Universidad Acción Pro Educación y Cultura.

Santo Domingo, Rep. Dom.

Materia:

Comportamiento Organizacional

Tema del trabajo:

Práctica, tema 2

Nombres:

Ruby Estrella Mejía

Matriculas:

A00094642

Maestra:

Xiomara Rodríguez De Los Santos

 Practica 1, tema 2
1- Si el producto es bueno y la presentación de ventas es correcta, no hay necesidad de
cerrar la venta. Analice esta afirmación.

El paso más esperado del proceso de ventas es el cierre, en el que luego de haber presentado nuestro
producto y sus beneficios se produce el momento del cierre, y si se llega a esta etapa se puede decir
que hemos realizado casi todo el proceso con éxito. Esta etapa es crucial ya que el cliente tomará la
decisión de comprar, o no, nuestro producto. Todo se puede venir abajo, si no sabemos gestionar
adecuadamente esta etapa. Existen muchos casos como estos, que no se necesita cerrar la venta,
puesto que el vendedor ha ejercido técnicas de venta antes de terminar de vender cualquier producto.
En otras palabras, el vendedor ha presentado con mucha confianza y seguridad el producto (para esto
necesita conocer muy bien el producto), ha contestado a todas las preguntas del cliente de manera
clara e incluso ha abierto un grado de necesidad más amplio que hace que el cliente no solo quiera el
producto, sino que lo necesite.

2- Analice las maneras en que un ejecutivo de ventas puede intentar identificar las
necesidades del comprador.
 Evaluación de las conversaciones. se puede extraer una serie de datos importantes, ya sea de
conversaciones con los vendedores o palabras en el punto de pago final. Desde la llegada del
consumidor, es necesario recordar qué problemas tiene con el producto que desea, las dificultades
que pasó para encontrarlo o qué desearía que se le añadiera.
 Encuestas categorizadas. En muchos restaurantes, por ejemplo, suelen ofrecer una pequeña
encuesta junto con el recibo o factura para pagar la cuenta. Llenarla será algo opcional para el cliente
y podría traer información valiosa. Las preguntas parten desde qué le pareció el establecimiento, el
precio, la demora y otros detalles. Esta herramienta se centra en las necesidades momentáneas que
tienen las personas. Se identifican patrones de comportamiento y preferencias.
 Análisis de estadísticas. Gracias al big data se pueden reunir miles de datos sobre patrones
claves durante todo el tiempo que un cliente estuvo en el punto de vista. Por ejemplo, se analizan
factores como el tiempo de permanencia en cada sector de la tienda, el tiempo de demora para decidir
llevar o no un producto en el carro de compras, reacciones de lenguaje no verbal hacia el servicio de
atención, el número de productos preferidos, entre otros. Al tener cifras contundentes es posible
realizar un estudio del comportamiento del consumidor, de sus problemas y deseos.

Identificar las necesidades de los consumidores es parte de la comprensión de su comportamiento. En

ello radica el éxito de una organización, pues estos hallazgos dan a pie a grandes ideas, experiencias,
productos y beneficios. Al investigar y analizar esta información es posible generar nuevas
estrategias capaces de aumentar la rentabilidad de una empresa.

3- Tome una hoja de papel y trace una línea a la mitad. Escriba “favorable” en la parte izquierda
y “desfavorable” en la derecha. Ahora, desde su punto de vista, anote todos los aspectos que pueda
sobre las ventas como carrera para usted. Asegúrese de anotar por qué cada aspecto va en la categoría
en que lo anotó

FAVORABLE:

-Perfil profesional que inspire credibilidad, seguridad y respeto.

-Tiene motivación y entrega.
-Tiene un grado alto de certeza de sus decisiones
-Conoce la historia, las personas y los procedimientos.
DESFABORABLES:

-Pérdida de oportunidades de crecimiento personal y laboral.

-Se puede observar como una persona sin ambision, sin interés y sin deseos.
-Tiene poca preparación y falta de imaginación.

4- ¿Qué es la creatividad? es la capacidad de generar nuevas ideas o conceptos.

¿Cómo podría enseñarse creatividad a los vendedores o cómo se les podría entrenar en este
sentido? A los vendedores se le podría indicar sobre cómo ser creativos más que todo al momento
de ofrecer el producto y tener un nuevo lema que convenza al cliente para que desde ese punto la
relación empiece mucho mejor y de acuerdo a los parámetros para la venta y del producto el cliente
se convenza cien por ciento de que este satisface una necesidad y termine comprándolo.