Análisis comercial

Sebastián Molina Calderón

Formulación y evaluación de proyectos

Instituto IACC

19/11/2018
 Desarrollo

INSTRUCCIONES:

1. Leer atentamente la tarea

2. Leer contenidos de la semana 3.

3. Revisar el material complementario disponible en recursos adicionales.

4. Las respuestas a las preguntas de la tarea deben ser una elaboración propia. Usted se apoyará en

los contenidos de la semana y también puede hacerlo con otros textos, pero siempre debe

identificar a los autores y citar las fuentes. Recuerde agregar la bibliografía al final del control en

formato APA. Cuide su redacción y ortografía. Puede consultar en el Foro Novedades el

documento de Normas APA.

Su empresa, dedicada a la implementación de sistemas de gestión de calidad basados en la norma

ISO 9001 (la ISO 9001 determina los requisitos con los que debe contar una organización, para un

sistema de gestión de calidad, sin importar el producto o servicio que brinda la organización), le

pide que se haga responsable del lanzamiento de una nueva línea de negocios asociada a la asesoría

de la norma ISO 14001, la Unidad de Cumplimiento Ambiental. Esta es una norma internacional

de sistemas de gestión ambiental que ayuda a las organizaciones a identificar, priorizar y gestionar

distintos riesgos ambientales.

 Desarrollo.

1. ¿Cómo clasificaría el mercado? ¿homogéneo, difuso o agrupado? (Indicador N° 2,

2,25 puntos)

Respuesta: La clasificación o segmentación de mercado, es un proceso que tiene como objetivo,

dividir el mercado total de un bien o servicio, en grupos más pequeños al interior del mercado, su

finalidad es conocer verdaderamente a los consumidores, uno de los elementos claves para el éxito

de una organización, es la capacidad con la se maneje adecuadamente la segmentación de su

mercado. Trataré de resumir un poco cada concepto, y poder así entender de mejor manera el

porqué de la clasificación que le daré finalmente al mercado planteado.

Se define como mercado homogéneo al mercado que los clientes tienden a presentar

características muy similares entre sí, y en base a ello las empresas ofertan productos similares

también unos con otros.

Por su parte el mercado es difuso, cuando las preferencias de los consumidores tienden a ser muy

dispersas y difieren mucho unas con otras entre consumidores.

Finalmente, tenemos el mercado agrupado, conocido también como el segmento de mercado

natural, es decir, las organizaciones, tienden a posicionarse en distintos sitios dentro del mercado

y por ende captar diferentes grupos de consumidores.

Por lo tanto, en base a lo visto previamente y apoyado en las definiciones de cada segmento o

clasificación, me atrevería a decir o a clasificar este mercado en dos segmentos, primero como

homogéneo, esto debido a que la empresa está siguiendo una línea bien definida y que es ligada a

temas de Normas ISO, no está mezclando peras con manzanas en buen chileno, sin embargo,

también puedo clasificar este mercado como agrupado, ya que si bien por una parte se dedica a la

implementación de la Norma ISO 9001, la nueva línea de negocios pretende abarcar solo asesoría,
bajo esa mirada, podríamos decir que captará diferentes grupos de consumidores, por un lado

empresas que están en proceso de implementación de la ISO 9001 y por otro lado empresas que

buscan asesoría para implementar la Norma ISO 14001, sin perder de vista que por lo general,

quienes implementan las normas lo hacen como un sistema integrado, es decir Calidad, seguridad

y salud ocupacional (OSHAS) y 14001 medio ambiente, a mi entender este mercado cumple o se

clasifica dentro de estos dos segmentos.

2. ¿Qué variables de segmentación elegiría para identificar su mercado objetivo?

Indique los principales elementos que debe considerar para posicionar

adecuadamente su nuevo servicio (Indicador N° 2, 2,25 puntos)

Respuesta: para ello es importante saber que la segmentación depende de las siguientes variables:

 Demográficas; esta variable es muy utilizada y se encuentra estrechamente relacionada

con la demanda, además es relativamente fácil de medir, entre las características

demográficas más conocidas tenemos; edad, sexo, género, nivel de ingreso, estudios,

estado civil, ubicación geográfica, etc.

 Conductuales; asociadas al nivel de uso de determinados productos.

 Actitudinales; se trata de examinar atributos relacionados con pensamientos, opiniones,

sentimientos, valores, sueños deseos y esperanzas de las personas del mercado (las

actitudes explican las conductas).

Seguiría la recomendación de segmentar utilizando variables actitudinales, es decir para ofrecer

mi asesoría, me fijaría o me daría el tiempo necesario para entrevistar al cliente y determinar de

esta manera, cuáles son sus pensamientos, que sentimientos tiene por su organización, hacia donde

la desea llevar, cuáles son sus sueños, que valor le está dando al tema ambiental o solo es para

cumplir con las exigencias legales, determinaría su perfil, por medio de sus actitudes.
Los principales elementos que se deben tener en cuenta para posicionar adecuadamente mi nuevo

servicio son:

La ventaja competitiva de la empresa, y la estrategia genérica, además de analizar bien en qué

segmentos puede resultar y que recursos necesito para ello.

3. Dado que se trata de un nuevo servicio para una empresa ya en funcionamiento, ¿por

qué sería necesario realizar la investigación de mercado? Justifique su respuesta

(Indicador N° 1, 2,25 puntos)

Respuesta: la investigación de mercado siempre es necesaria, debido a que de ella se desprenden

datos importantes que demos manejar, antes de dar inicio a cualquier proyecto o negocio, por

ejemplo, nos arrojará datos como, variables que nos permiten estimar beneficios y costos, es

importante saber que tan bueno o malo es en la actualidad y que proyecciones tiene para futuro, la

nueva línea de negocios que estamos iniciando, cuáles son las preferencias de los consumidores,

participación de mercado, manejar precios y costos, etc. Otro punto importante de la investigación

de mercado es el de asegurarnos que el cliente desea el producto, que esté dispuesto a pagar un

cierto precio y que la asesoría se lleve a cabo eficientemente.

 4. ¿Qué tipo de investigación utilizaría? ¿Cuáles son sus principales características?

Justifique su respuesta (Indicador N° 1, 2,25 puntos)

Respuesta: Para poder definir qué tipo de investigación utilizaría, haré una pequeña descripción

de cada una de los tres tipos de investigación que existen para esta disciplina.

Investigación cualitativa: corresponden a entrevistas con pequeños grupos de personas, tales

como la opinión de expertos, y las sesiones grupales tales como los focus group. Estos son más

adecuados, cuando lo que se quiere es conocer o explorar un problema, ligado a las conductas y

las actitudes de las personas.

Investigación descriptiva: Hace referencia a la aplicación de encuestas mediante un cuestionario,

debidamente estructurado y estandarizado, a la población total o bien a una parte de ella cuando el

universo de un mercado es muy amplio. Generalmente esta muestra es representativa en términos

estadísticos en el mercado de investigación.

Investigación experimental: esta se trata de determinar el cambio de una variable, respecto de

otra, “Esto implica que el investigador deba introducir dicho cambio a través de la

experimentación, la cual se puede realizar en un laboratorio. Un caso típico de este tipo de

investigación corresponde al estudio de las series de tiempo, donde mediante el análisis

estadístico de datos históricos se pueden realizar proyecciones”. (IACC, contenidos semana 3).

Ya conocidas a grandes rasgos los 3 tipos de investigación, y luego de un análisis de los

contenidos, puedo definir para este caso la investigación descriptiva, a pesar que me costó mucho

definirlo, debido principalmente que lo que busca esta empresa es más bien llegar a otras

organizaciones y no a personas directamente, por lo tanto, la investigación cualitativa, por

ejemplo, nos lleva más por el lado individual que de una organización, por su parte la

investigación experimental no es de mucha aplicación para este caso debido a que ya tenemos la
experiencia en la misma línea de negocios como lo es la implementación de las ISO 9001, es por

ello que elegí la investigación descriptiva por que se aproxima un poco más al modelo de

negocio que se está analizando, podemos realizar encuestas como lo dice su definición a una

parte de la población, y esa parte la podemos indicar como la parte interesada que para este caso

lo son las empresas interesadas en certificar en normas ISO para así tener mayor y mejor

participación y competencia en el mercado.

 Bibliografía

Contreras, E., & Diez, C. (2010). Diseño y evaluación de proyectos - Un enfoque integrado.

Santiago.

IACC (2018). Formulación de un proyecto. Formulación y Evaluación de Proyectos. Semana 3.

Sapag Chain, N., y Sapag Chain, R. (2008). Preparación y evaluación de proyectos. Bogotá:

McGraw-Hill Interamericana.

Segmentación de mercados (https://escuelaandina.wordpress.com).