FACULTAD DE CIENCIAS HUMANAS

ESCUELA PROFESIONAL DE PSICOLOGÍA

Aprendizaje
Sesión 6.
Equipo Docente
El Aprendizaje y la experiencia como
condicionante del marketing.
• Resultado de la Unidad 1: el estudiante identifica cada uno de los factores que
determinan las manifestaciones de la Psicología del Consumo por intermedio de la
construcción de un modelo general de análisis para desencadenar procesos de
decisión, compra y consumo con actitud crítica.
• Resultados de la Sesión 6: Identifica el aprendizaje y la experiencia como
condicionante del marketing y la publicidad.
• Temática de la Sesión: Definición e importancia del aprendizaje y su relación con la
percepción. Diversas teorías relacionadas al aprendizaje. La experiencia como
condicionante del marketing y la publicidad.
ANTES (asíncrono)
• Los estudiantes realizan una exposición en menos de 2 min, puede
ser desde tu celular, Tablet, laptop o pc, explicando: ¿Cual crees que
es la mejor teoría para explicar la personalidad? , luego suben su
exposición en la carpeta del Drive: “Exposición”.
DURANTE (síncrono)

Los estudiantes participan en un foro respondiendo a la pregunta: ¿Cuál

crees que debe ser la relación perfecta entre una empresa y un
consumidor?
Los estudiantes observan las diapositivas de la clase sobre la importancia
INICIO
del aprendizaje y las experiencias y como condicionan al marketing y la
publicidad, luego ingresan al Zoom con la docente y responden a las
preguntas de la docente que están relacionadas al logro de la sesión.
APRENDIZAJE
 El Aprendizaje

• Es el cambio en la conducta del individuo

que resulta de la experiencia.

• Gran parte de la conducta que

evidenciamos a través del comportamiento
es aprendida.

• La excepción la constituyen: los

comportamientos instintivos y los estados
temporales del organismo como son el
hambre o la fatiga.
 El aprendizaje

• Dos conceptos son importantes para entender el

proceso de aprendizaje:

• La generalización.- Que consiste en dar una

misma respuesta a estímulos similares en base a
una experiencia anterior. Por ejemplo ir al baño.
Estirar los brazos al levantarnos, bostezar.

• La discriminación.- La capacidad de diferenciar

entre estímulos similares, es decir, dar una
respuesta específica y diferente a una situación,
aunque ésta sea parecida a una experiencia
anterior.
EXPERIENCIAS
 Pensemos…

• ¿ Qué motiva a las personas?

• ¿ Qué es lo que hace que la vida merezca ser vivida?
• ¿ Qué es una buena vida?
 Algunas Respuestas:

§ La vida es algo que va más allá de la mera satisfacción de

las necesidades…
§ Algo que va más allá de las limitaciones de las reacciones
estimulo-respuesta.
§ Algo que de alguna manera trasciende nuestra vida.
§ Algunos especialistas del Dpto. de Psicología de la
Universidad de Chicago, manifiestan que ese “algo” se
denomina flujo.

•Experiencias óptimas y disfrute de la vida.

•Utilización de los sentidos.
•Pensamiento.
FLUJO es…
•El propio cuerpo.
•Las otras personas.
•Incluso disfrutar el trabajo como un flujo.
 EL FLUJO

• El flujo está en la mente, es cuestión de dar un

significado.
• El objetivo último es convertir toda la vida en una
experiencia de flujo unificada.
• Pero no perdamos el enfoque, como practicantes
del marketing de experiencias tenemos que ser
capaces de enriquecer la vida de la gente
proporcionando disfrute a los clientes.
• Por eso, definir la finalidad del marketing en
términos de satisfacción de necesidades o solución
de problemas es ahora muy limitado.
 Entonces, ¿qué es exactamente una experiencia?

§ Son sucesos privados que se producen como respuesta a una

estimulación.
§ Afectan al ser humano de manera completa.
§ Con frecuencia parten de la observación y/o participación en
sucesos.
§ Piensen en la siguiente frase:
“El mundo no es un objeto tal que yo posea la ley de su
creación; el mundo es el escenario y el campo natural para
todos mis pensamientos y todas mis percepciones
explícitas”
Merleau-Ponty
 Entonces, ¿qué es exactamente una experiencia?

• El marketing necesita aportar el entorno

y el escenario adecuados para que surjan
las experiencias deseadas del cliente. Esto
porque por lo general las experiencias no
son autogeneradas sino inducidas. Tienen
referencia e intencionalidad.
• ¿Qué tipo de experiencia quiero
proporcionar?
• ¿Cómo proporcionarlas con un atractivo
perpetuamente nuevo?
 Las experiencias como tipologías de la mente:

• El cerebro presenta distintas áreas funcionales que

se hacen corresponder con distintas experiencias, a
esto es a lo que se denomina “visión modular de la
mente”.
• El funcionamiento es siempre el mismo, no
importa lo que se experimente. Siempre será una
cuestión de células nerviosas formando conexiones
entre la información al transmitir impulsos químicos
y eléctricos.
• Las conexiones entre la información se da en
varias áreas funcionales distintas.
Experiencia directa y pasada:

• Los medios primarios por los

cuales se forman las actitudes hacia
los bienes y servicios, son la
experiencia directa del consumidor
al tratarlos y evaluarlos.

• Al reconocer la importancia de la
experiencia directa, el marketing
con frecuencia intenta estimular la
prueba de nuevos productos
ofreciendo cupones de descuento y
hasta muestras gratuitas.
LA PERSONALIDAD
 Personalidad
• El concepto de personalidad se utiliza
para designar lo que diferencia a los
individuos en su forma de reaccionar
ante una misma situación.

• La personalidad está formada por las

características psicológicas distintivas
que hacen que una persona responda a
los estímulos de su entorno de forma
relativamente consistente y
perdurable.
TEORÍAS QUE INTENTAN EXPLICAR LA PERSONALIDAD

o Teoría empírica.
o La personalidad está compuesta por
un conjunto de rasgos que describen
predisposiciones generales de
RASGOS respuesta.
o Se basa en los inventarios de
personalidad.
o Conseguidor, ordenado, sumiso,
exhibido, analizador, agresivo, etc.
 TEORÍAS QUE INTENTAN EXPLICAR LA
PERSONALIDAD

• Teoría no empírica desarrollada por

Freud.
• Basada en la naturaleza inconsciente
de la personalidad. La lucha entre el
ello, el yo y el super yo.
PSICOANALÍTICA • Para Freud la conducta es una huida o
escape, un intento de reducir la
tensión provocada por un estímulo
placentero.
• La conducta es entonces la búsqueda
del equilibrio una huida o escape
frente al no placer.
 TEORÍAS QUE INTENTAN EXPLICAR LA
PERSONALIDAD

• Teoría contraria al
psicoanálisis.
• Las variables sociales son las
SOCIAL que influyen en el desarrollo
de la personalidad.
• La personalidad NO SE
DESARROLLA en base a
aspectos de carácter
biológico.
TEORÍAS QUE INTENTAN EXPLICAR LA PERSONALIDAD

o El individuo tiene un
concepto de si mismo,
basado en quién piensa que
es y un concepto del “ideal”,
basado en quién se cree que
AUTO debería ser.
CONCEPTO
o La diferencia entre ambos
conceptos da lugar a una
insatisfacción, por lo que
tiende a adquirir los bienes y
servicios que puedan
compensarla o reducirla.
 CONSIDERACIONES FINALES ENTORNO A LA
PERSONALIDAD
ØCuando estudiamos la personalidad
hay que tener presente la imagen
que el consumidor tiene de si
mismo. Ya que la compra de un
producto puede suponer para un
individuo un modo de expresar su
posición social y de dar a conocer
su personalidad.
Ø Se accede a la propia imagen a
través de la representación que la
persona hace de si misma y a través
de la visión que tiene de los objetos
que le proponen. En esta última
imagen interviene la información
que se tiene del producto y las
asociaciones simbólicas asociadas a
los productos.
 CONSIDERACIONES FINALES ENTORNO A LA
PERSONALIDAD
ØPara las empresas es
importante conocer la
personalidad de sus
compradores y consumidores,
a fin de adaptar de la mejor
manera la comunicación que a
ellos dirige acerca de los
productos y servicios.
TRABAJO EN EQUIPO O INDIVIDUAL:

En grupo de 5 personas

1)Redactar dos experiencias. una agradable y

una desagradable en un local, restaurante,
banco, instituto, etc. Explicar porqué fue
agradable y porque desagradable.
Exposición grupal sobre el tipo de consumo
emergente en Perú y la repercusión en el medio
ambiente.
Respondemos:

¿A qué le llamamos “visión modular

de la mente”?
¿De qué manera nuestra
personalidad influye en la decisión
de compra?
¿Qué aprendieron hoy?
DESARROLLO
• Los estudiantes participan con preguntas y aportes sobre el tema que
desarrolla la docente a través de la presentación del aprendizaje y su
relación con la percepción.
APLICACIÓN
• Los estudiantes se organízan con sus compañeros de grupo, de acuerdo con
lo publicado en Anuncios y redactan dos experiencias: Una agradable y otra
desagradable en un local, restaurante, banco, instituto, etc.
• Explicar por qué fue agradable y porque desagradable.
• ¿Cuál creen que es un factor o factores importantes que hacen de una
empresa más agradable? (el diseño del local, la comodidad, la iluminación,
los slogan, la publicidad, las ofertas, muestras gratis, atención al público,
buen trato, la responsabilidad de la empresa con el medio ambiente, entre
otros)
• Entréguenlo como tarea: “Dos experiencias en una determinada situación ”
CIERRE
• Los estudiantes presentan sus conclusiones en una padlet, elaboradas
en base al aporte de todos sus compañeros.
• Además, identifica las actividades realizadas en la sesión que
contribuyeron de manera significativa a sus aprendizajes.
• (Autoevaluación) + (Meta cognición).
CIERRE:

Conclusión 1. Las experiencias

directas son la manera más rápida y
exitosa de llegar al consumidor.
CIERRE:

Conclusión 2.Conocer al consumidor,

la imagen que el consumidor tiene de si
mismo; porque lo que un sujeto compra
es lo que busca reflejar de su
personalidad y su posición social.
CIERRE:

Conclusión 3.Las experiencias pueden

ser autogeneradas por el sujeto, pero
generalmente son creadas, inducidas
por terceras personas con un propósito
comercial.
COMPLEMENTARIO (asíncrono)
• Los estudiantes analizan información proporcionada por el docente
Comportamiento del consumidor, Leon G. Schiffman, Joseph
Wisenblit, Pearson.Parte I pag. 2-23.· Parte III La comunicación y el
comportamiento del consumidor pag 170-186.