REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMON RODRIGUEZ
NUCLEO PALO VERDE
CURSO MERCADEO
SECCION E

UNIDADA V
PSICOLOGÍA APLICADA AL MERCADEO

FACILITADOR PARTICIPANTE
JOSE AVILA MARIA CHACON
CI 9340198

PALO VERDE 13 DE MARZO DE 2021

 INTRODUCCION

Esta investigación nos dará a conocer hoy en día que la gran mayoría de personas se encuentran
ante una amplia variedad de productos y servicios que pretenden satisfacer una determinada
necesidad, ya sea, ofertando el precio más bajo del mercado o la mejor calidad donde la creciente
necesidad de conocer al consumidor y los tipos de productos y servicios que llevan a las
empresas a invertir en estudios de conducta de consumidor que brindan información sobre las
características y tendencias de los mercados. Todo esto, con el fin de poder satisfacer de mejor
manera las necesidades y obtener elementos diferenciadores de la competencia. Se entenderá por
la conducta de compra, al comportamiento de compra de los consumidores finales, individuos y
hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal mediante la percepción tenemos
un proceso mediante el cual la conciencia integra los estímulos sensoriales sobre objetos, hechos
o situaciones y los transforma en experiencia útil con ello debemos tener en cuenta que el
marketing busca predecir las exigencias del usuario y conducir los mercados hacia la plena
satisfacción de las necesidades y servicios del consumidor. Por eso, surge la necesidad de
descubrir qué piensan los consumidores y extraer de ellos las necesidades que piden para así,
satisfacerlas. Cada acción o decisión que realiza un consumidor o usuario está previamente
maquinada por numerosos estímulos psicológicos de diversas índoles, como sus emociones,
preferencias y rechazos. Por tanto, las decisiones del ser humano se inician por un impulso
psicológico. Por eso es tan importante la inducción del individuo a decidir según lo planeado y
lograr así que pase de ser un individuo cualquiera a un potencial consumidor.
 PSICOLOGÍA APLICADA AL MERCADEO
La psicología aplicada el mundo del marketing ayuda a encontrar las claves necesarias para saber
cómo funciona la mente humana, y es un conocimiento fundamental para conseguir que los
potenciales clientes acaben comprando los productos de las empresas. La psicología del
mercadeo es la rama del mismo que se encarga de averiguar las necesidades, motivaciones y
gustos de los consumidores para crear productos que se ajusten a este tipo de motivaciones.

1*- PERCEPCIÓN SOCIAL DEL CONSUMIDOR.

1.1 CONCEPTO DE PERCEPCIÓN.

Los primeros estudios científicos sobre percepción no comenzaron sino hasta el siglo XIX Con el
desarrollo de la fisiología, se produjo el primer modelo que relacionaba la magnitud de un
estímulo físico con la magnitud del evento percibido, a partir de lo cual vio su surgimiento la
psicofísica. Con esto definimos que la percepción es el mecanismo individual que realizan los
seres humanos que consiste en recibir, interpretar y comprender las señales que provienen
desde el exterior, codificándolas a partir de la actividad sensitiva. Se trata de una serie de datos
que son captados por el cuerpo a modo de información bruta, que adquirirá un significado luego
de un proceso cognitivo que también es parte de la propia percepción. Justamente allí radica la
diferencia entre la percepción y la sensación, con la que suele confundirse el término: mientras
que la percepción incluye la interpretación y el análisis de los estímulos, la sensación es la
experiencia inmediata que apunta a una respuesta involuntaria y sistemática.
1.2 CARACTERÍSTICAS Y COMPONENTES DE LA PERCEPCIÓN.
La percepción refiere a una imagen mental formada a partir de la experiencia humana, que
incluye su forma de organización, su cultura y sus necesidades.
Allí están los dos componentes de la percepción que analiza la psicología:
El medio externo que es precisamente la sensación que será captada (en forma de sonido,
imagen), y…
El medio interno que es el modo en el que se interpretará ese estímulo (totalmente variable
según el individuo).Por esto se dice que la percepción es de carácter subjetivo, es selectiva,
porque las personas deciden (a veces de forma inconsciente) percibir algunas cosas y otras no, y
es temporal porque no se producirá por siempre sino por un corto plazo.
Características de la percepción:
Es inferencia: Permite tomar información del medio para formar una imagen o idea luego de la
decodificación y asimilación de los estímulos sensoriales y energéticos (realiza una inferencia e
interpretación).
Es constructiva: incorpora datos que posee la memoria, los clasifica y los fusiona en un objeto
único: construye una idea en base a las observaciones y datos nuevos y preexistentes.
Se distingue de la sensación: suelen usarse indistintamente, la percepción y la sensación difieren
en muchos detalles. La sensación es una experiencia vivida a partir de un estímulo en forma de
respuesta a una experimentación sensorial, mientras que la percepción es la interpretación de una
sensación, que aporta significado y orden.

Se sirve de nuestros sentidos: Para poder percibir se necesita captar estímulos mediante
nuestros sentidos, por eso la percepción puede ser:
Visual (imagen)
Auditiva (sonido)
Olfativa (aroma)
Gustativa (sabor)
Táctil (contacto físico)
Requiere de atención: la percepción se vale de la atención definida como el filtro que aplica
para captar solo los estímulos importantes o significativos.
La atención puede ser sostenida o selectiva. Así, los estímulos familiares pasan a un segundo
plano (no percibimos los aromas cotidianos del hogar, sino los nuevos y diferentes para detectar
peligros y cambios
Tiene un propósito: tiene un objetivo, un propósito, que es lograr una construcción. Esta
construcción puede realizarse para entender la situación, para intentar recordar y memorizar
contenidos, para detectar peligros, modificándose de acuerdo a las necesidades inmediatas,
urgentes, o cotidianas.

Tiene un proceso: Se realiza en un proceso continuo, dinámico, ubicado en un tiempo y en un

espacio. El proceso puede ser interno o externo (un recuerdo o una observación de un elemento,
por ejemplo), o puede incluir ambos fenómenos (observamos un objeto y recordamos otros
similares).
Es relativa: nunca es absoluta sino relativa: ocurre siempre en un contexto que puede
modificarse con el tiempo. Así, la percepción se adapta a la experimentación del observador con
el estímulo, en un tiempo y en un espacio.
Percepción extrasensorial: se relaciona con el modo en el que recolectamos datos sin valernos
de los sentidos ordinarios. Algunos ejemplos de estos fenómenos:
Telepatía. Lectura y transmisión de datos en la mente
Precognición. Predicción de fenómenos futuros
Retrocognición. Visualización o conocimiento de hechos pasados
Clarividencia. Capacidad de ver mentalmente objetos que no se encuentran en el mismo espacio
Psicoquinesis. Poder modificar la materia mediante la mente
Telequinesis. Capacidad de mover elementos con la mente
Intuición. Percibir situaciones ausentes en el espacio y tiempo reales
Sinestesia. Capacidad de percibir sensorialmente elementos específicos

Percepción de personas u objetos: Similares en su mecánica (ambas son estructuradas y siguen

un proceso para crear categorías de información por lo tanto buscan significado y así interpretar
el objeto o la persona, la percepción de personas y de objetos difieren en:
*--Las personas se infieren en base a su similitud con nuestras características, y los objetos no.
*-- Las personas se perciben como agentes causales (consideran la intención, los sentimientos y
otros elementos variables) y los objetos se perciben como constantes.
*-- La percepción de las personas es más compleja: involucra, por ejemplo, factores emocionales,
mientras que la de los objetos es más simple y directa.
*-- Las personas se perciben a partir de nuestra interacción con ellas: percibimos a la vez que
sabemos que somos percibidos, lo que modifica nuestra conducta en la interacción.

1.3 PROCESO Y USOS DE LA PERCEPCIÓN EN MARKETING: EL PRECIO, LA

MARCA Y OTROS FACTORES PUBLICITARIOS.
El marketing no es una guerra de productos y precios, sino de percepciones. Por eso el cliente
final es quien está en medio de cualquier estrategia. De hecho, el marketing de percepciones ha
demostrado que el mejor producto no es aquel que más se vende. Sino aquel que genera una
percepción positiva o familiar en la mente del consumidor El marketing de percepciones es el
responsable de cambiar la elección de los usuarios. Y es que, teniendo en cuenta que de un
mismo procedimiento se pueden generar millones de percepciones diferentes, el marketing de
percepciones es el encargado de persuadir al usuario para que esa idea se perciba tal y como
desee la compañía.
La percepción de los precios:
El valor percibido consiste en la valía o mérito que un consumidor asigna a un producto o
servicio. Por lo general, los compradores desconocen los factores que intervienen en la fijación
de precios de un determinado bien, como los costos reales o estimados de producción, los
clientes, en su gran mayoría, perciben el "valor" de un producto o servicio poniendo dos cosas en
la balanza: Por un lado: Todos los beneficios que obtienen al poseer o usar un producto o
servicio. Y por otro: El precio o todos los costos que implica su adquisición, consumo o
utilización. Un detalle muy importante dentro de este análisis, es que la percepción acerca de los
"beneficios" que ofrece un producto o servicio varía de cliente a cliente. Por ejemplo, algunos le
pondrán más énfasis a los beneficios funcionales, como ser: tamaño, peso, forma, facilidad de
uso, durabilidad, etc... Otros, se inclinarán más hacia los beneficios estéticos, por ejemplo: Cuán
atractivo es el producto, cuán simpáticas son las personas que dan el servicio, etc... También,
habrá otro grupo que se incline más por los beneficios psicológicos, como ser: Tranquilidad,
seguridad, autoestima, aceptación, sentido de pertenencia. Otro grupo de personas se inclinarán
más hacia los beneficios basados en los servicios que se ofrecen como un plus, por ejemplo:
Capacitación, garantías, mantenimientos, actualizaciones, hoy en día, los mercadólogos están
emprendiendo una carrera por la "creación de valor"; el cual, se extiende más allá de sólo ofrecer
los precios más bajos del mercado. Esta nueva tendencia se produce porque han comprendido que
para el cliente, valor significa mucho más que la cantidad de dinero cobrada por un
producto
La percepción de una marca:
La percepción de la marca está marcada por diferentes factores. Desde cómo un cliente se siente
tratado por una empresa hasta cómo se siente con respecto a su comercialización. Sin olvidar
cómo la perciben sus amigos y familiares.
Una percepción de marca positiva significa que la audiencia tiene disposición hacia una marca.
Por lo tanto, hay más probabilidades de que la busquen y la elijan por encima de la competencia.
La percepción de marca negativa no solo conseguirá que los consumidores sean más propensos
a recurrir a las marcas rivales. Sino que existen más probabilidades de que esos usuarios inviten a
otros a compartir opiniones desfavorables, alimentando un sentimiento negativo adicional.
No importa lo grande que sea una marca. El veredicto real está en manos del público. Tanto la
percepción del consumidor como la manera en la que éste se percibe en relación con los servicios
y productos de la misma marca, las marcas provocan reacciones inmediatas en los consumidores,
de hecho, pueden hacerte sentir valorado gracias a una excelente experiencia con ellas. O puedes
percibirlas de mala calidad si recuerdas su publicidad deficiente o poco original.
Las percepciones que un usuario tiene sobre una marca son difíciles de cambiar. Pero el
marketing de percepciones está centrado precisamente en ello. Aunque para que realmente
funcione, la empresa en cuestión debe demostrar que entiende a su target y que está escuchando
lo que éste tiene que decir.

Para transformar la percepción de tu marca. He aquí tres formas de hacerlo.

a.- Comprende cómo percibe la gente tu marca
Los datos que puedas extraer del consumidor te proporcionarán la información que necesita tu
marca. De hecho, encontrarás los detalles acerca de qué es lo que gusta y no gusta y por qué un
cliente se siente de una manera determinada. Dichos datos también pueden revelar cómo influye
tu comportamiento en tus consumidores. Por eso el marketing de percepciones te invita
constantemente a que investigues y comprendas qué dicen tus clientes de ti y cómo se sienten
acerca de tu negocio.
b.- Identifica las necesidades, intereses y deseos de tus clientes
Buscan recibir servicios de todo tipo con una gran velocidad, eficiencia, conveniencia, relevancia
y personalización. Los datos extraídos en el primer punto te revelarán qué es lo que impulsa a los
diferentes segmentos de tu audiencia. Así darás con sus motivaciones y desafíos cotidianos. Y
por supuesto, encontrarás la forma de hacerles la vida más fácil. Estas ideas proporcionan a las
marcas las herramientas necesarias para crear productos y mensajes que realmente calen en sus
targets. Así, llegar a los consumidores en el momento adecuado y por el canal idóneo es más
sencillo.
c.- Aprovecha las emociones de tu audiencia
El marketing de percepciones trabaja sobre las emociones. Y lo mejor de todo es que el análisis
realizado anteriormente te revelará una verdad emocional que permitirá forjar una conexión
significativa con tus consumidores. Sobre todo haciéndolos sentir comprometidos y valorados.
Factores publicitarios
La publicidad funciona si las personas le prestan atención, están conscientes de la marca y
recuerdan tanto la marca como la publicidad. Eso es impacto en el nivel perceptivo, es decir llega
a través de los cinco sentidos a la mente del consumidor. La publicidad se diseña para crear
otros cinco tipos de respuesta general y proporcionar información útil, acerca de las
características, beneficios, valores añadidos y noticias acerca de los productos y las marcas, tocar
las emociones del target para acercar a los consumidores y generar engagement, es decir debemos
buscar conseguir relaciones profundas y a largo plazo con los clientes, un compromiso de ambas
partes. El engagement es un compromiso que crea una marca con sus clientes, consumidores y
seguidores en el mundo real y digital. Es el compromiso, el seguimiento e interacción que tienen
los usuarios con sus marcas favoritas.
Darle personalidad a una marca, que permita lograr un posicionamiento efectivo de la misma, un
lugar distintivo en la mente que se identifique con los intereses y estilo de vida de los
consumidores en el target.
Crear o cambiar las actitudes del consumidor, generar pensamientos y emociones positivas y en
la mente, que generen intención de compra y lealtad.

2.- MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR

2.1 Definición
La motivación es un proceso interno que ocurre en el ser humano cuando siente un impulso o una
necesidad. Se trata de una condición que se da dentro de las personas cuando quieren producir un
cambio en el ambiente o un cambio personal. La motivación proporciona a las personas la
energía que necesitan para actuar en el medio y resolver los problemas que necesitan para
conseguir sus metas.
La motivación es la causa de que actúes para tomar un vaso y beber agua, para estudiar para los
exámenes, para arreglarte para tener una cita con la persona que te gusta o para ir al gimnasio y
hacer ejercicio.
2.2 CLASIFICACIÓN DE LAS MOTIVACIONES.
Los tipos de motivación son la intrínseca, extrínseca, amotivación, positiva, negativa, motivación
primaria, social, básica y cotidiana.
a*-Motivación intrínseca: está centrada en el propio individuo, y se refiere a llevar a cabo una
conducta porque resulta interesante, placentera o agradable para la persona. De esta forma, la
actividad se realiza por una satisfacción inherente en vez de presiones o recompensas externas
Las fuerzas que suelen mover a las personas en este tipo de motivación son la novedad, la
sensación de reto o desafío, o el valor estético para esa persona, se fundamenta en tres elementos:
autonomía, maestría y propósito.
b*- Motivación extrínseca: Es un tipo de motivación transitoria que se refiere a la energía que
aparece para llevar a cabo una determinada conducta con el objetivo de obtener algún beneficio
externo, aunque esa actividad no es experimente como intrínsecamente interesante. Muchas veces
hacemos cosas que no son de nuestro agrado, pero si las realizamos sabemos que va a llegar una
recompensa importante para nosotros. Esto sería básicamente la motivación extrínseca.
Este tipo de motivación es más frecuente después de la primera infancia, cuando esa libertad que
aporta la motivación intrínseca tiene que ser modulada para empezar a adaptarse a las demandas
del entorno. Dentro de esta clase de motivación, Deci y Ryan (1985) identifican varios subtipos
dependiendo de lo centrada que esté en el individuo o en el exterior: Regulación externa: es la
forma menos autónoma de motivación extrínseca y se refiere a los comportamientos que se llevan
a cabo para cubrir una demanda externa u obtener una recompensa.
Regulación introyectada: se refiere a una motivación que aparece cuando las personas realizan
alguna actividad con el fin de evitar ansiedad o culpa, o bien para incrementar el orgullo o ver
aumentada su valía. Como vemos, está muy asociada con la autoestima, concretamente con
mantenerla o aumentarla.
Regulación identificada: esta forma es algo más autónoma, y significa que el individuo
comienza a dar una importancia personal a un comportamiento, buscándole su valor. Por
ejemplo, un niño que memoriza las tablas de multiplicar porque para él es relevante conseguir
realizar cálculos más complejos tendría una motivación de este tipo porque se ha identificado con
el valor de ese aprendizaje.
Regulación integrada: esta es la forma más autónoma de motivación extrínseca, y ocurre
cuando la identificación (la fase anterior) ya ha sido totalmente asimilada para la persona. Se
contempla como una regulación que la persona hace de sí misma, auto observándose e
integrándolo con sus valoras y necesidades. Las razones por las que se hace alguna tarea se van
interiorizando, asimilando y aceptando.
Motivación positiva
Se trata de comenzar una serie de actividades con el fin de lograr algo que resulta deseable y
agradable, teniendo una connotación positiva. Se acompaña de un logro o bienestar al hacer la
tarea que refuerza la repetición de dicha tarea. Es decir, si un niño recita el abecedario delante de
sus padres y estos le felicitan va a ser más probable que repita esta conducta. Sobre todo, si
recitar el abecedario es divertido para el niño

Motivación negativa
La motivación negativa conlleva la realización de conductas para evitar resultados desagradables.
Por ejemplo, fregar los platos para evitar una discusión o estudiar para evitar el suspenso de una
asignatura este tipo de motivación no es muy recomendable porque a largo plazo no es tan
efectiva y causa malestar o ansiedad. Provoca que las personas no estén centradas en la tarea ni
deseen hacerla bien; más bien evita la consecuencia negativa que posiblemente aparezca si no la
realizan.

Amotivación o desmotivación
El individuo carece de intención de actuar. Esto ocurre porque no tiene importancia para él una
actividad concreta, no se siente competente para llevarla a cabo, o cree que no obtendrá el
resultado que desea.
Motivación primaria
Se refiere a la actuación del individuo por mantener su estado de homeostasis o equilibrio en el
organismo. Es innata, ayuda a la supervivencia y está presente en todos los seres vivos. Como
motivos desencadenadores de la conducta con motivación primaria entrarían el hambre, la sed, el
sexo y el escape del dolor. Otros han introducido incluso, la necesidad de oxígeno, de regular la
temperatura corporal, de descanso o sueño, eliminación de los residuos,
Motivación social
Está relacionada con la interacción entre individuos, e incluye la violencia o agresión, que se da
si existen ciertas claves externas que la desencadenan, la motivación por la violencia puede
aparecer por aprendizaje, es decir; porque esas conductas se han recompensado en el pasado, han
evitado experiencias negativas o han sido observadas en otras personas que suponen un modelo a
seguir para nosotros.
Motivación en el deporte
Existen otros dos tipos de motivación que están más enfocados al deporte
Motivación básica
Este término se utiliza para reflejar el compromiso que tiene un deportista con su tarea y conlleva
un interés especial y unas ansias de superación de su propio desempeño, el objetivo es mantener o
mejorar esas conductas y lograr reconocimientos tanto personales como sociales por ellas (como
premios).
Motivación cotidiana
Esta, por otro lado, implica la sensación de satisfacción del deportista por su entrenamiento por sí
mismo. Es decir, se siente bien y recompensado por la propia actividad física rutinaria
independientemente de otros logros mayores, se asocia más con su rendimiento del día a día,
diversión que le produce la actividad y el entorno en sí donde se lleva a cabo (compañeros,
momento del día, etc.)
Evidentemente estos dos tipos de motivación suelen darse conjuntamente y están vinculados
entre sí, siendo esenciales para ser perseverantes en el entrenamiento deportivo.

2.3 MOTIVACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA.

Dicha motivación consiste en el pensamiento que nos empuja a actuar de una forma concreta en
un momento determinado. Detrás de toda decisión de compra hay una motivación emocional: el
deseo de conseguir un objetivo.. Y en este sentido, existen varios factores que influyen en el
comportamiento de compra de un consumidor
Factores personales: la edad, la profesión, la situación económica, etc. la edad, por ejemplo,
puede ser determinante en algunos casos ya que el cliente final puede que tenga muy en cuenta la
experiencia y conocimientos que perciba del agente con el que está interactuando.
Factores sociales: entorno de trabajo, los círculos relacionales o la percepción general de la
sociedad así como las recomendaciones. Estos factores juegan una parte fundamental dentro del
sector ya que se trata de un sector muy tradicional, movido históricamente por las relaciones
personales y la interacción entre los distintos agentes que conforman la cadena de valor del
mismo.
Factores psicológicos: la percepción que tienen sobre las marcas, la motivación, el aprendizaje,
las creencias y las actitudes. Aspectos como la personalidad de los agentes comerciales por
ejemplo, juegan un papel fundamental en los procesos de decisión de los clientes finales y pueden
llegar a ser “el Click” que dé lugar a que finalmente la venta del material se haga efectiva.
2.4 CONTROL DE ESTÍMULOS: GENERALIZACIÓN Y DISCRIMINACIÓN.

La generalización implica responder del mismo modo a dos estímulos distintos debido a sus
similitudes. La generalización de estímulos es la respuesta semejante ante un conjunto de
estímulos percibidos como similares ejemplo de generalización: los niños aprenden a decir
«coche» a un vehículo de cuatro ruedas, parabrisas y volante, y posteriormente frente a otro tipo
de coche, también dicen «coche». Este es un caso de generalización del estímulo, porque la
respuesta «coche» previamente reforzada se emite ahora en presencia de un nuevo estimulo. Por
tanto cuando los niños aprenden la palabra «coche» a la vista de un ejemplar concreto, es
probable que exhiban una generalización de los estímulos.
La discriminación es el proceso contrario; esto es responder de forma distinta a dos estímulos
basándonos en sus diferencias aparentes. La discriminación de estímulos es el proceso de
descomponer o controlar generalizaciones. Así un organismo es capaz de discriminar entre dos
estímulos diferentes cuando responde de manera diferente a cada uno de ellos. Ejemplo de
discriminación: Cuando Johnny juega en la calle con los amigos y dice estúpido, es probable que
la atención y las risas que recibe sirvan de refuerzo, pero cuando está comiendo con sus padres,
es poco probable que le refuercen decir palabrotas y más probable que incluso le castiguen.

2.5 TEORÍAS SOBRE LOS MOTIVOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.

Se entiende por comportamiento de compra del consumidor a la forma en que los individuos
adquieren bienes y servicios para su uso personal. El comportamiento del consumidor refleja
todas las decisiones respecto a la adquisición, consumo, desecho de bienes, servicios, actividades,
experiencias, personas e ideas, con el paso del tiempo. El consumidor compra un producto porque
siente empatía por él, aun siendo consciente de que su relación calidad-precio no es la mejor. Este
es el caso de aquellos productos que nos generan un sentimiento de gratitud o solidario. Nos
sentimos mejor con nosotros mismos al adquirirlo Un cliente está rodeado por cuatro factores
clave al plantearse cualquier compra: el producto, el precio, la promoción y el canal de venta.
En el comercio, hay ciertos elementos que determinan más que en otros canales por qué un
usuario abandona o compra algo. Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del
ciclo de vida familiar, la ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la
personalidad y otras características personales del comprador, influyen en sus decisiones de
compra como:
A*-Reconocimiento de la necesidad: El consumidor se da cuenta de que hay algo que necesita o
que desea (aunque no le haga falta).
B*-Búsqueda de información: informarse sobre las opciones que tiene para satisfacer su
necesidad.
C*- Evaluación: Después de buscar información, el consumidor elegirá las que cree mejores
opciones para él en función de sus preferencias o del precio.
D*- Compra – En esta etapa, el consumidor va a tomar una decisión de compra. Esta última
decisión puede basarse en factores como el precio o la disponibilidad.

3. ACTITUD SOCIAL DEL CONSUMIDOR.

3.1 DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DE LAS ACTITUDES.
DEFINICION:
La actitud es el comportamiento que emplea un individuo frente a la vida. En este sentido, se
puede decir que es su forma de ser o el comportamiento de actuar, también puede considerarse
como cierta forma de carácter, por tanto, secundario, frente a la motivación biológica, de tipo
primario que impulsa y orienta la acción hacia determinados objetivos y metas
CARACTERISTICAS:
*-Las actitudes son adquiridas, son el resultado de las experiencias y del aprendizaje que el
individuo ha obtenido a lo largo de su historia de vida, que contribuye a que denote una tendencia
a responder de determinada manera y no de otra.
*-Las actitudes son de naturaleza dinámica, es decir, pueden ser flexibles y susceptibles a
cambio, especialmente si tienen impacto en el contexto en el que se presenta la conducta.
*-Las actitudes son impulsoras del comportamiento, son la tendencia a responder o a actuar a
partir de los múltiples estímulos del ambiente.
*-Las actitudes son transferibles, es decir, con una actitud se puede responder a múltiples y
diferentes situaciones del ambiente

3.2 FUENTES DE LAS ACTITUDES.

Las actitudes se adquieren de los padres, maestros y de los grupos de amigos y compañeros.
Además desde que nacemos poseemos una determinada predisposición genética. A medida que la
persona crece, moldea sus actitudes en concordancia con lo que admira, respeta o en todo caso
con lo que ya posee.

3.3 TEORÍAS DE LAS ACTITUDES.

La teoría de la acción razonada es un modelo general de las relaciones entre actitudes,
convicciones, presión social, intenciones y conducta. Conocido como de la expectativa-valor Las
acciones se basan en las actitudes individuales, por lo que una teoría de la acción consiste
esencialmente en una descripción de las actitudes. La información que permite la formación de
las mismas es de tipo cognitivo, afectivo y conductual.
Se pueden distinguir dos tipos de teorías sobre la formación de las actitudes, estas son: la
teoría del aprendizaje y la teoría de la consistencia cognitiva.
Teoría del aprendizaje: esta teoría se basa en que al aprender recibimos nuevos conocimientos
de los cuales intentamos desarrollar unas ideas, unos sentimientos, y unas conductas asociadas a
estos aprendizajes. El aprendizaje de estas actitudes puede ser reforzado mediante experiencias
agradables.
Teoría de la consistencia cognitiva: esta teoría se basa o consiste en el aprendizaje de nuevas
actitudes relacionando la nueva información con alguna otra información que ya se conocía, así
tratamos de desarrollar ideas o actitudes compatibles entre sí.
Teoría de la disonancia cognitiva: esta teoría se creó en 1962 por León Festinger, consiste en
hacernos creer a nosotros mismos y a nuestro conocimiento que algo no nos perjudica pero
sabiendo en realidad lo que nos puede pasar si se siguiese manteniendo esta actitud, tras haber
realizado una prueba y fracasar en el intento.

3.4 FUNCIONES DE LAS ACTITUDES.

Las actitudes tienen cuatro funciones principales para el individuo:
1) La función evaluativa: las personas con actitudes más accesibles se dejan influir menos por
los aspectos de la situación y atienden más a las características pertinentes del objeto Da una pista
clara para orientar la acción y para saber qué hacer de antemano, y evitar tener que entrar en
reflexiones y juicios deliberativos cada vez que se encuentra dicho objeto
2) la función instrumental: La función instrumental ó adaptativa o utilitaria (Paez): La actitud
sirve a la persona para alcanzar objetivos que le reporten beneficios tangibles o un ajuste a la
situación. Se caracteriza por basarse en el principio de utilidad medios-fines: la actitud se
adquiere, mantiene o expresa porque a través de ella se consigue un objetivo útil para la persona

3) la función expresiva de valores: La actitud permite manifestar a la persona lo que realmente

piensa y siente o quiere que los demás sepan acerca de ella. La diferencia entre esta función y la
anterior es que, mientras allí se hablaba de una racionalidad utilitaria que permitía alcanzar
objetivos de corte individualista, aquí se trata más bien de proyectar una determinada imagen
social, siendo la racionalidad de corte más cultural.
4) la función ideológica: Las actitudes proporcionan una determinada explicación de las
desigualdades existentes en la sociedad. Si tal explicación se acepta, las desigualdades quedan
legitimadas y justificadas. Para que pueda darse ésta función, tanto la marginación de las
personas que pertenecen al grupo desfavorecido, como las estrategias de mantenimiento del status
quo, deben contar con un apoyo y respaldo institucional. Esta función la cumplen determinadas
actitudes: las prejuiciosas y las etnocéntricas
Función de separación: Esta función aspira a ejercer un control sobre la posibilidad de que ese
grupo menospreciado pueda salir de su situación de precariedad. La principal diferencia con la
anterior es que depende más de las condiciones de interacción entre grupos.
En última instancia, estas funciones sirven a la necesidad de las personas de proteger y mejorar
la imagen que tienen de sí mismos. En términos más generales, estas funciones son las bases
motivacionales que dan forma y refuerzan las actitudes positivas hacia los objetos o personas
percibidos como necesidades satisfactorias y / o actitudes negativas hacia otros objetos o
personas percibidos como castigos o amenazas.
3.5 CONGRUENCIA Y DISONANCIA COGNITIVA.
Hace referencia a la tención o desarmonía interna del sistema: los sentimientos, las emociones,
etc. Que son percibidas por una persona al mantener dos pensamientos que están en conflicto.
Las disonancias cognitivas se resuelven cuando el esquema cognitivo existente deja de ser
prejuicio y se convierte en un juicio. hace referencia a la tensión o desarmonía interna del sistema
de ideas, creencias y emociones (cogniciones) que percibe una persona que tiene al mismo
tiempo dos pensamientos que están en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto
con sus creencias, la percepción de incompatibilidad de dos cogniciones simultáneas, todo lo cual
puede impactar sobre sus actitudes.
Las causas más frecuentes de la disonancia son: las tentaciones, los hechos consumados, el grupo
etc.

Congruencia cognitiva
Hace referencia a la armonía que hay dentro del sujeto, lo cual logra que toda la fuerza interior de
la persona se dirija a un mismo objetivo.
La disonancia cognitiva en el marketing
Un concepto relacionado al campo de la psicología aplicado al marketing. El consumidor puede
atravesar un estado de tensión interno por sus ideas, creencias y emociones que perciben al
mismo tiempo cuando dos pensamientos opuestos entran en conflicto
Cuando el consumidor tiene dificultades para identificar las diferencias entre una marca o le
preocupa arrepentirse de su elección. Esto puede deberse al alto precio y la compra poco
frecuente
3.6 ESCALAS DE MEDICIÓN DE ACTITUDES: MEDICIÓN UNIDIMENSIONAL Y
MULTIDIMENSIONAL.
Las escalas unidimensionales están diseñadas para medir sólo un atributo de un concepto, un
participante o un objeto. Por consiguiente, una escala unidimensional que mide sensibilidad de
los consumidores al precio podría incluir varios aspectos para medir esta variable, pero
combinados en una sola medida; después las actitudes de todos los entrevistados se colocan a lo
largo de un continuo lineal, llamado grado de sensibilidad al precio.
Las escalas multidimensionales se basan en la premisa de que un concepto, un participante o un
objeto se podrían describir mejor utilizando varias dimensiones, Por ejemplo, los consumidores
meta para los automóviles Jaguar se pueden definir con tres dimensiones: nivel económico, grado
de sensibilidad al precio y apreciación de los automóviles finos.

ANEXOS
 CONCLUSION

Podemos aportar que, convertir el acto de compra en una experiencia agradable y provocar un
recuerdo positivo y perdurable en el consumidor es posible gracias a los conceptos que se han
detallado en el presente texto. Lo cierto es que todos los negocios intentan ganar clientes a través
de la vista, del oído, etc., pero son pocos los que explotan o pueden explotar otras técnicas que si
bien no reemplazan a otras, sí las pueden complementar y así crear en el subconsciente de los
clientes un ambiente propicio al consumo. En esta línea podemos afirmar que, para tener éxito, el
marketing debería abarcar todos los sentidos. El de la vista mediante el logo, el diseño de
producto, el color, tipo de letra...; el del oído a través del tipo de música o bien el sonido del
producto; el del gusto mediante el sabor del producto, obsequios o regalos comestibles; el del
olor con una fragancia ambiental o con el propio aroma del producto; y el del tacto a través de la
superficie y forma del producto, materiales de marketing o superficies ambientales
Se concluye de este trabajo que las actitudes son fundamentales en la vida laboral como también
en lo social, ya que un ambiente grato puede llegar a provocar emociones que mantengan a las
personas en actitudes positivas aumentando su rendimiento como persona ante toda circunstancia
o hecho que lo provoque..
 BIBLIOGRAFIA

www.google.com
www.redalyc.org
www.es.slideshare.net
www.marketinginteli.com
www.cuidatudinero.com
www.lifeder.com
www.makinglovemarks.es
www.psikipedia.com
www.prezi.com
www.marketingdirecto.com
www.reader.digitalbooks.pro
www.merkactiva.com
www.escuela.marketingandweb.es
www.givinginternational.es