MARKETING SENSORIAL

APRENDIZAJE
Y
MEMORIA
 QUIZZ
1- En qué consiste el condicionamiento clásico y cómo se puede usar en el
marketing?

2- Nombre dos estrategias de generalización de estímulos y describa cómo se

aplican en el marketing.

3- En qué consiste el condicionamiento instrumental y cómo se puede usar en el

marketing?
 INDICE

• Bases biológicas del aprendizaje y la memoria

• Condicionamiento clásico

• Condicionamiento instrumental
Bases del aprendizaje y la memoria

El aprendizaje es un cambio
relativamente permanente en la
conducta, que proviene de la
experiencia.

Lo que aprendemos es retenido o

almacenado en nuestro cerebro y
constituye lo que denominamos
memoria.
 Teorías conductuales

La experiencia de las personas esta

moldeada por la retroalimentación
que recibe del medio.

La gente aprende también que sus

comportamientos originan
recompensas o castigos, lo cual
afecta la forma en que las personas
responderán a situaciones similares
en el futuro.
 Condicionamiento clásico

Ocurre cuando una respuesta se

aparea con otro estimulo que
inicialmente no generaba una
respuesta por si mismo.

Con el tiempo, el segundo

estimulo causa una respuesta
similar debido a su asociación
con el primero.
REPETICIÓN EXTINCIÓN

GENERALIZACIÓN
Condicionamiento operante

Ocurre cuando el individuo

aprende a desempeñar
conductas que producen
resultados positivos y a evitar
los negativos.

Las respuestas se realizan de

manera deliberada para lograr
una meta.
 Tipos de reforzamiento

Reforzamiento positivo: Extinción:

+ Un suceso positivo fortalece las Eliminación de un suceso

CONDCUTA

respuestas antes de que éste positivo debilita respuestas

ocurra
Castigo: Reforzamiento negativo:

Un suceso negativo debilita las Eliminación de un suceso

– respuestas que van seguidas negativo fortalece respuestas
por un resultado negativo que permiten evitar un
resultado negativo
Ejemplos de reforzamiento

Compras en el ultimo día de ofertas?

(Refuerzo de intervalo fijo)

Ganar un premio luego de reunir 50 recibos de compra

(Refuerzo de Razón fija)

Raspa y gana
(Refuerzo de razón variable)
Asociaciones creadoras de valor en calidad

Se asocia una marca a mayor calidad y se considera mejor

Asociación de marca por observación
Redes asociativas

Seductor Informal

Sofisticado Persistente

Misterioso Sexy

Vigorizador Tradicional
MARKETING SENSORIAL

APRENDIZAJE Y MEMORIA II
 ÍNDICE

Tipos de memoria

Como recuerdan los consumidores?

 Aprendizaje
y memoria

Explícita Implícita

Memoria de Memoria Memoria Habituación y Memoria Memoria

trabajo Episódica Semántica sensibilización Procedimental Asociativo
Memoria explícita – Memoria episódica

La memoria episódica almacena y recupera

eventos e información acerca de las
experiencias personales y sus relaciones
espacio-temporales

Los contenidos de este sistema están

localizados y ordenados entre sí tanto en el
tiempo como en el espacio.

Siempre comienzan con una fórmula verbal

de localización espacio-temporal.
Memoria explícita – Memoria Semantica

La memoria semántica es un gran almacén de

conocimientos organizados que incluye
nuestros conocimientos sobre el significado de
las palabras, las reglas gramaticales y
conocimientos físicos y sociales.

No tienen un carácter biográfico ni suelen estar

datados en el espacio y el tiempo. Estos
contenidos se organizan de acuerdo con
principios semánticos y están desligados de
estados episódicos.
Red semantica del conocimiento
Cómo se recuerda una marca?
 Cómo se recuerda una marca?

Reto: Diseñar experiencias que resulten mas memorables para los

consumidores.

Recuerdo semántico: Red de conocimiento, remite a un significado.

Recuerdo episódico: Remite a una historia, una experiencia vivida desde el

plano subjetivo.

Las marcas tienden a evaluarse de manera mas positiva y a comprarse con

mayor frecuencia cuando se vincula al consumidor a través de un relato.
 Cómo se recuerda una marca?

Efecto Von Restorff: Novedad de un estimulo facilita el recuerdo.

Factor sorpresa
 Antropomorfización –
Humanización de marcas
Sumar la intensidad de las emociones

SE PRIVILEGIA SIEMPRE LOS

ASPECTOS POSITIVOS?