CASO PRÁCTICO DE LA UNIDAD 3

POR:
JOHAN ACOSTA ROMERO

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

VENTAS

NEGOCIOS INTERNACIONALES

CALI, VALLE

FECHA:
26/03/2021
 Enunciado
Lo más importante que debes hacer en una presentación mientras intentas cerrar una venta es descubrir
cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tu cliente (y ver si tu producto o servicio puede
satisfacerlas.)
Vender es un arte y una ciencia.
Los buenos vendedores saben separar perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes son clientes
potenciales y quiénes no lo son.
Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes cuestiones. Responde brevemente con la mayor
honestidad posible. Más adelante podrás volver a revisar tus respuestas y analizar tu evolución en este
curso.
Plantee tres preguntas que se deberían usar en el cierre de una venta y argumente por qué propone cada
una de estas.

Pregunta 1:

Tipo de pregunta donde das por concretada la venta.

Ejemplo:

Para concretar el proceso tenemos varios medios de pago para su comodidad. ¿Qué medio de pago deseas
utilizar para cancelar la compra? 

Pregunta 2:

Tipo de pregunta que motiva respuestas positivas. 

Ejemplo:

En caso de que estemos vendiendo un artículo para uso personal:

Se le ve muy bonito ese artículo y está muy económico la verdad ¿no le parece? Seguramente la respuesta
sea: “sí”. 

Pregunta 3:

Tipo de pregunta para usar con clientes indecisos. 

Normalmente nos encontramos con personas que están buscando un artículo o servicio, que
probablemente ya vieron en otra tienda o en otro lugar, aun así, cuando llegan a nosotros y muestran
cierto interés lo ideal es hacer una buena relacion con el cliente y plantear preguntas que le generen
confianza y lo convenzan de que nosotros le estamos ofreciendo la mejor opción.

Un ejemplo de pregunta de cierre de venta para este tipo de cliente es:

Estamos prestos para atenderlo y despejar cualquier duda, siempre estamos a la orden, mas sin embargo
son las ultimas unidades disponibles de este producto, probablemente se agoten pronto, ofrecemos
facilidades de pago, ¿Le gustaría conocerlas?”.