CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

Fecha: 16 Marzo 2017 NRC: Jornad

a:

Centro Regional: Soacha

Facultad: Ciencias Administrativas

Programa: Administración de Empresas distancia

Semestre: 10

Asignatura: GERENCIA DE ESTRATEGICA

Tanya Lorena fandiño

Nombre Estudiante - ID:

Docente:
Contenido
“DIAGNOSTICO Y PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO CORPORATIVO PARA
LA EMPRESA Productos YUPI S.A.S”.................................................................................................4

1 OBJETIVOS DEL PROYECTO.............................................................................................4

1.1. General..............................................................................................................................4

1.2. Específicos........................................................................................................................4

2 JUSTIFICACIÓN DEL TRABAJO........................................................................................4

3 MARCO TEORICO................................................................................................................5

3.1 Antecedentes.....................................................................................................................5

3.2 Bases Teóricas...................................................................................................................6

3.3 Bases Legales....................................................................................................................6

4 ANÁLISIS SITUACIONAL...................................................................................................7

4.1 Contextualización..............................................................................................................7

4.2 Análisis del Sector.............................................................................................................8

4.3 Competitividad..................................................................................................................9

4.4 Las exigencias del consumidor.......................................................................................10

4.5 Análisis de la competencia..............................................................................................10

4.6 Análisis Del Mercado......................................................................................................11

4.7 Descripción Perfil Del Mercado (Segmentación, Mapa De Empatía)............................13

4.8 Segmentación..................................................................................................................13

4.9 Identificación de la problemática y/o necesidades de la empresa seleccionada

(planteamiento y formulación del problema) (Técnica de análisis y diagnóstico de
problemas)
14
 4.9.1 Planteamiento Del Problema...................................................................................14
4.9.2 Formulación Del Problema......................................................................................14

4.9.3 Técnica de análisis y diagnóstico de problemas......................................................14

5 PLANEACIÓN ESTRATEGICA ACTUAL EMPRESA ESCOGIDA................................15

5.1 Principios corporativos....................................................................................................15

5.2 Misión.............................................................................................................................16

5.3 Visión..............................................................................................................................16

6 PROCESOS ESTRATÉGICOS.............................................................................................16

6.1 Análisis Estratégico.........................................................................................................16

6.1.1 Direccionamiento Estratégico..................................................................................17

6.1.2 Declaración de Misión, visión, El Mega y Objetivos Corporativos........................17

6.1.3 Principios Corporativos: valores, normas................................................................18

6.1.4 Análisis Interno: análisis de la cadena de valor, evaluación de factores internos

MEFI, Modelo Canvas, Modelo de las 7S..................................................................................18

6.1.5 Análisis Externo: 5 fuerzas de Porter, Evaluación de factores externos MEFE,

Matriz MPC (análisis competitivo de la industria)......................................................................26

6.2 Diseño y formulación de estrategias...............................................................................28

6.2.1 Formulación (información del diagnóstico estratégico)..........................................28

6.2.2 Opciones Estratégicas (Estrategias de integración, Estrategias intensivas,

Estrategias de diversificación, Estrategias defensivas, Las Estrategias genéricas de Porter)
MATRIZ DE CORRELACIÓN...............................................................................................29

6.2.3 Conciliación (Conciliación entre recursos internos y las habilidades, las

oportunidades y los riesgos FODA, BCG, SPACE)....................................................................31

6.2.4 Decisión (Evaluar estrategias, lista de prioridades. ¿Qué tan atractivas son las
alternativas viables? MPEC – Matriz Cuantitativa de la Planeación Estratégica)...........................34

Bibliografía....................................................................................................................................36
 “DIAGNOSTICO Y PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO
CORPORATIVO PARA LA EMPRESA Productos YUPI S.A.S”

1 OBJETIVOS DEL PROYECTO

1.1. General

• Elaborar un diagnóstico y a su vez formular un plan estratégico de para incrementar la

participación en el mercado de snacks para la empresa Productos YUPI S.A.S.

1.2. Específicos

• Identificar las causas por las cuales Productos YUPI S.A.S. ha perdido participación
en las ventas de Snacks en el mercado.
• Identificar las oportunidades de crecimiento de la empresa
• Identificar las tendencias de mercados y nuevas líneas de negocio que existen de acuerdo
al perfil de la empresa.
• Analizar la eficacia de la estrategia de marketing para dar respaldo a la
estrategia genérica y de crecimiento.
• Proponer posibles soluciones y planes de acción consecuentes a las
estrategias planteadas.

2 JUSTIFICACIÓN DEL TRABAJO

En la actualidad la gerencia estratégica es de vital importancia para las compañías a nivel
mundial ya que permite identificar variables del entorno de las organizaciones, lo cual ayuda a
prever situaciones futuras y así poder tomar decisiones acertadas para su desarrollo y crecimiento
por medio de modelos de planeación estratégica que se ajusten a su capacidad y necesidades

La presente investigación se enfocará en analizar las causas por las cuales la empresa
ALIMENTOS YUPI S.A se ha quedado estancada el mercado de los snacks en Colombia.
Adicionalmente proponer soluciones estratégicas para aumentar su participación en el mercado
nacional.
Productos YUPI S.A.S. sea más competitiva y aumente el volumen de sus ventas ya sea por
medio de sus canales de distribución o puntos de venta es necesario crear estrategias que faciliten
el logro de estos objetivos.

En la búsqueda por general valor a los productos se hace indispensable cada día más conocer a
los usuarios finales de los productos al existir tantos productos sustitutos en esta línea de
mercado es difícil muchas poder diferenciarse del resto de competidores.

Euromonitor International afirma, que América Latina cuenta con el 12,1% del mercado global
de Snacks salados, y en 2016 supuso el quinto mercado mundial por potencial. Se espera que
el crecimiento sea de un 6,2% desde el año 2016 hasta el 2021. Entre los países
latinoamericanos con mayor potencial están Brasil, Argentina, Colombia y Chile.

El mercado de macrosnacks está ganando cada vez más terreno en Colombia, y una de las
regiones líderes en la producción y comercialización de estos productos es el Valle del Cauca.
(Scott, 2018)

Actualmente el auge está enfocado en la producción de snacks saludables los cuales yo no son
fritos sino horneados

3 MARCO TEORICO
3.1 Antecedentes
Los snacks o pasa bocas, son productos comestibles elaborados a partir de frutos secos, cereales
como el arroz, el trigo o el maíz; de frituras a base de diversos tubérculos destacándose las papas
tajadas. Se comercializan en los conocidos “paquetes” y suelen enriquecerse con saborizantes,
trozos de chocolate, frutas u otros aderezos.

Los snacks tradicionales suelen tener bajo aporte nutricional pero alto número de calorías, por
sus altos contenidos de hidratos de carbono, grasa, sales y/o azucares. El consumo de snacks se
origina en Estados Unidos, gracias a los deseos de un general militar, los cuales fueron
satisfechos con papas delgadas pasadas por aceite muy caliente. En Colombia, alrededor del año
1950, surgió la iniciativa de innovar en esta clase de productos. Creando, además delos
horneados, los productos extruidos. Siendo las papas fritas el principal producto desarrollado,
distribuido en envolturas metalizadas o de polipropileno, para ayudar a conservar y proteger el
producto de los rayos solares y mantenerlo fresco.

La marca Yupi nace en 1978 siendo fundada en Cali por los hermanos Isaac y Lazar Gilinski en,
inicialmente como una dependencia de la compañía Atila de Colombia, empezaron a producir los
Yupis. La planta de producción propia, inició operaciones en febrero de 1980. Para 1983 ya
habían logrado posicionamiento en el mercado e introdujeron un nuevo producto: Tocineta Fred.
Alcanzó cobertura nacional en el año 1993, e introdujo del mercado una gran variedad de
productos. En 1995, se convierte en la primera compañía en lanzar las papas rizadas al mercado.
En el 2006 nace Tosti, la línea de sabores tradicionales como Tosti arepa y Tosti empanada.

3.2 Bases Teóricas.

Esta industria ha presentado un incremento importante durante los últimos años, por ejemplo, en
2015, el consumo de esta categoría se repartía así: “…bebidas no alcohólicas con una
participación de 49,1%, seguido de las frituras y los lácteos, que tienen una tajada de 12,2% y
9,4%, respectivamente…”. (IALIMENTOS, 2015)

Las proyecciones de Euromonitor apuntan a que las ventas de macro snacks alcanzarán
US$8.363 millones en 2019, registrando una tasa de crecimiento promedio anual de 2,6% en
estos últimos cuatro años de 2015 al 2019. En el mercado colombiano, los principales
competidores son Frito Lay, de la multinacional PepsiCo, que tiene una participación de 57,5%,
seguido de Yupi, que cuenta con 7,6% del mercado.

Yupi se expandió, y a la vez, género una forma de diversificación al comprar la empresa Copelia
en el año 2015, oriunda de Antioquia y que dedica a la elaboración de cocadas de diversos
sabores. Con esta estrategia Introdujo la línea dulce en su amplio portafolio pasa bocas.

3.3 Bases Legales

Se encuentra certificado en sistema de gestión de calidad, lo cual implica su compromiso en el
mejoramiento continuo en el desarrollo sus procesos. Yupi se rige por la legislación colombiana
en lo referente al manejo y procesamiento de alimentos. Algunas de esas normas son:
 a) Resolución 2674 de 2013, establece los requisitos sanitarios necesarios para
la fabricación, procesamiento, preparación, envase, almacenamiento,
transporte, distribución y comercialización de alimentos.
b) Resolución 5109 de 2005, requisitos de Rotulado o Etiquetado que deben cumplir los
alimentos envasados o materias primas para consumo humano.
c) Resolución 719 de 2015, establece la clasificación de alimentos para consumo humano
de acuerdo al riesgo para la salud pública que estos pueden presentar.

4 ANÁLISIS SITUACIONAL
4.1 Contextualización.
Productos Yupi fue fundada en septiembre de 1978 como una dependencia de Atila de
Colombia, sus propietarios desde entonces han sido los señores Lazar e Isaac Gilinski. La
compañía comenzó como sociedad con el señor Heinz Flessner quien era accionista de varias
fábricas de pasa bocas en Alemania y otorgó la asistencia técnica necesaria para desarrollar el
proceso de producción de los Yupis

El 4 de febrero de 1980, se inició la producción en la fábrica ubicada en Acopi (Cali – Colombia)

y se convirtió en realidad nuestro sueño que luego llevaría felicidad y alegría a los consumidores
de nuestros productos. A partir de la fundación de la fábrica, hicimos que la expresión “Yupi” no
sólo se asociara con felicidad como un estado de ánimo sino también con la de tener a la mano
un pasa boca delicioso, ofreciendo a los consumidores el primer paquete de Yupis; A partir de
esta fecha los colombianos encuentran nuestro pasa bocas en paquetes divertidos y nutritivos en
tiendas y supermercados tal como se venden en la actualidad. En principio, nuestros jóvenes y
niños pudieron consumir Yupis Saladitos, pero luego hicimos que un cerdito, al que llamamos
Fred, se metiera en la cabeza de todos gracias a las Tocinetas Fred.

Luego, en 1983, a pesar de la difícil época que atravesaba el país, se importó maquinaria y se
inició el proceso de producción de papas fritas. Ya en 1993, ampliamos el portafolio de
productos y lanzamos la Tortilla de Maíz Supertatos, Palomitas Caramelo, Besitos y Rosquillas.
Hoy, entre nuestros productos más importantes encontramos las Papas Rizadas, Yupis,
Palomitas, Tocinetas Fred, El Golpe, y las Papas Lizas con salsa.

Actualmente Alimentos YUPI cuenta con cuatro 4 plantas de producción. En Colombia: Yumbo,
Caloto y Sabaneta, en Venezuela: Alina Foods, que abastece el mercado del vecino país y apoya
las exportaciones de la compañía.

Su sede principal se encuentra en la ciudad de Cali, y distritos a nivel nacional ubicados en Cali,
Bogotá, Medellín, Barranquilla, Bucaramanga, Montería, Pereira, Ibagué, Cartagena, Valledupar,
Cúcuta y Nariño. A nivel internacional exportan a países como Venezuela, Perú, Panamá,
República Dominicana, Costa Rica, España, Estados Unidos, Bolivia y Ecuador.

4.2 Análisis del Sector.

En el segmento de los snacks el reto está en lograr ubicarse en el lugar de preferencia de los
consumidores y hacer propios todos los momentos de consumo.

En la categoría de snacks en Colombia se destacan tres fabricantes, Frito Lay, Yupi y Súper
Ricas, los dos primeros de cobertura nacional y el último con gran posicionamiento en la capital
del país. Entre sus productos principales están: papas, mixtos, extruidos de maíz, tortillas, maní,
plátanos y harinas. Sin embargo, entre los snacks también se incluyen otro tipo de alimentos
como los cereales, galletas, chocolates, que hacen parte de la dieta de grandes y pequeños, pero
que no son considerados comidas principales. La diferencia entre unos y otros radica en los
momentos de consumo. El reto para cada marca y producto es convertirse en la primera opción
del comprador, ganarse todos los momentos.

Los snacks en el país, incluyen papas fritas, cereales, nueces surtidas, frutas secas, caramelos y
otros artículos que frecuentemente se consumen entre comidas. Estos “bocados” en la mayoría de
sus empaques presentan novedosas imágenes y texturas para llamar la atención de los
consumidores. En el mercado colombiano grandes empresas multinacionales han realizado
importantes fusiones con empresas nacionales, absorbiendo y concentrando gran parte del
mercado nacional de snacks con variedad de productos extranjeros particulares. La multinacional
Frito Lay, filial del Grupo PepsiCo, adquirió la empresa Crunch de Medellín que vendía papas
fritas en Antioquia, la costa y el Eje Cafetero. Posteriormente compró la Industria Gran
Colombia que pertenecía al grupo Savoy, dueña de la marca Jack´s Snacks con la que obtuvo a
Chitos, Gudis, Manimoto y Boliqueso. Más adelante, compró Industrias y Pasa bocas Margarita
que se había convertido en su principal competidor. De esta manera, Frito Lay se hizo con cerca
del 60% del mercado, el resto, se lo reparten varias compañías como Productos Yupi y
Comestibles Ricos Ltda., esta última con una fuerte red de distribución y de mercadeo,
consolidada a lo largo de 48 años.

Yupi ha logrado fortalecimiento en el mercado nacional con la ampliación del portafolio de

productos y lanzamiento de algunos nuevos como las Tortillas de Maíz Supertatos, las Palomitas
de Caramelo, Besitos y Rosquillas. En la actualidad cuenta además con las Tocinetas Fred, las
más reconocidas en el mercado nacional y productos de inspiración cultural como arepas y
empanadas.

Comestibles Ricos por su parte, ha impulsado una estrategia a partir de la marca, la publicidad y
la innovación de productos. Se destacan las marcas de papas fritas Súper Ricas, Todo Rico,
Tajamiel y Platanitos

4.3 Competitividad
Las ventajas competitivas en el mercado de snacks se han centrado principalmente en las
estrategias de mercadeo y los canales de comercialización, más que en estrategias asociadas a los
costos o a los precios. En general el comportamiento de la industria de pasa bocas ha sido el más
destacado y positivo para el procesamiento nacional de papa, plátano y yuca y el que mejor ha
competido con los productos importados.

De acuerdo con Brand Aid Team Colombia, especialistas en la planeación estratégica de

mercados, en el país los snacks de mayor consumo son las papas fritas, les sigue los productos
surtidos, los extruidos, las tortillas de maíz, el maní, los productos fabricados con harina de trigo
y los plátanos. El 80% de las ventas tiene lugar en las tiendas y el 20% restante corresponde a las
grandes superficies y supermercados.
4.4 Las exigencias del consumidor
La tendencia demuestra que los consumidores en el país buscan productos con connotaciones
saludables y por eso los más jóvenes se inclinan hacia las barras de snacks que permiten niveles
energéticos más elevados y prometen beneficios de salud. Nacional de Chocolates es la
compañía líder en la elaboración de productos con esas características y ha introducido en el
mercado productos como barra de Chocolisto, Granola Tosh y barras de cereal Sport. Por otra
parte, las generaciones de más edad, prefieren los productos tradicionales entre los que se
destacan las tortas y las galletas. Productos Ramo y Noel son dos importantes protagonistas del
mercado para esa población. El mayor reto para las empresas de snacks es combatir la
percepción de que dichos productos no son un alimento y en gran parte, esa es la principal razón
por la que las compañías de alimentos listos y empacados han decidido incursionar, cada vez
más en la categoría de saludables.

4.5 Análisis de la competencia

Para el año 2015 en mercado de los snacks obtuvo entradas por 1.2 billones de dólares, de
las cuales Estados Unidos, Europa Occidental y Latinoamérica ocuparon la cabeza de
esta lista respectivamente, según el consultor empresarial Luis Fernando Martin “en los
registros mercantiles, cada vez hay más pyme que entran al mercado de snacks. Sin
embargo, deben tener buenas estrategias de venta para posicionarse”, En la actualidad
La marca Frito Lay de la multinacional PepsiCo para finales del 2015 poseía una
participación de 57.5 del total del mercado a nivel nacional, mientras que YUPI cuenta
con 7,6% de la torta.

PepsiCo
Esta empresa está situada en el Top of Mind de la mayoría de consumidores de snacks
debido a la variedad de productos de alta calidad que ofrecen y a campañas de mercadeo
intensivas que a diario vemos en la mayoría de canales de televisión nacional y paga.
Actualmente cuanta con más de 100 referencias de snacks y presencia en alrededor de
200 países, entre las marcas más reconocidas están Doritos, Todo Rico, Papas Margarita,
 Natuchips y Manimoto. En el año 2017 registro ventas por 937.299 millones de pesos y
presento un decrecimiento en un 3.4%.

Comestibles Ricos S.A.

Popularmente conocido como Súper Ricas y aunque tiene menor tiempo de operación que
Alimentos YUPI ha logrado posicionarse en el mercado de Cundinamarca y Boyacá,
Antioquia, Eje Cafetero y lo Santanderes. Paralelamente a esto también hace
exportaciones a exportaciones a Estados Unidos, España y Reino Unido. Cerro el 2017
con ventas por 154.273 millones de pesos reduciendo sus ventas netas en un 5.1% con
respecto al 2016.

4.6 Análisis Del Mercado.

Para el año anterior la industria de alimentos es la que presenta el mejor desempeño en lo
corrido del año, siendo la que más aporta a estos resultados. Según Euromonitor, el valor del
mercado mundial de frituras y extruidos fue USD 82.162 millones en 2017, y registró un
crecimiento de 1,7% frente a 2016. El segmento de frituras y extruidos representó 5,5% del
valor del mercado mundial de Macro snacks (Jaramillo Mora Constructora, 2018). Para el
periodo de 2018 – 2022 se prevé un crecimiento anual del 2.4% en el mercado del macro snacks.

Actualmente el PepsiCo Inc., es el líder mundial con una participación de 38,5% del mercado
mundial de frituras y extruidos, esta empresa cuenta con 34 marcas en las categorías de chips de
papa, extruidos, chips de tortillas, snacks de arroz y chips de vegetales. En total, PepsiCo registró
ingresos en 2017 por USD 40.086 millones1 y un crecimiento de 3% frente a 2016.

Seguido de esta esta Kellogg´s Segunda empresa en el mercado mundial de frituras y extruidos
(3,7%) • Segunda empresa más importante en la categoría de chips de papa con su marca
Pringles.

Las papas fritas lideraron las ventas de snacks en Colombia en 2017 con un 62% de participación
en el mercado. Según la Encuesta Anual Manufacturera, (EAM), realizada por el DANE, en
2016, Colombia registró una producción de 60.162 toneladas de frituras y extruidos. El valor del
mercado de frituras y extruidos en Colombia fue USD 393,8 millones en 2017, 2,3% menos que
en 2016. Sin embargo, el valor de este mercado en el País registró un crecimiento promedio
anual de 4,4%, entre 2012 y 2017.

Crecimient
Empre Departament Ventas 2017
o
sa o 2016 -
2017
Colombina S.A. Valle del $ -1,30%
Cauca
1.727.189,00
Quala .S.A. Bogotá $ -26,90%

1.347.895,00
PepsiCo Inc. Bogotá $ -3,40%

937.299,00
Compañía de Galletas Noel S.A.S. Bogotá $ 4,70%

772.617,00
Productos Ramo S.A. Bogotá $ -0,50%

420.955,00
Productos Yupi S.A. Valle del $ -14,10%
Cauca
228.078,00
Kellogg Co Bogotá $ 1,50%

186.958,00
Comestibles Ricos Ltda. Bogotá $ -5,10%

154.273,00
Tostaditos Susanita S.A.S. Antioquia $ 17,40%

28.634,00
Cía. Nal. De Pasabocas Piquitos Bogotá $ 14,60%
Ltda.
 3.696,00
1Fuente: Supersociedades, Cámaras de Comercio del País, informes anuales de las empresas – Elaboración Cámara de
Comercio de Cali
4.7 Descripción Perfil Del Mercado (Segmentación, Mapa De Empatía)
Este tipo de productos está enfocado a todos los estratos y está en el rango de edad de los 5 años
a los 60 años en promedio, la falta de tiempo para ir de compras, el rechazo a la comida
chatarra, y la pérdida de ganas en cocinar, son factores que favorecen el crecimiento de este
mercado.

4.8 Segmentación
Geográfica Región Lugares habitados con
comercio
Clima Indiferente
Población Indiferente
Demográfica Edad 5 - 60 años
Genero Indiferente
Origen Étnico Indiferente
Nacionalidad Indiferente
Educación Indiferente
Ocupación Hogar, estudiantes, trabajadores
Religión Indiferente
Ingresos Clase media y baja
 Pictográfica Valores Indiferente
Actitudes Indiferente
Opiniones Indiferente
Estilo de vida Agitada, múltiples
ocupaciones
Comportamient Utilización De Productos Habitual
o
Sensibilidad al Precio Indiferente
Lealtad a una marca Indiferente
Beneficios y ofertas Indiferente
4.9 Identificación de la problemática y/o necesidades de la empresa seleccionada
(planteamiento y formulación del problema) (Técnica de análisis y
diagnóstico de problemas)
4.9.1 Planteamiento Del Problema
Alimentos YUPI S.A s una empresa que distribuye y comercializa productos de consumo masivo
en Colombia focalizando la mayor parte de sus ingresos en el canal T.A.T., en la actualidad en
Colombia hay 10 empresas reconocidas dedicadas a la fabricación de productos con
características similares o con productos sustitutos lo cual hace que posicionar un producto sea
difícil y más aún mantener el volumen de ventas trazado por la empresa en cuestión.

4.9.2 Formulación Del Problema

¿Cuál es la estrategia que permita a la empresa Alimentos YUPI S.A. aumentar el
posicionamiento y su competitividad en el mercado de snacks a nivel nacional?

4.9.3 Técnica de análisis y diagnóstico de problemas

5 PLANEACIÓN ESTRATEGICA ACTUAL EMPRESA ESCOGIDA
5.1 Principios corporativos.
Nuestros valores corporativos nos guían y definen los principios, creencias y pautas que ayudan
a fortalecer nuestra convivencia y gestión en la Compañía.
Cada uno de los cuatro valores, nos mueve a hacer buenas acciones, nos dan sentido de
pertenencia y nos ayudan a establecer compromisos éticos entre nosotros y con la sociedad.

 Compromiso

Cumplimos y vamos más allá de nuestra responsabilidad

Logramos el desarrollo sostenible de la Compañía entregando lo mejor de cada uno.

Todos los miembros de Yupi estamos comprometidos a cumplir nuestras tareas, logrando que el
engranaje que mueve a la Compañía funcione eficaz y correctamente.

 Integridad

Vivimos correctamente

Pensamos y actuamos de acuerdo con nuestros valores, políticas y procesos.

La honestidad, transparencia y el cumplimiento de nuestra palabra enmarcan nuestra relación con

las personas que hacen parte de nuestro entorno, así como el respeto por el entorno del que
hacemos parte.

 Perseverancia

Vamos siempre adelante

Tenemos el valor para enfrentar las dificultades con buen ánimo y perseverancia.
Enfrentamos las situaciones difíciles con creativas e innovadoras soluciones y con la certeza de
que el futuro nos depara los resultados más favorables. No desfallecemos ante los desafíos
gracias a la confianza en el espíritu presente en cada instante de nuestra historia.
  Orgullo

Amamos lo que hacemos

Protegemos el nombre de nuestra Compañía con el empeño que sólo puede ser generado por un
inmenso orgullo.

Satisfacer a nuestros clientes gracias al trabajo realizado en os ambientes más cálidos y amables,
nos hacen sentir felices y orgullosos de hacer parte de la familia Yupi.

5.2 Misión
La misión de productos Yupi SAS es satisfacer de manera placentera, nutritiva y divertida los
momentos de hambre y antojo de los consumidores, desarrollando marcas y productos
innovadores, con un modelo de distribución eficaz, comprometidos socialmente con nuestra
gente y la comunidad y creando valor a nuestros accionistas

5.3 Visión
La visión de productos Yupi SAS es ser la compañía más innovadora en productos y distribución
que sorprenda los mercados de snacks donde decidamos participar, logrando la mayor
preferencia de los clientes y consumidores”.

6 PROCESOS ESTRATÉGICOS
6.1 Análisis Estratégico
Alimentos Yupi es una empresa que cuenta con la capacidad de crecer en el mercado nacional
siempre y cuando diversifique sus productos internamente es una empresa que tiene capital,
maquinaria y talento suficiente para ser un competidor a la altura de marcas extranjeras por el
contrario su debilidad radica en la falta de innovación y en su estrategia de mercadeo ya que está
enfocada en los canales tradicionales o tiendas de barrio, esto hace que la recordación de la
marca sea tan baja aun con productos de calidad, actualmente ocupa el séptimo puesto a nivel
nacional en la participación del mercado de snacks con un decrecimiento del 14% en ventas con
respecto al periodo 2016 – 2017, aunque se implementaron estrategias de mercadeo para el año
2013 al parecer no fueron lo suficientemente contundentes para generar impacto sobre los
consumidores de este tipo de pasabocas ,

El mega para el 2017 era llegar a superar los 300 mil millones de pesos en ventas pero no se
logró de igual los ítems de portafolio de productos son difíciles de diferenciar de otras marcas
que están al mismo nivel, caso contrario a los productos de frito lay que son visibles en la
planimetría de grandes superficies y tiendas de barrio, el problema pueda que radique en la
cadena de suministro ya que al haber intermediarios la labor comercial no se haga del todo
completa y simplemente la entrega llegue hasta el punto del tendero y no esté generando impacto
en el consumidor.

6.1.1 Direccionamiento Estratégico

 Incrementar las exportaciones a Centro América y Estados Unidos

 Producir sus materias primas
 Aumentar la eficiencia a través del desarrollo tecnológico
 Afianzar la fidelidad de la tienda tradicional

6.1.2 Declaración de Misión, visión, El Mega y Objetivos Corporativos

MISIÓN

Brindar momentos especiales a través de cada una de nuestras marcas, buscando siempre mejorar
la calidad de vida de nuestro entorno promoviendo estilos de vida saludables gestionando
actividades comprometidas con el desarrollo sostenible con el mejor equipo de trabajo y un
comportamiento corporativo ejemplar.

VISIÓN:

Convertirnos una de las marcas favoritas del canal tradicional a nivel nacional y a su vez
diversificar nuestro portafolio con productos innovadores basados en las diferentes tendencias de
consumo.

Incursionar en el 2020 en los mercados asiáticos y europeos en los cuales no tenemos presencia.

MEGA

Para el 2025 duplicar las ventas del año 2017, logrando posicionarnos entre las 5 primeras
empresas productoras de snacks del país.

OBJETIVOS CORPORATIVOS

 Incursionar en mercados asiáticos y europeos.

 Trazar estrategias que permitan la consecución de los objetivos económicos definidos
para cada uno de los años.
 Potenciar la imagen del negocio, creando vínculos de cercanía entre nuestros clientes
y productos.
 Conocer gustos y preferencias de nuestros clientes habituales
6.1.3 Principios Corporativos: valores, normas
VALORES

 Liderazgo y trabajo en equipo.

 Respeto.
 Pasión por lo que hacemos.
 Lealtad
 Creatividad
 Amabilidad

NORMAS

 Cumplimiento del Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo.

 Capacitar y evaluar constantemente a nuestros colaboradores sobre las Buenas Prácticas
de Manufactura.
 Cumplimiento de las políticas internas de la compañía en cuanto a los procesos.

6.1.4 Análisis Interno: análisis de la cadena de valor, evaluación de

factores internos MEFI, Modelo Canvas, Modelo de las 7S
6.1.4.1 CADENA DE VALOR
A partir de un modelo de nueve categorías podemos evidenciar como Alimentos YUPI S.A.,
puede identificar las diferentes ventajas y debilidades que presenta las empresas en las diferentes
áreas. Las secciones resaltadas en rojo son las que a nuestro juicio presentan mayor debilidad.
Infraestructura: Cuenta con plantas de fabricación en Caloto, Ecuador y Venezuela.

Talento Humano: Se preocupa por el desarrollo intelectual del personal que presta sus servicios,
Para suplir tal volumen de demanda, la empresa se ha consolidado como un referente en
generación de empleo con un total de 3.700 puestos de trabajo entre directos e indirectos que
provienen de Cali, Puerto Tejada, Candelaria, Florida y municipios vecinos. (El Tiempo
Redacción Economía y Negocios, 2014)

Desarrollo Tecnológico: La innovación hace parte de la filosofía de la compañía

Abastecimiento: La cadena de suministro de materias primas e insumos es la adecuada en la

actualidad maneja un portafolio de 140 referencias para las cuales se consumen alrededor de
2.600 toneladas de papa al mes

Logística Interna: En la planta de Caloto Cauca está ubicado el centro de distribución, Está en
un área superior a los 6.000 metros cuadrados de bodega, 150 metros cuadrados de oficinas y
1700 metros cuadrados de patio de maniobras. Además, tendrá una capacidad de 1.900
posiciones en materias primas y 2.200 en productos terminados. (Portafolio, 2013)

Operaciones: Aunque en el 2017 por más de 200 mil millones de pesos no logro el objetivo
propuesto de 300 mil millones, se hizo una inversión en cambio de imagen la cual pasó
desapercibida ya que muchos de los productos no están en el top of mind de los consumidores de
snacks.

Logística Externa: Muchas de las operaciones actuales están concentradas en las exportaciones
hacia centro y norte américa, descuidando el mercado local.

Mercadotecnia y ventas: La estrategia utilizada no fue efectiva por el contrario la participación

en el mercado ha venido decreciendo con el pasar de los años, aunque sus ventas son
significativas, sus productos no son llamativos tienden a ser más un producto sustituto de las
marcas de PepsiCo.

Adicionalmente no son fuertes en redes sociales y medios de comunicación masivos teniendo el

capital para lograr impactar más nichos de mercado.

Servicio: Es innegable que el servicio de venta y postventa son buenos ya que atienden sin
demoras las inquietudes por parte del consumidor en las redes sociales y línea de atención al
cliente.
6.1.4.2 Evaluación de factores internos MEFI
6.1.4.3 Modelo Canvas

6.1.4.4 Modelo de las 7s De McKinsey

STRATEGY (Estrategia)

• ¿Cuál es nuestra estrategia?

Ser una marca nacional, fabricante de snacks de alta calidad, variedad de
productos, sabores, texturas e imagen, que acompaña los momentos especiales
para hacerlos memorables.

• ¿Cómo esperamos cumplir nuestros objetivos?

Manteniendo un balance entre calidad, variedad de productos y precios
bajos. Con amplia cobertura a nivel nacional e incursión internacional

• ¿Cómo hacemos para lidiar con la presión competitiva?

 Ofreciendo productos semejantes a los de la competencia a precios
competitivos. Realizando integración horizontal, al haber adquirido empresas
del sector para ampliar el portafolio de productos. Así mismo, ha aprovechado
la Alianza del Pacifico, para expandir sus mercados internacionales.

• ¿Cómo son manejados los cambios en la demanda de los clientes?

Periódicamente Yupi ha lanzado productos nuevos para sorprender a sus
consumidores. El más reciente lanzamiento fue el de los Rollys chocolate y
dulce Copelia. Además, están “revisando tendencias mundiales como snacks
saludables y vemos qué se puede desarrollar en el país” (Adriana Páez, Jefe de
ventas internacionales)

STRUCTURE (Estructura)

 ¿Cómo está dividida la compañía/equipo?

Tiene organización piramidal, clásica.

¿Cuál es la jerarquía?
Posee a la cabeza, a un Gerente General, Julio Caballero Duran
Y una distribución vertical en cada país, por ejemplo este el organigrama de la
marca en Ecuador:
  ¿Cómo coordinan las actividades los diferentes departamentos?
Las decisiones de en general, las toman los altos directivos de la
compañía, dado el tamaño y naturaleza de la misma, donde todo el proceso
debe estar interrelacionado

 ¿Cómo se auto alinean y auto organización los miembros de los

equipos? Los mandos medios mandos operativos o de supervisión,
desarrollan su labor alineados a las directrices de la alta gerencia. Son
autónomos solo en el desarrollo de labor puntual.

 ¿Es el control y la toma de decisiones centralizadas o descentralizadas?

Las decisiones se toman de manera centralizada.

 ¿Es así cómo debería de ser?

Es apropiado dado la naturaleza del negocio y su necesidad de expandirse de
forma consolidada.

 ¿Dónde están las líneas de comunicación?

Las líneas de comunicación son indirectas. Se respetan las jerarquías para
comunicarse a nivel interno.

 ¿Explícito o implícito?
La comunicación es totalmente explicita, a través de las líneas de autoridad.

SYSTEMS (Sistemas)

• ¿Cuáles son los sistemas principales que administran la organización?

Considere sistemas financieros y de recursos humanos así como
comunicación y almacenamiento de documentos

Ellos administran un software que se llama Six Sigma, para llevar la

administración del proceso productivo.

En el área de talento humano, el sistema financiero y contable, el de mercadeo,

todos ellos funcionan con línea de autoridad horizontal.

 ¿Dónde están los controles y cómo son monitoreados y evaluados?

Los controles se hacen según la dependencia, es decir, se revisan estándares
productivos en producción. A nivel financiero, las metas, costes, etc.
,
• ¿Cuáles procesos y reglas internas utiliza el equipo para mantenerlas
al margen?
 Todos los procesos internos deben atender a sus políticas de calidad, de
innovación e ir acorde con los valores de la organización.

SHARED VALUES (Valores Compartidos)

• ¿Cuáles son los valores centrales?

Los valores corporativos centrales son: Integridad, perseverancia, orgullo,
compromiso e integridad.
• ¿Cuál es la cultura organizacional/equipo?
Una cultura que promueve la responsabilidad, y el bienestar de cada trabajador.
Así como el respeto a sus derechos.

¿Qué tan fuertes son los valores?

Sus valores no son negociables, y se reflejan en su forma de actuar. La empresa
considera a sus colaboradores como un equipo sin fronteras.

• ¿Cuáles fueron los valores primordiales que sirvieron de base para

la creación de la compañía/equipo?
Su principal motivación es la innovación, basados en el talento humano y su
capacidad productiva.

STYLE (Estilo)

• ¿Qué tan participativo es el estilo de administración / liderazgo?

Los dueños establecieron el modelo de negocio, sus distribuidores imponen su

propio estilo al comercializar el producto.

• ¿Qué tan efectivo es ese liderazgo?

No es muy efectivo, pues pese a su esfuerzo, la marca parece estar quedando
en el olvido de las personas.
• ¿Suelen ser los empleados/miembros de equipo competitivos
o cooperativos?
Los equipos colaborativos son los establecidos por el organigrama de la
compañía y los comités están establecidos por la ley (Copasst, Convivencia)

• ¿Hay equipos verdaderos trabajando dentro de la compañía o son

solo grupos nominales?
Se presume que los colaboradores se acogen a los principios y valores de la
empresa, para llegar a ser Un equipo sin fronteras.
 STAFF (Personal)

• ¿Qué posiciones o especialidades están representadas en el equipo?

Gerente general, gerentes de país, Directores, Jefes, Coordinadores.

• ¿Qué posiciones necesitan ser llenadas?

Las posiciones de personal líder se encuentran completas.

• ¿Hay huecos en las competencias requeridas?

Probablemente, porque han tenido necesidad de hacer reestructuración interna y
prescindir de un número importante de sus colaboradores: "buscando una mayor
eficiencia, sostenibilidad" y mejorar su competitividad, ha tomado la decisión de
hacer una “restructuración interna a efectos de adaptar las operaciones a las
condiciones actuales del mercado y hacer la compañía hacer aún más eficiente”.

SKILLS (Habilidades)

• ¿Cuáles son las mejores habilidades representadas en la compañía?

Las habilidades representadas son:
 La actitud comercial y de servicio de los distribuidores
 Capacidad para tomar decisiones en equipo buscando el logro
del propósito de la compañía.
 Los diferentes trabajadores ejercen liderazgo solo dentro de las
líneas jerárquicas establecidas.

• ¿Hay algún hueco en las habilidades?

No hay hueco en las habilidades.

• ¿Por qué es conocido el equipo por hacer bien?

El equipo es conocido por su amplia permanencia en el mercado, su cobertura a
través de los canales tradicionales.
Operativamente, los colaboradores desarrollan productos de calidad.

• ¿Tienen los empleados/miembros de equipo actuales la capacidad

de hacer el trabajo?
Si tienen la capacidad actual para hacer el trabajo, ya que poseen líderes que
los dirigen.

• ¿Cómo son evaluadas y monitoreadas las habilidades?

Se realizan evaluación y control a los procesos productivos, y seguimiento y
medición a los resultados de la fuerza comercial, que se ve reflejada en las
ventas de la compañía.
 Al detectar falencias en las habilidades, la compañía entra a realizar
capacitaciones o toma otras medidas para fortalecer las mismas.

6.1.5 Análisis Externo: 5 fuerzas de Porter, Evaluación de factores

externos MEFE, Matriz MPC (análisis competitivo de la industria)

6.1.5.1 Modelos De 5 Fuerzas De Porter

6.1.5.2 Evaluación de factores externos MEFE

6.1.5.3 Matriz MPC (análisis competitivo de la industria)

6.2 Diseño y formulación de estrategias

6.2.1 Formulación (información del diagnóstico estratégico)

Dados los resultados de los análisis del entorno interno y externo podemos determinar
los factores claves de éxito, las variables internas de la empresa Alimentos YUPI S.A

En cuanto al análisis del entorno nos damos cuenta que efectivamente no tan fuertes en el
mercado de Snacks comparados con PepsiCo y Súper Ricas, al parecer los consumidores
perciben estos productos como sustitutos de las marcas líderes en el mercado por su
valor comercial.

Fortalezas: La fortaleza del negocio radica en su cobertura amplia a nivel nacional dada la
amplia variedad de productos elaborados. Notase que variedad no es lo mismo que
innovación, en la cual están rezagados. Los favorece su estabilidad en el mercado y su
poder económico.

Debilidades: Las debilidades que afectan en gran manera al negocio son, en primer lugar, la
carencia de publicidad de amplia cobertura, con uso de medios masivos, de tal forma que
alcance a la mayor cantidad de público. Actualmente la empresa realiza campañas publicitarias
que no trascienden de manera importante para llegar a los clientes potenciales. Por otra parte, la
incipiente presentación de los productos hace que la imagen de los mismos no sea llamativa
para el público en general, con relación a la prese nación de los productos de sus competidores.

Oportunidades: Se logra evidenciar que el mercado de snacks aunque es muy competitivo refleja
que cada año está en incremento de su participación en el mercado global de alimentos por
consiguiente las posibilidades de expansión son evidentes además de la diversificación de
productos y creación de nuevas líneas de negocio enfocadas a otros nichos de clientes.

Amenazas: la principal amenaza son las empresas extranjeras que cuentan con mayor musculo
financiero y tecnología, lo cual les permitiría competir con calidad, precio y productos nuevos.
Por otro lado están los pequeños productores que también podrían lograr posicionar productos
sustitutos a los de la marca YUPI.
6.2.2 Opciones Estratégicas (Estrategias de integración, Estrategias
intensivas, Estrategias de diversificación, Estrategias defensivas, Las
Estrategias genéricas de Porter) MATRIZ DE CORRELACIÓN
6.2.2.1 Estrategias de Integración

 Convertirnos en aliados estratégicos de la competencia para desarrollar nuevos

procesos y productos para hacer frente a las multinacionales que tienen mayor
participación en el mercado nacional (Clúster Empresarial)
 Adquisición de terrenos para realizar sus propios cultivos de papa y maíz, para
continuar sus desarrollos de semillas y productos de mayor calidad.
 Tener puntos propios de distribución de los snacks para mayoristas y minoristas, en
puntos estratégicos de las diferentes ciudades principales.
 Continuar con la compra de pequeños productores de snacks que posean una
participación considerable para incrementar su cobertura en el mercado, al captar los
nichos donde estos realizan la venta, así como fortalecer su capacidad de producción. Por
ejemplo, la línea de snacks de Uniban S.A.S., que distribuye las frituras de platanitos en
todas sus variedades a nivel nacional.

6.2.2.2 Estrategias Intensivas

 Incrementar la inversión que se hacen publicidad a nivel nacional en la televisión y en

las redes sociales. Esto para lograr un mayor reconocimiento y alcanzar el top of mind.
Lanzado sus campañas publicitarias a través de esos medios.
 Aumentar su fuerza comercial y acercarse de manera más robusta no solamente a las
tiendas de barrio si no a los establecimientos de mayor reconocimiento o, así como
de mayor volumen de ventas.
 Alianza comercial con empresas que en distribuya por ejemplo jugos y bebidas. Para
generar gancho en las compras de padres de familia para la compra de kits de
refrigerios.

6.2.2.3 Estrategias Genéricas

 Optimizar aún más los procesos y la compra de materiales para lanzar un paquete de
menor costo en presentación familiar.
 Segmentar los productos de manera específica y de acuerdo a sus beneficios.
 Crear un nuevo diseño para el empaque, como parte del factor diferenciador,
logrando cautivar al cliente.
 Renovar su producto estrella para que tome posicionamiento en el mercado y
hacerles reingeniería a los productos ya existentes.
6.2.2.4 Estrategias Defensivas

 Buscar una alianza con las marcas que no son tan conocidas en el mercado pero que
hacen presencia y cuentan con productos muy buenos los cuales uniendo las
empresas fortalecen el mercado y la empresa Yupi SAS.
 Seguir siendo competitivos en precios
 Fortalecer la publicidad del portafolio en general para incrementar la participación
de ítems que se quedan rezagados.

6.2.2.5 Matriz De Correlación

6.2.3 Conciliación (Conciliación entre recursos internos y las habilidades, las
oportunidades y los riesgos FODA, BCG, SPACE)
6.2.3.1 FODA y BCG
6.2.3.2 Matriz SPACE
Factores De Una Matriz De Evaluación
De La Posición Estratégica Y De La Acción
PEYEA
Posición Estratégica Interna Posición Estratégica Externa
FUERZA FINANCIERA (FF) ESTABILIDAD DEL AMBIENTE (EA)
Rendimiento sobre la inversión Cambios tecnológicos
Capital del trabajo Escala de precios de productos competidores
Utilidad Variabilidad de la demanda
Riesgos implícitos del negocio Competidores
Facilidad para salir del mercado Presión competitiva
VENTAJA COMPETITIVA (VC) FUERZA DE LA INDUSTRIA (FI)
Participación en el mercado Aprovechamiento de los recursos
Calidad del producto Potencial de crecimiento
Lealtad de los clientes Estabilidad financiera
Utilización de la capacidad de la competencia Oportunidad de expansión
Conocimientos tecnológicos Utilización de los recursos

ESTABILIDAD DEL AMBIENTE

FUERZA FINANCIERA (FF) (EA)
Rendimiento sobre la inversión 6,00 Cambios tecnológicos -4,00
Escala de precios de
Capital del trabajo 6,00 -1,00
productos competidores
Utilidad 7,00 Variabilidad de la demanda -3,00
Riesgos implícitos del negocio 3,00 Competidores -2,00
Facilidad para salir del mercado 5,00 Presión competitiva -5,00
TOTAL FF 27,0 TOTAL EA -
0 15,0
0

FUERZA DE LA INDUSTRIA VENTAJA COMPETITIVA (VC)

(FI)
Aprovechamiento de los recursos 4,00 Participación en el mercado -2,00
Potencial de crecimiento 5,00 Calidad del producto -1,00
Estabilidad financiera 6,00 Lealtad de los clientes -3,00
Utilización de la capacidad de
Oportunidad de expansión 7,00 -4,00
la competencia
Utilización de los recursos 3,00 Conocimientos tecnológicos -5,00
TOTAL FI 25,0 TOTAL VC -
0 15,0
0
 4,00

Conservador Agresivo
3,00

2,00

1,00

0,00
-2,00 -1,50 -1,00 -0,50 0,00 0,50 1,00 1,50 2,00

-1,00

-2,00

-3,00

Defensivo Competitivo
-4,00
6.2.4 Decisión (Evaluar estrategias, lista de prioridades. ¿Qué tan atractivas
son las alternativas viables? MPEC – Matriz Cuantitativa de la
Planeación Estratégica)

6.2.4.1 Lista de Prioridades según su atractivo y viabilidad

Tipo De Descripción de la Estrategia Priorid

Estrategia ad
Integración Integración Vertical Convertirnos en Proveedores 1
Intensivas Publicidad Masiva 2
Integración Alianzas estratégicas con competidores (Clúster) 3
Generales Alianzas comerciales 4
Generales Optimización de Costos 5
Integración Nuevos CEDI 6
Defensivas Competitividad con costo de producto final 7
Defensivas Mejoramiento Continuo de la Cadena de Valor 8
Generales Reinventar la Marca Renovación y Reingeniería 9
Intensivas Integración Horizontal Compra de Competidores más 1
pequeños
0
Intensivas Incremento de la fuerza comercial 1
1
Defensivas Segmentación según la demanda 1
2
6.2.4.2 MPEC – Matriz Cuantitativa de la Planeación Estratégica)
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YUPI. (04 de Marzo de 2019). www.yupi.com.co. Obtenido de https://yupi.com.co/sobre-

nosotros/

Nota: El avance o los avances que se acuerden con el tutor deben presentarse a través de
plantilla institucional PPT en las fechas estipuladas. En la semana 6 (16 de marzo) de la
asignatura los grupos deben realizar el primer avance del proyecto hasta el capítulo 4, en la
semana 7 (23 de marzo) desde el capítulo 5 hasta el 6.2, la sustentación FINAL semana 8 el (30
de marzo) desde el capítulo 6.3 hasta el 8. En cada una de estas semanas se subirá en el
espacio
designado en el aula virtual el informe escrito hasta los capítulos mencionados y en la
semana final el Trabajo final completo digital con normas APA y subirlo de igual manera en el
espacio del aula virtual.

Éxitos en su actividad.

Calificación:

OBSERVACIONES:

FIRMA ESTUDIANTES FIRMA

DOCENTE

Elaborado Por: CESAR ALARCÓN MONTAÑO

2019