Análisis comercial

Carolina Rivera

Formulación y Evaluación de Proyectos

Instituto IACC

02-03-2020
 Introducción.

Una vez manejadas las herramientas de análisis como el Pesta, Porter, y la cadena de valor, se

van adquiriendo capacidades para ir desarrollando la formulación de proyectos de forma más

idónea.

Se adquieren herramientas para analizar una matriz FODA y lograr desarrollar las estrategias

tales como FO- FA-DO-DA con esto maximizando las ventajas competitivas de la organización

logrando mejores resultados para el proyecto que se quiere desarrollar.

La estrategia FA intenta maximizar las ventajas competitivas de la empresa para enfrentar las

posibles amenazas. La estrategia Fo Está presente sobre las posibles oportunidades que se van a

presentar, por ende es el escenario más deseable al que se quiere llegar.

La estrategia Do marca como lograr resultados en base a las oportunidades y la estrategia DA

lleva de la mano la reducción de amenazadas y por ende evitarlas.

Analizando cada una de estas variables se pueden obtener buenos resultados en un análisis de

mercado bien elaborado.

Cuando se analizan las ventajas competitivas se estable la estrategias que se va a implementar

para desarrollar el proyecto en cuestión, analizando costos y los beneficios que se obtendrán,

para luego solucionar la problemática que se quiere subsanar con el proyecto, analizando de

forma comercial, la viabilidad de este.

Cuando se indaga el análisis comercial se establece a que mercado se quiere ingresar, para

continuar con este análisis hay que resolver las preguntas como:

¿A qué mercado estará dirigido?

¿Cuál será la segmentación?

¿Qué ventajas competitivas contamos?

¿Cuál será las mejor estrategias a aplicar una vez analizado el mercado?
Para resolver estas variantes hay que aplicar her5ramientas de investigación cualitativa,

experimental y descriptiva y con estas lograr definir el perfil de los potenciales clientes a los

cuales se quiere llegar.

Desarrollo

1. Mi clasificación para el mercado en este caso es Homogéneo; esto debido a que la nueva

línea de asesoría de la norma ISO (cumplimiento ambiental) si bien se puede

implementar en diferentes tipos de empresas (rubro) es una norma aplicada de forma

internacional basada en el sistema de gestión ambiental, por ende este sistema abarca un

mercado Homogéneo y se puede ofrecer un producto de implementación a todas las

empresas ya que la norma no varía, El ISO 14001 se puede aplicar en cualquier tipo de

empresa, da igual su rubro o tamaño que busque reducir impactos ambientales. En

conclusión si bien es algo que se puede utilizar en distinto rubro la norma ISO 14001 se

aplica a todas las empresas por igual, no importa su rubro o país. En conclusión el

servicio a prestar es homogéneo ya que el producto será el mismo para todas las empresas

sin importar su rubro.

2. La variable de segmentación a utilizar en este caso es la actitudinales esto es debido a

que el producto que se ofrece en este caso es asesor incorporando la norma ISO para el

cuidado y reducción de residuos ambientales, por ende es actitudinal ya que en el fondo

lo que quiere es crear conciencia del cuidado del medio ambiente y hay que tener

sentimientos, actitudes y ganas de querer fomentar el cambio, por ende para ofrecer el
 producto hay que abordar empresas que promuevan el cuidado ambiental en primera

instancia.

3. La investigación de mercado siempre es recomendable aplicar ya que esta va a permitir

obtener resultados de cómo serán los clientes, a que clientes se quiere abordar o cuales

son los intereses de los futuros clientes, con esto trae de la mano que el producto en si se

puede ir modificando según las necesidades de la empresa.

Cuando se genera un estudio de mercado se sabe que lo que se busca obtener que oferta y

que demanda es a la que podemos llegar, con esto se podrán tomar las mejores

decisiones sobre el tema y el sector al que se quiere llegar.

Cuando tú ves el cliente, sus preferencias, puede generar un producto más adecuado para

ofrecer. Por ende la recolección de información mediante los procesos pre establecido es

importante, para así generar los espacios donde se reconozca el público o cliente

potencial a llegar.

Si bien todo este proceso conlleva un gasto, siempre es recomendable establecer un

presupuesto, la investigación de mercado es importante ya que con esto se puede tener

herramientas para ingresar al mercado de mejor forma. Por ende los objetivos deben ser

claros y bien definidos, elaborando el proceso de investigación adecuado.

4. La investigación que utilizaría en este caso es la de forma cualitativa, ya que para

comenzar se utilizara las entrevistas de forma no estructura para que los entrevistados se

sientan cómodos, y a su vez utilizando expertos para llevar le proceso de forma más

fluida, en este caso expertos en el cuidado ambiental y en el impacto que los residuos de

las organizaciones producen. Con esto hacer entrevistas grupales de retroalimentación

donde las personas conozcan los diferentes puntos de vista y aprendan sobre el tema en el

proceso si es que hay ignorancia al respecto.

 La investigación cualitativa busca analizar el comportamiento, pensamientos e ideas de

los potenciales clientes.

Conclusión.

Para ejecutar el análisis comercial hay que establecer el valor, comunicación y por ende

identificar a quien se quiere comunicar; para eso se debe realizar una segmentación de mercado

según las ventajas competitivas y la estrategia genérica que se logró identificar en el análisis,

utilizando herramientas tales como,  investigación cualitativa, experimental y descriptiva.

Luego de estos análisis se saca como conclusión que no necesariamente el valor del producto o

servicio no necesariamente va de la mano con el costo, ya que varía según el tipo de cliente,

algunos están dispuestos a pagar más por el mismo producto.

Con esto el valor que se le otorga al cliente se va a medir según la cantidad de beneficios que se

esperen.

El valor se genera considerando diferentes variables (producto o servicio, precio distribución)

Concluyendo lo mencionado el valor se comunica a través de publicidad y promoción.

 Bibliografía

IACC. Contenido Semana 3