parte del
proceso de ventas, para poder aplicar el proceso de ventas debemos de saber su significado,
los elementos, la organización, los tipos de vendedores que hay, técnicas, la zonificación,
rutas, planificación, control evaluación que tiene el proceso de ventas, ya que este nos
ayudara al momento de hacer merchandising de un producto.
DESARROLLO:
1. Merchandising
1.1. Definiciones
• La parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten
presentar al posible comprador final del producto o servicio en las mejores
condiciones materiales y psicológicas. El merchandising tiende a sustituir la
presentación pasiva del producto o servicio, por una presentación activa,
apelando a todo lo que puede hacerlo más atractivo: colocación,
fraccionamiento, envase y presentación, exhibición, instalación, etc.
Esta definición es según la Academia Francesa de Ciencias Comerciales.
MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 1

• Conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestos en práctica, de forma

separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes con miras a acrecentar la
rentabilidad del punto de venta y la introducción de los productos, mediante
una aportación permanente del producto a las necesidades del mercado y
mediante la, presentación apropiada de las mercancías.
Esta definición es según la Instituto de Merchandising de Chicago.
En resumen, es el conjunto de técnicas e instrumentos que ayudan a incrementar la
rentabilidad en un punto de venta.
1.2. Clases de merchandising

Existen tres tipos de merchandising, uno es según su naturaleza, según el tipo de
cliente y según el ciclo de vida del producto.
Según su naturaleza:
• Merchandising de presentación. Se puede definir como la manera de presentar
los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para
el cliente y lo más rentable posible para el comerciante, tanto respecto al
número de unidades vendidas como al margen de beneficio por unidad de
producto. También se puede denominar merchandising visual: todo lo que se
ve, se vende; todo lo que se coge, se compra; es decir, lo que también
llamamos compra por impulso. El merchandising de presentación es el que
favorece las compras por impulso o compras no previstas. En definitiva,
pretende guiar al consumidor e influir en su comportamiento a la hora de la
compra basándose en los siguientes elementos:
 Un ambiente agradable.
 Una buena distribución y disposición, tanto del espacio como del
establecimiento.
 Un surtido adecuado en cantidad, calidad y variedad.
Este tipo de merchandising se fundamenta en:
 El producto adecuado.
 La cantidad adecuada.
 El lugar adecuado.
 La forma adecuada
• Merchandising de gestión. Es la segunda etapa en la evolución del
merchandising. Consiste, como su nombre indica, en gestionar el espacio para
obtener el máximo rendimiento posible del lineal (espacio destinado por el
establecimiento a la exposición y venta de los productos). Trata de optimizar

el lineal determinando su tamaño, las distintas familias, marcas y artículos que

los forman, teniendo en cuenta la rotación de los productos, el rendimiento por
metro cuadrado de la superficie de venta, el rendimiento por metro de lineal,
etc. El merchandising de gestión se basa en la recogida y análisis constante
de información, principalmente generada en el propio establecimiento.
• Merchandising de seducción. Este consiste en la denominada «tienda
espectáculo», y pasa por la concepción del mobiliario específico, la
decoración, la información, etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al
lineal y a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor Teniendo
en cuenta que el consumidor llega a conocer los productos a través de todos
los sentidos (un 55 % a través de los ojos, un 18 % a través del oído, un 12 %
del olfato, un 10 % del tacto y un 5 % del gusto), se puede utilizar esta
información para animar el punto de venta. Es necesario crear un ambiente
agradable en el comercio, ya que ayuda a la venta visual presentando una
tienda bien decorada y bien iluminada. Se debe estudiar el nivel de claridad
conveniente en función de los productos, de su presentación y de la decoración
en general. Es un hecho comprobado que los consumidores acuden más a las
zonas más iluminadas, pues una claridad elevada aumenta la rapidez de la
percepción visual, permitiendo a los compradores reaccionar más rápidamente
y circular con mayor comodidad. La organización de acciones promocionales
es otro de los aspectos a tener en cuenta. Algunos elementos publicitarios
estratégicamente dispuestos permitirán llamar la atención del público sobre los
stands de demostración, avisar a la clientela cada vez que se produzca una
demostración y anunciar las ventajas promocionales que se ofrezcan en la
tienda.
Según el tipo de cliente:

• Para el cliente shopper. Basa su decisión en diferentes variables, tales como:
la calidad, la promoción y la comodidad en la distribución.
• Para el cliente buyer. Su decisión de compras se basa en una serie de
argumentos o información necesaria.
Según el ciclo de vida del producto:
• Merchandising de nacimiento. Son acciones como degustaciones, folletos,
stands informativos, ofertas de lanzamiento, etc.

• Merchandising de Ataque. Se busca fidelizar a los clientes y lograr a nuevos.

Son importantes las actividades de animación en el punto de venta y las
campañas promocionales relacionadas con el artículo.
• Merchandising de Defensa. La fase para prolongar la fase de decadencia del
producto, evitando la pérdida de posicionamiento en el lineal y procurando
obtener la colaboración del distribuidor que, debido a la bajada en las ventas,
pierde interés en la defensa del producto.
1.3. Plan de merchandising

El merchandising es un plan de marketing, ejecutado en el punto de venta. Quien
administra un punto de venta, es responsable de la gestión del merchandising
externo, es decir debe gestionar de manera eficiente y eficaz el entorno de la tienda.
El merchandising al interior es mucho más que aspectos bonitos, esto tiene que ver
con la gestión estratégica de las secciones, del movimiento de los clientes y los
pasillos, la publicidad P. Para crecer comercialmente es necesario desarrollar un plan
estratégico de merchandising y no pensar que esto es solo una técnica de exhibición
de productos. El merchandising sirve para vender más y más, y de mejor forma
directa, esto se basa en varias teorías que se realizan en la gestión de merchandising,
algunas de ellas son:
• Psicología del color. Es un campo de estudio dirigido a analizar los efectos que
pueden producir los colores sobre nosotros y de qué maneras emocionales o
mentales, pueden influir en nuestras decisiones. Significado de los colores:
 Rojo. En marketing, el color rojo se usa para captar la atención. El
significado del color rojo está asociado con la emoción, la pasión, el peligro,
la energía y la acción.
 Naranja. El naranja representa la creatividad, la aventura, el entusiasmo,
el éxito y el equilibrio. El color naranja agrega un poco de diversión a
cualquier imagen, sitio web o material de marketing en el que se encuentre.
 Amarillo. El significado del color amarillo gira en torno a la luz del sol. Evoca
sentimientos de felicidad, positivismo, optimismo y verano, pero, cuidado
porque es uno de los colores que representa engaño y advertencia.
 Rosa. El significado del color rosa gira en torno a la feminidad, el juego, la
inmadurez y el amor incondicional. Algunas marcas optan por utilizar el
color rosa para el embalaje de sus productos, especialmente para los
juguetes de niñas, mientras que otras marcas destacan el color rosa en su
logotipo, diseño del sitio web o para resaltar mensajes clave.

 Verde. El significado del color verde está muy conectado con la naturaleza
y el dinero. El crecimiento, la fertilidad, la salud y la generosidad son
algunos de los significados positivos de este color. Sin embargo, el color
verde también conlleva algunas asociaciones negativas, como la envidia.
 Azul. El significado del color azul se relaciona estrechamente con el mar y
el cielo. La estabilidad, la armonía, la paz, la calma y la confianza son solo
algunos de los sentimientos que tus clientes pueden sentir con respecto a
tu marca cuando integras el color azul en tu identidad de marca.
▪ Los 5 sentidos aplicados al merchandising: Neuromarketing.
El neuromarketing es una disciplina que estudia y predice los comportamientos y
reacciones generadas ante las prácticas de la mercadotecnia. Se trata de la
aplicación de las tecnologías de la neurociencia al marketing. La neurociencia es
un campo que trata de conocer el funcionamiento del sistema nervioso y su
relación con las funciones superiores, como sería la memoria, la atención o las
emociones. Pero, por otro lado, el neuromarketing también es una región que
requiere conocimiento multidisciplinar en diferentes campos, psicología, marketing
o economía para saber y comprender la utilidad de la aplicación y sus resultados.
El tipo de información que nos aporta el neuromarketing nos sirve para conocer,
comprender y predecir las reacciones y comportamientos de los consumidores a
estímulos publicitarios o comunicaciones, y tomar decisiones en base a ello. Los
resultados obtenidos son aplicables a la publicidad offline y online, a la televisión,
a diseños de packaging, visual merchandising o diseño web y software, entre
otros.
Entre un 80% a un 95% de nuestras decisiones de compra son inconscientes, por
lo que este tipo de investigación aplicada al marketing nos ayuda a conocer de
forma inadvertida las reacciones y conductas, así como los heurísticos o atajos
mentales de los consumidores ante ciertas acciones.
• Tipos de neuromarketing
El neuromarketing utiliza 3 vías no excluyentes entre ellas. La visual, la auditiva
y la kinestésica.
 Visual: son todas aquellas imágenes que recibe el consumidor y que crean
un impacto en él, y por lo tanto serán más fácilmente recordadas.
 Auditiva: hace referencia a los sonidos que permiten el recuerdo y la
asociación de una acción publicitaria, también aquellos que inciden en el
entorno creando ambientes a través de la música o sonidos, o además el
uso de la técnica ASMR (Autonomous Sensory Meridian Response), la cual

usa sonidos que producen sensaciones placenteras en nosotros, como por

ejemplo el crujir del chocolate en un anuncio.
 Kinestésica: a través del olfato, el gusto o el tacto podemos influir en el
consumidor. El packaging de un producto, su textura o el aroma concreto
de un establecimiento permite la asociación y el recuerdo.
▪ Aplicación del merchandising
Tradicional y popularmente siempre se asocia el «merchandising» con el producto
en relación al lineal. Son pocos los técnicos, sobre todo los teóricos, que conocen
las auténticas necesidades del comercio, pues existe una gran diferencia entre los
libros y la vida cotidiana, pero de forma genérica se puede decir que el
«merchandising» se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del
establecimiento, a cada espacio a donde llegue el ojo del cliente.
Lamentablemente no siempre se aplica el merchandising, sobre todo en los
comercios de cierta antigüedad, pero es más lamentable que sus propietarios, al
informarse sobre el tema, suelen carecer de interés y casi nunca lo aplican. Estos
son algunos de los ejemplos de elementos donde no se aplica el «merchandising».
1.4. Tendencias del merchandising.

Merchandising visual. Es un conjunto de estrategias que te permiten hacer visibles
los productos de tu tienda, y que dicha visibilidad produzca ventas. Las funciones del
Merchandising Visual están dirigidas fundamentalmente hacia la venta de los
productos mediante la correcta colocación de los mismos en el espacio interior de la
tienda.
Si se realiza correctamente, se obtienen los siguientes beneficios:
▪ Atraer a los posibles compradores, sumando una manera más, visual, de
adquirir nuevos clientes.
▪ Aumentar las ventas y lograr la fidelización del cliente, sumando un nuevo recurso
de imagen de la marca.
▪ Dar una primera imagen favorecedora. Muchas veces, la primera impresión
es sobre la forma en que se presenta el producto, más que del producto en sí
mismo.
▪ Al requerir de habilidades creativas, puede ayudar a aprovechar espacios que
no están generando impacto, transformándolos en una parte más de la estrategia
de venta.

▪ En épocas del año en particular, puede ser un llamado para clientes que
están buscando productos con una temática en especial. Por ejemplo, navidades,
épocas de vuelta al colegio, vacaciones escolares, etc.
▪ Marcar una diferencia con los competidores. Al haber un mercado
que inevitablemente ofrece los mismos o similares productos en diferentes
comercios o marcas, el visual merchandising, puede establecer la diferencia por
la que un cliente elige uno u otro.
1.5. ¿Qué debo de tener en cuenta antes de seleccionar el surtido?

El surtido es la variedad de artículos y referencias que los establecimientos
comerciales ponen a la venta, es decir, serían todas las existencias de una tienda. La
elección del surtido resulta fundamental, puesto que la designación de los productos
y las marcas que se ofrecerán en el punto de venta determinarán la personalidad,
imagen y posicionamiento de tu establecimiento comercial. El surtido se estructura o
segmenta en diferentes niveles como pueden ser las secciones, las categorías, las
familias y las referencias. Las secciones son unidades de negocio que agrupan
diferentes categorías de productos homogéneos.
Las categorías son divisiones de la sección que agrupan varias familias. Las familias
son grupos de artículos que satisfacen las mismas necesidades.
1.6. ¿Cómo se comporta el consumidor en el punto de venta?

• El comportamiento del consumidor en el punto de venta
La agresiva competencia que caracteriza la época en que vivimos y el perfil
del nuevo consumidor, con más poder adquisitivo, formación e información y
mucho más exigente, ha supuesto un cambio sustancial en el comercio. Al
analizar el comportamiento del cliente en el punto de venta, debemos tener en
cuenta que con la aparición del libre servicio es el propio consumidor quien se
informa, analiza y toma la decisión final de compra, gozando de una mayor
libertad para ello. Resulta, por lo tanto, de gran importancia conocer los
procesos mentales que le conducen a tomar una decisión u otra. Al entrar en
el establecimiento, el consumidor recibe una serie de estímulos que
condicionan su conducta.
Se trata, de este modo, de comprender lo que ocurre en la mente del
consumidor desde que recibe los estímulos hasta que toma su decisión.
• Proceso de decisión de compra
 Etapa 1. Reconocimiento de la necesidad

La primera etapa del proceso de decisión de compra en la que el

consumidor es capaz de reconocer cuál es el problema o necesidad que
presenta y, posteriormente, cuál producto o tipo de producto es el que
podrá saciar su necesidad.
 Etapa 2. Búsqueda de información
La búsqueda de información, considerada el segundo paso dentro del
proceso de decisión de compra, es la etapa en la que un consumidor que
ha reconocido previamente un problema o necesidad será persuadido a
buscar información, ya sea interna o externa.
 Etapa 3. Evaluación de alternativas
Durante esta etapa del proceso de decisión de compra, los consumidores
evalúan todas sus opciones de productos y marcas en una escala de
atributos que tengan la posibilidad de proveer el beneficio que están
buscando.
 Etapa 4. Compra
Esta es la etapa donde los consumidores están listos para comprar, han
decidido dónde y qué es lo que quieren comprar y están listos para invertir
su dinero. Durante esta etapa el consumidor se genera la intención de
comprar con una marca porque ha evaluado todas las alternativas y ha
identificado el valor que le traerá cada una.
 Etapa 5. Evaluación Post Venta

En esta etapa del proceso de compra los consumidores reflexionan sobre
su compra reciente. Piensan cómo se sintieron al respecto, si fue una
buena inversión y, sobre todo, si regresarán a la marca para futuras
compras y la recomendarán entre sus amigos y familia.
• Tipos de compra
 Las compras previstas ejercen de forma ilógica, busca sólida y usual para
 demostrar la compra de un producto. Está compuesta por tres compras:
➢ Compra realizada. Son las compras ejecutadas según la predicción
inicial por producto y marca.
➢ Compra necesaria. Son las compras realizadas por producto sin
prevención de marca. Este tipo de compra se adaptar al caso de un
cliente que entra en un comercio a comprar un producto, pero no ha
decidido de previamente la marca a escoger. Esta será escogida entre
las ofertas del punto de venta.

➢ Compra modificada. Son las realizadas por producto, pero cambiada la

marca. La innovación de este tipo de compra frente a las realizadas es
que lo que efectivamente compra el cliente es una marca distinta a la
prevista inicialmente.
 Las compras impulsivas son aquellas que se realizan sin planificar y de
forma repentina por motivo de un impulso emocional. Esta compuesta por
cuatro compras:
➢ Planificadas. El cliente tiene una intención previa de comprar el
producto, pero solo lo hará si encuentra la oferta o la promoción
interesante.
➢ Recordadas. Es la compra por impulso más frecuente. El cliente ve un
producto, recuerda una necesidad y finalmente decide comprarlo.
➢ Sugeridas. El cliente ve un producto por primera vez y decide
comprarlo.
➢ Puras. El cliente compra un producto de manera totalmente imprevista.
 Las compras por consejo. Son las que en el proceso interviene el vendedor,
porque este explica sus beneficios y características.
1.7. ¿Qué aspectos debo de cuidar de mi establecimiento?

• Merchandising externo
Cuando se habla de un merchandising externo nos referimos a todas esas
acciones de marketing que se emplean para hacer más vistoso al retailer, que
le permita al consumidor ubicarlo fácilmente, que el cliente se acerque, entre
y realice una compra. Aquí, la fachada juega un papel importante, ya que debe
reflejar la imagen de la marca de retail y atraer al público. Así mismo los
escaparates forman parte de este tipo de merchandising, el cual debe provocar
emociones en el target, anticipar lo que puede encontrar si entra y “seducirlo”
para que ingrese a la tienda.
• Merchandising interno
Entendemos como merchandising interno todas las acciones promocionales
que los retailers llevan a cabo en su interior para conseguir que el consumidor
se informe adecuadamente sobre los productos y promociones, permitir su fácil
acceso o desplazamiento al surtido de mercancía disponible, y con ello motivar
que el target compre la mayor cantidad de productos y disfrute de una
experiencia. Entre los elementos del merchandising interno que influirán en la
decisión de compra destacan el tamaño de la tienda, disposición del mobiliario,

productos y los distintos departamentos que conforman el retailer, tamaño de

los pasillos para brindar libertad de desplazamiento del cliente, así como la
publicidad en el punto de venta (POP, stands, anaqueles, entre otros).
2. Ventas
2.1. Definición
El Comité de Definiciones de la American Marketing Association lo define como:
“La planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de
una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación,
equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y
motivación; según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas”.
2.2. Elementos de la venta

• Preparación. Se debe realizar una preparación para atender a los clientes
reales y potenciales, aunque con los últimos el proceso es más complejo ya
que se conoce poco de ellos.
• Concentración de la visita. Se realizan los contactos pertinentes, eligiendo el
medio de comunicación acorde al cliente. Comúnmente se hace una llamada
telefónica, se envía correo electrónico o se concreta una cita preliminar.
• Contacto y presentación. Se intercambia información y se despierta el interés.
Es fundamental para el vendedor.
• Sondeo y necesidades. Exploración de verdaderas necesidades del cliente
para decidir la actitud para realizar la venta.
• Argumentación. Si se llega a esta etapa el cliente ha mostrado el interés y debe
generarse la explicación necesaria de los beneficios y ventajas que ofrece el
producto y servicio por sobre otras ofertas.
• Objeciones. En esta etapa se manejan las “negativas” o “peros” manifestados
por el cliente, un buen argumento puede rebatir una objeción.
• Cierre. Etapa en la cual se puede cerrar la venta o se concreta una cita
posterior para cerrarla. También puede ocurrir que el proceso no se cierre y el
cliente manifieste no cerrar la venta.
2.3. Organización de ventas

Un agente de ventas forma parte de una organización por tanto es miembro de una
estructura establecida la cual reúne todas las actividades que deben desempeñarse
y distribuye las responsabilidades de cada uno de sus integrantes. La estructura

organizacional debe definir tres aspectos básicos para sus agentes: 1. Especializar
el trabajo para que las actividades se desarrollen eficientemente. 2. Brindar
estabilidad y continuidad 3. Coordinar las funciones de las personas y departamentos
La estructura básicamente puede ser: Horizontal, Vertical, Matricial y Matricial
Multidimensional. En el caso de la horizontal se puede considerar cuatro alternativas
muy prácticas de aplicar, pero no existe una forma única, el dinamismo de este
proceso permite una variabilidad de métodos acorde a las necesidades de la
organización las cuales deben definir si se requiere un equipo de ventas propio o
manejar agentes externos a la institución. La Figura 6 muestra un esquema de las
alternativas principales:
• Geográfica. Es una de las más sencillas formas de organización y propone
realizar una división geográfica de la venta (Norte, Sur, Oriente y Occidente),
Zona A, B y C.
• Por tipo de producto. Cuando una empresa tiene varias líneas de productos
puede generar este tipo de estructura y tener una fuerza de ventas para cada
línea, empresas.
• Por cliente. Este tipo de división se realiza pensando en dar prioridad al tipo
de cliente, si son mayoristas o minoristas, grandes o pequeños y el vendedor
se especializa en su atención y determinación de necesidades (Clientes A, B).
2.4. Tipos de vendedores o agentes de venta

Una parte importante del análisis contempla que tipos de vendedores tiene la
compañía y esta taxonomía puede clasificarse dependiendo de:
• El tipo de empresa
 Minoristas. El minorista, o distribuidor minorista es aquel agente económico
que se ubica en la penúltima fase de la cadena de valor. Es decir, aquel
que transfiere bienes, o presta servicios, a los consumidores finales.
 Intermediarios o mayoristas. Se denomina mayorista a un agente
intermediario entre fabricantes o productores y empresas minoristas, cuya
actividad económica se basa en la compra y venta de productos al por
mayor a otras empresas mayoristas y minoristas.
• Naturaleza del producto.
 Bienes. Hace referencia a aquellos elementos físicos que, de alguna
manera, satisfacen necesidades humanas. Hay una amplia tipología de
bienes ateniendo a sus características, y para hablar de ellos debemos
ordenarlos por categorías. Por tanto, tenemos bienes según su grado de

escasez, su función, su grado de transformación, la facilidad de acceder a

ellos o su relación con la renta.
 Servicios Los servicios, desde el punto de vista del mercadeo y la
economía, son las actividades que intentan satisfacer las necesidades de
los clientes. Los servicios son lo mismo que un bien, pero de forma no
material o intangible. Esto se debe a que el servicio solo es presentado sin
que el consumidor lo posea.
• Tipo de ventas
 Mostrador
 Representante
 Creadores de clientela
 Demostradores
2.5. Técnicas de venta

Los vendedores utilizan diversas técnicas al momento de ejecutar su labor comercial,
entre las más conocidas se pueden mencionar.
• Modelo AIDA. Hace referencia a las siglas Atención, Interés, Deseo y Acción,
promoviendo en el potencial cliente estas manifestaciones positivas hacia el
producto o servicio. Se recomienda para ventas sencillas.
• Técnica SPIN. En la técnica SPIN el enfoque que genera preguntas para lograr
una secuencia que promueve el interés hacia la compra. Se desarrolló en el
siglo pasado por Rank Xerox. Se recomienda para ventas complejas. Sus
pasos son:
 Analizar la situación
 Detectar los problemas
 Conocer la importancia del problema
 Presentar una necesidad de solución
 Promover el interés por la propuesta
• Sistema Zelev Noel. El Doctor Alberto Vélez León creó este modelo al final el
siglo XX, y por ello se denomina Zelev Noel de sus apellidos leídos al revés.
Presenta un análisis de la palabra ventas a través de los siguientes pasos:
 Verificar preparativos
 Entrevista efectiva y vendedora
 Necesidades establecidas previamente
 Tarea de demostración
 Satisfacción total y atención postventa

• Venta enlatada. El vendedor usa la misma estrategia para cualquier venta, el

éxito de ella es la naturalidad de su actuación en cualquiera de los casos.
• Venta adaptativa. Esta técnica se adapta al vendedor y al cliente, no se usa la
misma técnica, el cliente participa de forma muy activa.
2.6. Zonificación
La principal razón para definir una zona o ruta de ventas es hacer una planificación
eficiente y control la función de ventas. Una zona o ruta de ventas se conceptualiza
como un espacio definido en función de los clientes reales o potenciales, ubicados
en un área geográfica y que son atendidos por uno o varios vendedores.
Entre las principales razones para zonificar de forma territorial se encuentran:
• Mejorar la cobertura del mercado
• Mantener los costos de venta al mínimo
• Reforzar la relación con los clientes
• Construir una fuerza de ventas más eficaz
• Evaluar mejor a la fuerza de ventas
• Coordinar con otras funciones de la empresa
Las orientaciones que deben guiar el establecimiento de territorios deben ser:
• Suficiente potencial
• Tamaño Razonable
• Cobertura adecuada
• Mínimo de impedimentos
Los objetivos de establecer un Plan Territorial, son las siguientes:
• Definir el mercado objetivo
• Establecer un territorio global
• Asignar el territorio al equipo de ventas
• Aplicar técnicas o estrategias de ventas
2.7. Rutas
Una vez establecida la zona o territorio se debe realizar una definición de las rutas
del vendedor para que estos pueden optimizar sus recorridos y establecer
correctamente sus programas de trabajo. Su diseño permite que el vendedor cuente
con tres ventajas principales:
• Reducción del tiempo de viaje y de los costos de ventas
• Mejora la cobertura del territorio y mejora la comunicación
Los diseños más comunes para trazar una ruta son:

• Ruta lineal. Es utilizado cuando los clientes se encuentran en un mismo sector

y puede trazarse una línea de inicio y salida que permite cubrir todo el sector.
• Ruta en zigzag. Una variante de la lineal pero que contempla visitar clientes
alrededor de la ruta lineal que une de inicio a fin. Su inconveniente es que
dificulta volver a visitar a otro cliente si alguna de las visitas es fallida por los
tiempos de traslado al punto de inicio.
• Ruta circular o en espiral. Es conveniente si se visita igual número de clientes,
definiendo un circuito cerrado utilizando un camino que permite cubrir todo el
territorio o zona de ventas.
• Ruta en forma de trébol o margarita. En esta ruta se hace el recorrido y siempre
se vuelve al punto de partida. Se realiza una división de subzonas, si los
recorridos son largos, la ubicación permite ahorros de estadía.
2.8. Planificación de ventas

Planear significa prepararse para el futuro y responder a las consecuencias de las
decisiones tomadas por la administración. En el caso de las ventas deben tener una
cuidadosa planificación porque el mercado sufre continuos cambios y en juego está
el futuro de la compañía o del negocio.
Los beneficios que trae la planificación en la gestión de ventas son:
• Mejorar el clima empresarial
• Proporciona dirección y enfoque
• Mejora la coordinación y cooperación
• Desarrolla estándares individuales y colectivos
• Aumenta la flexibilidad de la organización de ventas.
Los gerentes y directivos de ventas deben tener claro sus funciones y lo que el
negocio espera de ellos en este caso en la etapa de Planificación sus obligaciones
son:
• Definir metas y objetivos
• Aplicar políticas,
• Establecer procedimientos
• Idear estrategias,
• Dirigir tácticas y
• Diseñar controles.
2.8.1. Oportunidades del mercado
Las oportunidades de mercado permiten que el vendedor identifique a sus
futuros clientes y aproveche las potencialidades de su producto o servicio para

el uso del consumidor. Para poder efectivamente analizar estos aspectos la

administración de ventas debe gestionar ciertas funciones, son las siguientes:
 Análisis de la Situación. En esta etapa se debe revisar las características
del mercado, la competencia, ventas, costos, beneficios, sistemas de
distribución, es decir el diagnóstico inicial.
 Establecimiento de metas y objetivos. Se deben establecer metas y
objetivos organizacionales claros y congruentes, en los cuales ventas se
plantee estrategias para alcanzar los resultados previstos.
 Determinación del potencial de mercado. El potencial es determinar las
ventas máximas de la industria (potencial de mercado) y las ventas
máximas para la compañía (potencial de ventas). Con esta determinación
se procede a elaborar mejores pronósticos.
 Pronóstico de ventas. Los pronósticos de ventas se realizan para períodos
de tiempo de proyección y se usan varias fórmulas de cálculo para
determinar su valor. Incluyendo métodos subjetivos (expectativas y
experiencia del vendedor o dueño) y objetivos (estadísticas y software
especializados).
Un buen pronóstico al menos sigues los siguientes pasos:
➢ Revisión y análisis de la situación.
➢ Comunicación de las metas y objetivos de ventas.
➢ Identificación de las oportunidades y problemas específicos del
mercado.
➢ Desarrollo de una asignación preliminar de recursos.
➢ Preparación de la presentación del presupuesto.
➢ Aplicación del presupuesto y entrega periódica de retroalimentación.
 Selección de estrategias. Es necesario elegir la mejor estrategia para el
negocio, entre algunas de sus taxonomías se encuentran:
➢ Estrategias de crecimiento
➢ Estrategias de portafolio de negocios
➢ Estrategias de enfoque hacia el público
 Desarrollo de actividades. En esta fase se definen las actividades, tareas,
programas y proyectos necesarios para la ejecución de la estrategia.
 Asignación de recursos. Una vez elegida la estrategia y determinadas sus
actividades se estable la asignación respectiva para la ejecución.
 Control del plan. Controlar el plan incluye la definición de estándares o
medidas de desempeño (KPI) y también un plan para el control de acciones

correctivas. De esta forma se asegura que la estrategia se ha ejecutado

conforme lo planeado.
2.9. Control de las ventas

Los procesos administrativos tienen varias fases muy claras que son: la planificación,
organización, la integración, la dirección y el control, siendo este último de vital
importancia para completar la gestión de forma global.
2.9.1. Control de la fuerza de ventas
Para proceder a realizar un control eficaz a la fuerza de ventas es necesario
analizar varios aspectos claves entre ellos:
 Entorno de la organización. Evalúa los factores del macro y micro entorno
de la organización.
 Sistema de planeación. Comprende el proceso de evaluación de la
planificación (incluye objetivos medibles y cuantificables).
 Gerencias de ventas. En esta etapa se evalúa la capacidad de gestión de
la gerencia de ventas.
 Funciones de administración. Se controla el cumplimiento de las funciones
administrativas de la gerencia de ventas en todas sus etapas.
Los tres campos que se controlan en el área de ventas, son las siguientes:
 Los análisis de costos se concentren en los siguientes aspectos:
➢ Identificar costos fijos
➢ Identificar costos variables
➢ Identificar costos directos
➢ Identificar indirectos
➢ Identificar costos funcionales
➢ Identificar gastos naturales
 Los análisis de volumen consideran todos los factores inherentes a
evaluar, los volúmenes de ventas que la empresa genere y que
representen su participación en el mercado, los volúmenes de venta
comprenden lo siguiente:
➢ Fuentes de información
➢ Relación de datos
➢ Volúmenes de ventas
➢ Ventas por territorio
➢ Ventas por línea

 Para el análisis de rentabilidad se debe considerar los factores que

contribuyen a que el producto o servicio ofrecido provea ganancias al
negocio y entre ellos se considera lo siguiente:
➢ Eficiencia de uso de insumos
➢ Costos promedios
➢ Relación de departamentos de marketing y contabilidad
➢ Margen de contribución.
2.10. Evaluación de la fuerza de ventas

Un aspecto que el liderazgo empresarial del Siglo XXI toma en consideración
es el desempeño de sus colaboradores y en el campo de las ventas con un
interés especial porque es quien hace crecer y redituar el negocio.
Los objetivos de realizar una evaluación se agrupan de la siguiente forma:
 Propósito
Se debe comparar los resultados con las previsiones realizadas, así el
ejecutivo de ventas tiene claro que será evaluado en relación a los
objetivos alcanzados.
 Retos
Realizar una evaluación comprende actividades globales, por ello el
administrador de ventas se enfrenta a cinco principales retos:
➢ El vendedor trabaja solo (se imposibilita evaluar algunos aspectos de
su trabajo grupal)
➢ El poder de la información de los vendedores (implica que lo usen para
beneficio personal)
➢ Múltiples actividades del vendedor (se dificulta determinar su
importancia y frecuencia)
➢ Falta de predisposición a la evaluación (se da en doble vía)
➢ Factores exógenos que influyen en el desempeño (condiciones físicas
de la zona, falta de apoyo empresarial, etc.)
 Oportunidades
Normalmente las evaluaciones se realizan una vez al año, con la
posibilidad de hacerse cada seis o tres meses lo que administrativamente
genera oportunidades de mejora de reingeniería y de nuevas opciones de
cambio.

En un proceso de evaluación se siguen varias etapas o fases las mismas que

tienen funciones específicas en el desarrollo de esta actividad. Son las
siguientes:
 Establecer los objetivos. La gerencia debe establecer metas y objetivos
claros para así dar inicio al proceso de evaluación.
 Elaborar el plan. Una vez realizado el primer paso, estas metas y objetivos
deben trasladarse a un plan, el cual incluye un análisis situacional, de
oportunidades y de sistema de medición.
 Establecer estándares. Es necesario determinar los factores clave, la
combinación de éstos y las fuentes de información para definir los
estándares de desempeño de acuerdo a los logros alcanzados por el
personal de ventas.
 Asignar recursos. Se debe realizar la asignación de recursos humanos,
financieros y materiales. En esta etapa se realizan la definición de cuotas,
las cuales deben alcanzables, motivantes y de acuerdo a la actividad del
vendedor. Los tipos de cuotas pueden ser:
➢ Volumen de ventas (dinero, volumen y puntos)
➢ Financieras (gastos y utilidades)
➢ Actividades
➢ Combinada
Estas cuotas deben ser gestionadas para que las mismas cumplan los
siguientes parámetros:
➢ Cuotas realistas
➢ Cuotas comprensibles
➢ Inclusión del personal en la definición de la cuota
➢ Constante información
➢ Control
 Medir el desempeño. Finalmente se debe establecer las medidas con las
cuales se hará la evaluación de desempeño. Esta debe ser
retroalimentada, debe aporte para el desarrollo del personal y
principalmente ayudar a la gerencia a la toma de decisiones.
Los campos de medición de ventas arranque desde la definición de:
➢ Bases de Datos
➢ Planeación de Zonificación y Territorios
➢ Análisis de prospectos
➢ Presupuestación

➢ Administración de Cartera y recuperación de clientes

➢ Evaluación de negocios ganados y perdidos
Las formas de evaluación que elija la organización pueden elegirse acorde a
las necesidades específicas del negocio, el presupuesto y el modelo de
negocio que la empresa haya elegido de acuerdo a sus características y
objetivos empresariales. En todo caso las mediciones se realizan a través de
indicadores de gestión de naturaleza principalmente cuantitativa (resultados)
y cualitativas (comportamiento, desarrollo) los cuales son medibles y
susceptibles de mejora durante el proceso de control.
De acuerdo a análisis de aplicación de varios casos el sistema de control por
resultados siempre será más objetivo, económico y sencillo, pero los de
comportamiento al incluir variables cualitativas con más complejos y requieren
mayor inversión monetaria para su ejecución. Algunas empresas toman en
consideración una aplicación mixta para evaluar todos los criterios.
COMPLEMENTOS
1. Merchandising
1.1. Definición

1.2. Tipos de merchandising

 Según su naturaleza

 Según el tipo de cliente

 Según el ciclo de vida del producto


1.3. Plan de merchandising
 Psicología del color

 Los 5 sentidos aplicados al merchandising: Neuromarketing

 Aplicación del merchandising
1.4. Tendencias de merchandising
 Merchandising visual

1.5. ¿Qué debo de tener en cuenta antes de seleccionar el surtido?
1.6. ¿Cómo se comporta el consumidor en el punto de venta?

 Proceso de compra

 Tipos de compras
1.7. ¿Qué aspectos debo de cuidar de mi establecimiento?

2. Ventas
2.1. Defincion
2.2. Elementos de la venta

2.3. Organización de ventas
2.4. Tipos de vendedores o agentes de ventas

2.5. Tecnicas de ventas

2.6. Zonificacion
2.7. Rutas
2.8. Plan de ventas

2.8.1. Oportunidades del mercado
2.9. Control de ventas

2.9.1. Control de fuerza de ventas


2.10. Evaluacion de la fuerza de ventas
ANÁLISIS:
El merchandising y las ventas tienen como objetivo hacer que el producto sea exhibido, que
genere gran demanda y que este sea vendido y no genere gastos.
Ventajas del merchandising y ventas:
❖ Crea una imagen positiva de la marca.
❖ Atrae a los clientes con la presentación que hace.
❖ Ayuda al consumidor a elegir un producto de acuerdo a su necesidad.
❖ Las técnicas de ventas ayudan que este tenga una gran demanda.
❖ Las rutas de ventas ayudan a tener una mejor relación con los clientes y una mejor
distribución de los productos.
Desventajas del merchandising y ventas:
❖ Su alcance es limitado, ya que solo lo pueden ver las personas que vayan al punto de
venta.
❖ Si se hace una mala administración de la mercancía, un mal diseño o baja calidad en la
mercancía puede crear una imagen errónea de la marca.

❖ Si usamos una ruta errónea que puede llegar a perjudicar a los minoristas este puede
generar grandes pérdidas y que estos se vayan a otras empresas.
CONCLUSIONES:
En conclusión, el merchandising y la administración de ventas son favorables para una

empresa ya que el merchandising exhibe los productos que tiene de la forma correcta para
cada producto y la administración de ventas prepara las técnicas de venta, recluta y prepara
a la fuerza de ventas, mide y pronostica los resultados del área comercial. También sirve
como un motivador personal para el equipo de ventas. Es así que la administración de ventas
es fundamental dentro de una organización.
BIBLIOGRAFÍA
❖ C.E.E.I GALICIA, S.A. (2010). Como utilizar el merchandising en mi negocio. Santiago

de Compostela: BIC GALICIA.
❖ CÁMARA IBAÑEZ, D., & SANZ GÓMEZ, M. (2001). DIRECCIÓN DE VENTAS. Madrid:
PEARSON EDUCACIÓN, S.A.
❖ W- Johnston, M., & W. Marshall, G. (2009). Administración de ventas. Mexico:
McGRAW-HILL.

Merchandising y Ventas

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COMERCIO INTERNACIONAL Y INSTITUTO TÉCNICO COMERCIAL

ADMINISTRACIÓN ADUANERA “INCOS EL ALTO”

INSTITUTO TÉCNICO COMERCIAL INCOS EL ALTO

Nombre JHOSELIN JHESICA MAMANI MOLLO

Curso PRIMERO “A” Turno MAÑANA

TITULO DE TRABAJO PRACTICO (Resúmenes)

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 1

• Conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestos en práctica, de forma

1.2. Clases de merchandising

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 2

el lineal determinando su tamaño, las distintas familias, marcas y artículos que

Según el tipo de cliente:

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 3

• Merchandising de Ataque. Se busca fidelizar a los clientes y lograr a nuevos.

1.3. Plan de merchandising

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 4

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 5

usa sonidos que producen sensaciones placenteras en nosotros, como por

1.4. Tendencias del merchandising.

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 6

1.5. ¿Qué debo de tener en cuenta antes de seleccionar el surtido?

1.6. ¿Cómo se comporta el consumidor en el punto de venta?

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 7

La primera etapa del proceso de decisión de compra en la que el

 Etapa 5. Evaluación Post Venta

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 8

➢ Compra modificada. Son las realizadas por producto, pero cambiada la

1.7. ¿Qué aspectos debo de cuidar de mi establecimiento?

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 9

productos y los distintos departamentos que conforman el retailer, tamaño de

2.2. Elementos de la venta

2.3. Organización de ventas

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 10

2.4. Tipos de vendedores o agentes de venta

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 11

escasez, su función, su grado de transformación, la facilidad de acceder a

2.5. Técnicas de venta

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 12

• Venta enlatada. El vendedor usa la misma estrategia para cualquier venta, el

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 13

• Ruta lineal. Es utilizado cuando los clientes se encuentran en un mismo sector

2.8. Planificación de ventas

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 14

el uso del consumidor. Para poder efectivamente analizar estos aspectos la

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 15

correctivas. De esta forma se asegura que la estrategia se ha ejecutado

2.9. Control de las ventas

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 16

 Para el análisis de rentabilidad se debe considerar los factores que

2.10. Evaluación de la fuerza de ventas

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 17

En un proceso de evaluación se siguen varias etapas o fases las mismas que

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 18

➢ Administración de Cartera y recuperación de clientes

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 19

1.2. Tipos de merchandising

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 20

 Según el tipo de cliente

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 21

 Según el ciclo de vida del producto

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 22

MERCADOTECNIA 2021 – COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA 23

1.3. Plan de merchandising