3.2.1.

¿Qué es el análisis de Mercado y por qué de su

estudio?
PRIMERA DEFINICIÓN

La importancia del estudio de mercado en la idea de negocio

Un correcto estudio de mercado es clave tanto antes como después del lanzamiento de un
producto o de una idea de negocio, si queremos minimizar los riesgos.

Tienes una idea de negocio que te parece irresistible. Piensas lanzar un nuevo producto y crees
que los clientes se echarán a tus pies. Has encontrado un local estupendo para tu nuevo
establecimiento y lo quieres, sí o sí.

Cualquiera de estas acciones requiere dinero y esfuerzo. Por eso es necesario que tengamos todos
los datos que nos aseguren la viabilidad de un proyecto. De un buen análisis y una buena
planificación dependerá que dediquemos recursos a las áreas que nos interesan y que
minimicemos los riesgos.

El estudio de mercado nos ayuda a conocer la respuesta de nuestros posibles clientes (nuestro
target) y proveedores y analizar nuestro producto, el precio, la distribución y, en definitiva, todos
los factores a analizar en el plan de marketing de un negocio. Cuestiones que toda empresa
debería conocer, que en muchas ocasiones pasamos por alto y que nos ayudan a tomar las
decisiones más acertadas.
Una correcta recopilación y análisis de esta información nos resultará valiosa no solo en el
momento inicial de montar un negocio. También una vez que nuestra empresa esté en
funcionamiento, para conocer, por ejemplo, qué percepción tienen de nuestra marca y de qué
notoriedad goza o si nuestro producto satisface sus necesidades. Un estudio de mercado es algo
vivo, actualizable y en evolución.

Para la elaboración de un estudio de mercado se emplean técnicas cuantitativas, cualitativas, de

observación y de análisis documental. Desde las encuestas a la investigación de tendencias en
redes sociales o los focus groups.

¿Qué información nos da un estudio de mercado? Vayamos a lo concreto.

Estudio de la viabilidad de tu negocio

Si tenemos una o varias ideas de negocio, el estudio de negocio nos ayudará a elegir, descartar y
corregir. Quizá tu idea sea buena, pero dar una vuelta a tu producto ayude a cubrir mejor las
necesidades de tu target. Quizá el local que has escogido sea una maravilla, pero tu target no se
encuentre en esa zona. O quizá tu negocio no sea viable. Y, en ese caso, es mejor saberlo cuanto
antes y dedicar nuestros recursos a otra cosa.

Un estudio de mercado bien realizado nos aportará una importante información para depurar
nuestra idea de negocio en un contexto determinado y adaptar nuestros deseos a la realidad.

Analizar nuestro target

Si antiguamente el marketing se centraba en crear demanda para un producto, esto es cosa del
pasado. Debemos definir nuestro producto o servicio en función de nuestro público objetivo, y
para eso debemos conocerlo. No olvidemos que en el marketing actual el consumidor no se
resigna a ser un mero receptor, quiere también participar en el proceso creativo y de ahí surgen
herramientas como el pensamiento del diseño.

Si vendemos un producto, debemos saber a quién. Tanto en lo cuantitativo como en lo cualitativo.

No solo para adaptarlo a sus necesidades. También para saber dónde se encuentra ese target,
cómo llegar a él y a través de qué mensajes o acciones de marketing.

Dentro de nuestro target podemos encontrar también perfiles de clientes diferentes. Una
correcta segmentación de mercado(dividir nuestro público objetivo en segmentos) nos ayudará
también a encontrar nichos de consumidores que puedan estar interesados en nuestro producto.
Y a definir diferentes posicionamientos de producto en la mente del consumidor y distintas
estrategias de marketing.

La información sociodemográfica que nos proporciona un estudio de mercado es también

fundamental para conocer si el lugar que hemos escogido para un negocio o producto, o una
acción de marketing, es la más adecuada.

Conocer a tu competencia

No nos referimos solamente a conocer la demanda que existe para ese target al que quieres
atraer, y de qué cuotas de mercado gozan, fundamental para conocer la viabilidad. ¿Tu
competencia se diferencia por su precio o porque ofrece un valor añadido asociado a su marca? Si
ofrece un producto similar al tuyo, ¿lo hace para un público genérico o para nichos concretos?

Conocer a nuestra competencia nos ayudará a saber cómo diferenciarnos de ella. Y cómo
posicionarnos de cara a nuestro público objetivo.

Experiencia y satisfacción de clientes

Conocer la percepción que tiene nuestro público objetivo ante los productos de la competencia,
qué métodos de pago utilizan o que factores intervienen en su decisión de compra puede
resultarnos muy útil para definir nuestros productos o servicios.

Pero el análisis no acaba una vez que están en el mercado. ¿El producto satisface sus necesidades?
¿Qué lugar ocupa nuestro servicio en la mente del consumidor, en comparación con el de la
competencia? ¿Es fiel? ¿Qué opinión tiene de nuestra atención al cliente?

Ciclos de vida de los productos y del negocio

Toda actividad, marca o producto tiene un ciclo de vida. No es ni bueno ni malo: es natural.
Conocer estos ciclos nos servirá para anticiparnos en la toma de decisiones de nuestra empresa o
en el lanzamiento de nuevos productos que vengan a suplir la decadencia de otros.

Adaptar el plan de marketing de nuestro negocio

Las conclusiones de nuestro estudio de mercado serán imprescindibles para determinar a qué
objetivos enfocaremos nuestro plan de marketing y qué estrategias y canales emplear.

En ocasiones el volumen de información que necesitamos manejar no es demasiado elevado, ni las

metodologías que tenemos que emplear son excesivamente complejas, por lo que podemos
realizar la investigación nosotros mismos.

Si del estudio de mercado depende, sin embargo, la toma de decisiones complejas, o una
inversión elevada, en ese caso sí que os recomendamos que recurráis a una empresa de
investigación de mercados. O que nos consultéis vuestras dudas. Estaremos encantados de
resolverlas.

SEGUNDA DEFINICIÓN

Análisis e investigación de mercado

¿Qué es el Mercado?
El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales:
1.- Se trata de un lugar físico especializado en las actividades de vender y comprar productos y
en algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer
diversos productos o servicios, y como es aquí donde concurren los compradores con el fin de
adquirir dichos bienes o servicios el mercado es un lugar físico.

2.- El mercado también se refiere a las transacciones de un cierto tipo de bien o servicio, en
cuanto a la relación existente entre la oferta y la demanda de dichos bienes o servicios. Es la
evolución de un conjunto de movimientos a la alza y a la baja que se dan en torno a los
intercambios de mercancías específicas o servicios y además en función del tiempo o lugar.
Aparece así la delimitación de un mercado de productos, un mercado regional, o un mercado
sectorial. Esta referencia es analizable, se puede cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella.

-Los mercados en función de un área geográfica, pueden ser local, regional, nacional o mundial.
-De acuerdo con la oferta, pueden ser de mercancías o de servicios.

Y en función de la competencia, se dan los mercados de competencia perfecta y de

competencia imperfecta.
El primero es fundamentalmente teórico, y entre sus participantes regulan el libre juego de la
oferta y la demanda hasta llegar a un equilibrio.
En el segundo, se requiere la internevción del Estado para regular ciertas anomalías que, por
sus propios intereses, podría distorsionar una de las partes.

En base a los anterior cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de
mercado que le permita saber en qué medio habrá de moverse, pero sobre todo si las
posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios podrán colocarse en las cantidades
pensadas, de modo tal que se cumplan los propósitos del empresario.

¿Cuales son los objetivos de un estudio de mercado?

Un estudio de mercado debe servir para:

Tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio
que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a
qué precio están dispuestos a obtenerlo.

El estudio va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto

corresponden a las que desea comprar el cliente.

Indicará qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar
la producción del negocio.

Proporciona información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y
competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada.

Cuando el estudio se hace como un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado
del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores,
consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.
Un estudio de mercado debe exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de
bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento.

Estudio de Mercado.- El resultado del proyecto

El estudio de mercado es el resultado de un proyecto, por lo que se debe obtener una visión
clara de las características del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado. El resultado
de este trabajo es una de las primeras guías para seguir los pasos que lleven a cumplir con las
exigencias del consumo, en ese momento. Es también la primera parte de un sistema de
trabajos o la planeación de una actualización con el fin de permanecer dentro de la
competencia.Dentro de las principales funciones de un proyecto están:
* El uso del bien o del servicio.
* Los sucedáneos.
* La presentación.
* El consumidor.
* El precio.
* La distribución.

Métodos a utlizar para hacer un estudio de mercado

La manera de integrar un estudio de mercado puede hacerse con distintos medios
documentales:

- Recopilar información existente sobre el tema, desde el punto de vista del mercado. A esto se
le llama información de fuentes secundarias y proviene generalmente de instituciones abocadas
a recopilar documentos, datos e información sobre cada uno de los sectores de su interés, tales
es el caso de:
- Las Cámaras Industriales o de Comercio de cada ramo.
- Órganos oficiales como el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática.
- Bancos de desarrollo como Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., Nacional Financiera,
S.N.C.
- La propia banca comercial publica regularmente información estadística y estudios sobre
diversos sectores de la economía en donde se puede obtener las características fundamentales
de las ramas de interés para el inversionista potencial.

Información primaria: Es aquélla investigada precisamente por el interesado o por personal

contratado por él, y se obtiene mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales o
existentes o bien, a través de la facturación para los negocios ya en operación, con el fin de
detectar algunos rasgos de interés para una investigación específica.

Con la combinación de estos dos medios, es como se conjunta la información necesaria para el
procesamiento, análisis de los datos recabados y con ello elaborar un estudio de mercado.

Se debe tener presente que los productos y los servicios atraviesan un ciclo ocasionado por la
respuesta del consumidor(donde influye la moda). Este ciclo consta de cinco partes que son las
siguientes:
-Introducción.
-Crecimiento.
-Madurez.
-Saturación.
-Abandono.

Aunque cierto tipo de servicios no entra obligatoriamente en el ciclo antes descrito, sí debe
tenerse en cuenta el comportamiento del consumidor.
 TERCERA DEFINICIÓN

¿Para qué sirve una investigación de mercado?

Un estudio de mercado es el primer paso antes de abrir un negocio.. (Foto: iStock)

La finalidad de todo estudio de mercado es analizar la oferta y demanda existente en un

determinado sector de actividad. A partir de los resultados que se consigan, se toma la decisión
sobre si entrar en aquel sector o no con el producto o servicio propio. Algunos de los aspectos más
relevantes que debe analizar son los siguientes:

Análisis de las empresas que compiten en el mercado en todos los aspectos: importancia de cada
una dentro del total, precios que marcan o con qué márgenes actúan.

Recolectar el máximo de información sobre las necesidades y preferencias mostradas por el

público objetivo.

Captar aquellos aspectos que se refuerzan en las distintas campañas de marketing.

Existencia o no de determinados nichos de mercado.

Espacios mediante los cuales se informa el público potencial.

Los pasos a seguir para una correcta investigación son los siguientes:

Marcar un presupuesto
No hay que menospreciar la importancia de la investigación de mercado. Se trata de un elemento
clave y esencial para determinar la conveniencia o no de la entrada en un mercado y, por lo tanto,
de si se iniciará o no una importante inversión. Por lo tanto, hay que destinarle les recursos
necesarios. En caso que no se dispongan, no se recomienda hacer una investigación a medias,
porque las conclusiones pueden ser erróneas y llevarnos a una mala elección.

Establecer objetivos claros y medibles

Debemos fijar cuáles son los objetivos que queremos conseguir con la investigación y que éstos se
puedan medir, para así evaluar con posterioridad el éxito o no de la tarea realizada.

Diseñar un procedimiento de investigación

Hay que desgranar todos los pasos que se seguirán en la investigación, también desde una
vertiente temporal. Además, es importante estimar aquellas dificultades que estimamos que
podemos encontrar y cómo las resolveremos, para así poder recolectar unos datos lo más
cercanos a la realidad posible.

Escoger la información necesaria

No toda la información que se obtenga puede ser válida. Hay que delimitar muy bien aquellos
datos del sector y del mercado que serán ciertos y que mostrarán una imagen fiel de lo que
estamos analizando. En caso contrario, por un lado, se habrá gastado una serie de recursos en
unos datos que no son válidos. Por el otro, hay el riesgo de tener información errónea que nos
lleve a tomar una mala decisión.

Realizar la investigación propiamente dicha

Es la fase mediante la cual la empresa analiza el mercado y recoge los datos necesarios para poder
llevar a cabo el vaciado necesario para tomar decisiones.

Analizar la información recogida

Los encargados del departamento de marketing y dirección de la compañía analizan los datos.

Sacar las conclusiones pertinentes

Según la situación del mercado y su evolución futura, la competencia y el público potencial

existente, se toma la decisión sobre si entrar o no en el mercado según los recursos disponibles y
las propias características del producto o servicio que comercializamos.
3.2.1. Importancia del estudio de mercados frente a
oportunidades y desarrollo de productos.
PRIMERA DEFINICIÓN

La importancia de hacer un estudio de mercado

El estudio de mercado es una parte esencial para el lanzamiento y funcionamiento de un negocio

de éxito. El estudio de mercado es una investigación sistemáticas basada en la recopilación y
análisis de datos relacionados con la características destacadas del mercado al que se dirige una
empresa.

Esta información incluye, por lo general, datos relativos al comportamiento de los consumidores y
la competencia.

Con el estudio de mercado usted podrá saber si sus productos o servicios están enfocados y
dirigidos a los consumidores adecuados.

Cuando se dedica el tiempo necesario a hacer estudios de mercado, a menudo se logran evitar
costosos errores y minimizar los riesgos financieros a la hora de poner en marcha un negocio. Si
usted se toma el tiempo necesario para entender a los consumidores, podrá comunicarse mejor
con ellos e identificar oportunidades.

Tipos de estudios de mercado

Los estudios de mercado se pueden clasificar en dos categorías diferentes, que son los siguientes:

Investigación primaria

La investigación primaria es la recolección de datos referidos a la supervisión de ventas y de

marketing a través de estrategias de comunicación directa con los consumidores.

La investigación primaria se utiliza a menudo para medir el progreso de una empresa tras un
lanzamiento de producto.

Investigación secundaria

La investigación secundaria incluye la recopilación basados en datos de la utilización y análisis de

las estadísticas.

La investigación secundaria suele ser menos costosa y es muy apropiada para analizar a un
segmento en particular antes de un lanzamiento de producto.

Beneficios de los estudios de mercado

Los estudios de mercados ofrecen beneficios importantes a las empresas. Los más destacados son
los siguientes:

Ofrecen una forma de medir la satisfacción del cliente

Ayudan a diseñar estrategias de marketing más eficaces

Permiten identificar oportunidades

Permiten identificar el potencial del mercado

Ayuda a minimizar el riesgo de pérdida o problemas potenciales

Sirven como una herramienta de evaluación

Permiten analizar a los competidores y crear planes estratégicos para vencer a los rivales

SEGUNDA DEFINICIÓN

La importancia de la investigación de mercados en la actualidad

A partir del inicio de la revolución industrial, la implementación de la estrategia y las operaciones

de inteligencia que anteriormente estaban únicamente relegadas al plano militar, se fueron poco
a poco adaptando al terreno comercial y mercantil, que en aquel entonces era determinado por
una economía de producción bajo demanda y en masa.

Para esta primera etapa del marketing y la investigación todos los esfuerzos se basaban en la
eficiencia de la producción y la gerencia, a diferencia de hoy donde el enfoque es hacia el
consumidor.

La investigación entonces nace de forma paralela como apoyo para el marketing, durante la
década de 1910-1920, siendo uno de los pioneros J. George Frederick quien fundo en 1911 una
firma de investigación llamada de Bussiness Bourne. En el mismo año se nombró a Charles
Coolidge Parlin como gerente de la Comercial Research Division, (división de la investigación
comercial) en Estados Unidos, quien prepararía el terreno hasta entonces fértil de la investigación
comercial. Gracias al éxito de Parlin otras empresas comenzaron a implementar departamentos de
investigación dentro de su organización, a pesar de que cuando Parlin y Frederick comenzaron
a utilizar el término “investigación” para definir un servicio, se mostraban escépticos y recelosos.

Después de la segunda guerra mundial, el desarrollo de la investigación de mercados creció de

manera exponencial y constante, en pro de la creciente aceptación de las actividades de marketing
en el comercio. Increíblemente para 1948 ya se habían formado más de 200 agencias de
investigación de mercados en Estados Unidos y contaban con gastos en actividades de
investigación de mercados que se estimaban en US$50 millones anuales en 1947. (Durante las
cuatro décadas siguientes, este nivel de gastos se ha incrementado en más de 20 veces esa cifra).

Actualmente se estima que la investigación de mercados tiene un valor aproximado de 39.084

millones de dólares. En cuanto al método de investigación destaca la inversión cuantitativa (83,6
%) frente al 11 % en inversión cualitativa.
La investigación de mercados proporciona la información necesaria para la maduración de
decisiones básicas y de largo alcance de la empresa que requieren un análisis cuidadoso de los
hechos.

Cuando las soluciones alternativas de los problemas son complejas, la toma de decisiones sin su
ayuda es arriesgada y puede suponer un alto coste financiero, en contraste a la inversión que se
hace para implementarla.

La investigación de mercados proporciona al directivo conocimientos válidos sobre cómo tener los
productos en el lugar, momento y precio adecuados. No garantiza soluciones acertadas al 100%
pero reduce considerablemente los márgenes de error en la toma de decisiones.

Básicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial pues:

Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.

Perfecciona los métodos de promoción.

Hace más eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los vendedores, así como reduce el coste
de ventas.

Impulsa a los directivos a la reevaluación de los objetivos previstos.

Estimula al personal, al saber que su empresa tiene un conocimiento completo de su situación en

el mercado y que se dirige hacia unos objetivos bien seleccionados

A continuación te presentamos algunos casos donde la investigación de mercados ha jugado un

papel muy importante para el éxito de algunas marcas en el mercado:

Starbucks.

Como ya la mayoría sabemos, esta empresa es una de las principales comercializadoras y

vendedoras de café al menudeo, a través de tiendas y sucursales propias. El éxito radica en una
serie de investigaciones de mercado que han ayudado trascendentalmente a la empresa a
conocer el mercado y sacer ventaja. La primera fue cuando Howard Schultz, actual presidente y
director ejecutivo visito Italia. Se sintió profundamente atraído por la atmósfera de café en ese
lugar y quiso replicarlo en Estados Unidos. A partir de ahí comenzó a desarrollar los cuatro pilares
que hoy determinan el gran éxito de la marca: Café, productos relacionados con café, ambiente y
experiencia. Se diseñó un ambiente cálido y acogedor y proporciona una experiencia que lo hace
parte de la comunidad o de la cultura local.

Otro aspecto positivo que ha dejado la investigación de mercados es la preocupación de la marca

por estar conectados con la comunidad local. Gracias a la políticas implementadas para generar
vínculos cercanos con sus empleados a través de tratarlos y hacerlos sentir como socios y una
parte vital de la empresa, estos a su vez refuerzan los lazos con la clientela. Starbucks ha invertido
mucho más dinero en desarrollar a sus empleados que en métodos de marketing tradicionales,
por lo que su estrategia ha sido enfocada a crecer a través de la recomendación, cosa que ha sido
muy eficaz.
Otro aspecto es que se siempre se recurre a la investigación de mercados para definir
correctamente la ubicación de nuevas tiendas, para evitar que se susciten fracasos como en la
“Ciudad prohibida” en China, donde tuvieron que cerrar una tienda debido a la inconformidad de
las autoridades religiosas y la sociedad.

También obtiene ideas de sus clientes al realizar extensa investigación de mercados, ya que
muchos de los productos y servicios que proporciona son resultado directo de sugerencia de
clientes y empleados locales.

En resumen, Starbucks ha enfatizado su cultura y enfoque hacia los clientes y empleados gracias a
la investigación de mercados.

Nike

El gigante de la ropa deportiva es uno de los grandes conocedores de las ventajas que proporciona
la investigación de mercados; desde el año 1973 cuando pago a algunos atletas para utilizar sus
zapatos para correr, identifico claramente la importancia de asociar atletas con los productos de la
marca. A través de la investigación de mercados se percató de la influencia pirámide, que muestra
que el mercado en masa se puede influir por la preferencia de un pequeño grupo de atletas o
personajes. Una vez que se dio cuenta de ello comenzó a invertir millones de dólares en
patrocinios a celebridades deportivas.

Con base en la investigación de mercados, Nike también dividió el mercado en tres diferentes
grupos, con el fin de atraer a segmentos múltiples del mercado. Estos grupos son: atleta principal,
atletas participantes y el consumidor influido por el deporte.

A través de la investigación en forma de focus group y por encuestas, reveló que el mejor
posicionamiento para los zapatos Nike era en el que se realzara el desempeño en el deporte. Es
por ello que a través de numerosas campañas de publicidad ha ido cambiando la percepción de
que sus artículos no son de moda, sino de alto desempeño, incondicionales y mejores que
cualquier otro, lo que lo ha llevado a incrementar las ventas exponencialmente.

Otra técnica que Nike ha utilizado es diseñar líneas específicas de productos para nichos de
mercado específicos. La marca se hace valer de la investigación de mercados para determinar los
estilos de vida y las características de uso de producto por un segmento de mercado en particular
y posteriormente diseña productos especiales para dicho segmento, como por ejemplo adeptos al
golf, skate, montañismo, running, etc.

La investigación es una actividad clave para determinar el éxito de una empresa dentro de un
mercado tan competido.
 TERCERA DEFINICIÓN

La importancia de la investigación de mercado

La investigación de mercado debe ser la columna vertebral de cualquier estrategia de negocios.

Hecha con cuidado y creatividad, la investigación pasa a ser un vehículo que ilumine la toma de
decisiones y un radar que alerte a su empresa de las amenazas y oportunidades que se aproximan.

Duboff y Spaeth proveen las herramientas para alinear sus esfuerzos de investigación de mercado
y de pronóstico de negocios con su estrategia y operaciones. Basados en las tradicionales,
introducen nuevas técnicas más enfocadas en el futuro que en el presente.

Con este criterio, analizan el rol de la investigación de mercado para estudiar el valor del
consumidor, la marca, la lealtad de cliente, la competencia, y más.

Contenido de La importancia de la investigación de mercado

INDICE DE CONTENIDO

Anticipar estratégicamente

Investigando el valor del consumidor

Como implantar la anticipación estratégica

Investigando el futuro de la marca

Investigando la lealtad futura del cliente

Investigando la competencia futura

Investigando los canales futuros

Investigando la lealtad futura de sus empleados

Investigando el futuro por Internet

¿Está su investigador calificado para el reto?

PALABRAS CLAVE (beta)

clientes futuro investigación mercadoempresa cliente marca valor productoslealtad conocimiento

producto fase cambiosvalores canales investigando tiempo identificarnegocio técnicas distribución
competencia internet gananciasfutura necesidades información clave sistema empresas serviciost
radicionales consumidor visión conductas desarrollar patronesmodelo servicio

Anticipar estratégicamente

Utilice estas técnicas para realizar una investigación exitosa, más allá de las técnicas tradicionales
de predicción:
Aceleración de la información: trata de mejorar el pronóstico bajo condiciones de cambios
revolucionarios, tratando de mostrarle el futuro a las personas y [...]

Investigando el valor del consumidor

El objetivo es comprender quién toma la decisión de comprar y luego determinar las verdaderas
motivaciones de esa decisión. Los valores que impulsan la compra no cambian de un día para otro,
ni de un mes a otro.

Comprender estos valores pueden ayudar a tomar decisiones estrategicas. Si el [...]

Como implantar la anticipación estratégica

Para una buena anticipación estratégica, debe continuamente:

Investigar el futuro.

Utilizar esa información para analizar el negocio hoy y diseñar el que se quiere mañana (la parte
estratégica).

Actuar con anticipación (ejecutar la estrategia).

Para investigar el futuro, necesita:

Presupuesto: la investigación puede ser costosa y sus resultados se obtienen meses después de
realizada. Prepare su presupuesto anual y véndale a los líderes de la empresa el valor de llevarlo a
cabo. Busque aliados en las disciplinas necesarias (finanzas, [...]

Investigando el futuro de la marca

La competencia tiende a llevar las ganancias hacia cero. Las marcas empujan en dirección
contraria, facilitándole a las empresas tener ganancias extraordinarias. El valor intangible de una
marca es muy tangible para el bienestar financiero de una empresa, por lo que debe ser
desarrollado, protegido [...]
Investigando la lealtad futura del cliente

Los principios de la lealtad del cliente son:

Centrarse en tipos de clientes específicos, los más rentables. Acepte que no puede complacer a
todos todo el tiempo – dedíquese a aquellos que si puede satisfacer.
Centrarse en crear valor y no en reducir los precios. Si [...]

Investigando la competencia futura

Para sustentar su ventaja competitiva, debe ampliar la perspectiva que se tiene del negocio. Para
monitorear eficientemente a la competencia, una empresa necesita entender cómo perciben sus
propios clientes y canales de distribución el propósito de sus productos y servicios. Para ello, hay
que [...]

Investigando los canales futuros

Los canales de distribución han surgido, caído y surgido nuevamente. La turbulencia vivida durante
los últimos años continuará hasta la próxima década, a medida que Internet siga penetrando en
las empresas. La tasa en la cual los patrones de los canales cambiarán se acelerará, generando
nuevas [...]

Investigando la lealtad futura de sus empleados

Los estudios demuestran consistentemente una relación entre la satisfacción del empleado y los
resultados de la empresa.

La retención de empleados clave se hace difícil. Mucho más su lealtad. Eso es particularmente
cierto con aquellos que poseen habilidades tecnológicas, manejo de idiomas, [...]

Investigando el futuro por Internet

A medida que avanza la penetración de Internet, la población en línea se va pareciendo más a la

población general. Ya no son los “nerds” quienes se conectan, son sus clientes esperando que les
contacte.

Internet comienza a revolucionar la investigación de mercado, ya que tiene la habilidad de [...]

¿Está su investigador calificado para el reto?

La clave para un departamento de investigación de mercado exitoso yace en la habilidad de sus

miembros de mejorar sus destrezas en la toma de decisiones orientadas al futuro. Lo primero es
identificar y comprender los filtros que le dan forma al futuro y el punto en el cual puede
predecirse. [...]
3.2.3. Herramientas y elementos necesarios frente al
análisis de mercados.
PRIMERA DEFINICIÓN

Herramientas utilizadas en estudios de mercado

Las entrevistas individuales le dan a las empresas una oportunidad de recibir comentarios de los
clientes.

Las herramientas de estudio de mercado son son de gran valor para los propietarios de empresas y
sus empleados, ya sea que trabajen en una tienda local o una gran corporación. Estas
herramientas le dan a las empresas la capacidad de controlar las reacciones de los clientes hacia
sus productos, miden los efectos de sus decisiones de comercialización y crean un ciclo de
comunicación abierta con sus clientes. Esta información útil les permite tomar decisiones
fundamentadas sobre sus negocios, tales como la posibilidad de lanzar nuevos productos o quitar
líneas de productos y en qué actividades de comercialización deben invertir más tiempo y dinero.

Encuestas

Las encuestas son una herramienta de estudio de mercado comúnmente utilizada para recolectar
información, idas y opiniones de los clientes. Éstas pueden distribuirse en persona, por correo o en
línea. Cuando se completan en persona, los encuestados generalmente no incluyen sus nombres
en las encuestas para preservar el anonimato. Las preguntas de las encuestas tienen una variedad
de formatos, desde la respuesta corta y elección múltiple hasta verdadero o falso. Con frecuencia,
las empresas ofrecen incentivos como cupones, productos gratis o certificados de regalos a los
encuestados.

Entrevistas individuales

Las entrevistas individuales pueden mantenerse por teléfono o a través de software de

videoconferencia en la red. Un representante de la empresa habla con un cliente para recibir
comentarios honestos sobre todo desde el precio del producto hasta el diseño. Las entrevistas
individuales son una herramienta de estudio de mercado efectiva para las empresas que buscan
conseguir opiniones sobre temas sensibles que los encuestados pueden no sentirse cómodos a
discutir en un escenario grupal.

Grupos focales

Las empresas usan grupos focales para ayudar a determinar el mensaje de comercialización más
eficaz para enviar a clientes potenciales, seleccionar sabores para productos, desarrollar la fijación
de precios, seleccionar empaque e incluso ayudar con el nombramiento de productos y servicios.
Los grupos focales también se forman después de que un producto ha sido lanzado para recibir
comentarios de un grupo de personas que representan el objetivo de mercado. Los grupos focales
son similares a las entrevistas individuales, exceptuando que comúnmente incluyen un grupo de 6
a 10 personas. A los participantes les hace una serie de preguntas un facilitador que modera la
discusión. La información recopilada durante los grupos focales es entregada a los tomadores de
decisiones clave en un formato de informe y utilizado para ayudar a empresas a resolver
problemas.

Blogs y redes sociales

Los blogs y las redes sociales le dan a los consumidores una oportunidad de expresar sus opiniones
sin una encuesta o entrevista. Los clientes están más dispuestos a compartir sus sentimientos
verdaderos sobre marcas, productos e ideas a través de estas redes, así que es importante que las
empresas utilicen estos sitios como una herramienta de estudio de mercado. Los blogs de
empresas proporcionan una manera de ofrecer comentarios inmediatos a las empresas sobre la
información que publican dejando comentarios o respondiendo encuestas. Las empresas pueden
usar servicios como Technorati y Alertas de Google para encontrar cuándo los clientes están
hablando sobre sus marcas y qué están diciendo. Las redes sociales como Twitter ofrecen
características de búsqueda que también permiten a las empresas buscar clientes o clientes
potenciales que mencionen sus productos.

https://www.euroresidentes.com/empresa/exito-empresarial/5-herramientas-de-analisis-
estrategico-para-elaborar-un-plan-de-negocio
 SEGUNDA DEFINICIÓN

Estudio de mercado: definición y utilidad

Un estudio de mercado es una investigación para anticipar la respuesta de los clientes potenciales
y la competencia ante un producto o servicio concreto, bien de cara a su lanzamiento bien de cara
a su reposicionamiento en el mercado.

El objetivo de un estudio de mercado es conocer el perfil y comportamiento del cliente objetivo,

que a menudo se divide en distintos segmentos o nichos de mercado, así como determinar el
tamaño actual y futuro del mercado, anticipar las reacciones de la competencia y proveedores e
identificar posibles elementos que puedan llegar a transformar radicalmente el sector, como por
ejemplo la irrupción de una nueva tecnología o legislación.

Hay que resaltar que en la sociedad actual, más competitiva y cambiante que nunca, el estudio de
mercado tiene mucha importancia ya que nos ayuda a saber en todo momento como están
evolucionando nuestros clientes y competidores.

El estudio de mercado permitirá la posterior elaboración de un plan de marketing adaptado a la

realidad del sector e influirá por tanto en las decisiones a tomar sobre las características del
producto o servicio, su precio y la estrategia de comunicación, marketing online y distribución
comercial. Muchas veces el estudio de mercado se incluye dentro de un plan de negocio.

Muchos autónomos y pymes creen que hacer un estudio de mercado es algo que no está a su
alcance e incluso en ocasiones algunos piensan que ni merece la pena. Pero ello no debe ser así, al
contrario, gracias a internet hoy es posible hacer investigaciones de mercado a la medida de
autónomos y pymes. Para ello, en esta guía encontrarás una serie de consejos prácticos para hacer
tu propio estudio de mercado, de una manera sencilla y a un coste mínimo, obteniendo unos
resultados que te ayudarán sin duda a gestionar mejor tu negocio. Y si luego quieres un estudio de
mercado más completo será el momento de recurrir a consultoras especializadas.

Pasos a dar en tu estudio de mercado:

1. Recoge información

Vivimos en la sociedad de la información así que el primer paso de tu estudio de mercado debe
ser recopilar y aprovechar toda la información ya publicada sobre tu sector. Para ello te
recomendamos las siguientes acciones:

Información disponible en internet de forma gratuita: localiza artículos e informes sobre la

situación de tu sector, estadísticas y datos, censos. Visitas las webs de las asociaciones de
empresarios de tu sector, de la Consejería y los organismos oficiales relacionados con tu sector en
tu Comunidad Autónoma, de los institutos nacional y autonómico de estadística, de las Cámaras
de Comercio e Industria.

Información en internet sobre empresas del sector: visita las web de tus competidores y de
empresas que se dedican a la misma actividad en otras provincias y tienen webs completas y
atractivas. Obtendrás información su estrategia comercial (productos, precios, comunicación,
ofertas) y de su relevancia.

Información en internet, de pago: las herramientas profesionales de análisis de

posicionamiento SEO y SEM (Moz, Semrush, Sistrix) ofrecen información muy interesante tanto
sobre palabras claves dónde posicionar sobre cómo están funcionando tus competidores. Una
suscripción de pago de al menos dos o tres meses sin duda puede merecer la pena y es asequible
para cualquiera.

Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales relacionadas con tu actividad y acude
a ellas, aunque tengas que viajar a Madrid o Barcelona.

Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas sobre tu sector que publican
asociaciones, organismos y consultoras. Las ferias sectoriales pueden ser un buen lugar para
identificarlas y luego no está de más que te suscribas a la más relevante, aunque sea por un año.

Información existente en la empresa: si tu negocio ya está en funcionamiento, recoge y analiza

toda la información que ya existe en la empresa: contabilidad, informes sobre ventas y
producción, resultados de campañas publicitarias, contratos e informes anteriores, etc.

Cuando hayas recogido y analizado bastante información, estarás listo hacer una primera
valoración de tu mercado utilizando nuestro test Mide el Atractivo de tu Mercado. Aunque
probablemente necesites ampliar la información con alguna entrevista, encuestas o visitando
personalmente a tu competencia.

Y cuando hayas realizado algunas entrevistas y encuestas, analizado a tu competencia y definido

tu cliente objetivo, será el momento de volver a realizar el test ya que estarás mucho mejor
preparado para analizar tu mercado.

2. Observación directa

El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que está pasando en el

mercado. Te recomendamos las siguientes técnicas de bajo coste que puedes realizar de manera
personal:

Recogida de datos de tráfico de un local: es fundamental si te estás planteando alquilar o comprar

un local comercial. Antes de hacerlo debes medir en distintos momentos del día el número de
personas que pasa por delante, diferenciando por sexo, edad u otras características
socioeconómicas. Posteriormente podrás completar esta información con una entrevista o
encuesta.

Observación de clientes en establecimientos de la competencia: una buena manera de ir

aumentando tu conocimiento de tu clientela es acudir a tu competencia y fijarte en como son y
actúan sus clientes: características socioeconómicas, productos más demandados, impulsos y
motivaciones de compra.

Observación de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus clientes una vez que estés
funcionandoserá una excelente manera de profundizar en su conocimiento. Esto se puede
complementar con la técnica de cliente misterioso (mystery shopping), que te permitirá conocer la
calidad del servicio que realmente ofreces.

Visita a la competencia: las técnicas de observación son básicas en esta acción que se analiza en
detalle más adelante.

3. Entrevistas y encuestas

El tercer paso de tu estudio de mercado es profundizar en el conocimiento de tu cliente objetivo y

su comportamiento: características demográficas y socioeconómicas, opinión de nuestro producto
o servicio, grado de conocimiento del mismo, intención de compra y muy importante, la conducta
de consumo (¿quién y cómo compra o usa el producto?, ¿cuánto, dónde y cuándo?, ¿qué le
motiva?...)

Pues para conseguir la información que necesitas no hay nada mejor que preguntar. Y para ello
puedes utilizar cuatro técnicas:

Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún cliente potencial te permitirán
recoger bastante información. No te olvides de preparar antes un guion donde detalles todos
aquellos aspectos sobre los que quieres recoger información. Y si decides hacérsela a clientes, haz
al menos 5.

Grupo de discusión: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y preséntales tu idea o producto

para que lo valoren. Esta técnica es buena para detectar motivaciones y reacciones. Conviene
grabarla para no perder detalle. A veces un detalle o regalito puede ayudarte a convocar a a los
asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que las entrevistas en profundidad, son técnicas
que te aportan información cualitativa pero no son representativas estadísticamente, por lo que
las conclusiones de tu estudio de mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.

La encuesta: es un método más fiable pero tiene como principal inconveniente un mayor coste en
tiempo si la haces tú o en dinero si la encargas. Te recomendamos que utilices alguna plantilla
para realizar encuestas de las que están disponibles en la red y que hagas al menos 40 encuestas a
clientes potenciales.

Paneles de encuestación: cuando no se tiene acceso a la población a encuestar puedes plantearte

contratar alguna empresa que tenga acceso a la muestra que tú necesitas. Es como una encuesta
pero los encuestados los aporta la empresa especializada. Tiene la ventaja de que además se
puede repetir en el tiempo.

Si trabajas con 40 encuestas, considera los resultados como una orientación, ya que no serán muy
fiables, pero si haces las cosas bien son mejor que nada. Y en muchos casos con 100 o 200
encuestas puedes conseguir resultados significativos como explicamos en nuestro artículo “cómo
hacer una encuesta”, dónde analizamos en profundidad esta técnica de investigación comercial.
Artículo que se completa con el dedicado al cuestionario, con importantes consejos para diseñar
un cuestionario eficaz.

Además las encuestas por internet han supuesto una gran revolución en el mundo de los estudios
de mercado al abaratar considerablemente los costes. Son una gran herramienta para autónomos
y pymes y por ello hemos preparado un artículo específico donde analizamos cinco herramientas
útiles para hacer encuestas online.

4. Investiga y analiza tu competencia

El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el análisis de tu competencia. Hay
dos motivos principales para estudiar a tus competidores:

Conocer quién está haciendo las cosas bien y quién no, lo que ayuda a identificar oportunidades
de negocio, claves de éxito y tendencias de mercado.

La creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia, sobre todo si le quitas
clientela, por lo que es conveniente prever su reacción.

En el artículo específico que hemos preparado sobre el análisis de la competencia podrás ampliar
información sobre los objetivos que debes plantearte, los errores más habituales (competencia
indirecta, subestimar a la competencia y fiarse de la intuición) y las seis actividades de bajo coste
que te proponemos para analizar a tu competencia, preferentemente antes de abrir tu negocio:

Visita presencial a tus principales competidores para realizar una tarea de observación en base a
un guion con las variables que te interesa estudiar.

Visita a las webs y redes sociales de tus competidores y análisis con herramientas SE.

Plano de situación de la competencia y radio de acción.

Análisis de los líderes del mercado.

Informes y perfiles de empresa.

Tabla comparativa de puntos fuertes y débiles.

5. Define tu target o cliente objetivo

Si has hecho un buen estudio de mercado podrás definir qué tipos de clientes componen el
mismo y dividirlos en grupos afines. Estos grupos de clientes son lo que se conoce como segmento
o nicho de mercado, un grupo de clientes con unas características comunes: procedencia, poder
adquisitivo, gustos, cultura, etc.

Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres dirigir de
forma prioritaria para adecuar después tus acciones de marketing a sus características y
comportamiento de consumo. Recuerda que el mercado cada vez demanda mayor especialización
y una buena manera de hacerlo es especializarse en un tipo determinado de cliente.

Puedes ampliar información sobre las técnicas de segmentación de mercados en el artículo

especializado que hemos preparado sobre este tema, donde analizamos en profundidad para qué
sirve, cómo se implanta y cuáles son las estrategias de posicionamiento que puedes adoptar.

6. Análisis DAFO de tu estudio de mercado

Todo estudio de mercado debe plasmarse en un informe final. Esta es la parte que a menudo más
le cuesta a autónomos y pymes, sobre todo si se trata de un estudio de mercado de carácter
interno, que no va a ser presentado en ningún plan de negocio a personas de fuera.

Nuestro consejo es que al menos intentes redactar tres páginas con las conclusiones principales y
que elabores un análisis DAFO a modo de síntesis dónde identifiques las oportunidades y
amenazas del mercado y el entorno junto con el posicionamiento de tu negocio ante el mismo,
identificando tus fortalezas y debilidades. Un ejercicio sencillo que te ayudará a definir la
estrategia del negocio. Y si quieres ir más allá con el análisis compleméntalo con un análisis CAME.

7. Precio del estudio de mercado

Es el gran obstáculo para que muchos emprendedores y nuevos autónomos realicen un estudio de
mercado en condiciones. Por eso en este artículo te hemos explicado un amplio conjunto de
técnicas de bajo coste para que puedas hacer tu estudio de mercado personalmente.

Las empresas especializadas en estudios de mercado cobran desde 2.000 euros en adelante
dependiendo de la complejidad del estudio: número de segmentos de mercado diferentes a
estudiar, dispersión geográfica y sobre todo si existe necesidad de utilizar entrevistas grupales y
encuestas, que son las técnicas que encarecen considerablemente el estudio.

También te puede interesar contratarlas para descargarte de tareas y obtener una valoración más
imparcial. Aunque sea contratándoles sólo las tareas de recogida de información y observación.

TERCERA DEFINICIÓN

Aspectos a analizar.-

Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples objetivos y puede aplicarse en la práctica a
cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos mas importantes a
analizar, como son:

El consumidor:

Sus motivaciones de consumo

Sus hábitos de compra

Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.

Su aceptación de precio, preferencias, etc.

El producto:

Estudios sobre los usos del producto.

Tests sobre su aceptación

Tests comparativos con los de la competencia.

Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.

El mercado:

Estudios sobre la distribución

Estudios sobre cobertura de producto en tiendas

Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.

Estudios sobre puntos de venta, etc.

La publicidad:

Pre-tests de anuncios y campañas

Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre actitudes del consumo
hacia una marca.

Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

3.2.-Fuentes de información.-

Para obtener los datos que nos puedan ayudar a conocer e interpretar un determinado mercado

hay que acudir a las siguientes fuentes de informacion:

Estadísticas publicas

Estadísticas suministradas por agencias especializadas

Estudios monográficos

Publicaciones y revistas profesionales

Datos históricos en posesión de la empresa.

Encuestas estadísticas por sondeo.

Encuestas psicológicas

Datos suministrados por proveedores y consumidores

Tests de productos

Estudios de hábitos

Observaciones directas

A continuación adjuntamos una representación power point donde se citan las fuentes , formales
e informales , de información normalmente utilizadas para efectuar un análisis situacional del
mercado:

Descarga fuentes_informacion

4.-Tipos de mercado.-

Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que
demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar sistemáticamente
dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una
mejor satisfacción de sus necesidades específicas.

Así tendremos diversas clasificaciones o tipos de mercado según sean los criterios aplicados, a
saber:

4.1.-Según su extensión:

Mercado Total.- conformado por la totalidad del universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.

Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que ademas de desear un
servicio o un bien están en condiciones de adquirirlas.
Mercado Objetivo.– esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido

seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestión de

marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar. Los mercados metas deben ser
compatibles con los objetivos o metas y la imagen de la organización, y ademas es necesario que
estén relacionadas las oportunidades de mercado con los recursos de empresa. El mercado meta y
la mezcla de mercado se desarrollan en relación con las metas de mercados. La organización busca
en forma consciente mercados que generen un volumen suficiente de ventas de bajo costos, para
dar como resultado una rentabilidad. La empresa debe por lo general buscar un mercado donde el
numero de competidores y su tamaño sea mínimo. No debe entrar a un mercado saturado de
competidores, a menos que tenga ventaja competitiva sobre las empresas existentes. Para
seleccionar su mercado meta, la empresa debe hacer estimaciones cuantitativas del tamaño del
volumen de ventas en el mercado para el producto o servicio. La gerencia debe preparar un
pronostico de ventas, normalmente para un periodo de un año.

Mercado Real.– representa el mercado en el cual se ha logrado llegar a los consumidores de los
segmentos del mercado objetivo que se han captado.

4.2.-Según el numero de oferentes y demandantes:

Vendedores / CompradoresMUCHOS POCOS UNO

MUCHOS Concurrencia Perfecta Oligopolio Oferta Monopolio Oferta

POCOS Oligopolio Demanda Oligopolio Bilatera Monopolio Limitado Oferta

UNO Monopolio Demanda Monopolio Limitado Demanda Monopolio Bilateral

4.3.-Según el tamaño:

Mercado mayorista.– Son en los que se venden mercancías al por mayor y en grandes cantidades.
Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos
que después han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente
elevados.

Mercado Minorista.-Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades

directamente a los consumidores. Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en
los llamados “Supermercados de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u
organizaciones que mueven ingentes capitales. En ellos se estila el “autoservicio”, es decir, que el
mismo consumidor elige los artículos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y
al pequeño comerciante que vende personalmente sus artículos.
4.4.-Según el tipo de producto ofrecido- A tener en cuenta que su clasificación dependerá del uso
dado al producto por parte del usuario del mismo , quien determinara la diferenciación entre
bienes de consumo y bienes industriales.

Mercado de bienes de consumo.-Los mercados de consumo están integrados por los individuos o
familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar.
Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de todo tipo. La frecuencia de
compra depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de producto: los productos duraderos
no se consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor frecuencia que los no
duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos
alimenticios). Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el periódico, mientras que en
otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos productos influye mucho los
avances tecnológicos (por ejemplo, electrodomésticos). La decisión de compra depende también
del tipo de producto. En los de uso personal, la decisión es también personal. En cambio cuando el
producto afecta a la vida familiar, la decisión de compra puede variar mucho.Se particulariza por
las características diferenciadoras siguientes:

compra por sentimiento

ventas a través ce canal mayorista-detallista

para el fabricante, cada eslabón de la cadena: mayorista, detallista, comprador, consumidor , es un

cliente al que hay que convencer.

compra individual, normalmente decide una sola persona.

Mercado de bienes industriales.-En este caso se singulariza por lo siguiente:

compra por razonamiento, origen de rentabilidad

la mayoría de las ventas las realiza directamente el fabricante.

se necesita un buen conocimiento del cliente y de sus necesidades

compra colectiva, suelen decidir varias personas

En este caso podemos considerar varias clases de mercados, a saber:

Mercado de los productores .-Los productos no los compran en su mayoría para ser consumidos,
sino transformados en otros productos o comercializados como intermediarios. Este mercado es
mucho más rico en el número de transacciones que el de consumo, porque hasta que el producto
está finalizado pasa por varios procesos de transformación. En una economía desarrollada, el 80%
de las transacciones se realiza en este mercado. La pertenencia a este mercado se identifica por la
actitud del comprador , y el uso del producto, y será sustancialmente diferente la venta (un
ordenador es diferente si se vende a un particular que a una empresa). El precio también será una
variable que tenga diferente importancia en un mercado y en otro. Una peculiaridad de este
mercado, es el proceso de compra, en el que deciden diferentes personas. Así, en el proceso de
venta es importante saber qué papel desempeña cada persona. La compra en una empresa no es
un gasto como en el mercado de consumo sino un coste, y esto hace que la compra sea mucho
más racional.
Mercado de los revendedores.- Los demandantes de este mercado son las empresas, personas o
instituciones que adquieren los productos con objeto de venderlos o alquilarlos a otros, pero sin
transformarlos. Estos revendedores compran dos tipos de productos: los destinados a la reventa y
los destinados al desarrollo de su trabajo y mantenimiento y mejora de instalaciones. Las
motivaciones de compra en este sector son parecidas a las del mercado de productores. También
en este caso, las compras suponen costes y, por ello, las decisiones están igualmente
protagonizadas por el componente racional y económico. Si esta empresa es pequeña el proceso
de decisión es corto, y más largo según sea mayor ésta.

Mercados de instituciones oficiales.-En este mercado se englobarían todas las instituciones

oficiales. Se diferencia en que en el proceso de compra no es tan importante el factor económico
como el servicio a la comunidad. Por otra parte las decisiones siguen pautas legales con
procedimientos rígidos y preestablecidos.

Mercado de servicios.– Constituye el sector terciario de la actividad económica con un elevado

indice de desarrollo. Presenta dificultades de definición, entendiéndose por tales, aquellos bienes
materiales, que en muchos casos utilizan soportes materiales para ser transmitidos, identificables
por separado, que satisfacen deseos y necesidades y que pueden ser destinados a consumidores o
a industrias. Por ejemplo: servicios de banca,leasing, ventas a plazos, seguros, asistencia sanitaria,
educación, inmobiliaria, transportes, hostelería, consultorías, informacion, etc.