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Análisis comercial

Cristian Sandoval

Formulación y evaluación de proyectos

Instituto IACC

04 septiembre 2020
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Desarrollo

Introducción: la investigación de mercado es el proceso de recopilar información sobre los

compradores la audiencia, objetivo y los clientes de una determinada empresa y tiene como

propósito determinar qué tan viable y exitoso seria nuestra idea de negocio para nuestro público

objetivo.

La investigación de mercado también indica las tendencias de la industria que estamos

insertos, lo que nuestro público objetivo y clientes desean y necesitan de nuestros productos o

servicios.

Idéntica a la vez las variables que influyen en las decisiones de conversación y compra.

Hay dos tipos principales de investigación de mercado que tiene como objetivo de recopilar

información procesable sobre nuestros productos o servicios, incluida la investigación primaria y

la investigación secundaria. La investigación primaria es cualquier tipo de investigación que

nosotros mismos seamos capaces de recopilar, los ejemplos incluyen encuestas, entrevistas,

observaciones e investigación etnográfica. Un buen investigador sabe cómo utilizar las fuentes

primarias y secundarias en sus escritos e integrarlas de manera coherente. La realización de una

investigación primaria es una habilidad útil de adquirir, ya que se puede complementar en gran

medida nuestra investigación en fuentes secundarias como revistas u libros. También se puede

utilizar como foco de nuestro proyecto de escritura. La investigación primaria es una habilidad

excelente para aprender ya que puede ser útil en una variedad de entornos incluidos los

comerciales personales y académicos.

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Para dar respuesta a la pregunta numero 1 donde se nos solicita clasificar el mercado e

indicar si es homogéneo, difuso u agrupado puede responder lo siguiente:

En primer lugar y considerando lo aprendido esta semana puedo mencionar que el mercado de

la industria de asesorías es bastante competitivo sobre todo en estos tiempos de pandemia en

donde muchas empresas se reinventan tanto nacional como internacionalmente y prefieren optar

por asesorías online para sus clientes.

La nueva línea de negocio de la empresa que pretende asesorar en temas relacionados a la

norma ISO 14001 cumple las características de un mercado homogéneo. Es importante recordar

que en este mercado cada uno de los productos o servicios que se comercializan son más o menos

iguales aunque pueden haber algunas diferencias menores en el diseño los mercados homogéneos

están asociados con casi todos los tipos de industrias ofrecen bienes y servicios que brindan las

mismas funciones básicas, pero que a menudo compiten sobre la base de algunas características

adicionales (propuesta de valor) y el precio.

La diferencia de este tipo de mercado prácticamente será mediante una estrategia genérica de

diferenciación en donde los clientes antes que el precio se verán fidelizado por variables como el

servicio al cliente, la calidad de las asesorías, equipo profesional y seguimiento Post Venta por

nombrar algunas.

La variable de diferenciación anteriormente mencionada será el sustento de nuestra propuesta

de valor que lograra en el mediano plazo una ventaja competitiva, con respecto a la competencia

más cercana traduciendo en clientes fidelizados y una mayor demanda de nuestros servicios.
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Para dar respuesta a la pregunta numero 2 donde se nos pregunta que variables de

segmentación elegiría para identificar un mercado objetivo y a la vez indicar los principales

elementos que se debe considerar para posicionar adecuadamente nuestro servicio puedo definir

lo siguiente :

De acuerdo al caso presentado recomiendo las siguientes variables de segmentación que

argumentare en detalle a continuación:

Actitudinales: la segmentación actitudinal es la agrupación de clientes en grupos objetivos, en

función de actitudes compartidas: lo que piensan y sienten las personas. Los segmentos de actitud

son útiles porque, aunque dos individuos pueden parecer similares en términos de demografía y

comportamiento, pueden tener actitudes muy diferentes entre sí. También es importante

considerar las actitudes como parte de la segmentación, ya que se utilizan para crear

comunicaciones o mensajes que sean más persuasivos con el mercado objetivo. Comprender las

actitudes puede ayudar a las empresas a crear productos, servicios y comunicación que atraigan a

los diferentes grupos dentro de su público objetivo. También puede ser útil para determinar quién

debe ser el público objetivo, es decir, que segmentos de clientes es más adecuado para un

producto servicio u negocio en particular. A modo de complementar puedo mencionar que esta

categoría de segmentación adquiere mayor claridad y éxito al momento de combinarla con otros

tipos de segmentación en este caso he escogido la segmentación demográfica.

La defino a continuación segmentación demográfica divide el mercado en categorías más

pequeñas basadas en factores demográficos, como la edad, el género y los ingresos. En lugar de

llegar a un mercado completo una marca usa este método para enfocar recursos en un grupo

definido dentro de ese mercado.

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Dividir el mercado en segmentos más pequeños, cada uno con una variable común permite a

las empresas usar su tiempo y recursos de manera más eficiente. Pueden comprender mejor el

mercado potencial y utilizar la personalización de la publicidad para garantizar que se satisfagan

la necesidad del grupo objetivo.

Para dar respuesta a la pregunta número 3 donde se nos solicita u pregunta por qué sería

necesario realizar la investigación de mercado puedo definir lo siguiente:

La investigación de mercado puede identificar como los clientes potenciales pueden ver el

negocio e identificar brechas en las expectativas de nuestro mercado. Esta es una información

poderosa que se debe considerar al completar una estrategia de marketing.

Tener una buena investigación de mercado ayuda a minimizar los riesgos al tomar decisiones

comerciales. Los factores de la importancia de la investigación de mercado es detectar fácilmente

oportunidades comerciales, una vez que haya realizado la investigación de mercado tendrá claro a

quien deseo llegar (clientes objetivos), donde puede llegar a ellos (sus canales de marketing) y

que les interesa si los he definido, podre detectar fácilmente oportunidades comerciales.

Optimiza estrategia de promoción (publicidad) con una investigación de mercado adecuada

nosotros estaremos en conocimiento de los gustos y preferencias de nuestros potenciales clientes.

Esta variable es fundamental para nuestra estrategia de publicidad que tendrá como propósito

de capturar a nuevos clientes que soliciten nuestro servicio de asesoría. Al saber los gustos y

preferencias de nuestros clientes podemos realizar una mejor estrategia comunicacional y

publicitaria para ellos.

Superar a la competencia más cercana mediante una investigación de mercado minuciosa

vamos a conocer las fortalezas y debilidades de nuestros competidores. Esta información será de

gran utilidad para nosotros en nuestras aspiraciones de adquirir mayor posicionamiento que
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nuestros competidores brindando de esta forma a los clientes potenciales una propuesta de valor

que supere a los competidores. Esta propuesta de valor se logra mediante una estrategia genérica

de Michael Porter que para estos efectos considero que la más idónea seria el producto

diferenciado.

Para dar respuesta a la pregunta numero 4 donde se me pregunta qué tipo de investigación

utilizaría y además de describir las principales características puedo definir lo siguiente:

Utilizaría la investigación primaria específicamente un mix entre la investigación cualitativa y

descriptiva, ya que considero que ambas categorías de investigación se complementan

perfectamente y entregan información valiosa de nuestro mercado objetivo que a continuación

detallare.

La investigación de mercados cualitativa implica un examen natural u observacional de las

filosofías que gobiernan el comportamiento del consumidor. La dirección y el marco de la

investigación a menudo se revisan a medida que se obtiene nueva información, lo que permite al

investigador evaluar los problemas y los temas en profundidad. La calidad de la investigación

producida depende en gran medida de las habilidades del investigador y está influenciada por el

sesgo del investigador.

La investigación de mercado descriptiva es una forma de investigación concluyente que se

utiliza para describir tanto la composición de un grupo en términos tales como ingresos, genero,

edad y educación como las características de los miembros del grupo con respecto al

comportamiento actual y futuro.

La información se organiza mediante estadística descriptiva analizando muestra de estudio y

determinando conclusiones mediante tablas de frecuencia y estadígrafos relevantes.

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Bibliografía

Iacc (2018). Formulacion de un proyecto. Formulacion y evaluación de proyectos semana

3.

https://www.youtube.com/watch?v=O74hVuoFn70

https://www.youtube.com/watch?v=IsiE8ned6Zo

https://www.youtube.com/watch?v=ARh16-PXgnE