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1Caso práctico unidad tres

Oliberto Bautista
Víctor Hugo Juárez
Mayo de 2021

Asturias Corporación Universitaria

Electiva Ventas
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Tabla de Contenido

Enunciado........................................................................................................................3
Lo más importante que debes hacer en una presentación mientras intentas cerrar una
venta es descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tu cliente (y ver si tu
producto o servicio puede satisfacerlas.) Vender es un arte y una ciencia. Los buenos
vendedores saben separar perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes son clientes
potenciales y quiénes no lo son. Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes
cuestiones. Responde brevemente con la mayor honestidad posible. Más adelante
podrás volver a revisar tus respuestas y analizar tu evolución en este curso. Plantee tres
preguntas que se deberían usar en el cierre de una venta y argumente por qué propone
cada una de estas..............................................................................................................3
¿Por qué descubrir lo que el cliente quiere?....................................................................3
¿Qué tipos de objetivos debo descubrir?.........................................................................4
¿Y cómo hago para descubrir ese objetivo?....................................................................4
Preguntas cerradas para vender un producto...................................................................5
Preguntas para abrir ventas..............................................................................................5
Preguntas de cierre de ventas...........................................................................................6
Bibliografía......................................................................................................................8
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Enunciado
Lo más importante que debes hacer en una presentación mientras intentas cerrar una
venta es descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tu cliente (y ver si tu
producto o servicio puede satisfacerlas.) Vender es un arte y una ciencia. Los buenos
vendedores saben separar perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes son clientes
potenciales y quiénes no lo son. Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes
cuestiones. Responde brevemente con la mayor honestidad posible. Más adelante podrás
volver a revisar tus respuestas y analizar tu evolución en este curso. Plantee tres
preguntas que se deberían usar en el cierre de una venta y argumente por qué propone
cada una de estas.
Desde el primer contacto con una nueva oportunidad de negocio, estamos construyendo la
expectativa del inicio de una relación duradera, llena de intercambios de valor y resultados,
¿verdad?
Una visión romántica no mata a nadie, pero hemos hablado algunas veces, de que hay mucho
trabajo por hacer para conquistar al cliente, cerrar negocio y mantenerlo por el máximo de
tiempo posible en tu cartera, satisfecho y recomendando tu trabajo.
Es al principio del proceso de venta que debemos identificar la calidad de la oportunidad y
planear lo que hay que hacer para que podamos cerrar el negocio de nuestros sueños.
Ya vimos lo importante qué es percibir si el cliente va a tener un presupuesto para
contratar tu servicio y todo lo que conlleva (subcontratación, medios de comunicación,
herramientas), así como el tiempo disponible para seguir el trabajo y, junto con tu agencia,
garantizar el logro de resultados.
Para asegurar que sabemos lo suficiente para avanzar con el proceso de ventas, solo falta
identificar una cosa: ¿por qué esta compra sería importante para ese posible cliente?
¿Por qué descubrir lo que el cliente quiere?
Es en base a esta percepción que podemos concluir que él llegó al lugar correcto, que tu
agencia realmente puede ayudarle, que entiende por lo menos parcialmente la propuesta de
valor de tus servicios y, por lo tanto, que vale la pena proseguir con la negociación.
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La idea aquí no es descubrir qué servicio quieres prestar. Ni determinar el objetivo de tu

trabajo. Él puede llegar queriendo que solo generes un sitio para él, o que lo hagas referencia
nacional en su segmento. Esto no determina la planificación por ti mismo.
Entender su motivación te va a dejar claro lo que piensa acerca de lo que puedes alcanzar
para él, dentro de lo que ya imagina de plazo y presupuesto. Puedes, por supuesto, aceptar y
cerrar el negocio en los moldes y de acuerdo con su expectativa y perspectiva. Pero en el
fondo, quieres vender más servicios, por un tiempo mayor, con un objetivo más alcanzable,
rentable y sostenible, ¿no?
¿Qué tipos de objetivos debo descubrir?
Como ya hemos visto, la motivación del cliente en conversar contigo para cerrar un proyecto,
va a dirigir tu proceso de ventas y luego la planificación del trabajo.
En este momento, lo que queremos es percibir si la expectativa que tu cliente tiene, es decir,
si entiende qué objetivos macro podemos alcanzar para él, que contribuyan realmente al éxito
de su negocio.
Tener objetivos predefinidos te ayudará a planificar tus paquetes de servicio con antelación,
de acuerdo con lo que sería más útil en cada momento para la empresa del cliente.
Si un cliente necesita reducir el costo de adquisición (CAC), por ejemplo, necesitará un
enfoque inteligente en las actividades de automatización y segmentación para lograr este
objetivo. Identificando esta necesidad, es más fácil de determinar lo que va ir en la propuesta,
¿no?
¿Y cómo hago para descubrir ese objetivo?
Ya hemos comentado varias veces que no sirve preguntar directamente lo que quieres saber
de tu cliente, dado que él no es un experto como tú, está demasiado involucrado en sus
problemas y no puede tener una visión externa de su negocio. Te corresponde percibir y
validar con él tu percepción.
Por medio de preguntas dirigidas, es posible encontrar algunas pistas que te ayuden a percibir
el camino más directo para el éxito de este cliente.
“¿Mantener la relación? ¿No es sólo enviar correos electrónicos?
¿Sabías que el 75% de los clientes comprará más en un negocio que ofrezca una buena
CX? La experiencia del cliente se ha convertido en una preocupación para las empresas.
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De hecho, un estudio de Forrester señala que el 72% de las empresas dice que su

principal prioridad es mejorar la interacción con el cliente. 
Esto se aplica a todo el proceso de ventas y especialmente, al momento del cierre de
ventas. Cada etapa del embudo de ventas es única y requiere de técnicas y recursos
específicos. El cierre de ventas no solo depende del éxito de las etapas anteriores, sino de
la elocuencia y acciones implementadas por el vendedor a la hora de cerrar un trato. 
Existen preguntas de cierre de ventas que forman parte de este conjunto de técnicas que
puedes sumar a tu repertorio. 
Quédate por aquí y te contaremos: 

 cuáles son las preguntas cerradas para vender un producto;

 cuáles son las preguntas para abrir ventas;
 cuáles son las preguntas para el cierre de ventas;
 cómo adaptar las preguntas para clientes indecisos.
Preguntas cerradas para vender un producto
Las preguntas cerradas para vender un producto tienen como meta conocer y entender lo
que el cliente desea y cuáles son sus necesidades para orientarlo de la mejor manera. 
Escuchar atentamente lo que tu cliente dice es importante para formular las preguntas
cerradas que despertarán en él un interés para saber más sobre tu producto.
A continuación, te mostramos 2 ejemplos de preguntas cerradas para vender un
producto o servicio: 
1.   ¿Qué es lo más importante para ti en este tipo de producto/servicio?
2.   ¿Cómo podemos ayudarte a solucionar esta situación?
Estas preguntas cerradas sirven para iniciar la conversación y entender las razones de tu
cliente para comprar tu producto o servicio. 
Preguntas para abrir ventas
El vendedor será siempre el que hará las preguntas para abrir una venta y las usará como
guía para dirigir el proceso. 
Las preguntas para abrir ventas en general tienen respuestas rápidas y fáciles. Por
ejemplo: 
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¿Estás al tanto de los beneficios de x producto? 

¿Qué significaría para ti incorporar x producto en tu rutina? 

¿Qué puede cambiar en tu vida a partir del uso de x producto? 
Preguntas de cierre de ventas
De estas preguntas para facilitar el cierre de ventas dependerá que cierres un trato con
elegancia y facilites el servicio de postventa para cada cliente en particular. 
 Tipo de pregunta donde das por concretada la venta. Ejemplo: cerrando la
compra en los próximos 60 minutos el envío es gratis. ¿Qué horario de entrega
prefieres, de mañana o de tarde? 
Conclusión: con este tipo de pregunta estamos llevando al cliente a que acepte las
condiciones planteadas y que de por aceptado el cierre del negocio, esto
dependerá de la habilidad del vendedor
 Tipo de pregunta donde ofreces opciones al cliente. Ejemplo: “De los vestidos
que has visto, si decides quedarte con la que tiene manga larga, ¿te gustaría en
negro o azul?”.
Conclusión: aquí se está dando como un hecho de que ya nuestro cliente tomo la
decisión y que solamente le estamos ayudando a que defina las
alternativas que le ofrecimos
 Tipo de pregunta que motiva respuestas positivas. Provocar el “sí” como
respuesta facilita el cierre de ventas. Ejemplo: “Adquirir un producto que te trae
tantas ventajas hoy en día facilita la vida de cualquier persona, ¿verdad?”.
Seguramente la respuesta sea: “sí, por supuesto”. 
Conclusión: con esta técnica de cierre de ventas estamos llevando a nuestro
cliente que nos de por acetada la propuesta que le estamos ofreciendo
 Tipo de pregunta para usar con clientes indecisos. Existen muchos tipos de
clientes, el cliente indeciso muestra que tiene interés, pero al mismo tiempo
demora en tomar la decisión de compra. Un ejemplo de pregunta de cierre de
venta para este tipo de cliente es: “Señor, tómese su tiempo para pensar, pero no
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puedo garantizar que el producto esté aún disponible durante esta semana. ¿Le
gustaría conversar sobre un plan de pagos?”. 
Conclusión: El ejemplo es muy diciente se condiciona a que se toma una decisión
que obviamente nosotros esperamos a que sea positiva
 Listar ventajas y desventajas. Este tipo de cierre de ventas se conoce como
“Cierre Franklin”, pues Benjamín Franklin utilizaba esta técnica de venta. En
ella, el vendedor escribe en una columna las ventajas en comprar el producto y
pide a su cliente que escriba en la otra columna las desventajas, es decir, los
motivos de por qué no concretó la compra. 
Conclusión: esta puede ser una alternativa interesante de cierre de venta siempre
que ella se logre, pero además nos deja varias enseñanzas ya que nos muestra más
el cliente y las falencias que podamos tener
Al leer la principal objeción escrita por el cliente, tendrás la oportunidad de volver a
negociar con él y realizar preguntas cerradas para dar pie a que se concrete la venta. 
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Bibliografía
1 https://internacionalmente.com/externalizacion-de-la-logistica
2. https://www.zendesk.com.mx/blog/preguntas-cierre-ventas/

3. https://www.zendesk.com.mx/blog/tecnicas-de-cierre-de-ventas/