NOMBRE: MARÍA LAURA

MATRÍCULA: 19-EATT-6-043
ASIGNATURA: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
PROFESOR: RUDY MINAYA
PASOS AVANZANDO DE
PROCESOS
1.
VENTA
Identificación De las necesidades:
Es como un proceso de recopilación De información Hacer ca de una necesidad Organizacional
Expresada o implícita Que puede resolverse.
2. Las pregunta cómo herramientas de ventas :
Para Detectar esa necesidades Y realizar la investigación El vendedor debe realizar preguntas ,
preguntar parece sencillo Pero no es así , saber formular la pregunta Y adecuarlas a las
diferentes personalidades , conseguir información de un cliente silencioso O por el contrario
central bien el tema Con los que hablan demásiado para evita que se dispersen Y tratar de no
influenciar las respuestas.
 Empatía:
Sigue siendo una capacidad humana Por explorar y potencial de la cual aprender . Sus
beneficios son inmunerables y se extiende a todo los ámbitos de la vida .Es fundamental
En la esfera privada pero no es menos revelante en el mundo Laboral, en la empresa.una
empresa sin empatía tiene los días contado Es una empresa sin un futuro claro Al menos a
medio y largo plazo .
Beneficios de la pregunta :
 Las preguntas ayudan

 a mejorar la comunicación dentro de una organización o equipo. Además, crean un ambiente

de reflexión y estimulan la búsqueda de respuestas, en lugar de ofrecer soluciones
precipitadas. Sin duda, las preguntas son esenciales para Desarrollar o potencial la innovación.
 CONVENCIMIENTO DEL
CLIENTE POTENCIAL
 Un cliente potencial o prospecto en ventas, es aquel que podría convertirse en
comprador, consumidor o usuario de un Producto o servicio.

 La persuasión:
Entendemos por persuasión como el proceso mediante el cual se emplean mensajes a los cuales
se dota de argumentos que los apoyen, con el propósito de mensajes a los cambiar la actitud de
una persona, provocando que haga, crea u opine cosas que originalmente no haría, crearía u
operaria.
 HABILIDAD PARA
NEGOCIAR
 Capacidad de escucha activa: como hemos dicho, negociar es sinónimo de escuchar. Y es que
para poder llegar a acuerdos el gestor de proyectos debe conocer las necesidades que tienen
sus stakeholders. Capacidad de comunicación. No basta sólo con saber escuchar, también es
importante saber comunicar lo que se quiere decir. Empatía. Es una habilidad esencial para
cualquier gestor que deba trabajar o mediar con personas.
 Capacidad de análisis. Es clave para encontrar soluciones al conflicto y llegar a acuerdos.
Capacidad para la toma de decisiones y la resolución de conflictos. Todo negociador debe tener
la determinación suficiente para tomar una decisión fina Y concluir con el proceso
 Manejo de objeciones:
Algunos vendedores ven en las objeciones un obstáculo que les impide cerrar la venta. La
realidad es que si se manejan de la manera adecuada, le aportarán al cliente más argumentos
para comprar el producto o servicio. Una objeción es “la razón que se propone o la dificultad que
se presenta en contrario de una opinión o designio o para impugnar una proposición.
Resistencia de ventas:
Es la oposición razonada o emocional a una propuesta de compra.
 OBJECIONES COMO
OPORTUNIDAD DE VENTAS
 Para fines de una negociación comercial, una objeción es todo argumento que plantea

 el cliente como impedimento para ejecutar la compra.

 TIPOS DE OBJECIONES
 Perdona, no tiengo tiempo

 Envíeme un correo, voy

 analizar después

 ¿Podemos dejar para otro momento?

 Estoy satisfecho con el producto de la empresa

 “X”

 En verdad, ya tengo este producto

 No sé si es adecuado para mí

 No conozco a su empresa

 Necesito pensar al respecto

RESPUESTA A LA
OBJECIONES
• Escuchar. Esto
implica no emitir juicios apresurados y prestar completa atención a lo que
dice el cliente.
 • Anticiparse. Se
puede ganar tiempo si se prevén con antelación las posibles objeciones.
• Comprender. Si el
cliente siente que el vendedor es empático con sus argumentos, sentirá
confianza en continuar la negociación.
• Refutar. Esta
parte se debe ejecutar con respeto, paciencia e inteligencia a manera de
distinguir si se trata de una objeción o una excusa y demostrar con
argumentos bien planteados las ventajas que ofrece el producto o servicio
que se está
 EL CIERRE O COMO
CERRAR LA VENTANA
 Esta última etapa del proceso de negociación,

 también es denominada finalización de la negociación o conclusión de la venta.

 Extrategia para cerrar la ventana:

El vendedor debe prepararse y generar estrategias para: clientes que presentan muchas
objeciones, clientes que dan largas o clientes a los que les dejó de interesar la venta.
 PASOS PARA EL CIERRE
 Preparación o estudio Determinación y/o creación de las

 necesidades del cliente

 Argumentación Tratamiento de objeciones

 Cierre o desenlace
 Cuando cerrar :
Desde haber presentado el producto o servicio y aclarado las dudas existentes.

Tecnica de cierre:
Aquí el vendedor puede optar por: preparar un breve discurso final resumiendo las ventajas del producto o
servicio, mencionarle al cliente las opciones de pedido para que el pueda decidir ya cerrar La ventana.
Tipos De cierre:
 Estos pueden ser:

 directos, que son en los que se logra el acuerdo y se levanta el pedido; condicionado, se cierra la venta
pero queda sujeta a alguna condición como un descuento, por ejemplo; cierre a prueba, el cliente acepta
probar el producto o servicio durante determinado periodo para después decidir si lo compra o no .
 SEGUIMIENTO
aquí se debe
corroborar si el producto o servicio fue de la entera satisfacción del cliente y si se entregó según lo estipulado
en el cierre. También es importante hacer una llamada de cortesía agradeciendo al cliente por haber
adquirido el producto o contratado el servicio.
Accion post-venta:
consisten en continuar el esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores al cierre. Hay algunas
acciones que son naturales y conocidas tales como preocuparse de que la entrega sea pronta, y que si se
requiere una instalación esta se sastifactoria.

Relaciones con el cliente :

El verdadero objetivo de las empresas actuales es conservar a sus clientes y atraer más. Los costos de un
mal servicio son
tan perjudiciales, que se deben evitar a toda costa.
 Servir siempre al cliente:
Una de las aplicaciones de mercadotecnia hoy en día radica en su orientación hacia el Cliente.
empresas centradas en escuchar, diseñar y atender las necesidades de los consumidores.
Autoanalisis :
El autoanálisis es un ejercicio de introspección, autoevaluación y autovaloración que te permitirá
lograr un conocimiento más preciso de sí mismo, de tus conocimientos, capacidades, habilidades
y destrezas.
La agenda y su importancia:
es una herramienta útil que te evitará problemas porque con su buen uso lograrás organizarte,
planificar los días y semanas, priorizar tus actividades, y fijar recordatorios de tus actividades
pendientes y plazos de entrega.
 VENTAJA DE UNA AGENDA
ORGANIZADA
 Una agenda bien organizada es de gran ayuda a la hora de gestionar tu salón. Para que tu
negocio sea rentable y eficiente es muy importante llevar un control diario de todo lo que pasa.
 Ikosoft te permitirá organizar tu trabajo de la manera más rápida y sencilla proporcionándote
múltiples ventajas.
 Podrás organizar y controlar tus citas (ver las que hay programadas, registrar las que ya se han
realizado, las canceladas o las que se han tenido que cambiar por imprevistos), ver todos los
horarios de tus empleados, la gestión de salarios, planear todas las tareas del día o de la
semana, tener a mano la información detallada de cada cliente, etc. Todo lo que necesitas para
controlar y sacar el máximo partido a tu salón.
 CONSECUENCIAS DE UNA
AGENDA DESORGANIZADO
 La reducción del rendimiento,
 el estrés laboral, el burnout (estar quemado),
 la incapacidad para asumir tareas interesantes por no tener tiempo para ello o la
pérdida de objetivos son algunas de las secuelas que la falta de organización pueden
tener sobre nuestra profesión.