CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

MATERIA:
ELECTIVA: VENTAS

DOCENTE:
IAN SANTILLANA AUSTEN

ALUMNA:
EUDIS EUGENIA LÓPEZ GÓMEZ

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
MEDELLÍN
2021
 ENUNCIADO

CASO TEÓRICO PRACTICO VENTAS

Lo más importante que debes hacer en una presentación mientras intentas cerrar una

venta es descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tu cliente (y ver si

tu producto o servicio puede satisfacerlas.)

Vender es un arte y una ciencia.

Los buenos vendedores saben separar perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes

son clientes potenciales y quiénes no lo son.

Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes cuestiones. Responde brevemente

con la mayor honestidad posible. Más adelante podrás volver a revisar tus respuestas

y analizar tu evolución en este curso.

Plantee tres preguntas que se deberían usar en el cierre de una venta y argumente por

qué propone cada una de estas.

Pregunta 1: Prefiere que ubiquemos las plantas distribuidas en oficinas y zonas de

atención al público o prefiere que preparemos unos lugares específicos donde haya

aire y luz adecuados para crear zonas de descanso para empleados y visitantes?

Con esta pregunta estoy conduciendo al cliente a pensar en la compra, presentándole

además alternativas para decorar el interior de la empresa y crear un ambiente

agradable ara los trabadores y los visitantes. En otras palabras, estoy dando la venta
por hecha y lo pongo a pensar en la alternativa de ubicación (ya lo introduje en la

compra).

Pregunta 2: Quiere que nuestros empleados hagan el mantenimiento en días hábiles

de oficina o en el fin de semana?

Con esta pregunta estoy usando el martillo de terciopelo pues le estoy dando al cliente

el empujoncito necesario para que se decida a tomar el servicio y elegir el día que

considere más conveniente para que le enviemos el personal de mantenimiento.

Pregunta 3: Diligencio la solicitud con su nombre o con el de la empresa?

Con esta pregunta estamos haciendo el cierre del negocio

Conclusiones:

-El buen vendedor no es el que habla mucho, es el que habla poco y escucha

cuidadosamente lo que manifiesta el cliente. No es casualidad que tengamos dos oídos

y una sola boca, tenemos que hablar la mitad de lo que escuchamos.

- Debemos procurar hacer preguntas asertivas y de este modo enfocar la información

que se le va a proporcionar al cliente.

-Escucha activa: No es tan sencillo como parece, se trata de estar presente, tener en

cuenta palabras clave que diga el cliente. Estar atento a sus necesidades, dejarlo hablar

antes de decir cualquier cosa.

- Ir más allá del motivo de compra, generar experiencias de valor, de tal manera que la

experiencia que viva el cliente cuando ofrecemos nuestro producto o servicio sea

positiva.
Bibliografía:

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad3_pdf2.pdf

https://www.google.com/search?
q=cierre+exitoso+de+ventas&rlz=1C1CHZN_esCO961CO961&oq=cierre+exito
so+&aqs=chrome.1.69i57j0i512j0i22i30l5j69i61.4816j0j7&sourceid=chrome&ie
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