Formulación y evaluación de proyectos

Camilo Zapata

Análisis comercial

Instituto IACC

07-09-2020
1. ¿Cómo clasificaría el mercado? ¿Homogéneo, difuso o agrupado?

La empresa tiene como proyecto incluir en su línea de negocios la asesoría sobre la norma (Iso 14001:2015) a
toda empresa que quiera obtener esa certificación y lo pueda lograr. Entonces el tipo de mercado en este
caso que puede llegar a tener este proyecto va hacer homogéneo dado que el tipo de cliente siempre va tener
la misma preferencia que es querer lograr lo que es la certificación de la norma Iso14001:2015. Además esta
normativa es genérica, siendo para todos por igual con la misma estructura de cumplimiento para tener la
certificación, incluyendo que tienen hasta el mismo compromiso todos los clientes que es proteger el medio
ambiente y que los va guiar a todos de la misma manera a identificar y gestionar los riesgos ambientales que
pueden producirse de manera interna mientras realizan su actividad. Entonces al ser la Iso una normativa
igual para todos, la respectiva asesoría no debería diferir mucho entre uno y otro cliente independiente al
rubro que ellos pertenezcan dado que el cliente se debe ajustar a los puntos de la Iso de igual manera para
poder cumplir con ese objetivo que todos los cliente van a tener que es obtener esa certificación por la norma,
pero se puede diferenciar esta empresa con otras que tienen el mismo servicio, pasando hacer la calidad del
servicio que entregaremos la opción de los clientes al escogernos.

2. ¿Qué variables de segmentación elegiría para identificar su mercado objetivo? Indique los
principales elementos que debe considerar para posicionar adecuadamente su nuevo servicio

Las variables que escogería para identificar el mercado objetivo serían las variables demográficas,
conductuales y actitudinales.

Actitudinal: Las personas que están relacionados a nuestro mercado y que se les quiere prestar este servicio
nuevo de asesoría sobre la Iso14001:2015 serán clasificadas bajo ciertas variables como sus opiniones,
deseos, comportamiento, actitudes y uso.

Demográfica: Está relacionada con la división de mercado donde caracterizaremos los segmentos ya sea por
la edad para conocer las generaciones que están interesadas en implementar la Iso14001:2015 en sus
empresas, incluyendo los ingresos que tienen nuestros clientes para determinar el precio a nuestro clientes y
también la ubicación geográfica de los distintos clientes.

Conductuales: Esta variable caracterizara los segmentos en relación al comportamiento al tomar la decisión
de adquirir un producto o servicio, sabremos la forma en el que el servicio satisface la necesidad del cliente y
saber cuál es publico correcto para enfocar nuestros. En esta variable se podrían clasificar según los
beneficios que este servicios le podrías proporcionar.
Los principales elementos que se deben considerar para posicionar nuestro servicio son:

 La segmentación del mercado para dividir el mercado en grupos con necesidades semejantes.
 La investigación de mercado donde se definirá las características de los clientes.
 Diseño del servicio que se le prestara a los clientes con el conjunto beneficios que se entregan para
satisfacer sus necesidades.
 Asignación de precios donde se debe escoger la estrategia correcta para asignar dicho precio del
servicio que se prestara.
 Distribución del servicio que va entregar al cliente.
 Promoción y venta que se le entregara al cliente para que adquiera el producto
 Publicidad para dar a conocer el servicio a prestar

3. Dado que se trata de un nuevo servicio para una empresa ya en funcionamiento, ¿por qué sería
necesario realizar la investigación de mercado? Justifique su respuesta

La investigación de mercado es donde se sintoniza la idea que se tiene con el mercado que se escoja para
poder buscar información que se debe analizar y estudiar para conocer el mercado. La investigación se tiene
que realizar previamente de implementar el proyecto dado que se deben cercioran si el proyecto que tienen
planeado implementar en su empresa como nuevo servicio tiene cabida en el mercado en base a la
necesidades que tienen los clientes.

La investigación realizada nos servirá para hacer la toma de decisiones sobre nuestro proyecto ya que
conoceremos el mercado en el que está relacionado nuestro proyecto, quienes serán nuestros competidores
en el mercado, el servicio que prestan, características de nuestros clientes, precio y costos. Teniendo esa
investigación ya realizada podríamos saber cuál es la necesidad del cliente y poder adecuar el servicio bajo
esa necesidad para que seamos opción de adquisición por sobre nuestra competición. Posterior a la
implementación del proyecto es necesario volver implementar otra investigación para chequear si existe algo
que podamos mejorar.

En la implementación de este proyecto con la investigación realizada podremos obtener datos para identificar
los posibles riesgos que pudieran estar presentes durante la implementación de este proyecto e implementar
medidas para minimizar los riesgos y comprobar si este proyecto funcionara. La inversión que se tiene que
hacer para esta investigación de mercado es más de tiempo y dedicación que de dinero.

Entonces para realizar la investigación se recomienda seguir algunos pasos tales como:

 Definir la problemática que va solucionar nuestro proyecto.

 Poder plantear un objetivo sobre la problemática
 Diseñar el grupo de estudio
 Tener recomendación y concluir
Por último es recomendable entonces hacer el estudio para poder saber si nuestro proyecto podría suplir las
necesidades del cliente en el mercado escogido, poder adecuarnos a las necesidades del cliente para ser
adquiridos, tener datos para conocer nuestro entorno en el mercado y poder saber los riesgos que pudieran
presentarse para poder tener las respectivas medidas teniendo un bajo costo de realización esta
investigación.

4. ¿Qué tipo de investigación utilizaría? ¿Cuáles son sus principales características? Justifique su
respuesta

La investigación que utilizaría seria la cualitativa debido que es de carácter exploratorio con resultado poco
cuantificable ya que se enfocan más en interpretar y analizar la información sobre las personas determinando
sus motivaciones, sus actitudes, sus intenciones sobre querer realizar la implementación de la
(Iso14001:2015), comúnmente este tipo de investigación se les presenta a toda aquellas personas a cual se le
quiera dirigir el servicio, conociendo más en profundidad al consumidor, lograremos entender cuáles son las
respectivas necesidades del cliente, alineándolas a nuestro servicio y tener un desempeño en el mercado.

Este tipo de investigación se puede realizar mediante algunos métodos tales como la entrevista en
profundidad siendo esta una encuesta que se realiza mediante solo un entrevistador y quien está siendo
entrevistado donde conoceremos detalles sobre sus motivaciones, creencias u opiniones. La entrevista
contiene una serie de preguntas para direccionar la entrevista pero siendo estas no estructuradas y genera un
información profunda sobre el tema. Por otra parte se pudiera considerar la otra técnica cualitativa que sería la
técnica de grupo donde se juntan cierta cantidad personas donde normalmente desarrolla una conversación
con un único propósito y tema específico. Esta técnica también es llevada por un entrevistador con varios
entrevistados y teniendo como finalidad el análisis de la exposición de ideas de los entrevistados generando
temas de discusión.

Entonces esta técnica nos ayudara a conocer más en profundidad las necesidades de los clientes a quienes
se les van a dirigir el servicio, tener sus respectivas motivaciones u opiniones sobre el tema a tratar y saber si
este nuevo servicio tendrá cabida en el mercado.
 Bibliografía

IACC (2018). Formulación de un proyecto. Formulación y Evaluación de Proyectos. Semana 3.