DIRECCIÓN COMERCIAL

CASO PRÁCTICO UNIDAD 2

PRESENTADO POR:

LUIS ALBERTO CÁRDENAS AGUDELO

C.C 71.657.920

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS SMESTRE 5

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

2018
 DIRECCIÓN COMERCIAL

CASO PRÁCTICO U2

Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, En la unidad 1, se tomó el caso
de Coca – Cola, la chispa de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza de ventas y estrategias
que esta gran empresa maneja. Coca-Cola al ser reconocida mundialmente, a medida que pasa el
tiempo demuestra que es una empresa solida con altos niveles de producción y con el potencial
para incrementar sus operaciones de acuerdo a las exigencias del mercado y así llegar día a día a
tener mayores clientes.

Una de las estrategias desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los
vendedores a nivel nacional.

Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito laboral,
sino en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del banco de tiempo.

Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera de realizar el
coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los jóvenes que se
encuentran en riesgo de exclusión social.

1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

Normalmente la actuación del vendedor no es supervisada de forma directa, por lo que

entonces el vendedor deberá dar cumplimiento a las cuotas establecidas por el director de
ventas, presentar la información recaudada sobre los clientes existentes y potenciales,
presentar la información relacionada con los gastos incurridos durante su actividad de ventas y
atención de los clientes, presentar el análisis de las necesidades que presentan los clientes lo
que permitirá al director direccionar las acciones de los vendedores para suplir estas
necesidades, dar cumplimiento a los objetivos de venta establecidos por el director, informar
sobre los clientes potenciales, cumplir con las capaciones propuestas desde la dirección,
mantener informado al director de ventas sobre el cumplimiento del servicio post venta y
sobre las reclamaciones.

2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola:

El marketing mix de Coca Cola se basa en los 4 elementos clásicos: Producto, Precio, Plaza,
Promoción establecidos por McCarthy en 1960:

Producto: Cocal tiene a la disposición del público variedad del producto como lo es la Coca
Cola clásica, Coca Cola Zero, Coca Cola Diet y además tiene diferentes presentaciones desde la
 personal hasta la familiar. Los estándares de calidad debido al reconocimiento de la marca son
altos, hay reconocimiento de la marca tanto en el logo como en el sabor del producto, no
cuenta con servicio post venta pero ubica dispensadores de la marca para mantener sus
productos en óptimas condiciones de refrigeración

Precio: los precios del producto son relativamente elevados pero debido al conocimiento de la
marca y a la calidad del mismo, la gente está dispuesta a pagar su valor. Para el caso de
Colombia, el precio es similar al de otros productos.

Plaza: Los productos de Coca Cola se distribuyen a través de todo el mundo y se hace a través
de intermediarios por lo que garantiza la llegada a todos los mercados.

Promoción: Coca Cola utiliza una campaña de marketing a nivel internacional, utilizando spots
publicitarios que quedan en la mente del consumidor, También es importante destacar que
Coca Cola utiliza todos los medios posibles para promocionarse tales como periódicos,
revistas, paneles publicitarios y también el patrocinio de eventos como los deportivos.
Igualmente esta marca ofrece mayores márgenes de ganancia a los proveedores lo cual hace
que estos se incentiven a ofrecer estos productos.

Conclusiones:

Como podemos ver, para el caso de Coca Cola, se cuenta con una estrategia de marketing que
permite llegar a cualquier población y en cualquier parte de mundo y la cual se basa
principalmente en reforzar el conocimiento que se tiene de la marca, reforzando aspectos como la
calidad, la imagen del producto y el establecimiento de “spots” que identifican a la gente con el
producto.

Referencia bibliográfica:

Díez de Castro, E (Madrid, 2003). Dirección de la Fuerza de Ventas. Escuela Superior de Gestión
Comercial y Marketing.