RESPUESTAS AL CUESTIONARIO DEL CAPITULO # 3

1. Describa por qué es importante la construcción de

relaciones con los clientes y socios. ¿Cómo se logra esto?

 Es importante ser proactivo y comprometido, ya que no se

hace con la misma eficacia por mensajes, correo o llamadas
telefónicas, sino que deben los contratistas llegar a conocer
a sus clientes personalmente.
 Establecer y generar confianza es fundamental para el
desarrollo de relaciones efectivas y exitosas con los clientes
y socios; para ello mantenga su palabra, sea fiable y
receptivo.
 La conducta ética en la relación con los clientes y socios es
también necesaria para generar confianza.
 Es recomendable no depender de una buena relación con
una sola persona de la organización, de un cliente o socio,
sino establecer relaciones con varias personas clave, ya que
algunas pueden irse y otras volverse más influyentes.

2. Describa qué significa el marketing previo a la solicitud de

propuesta/propuesta. ¿Por qué deben hacerlo los
contratistas?

 Significa que los contratistas no deben esperar a que el

cliente anuncie formalmente la solicitud de propuesta, por el
contrario debe desarrollar relaciones con los clientes
potenciales mucho antes.
 El contratista debe mantener comunicación con clientes
actuales, clientes anteriores, clientes potenciales.
 Estos esfuerzos previos a SDP que hace un contratista se
considera marketing o desarrollo de negocio y se realiza sin
costo alguno para el cliente y el beneficio para el contrato
se ve más adelante, cuando gane el SDP.

3. Comente por qué los contratistas deben tomar decisiones

de licitar/no licitar y los factores involucrados para estas
decisiones. Dé un ejemplo de cuándo debe licitar un
contratista y cuándo no.

 Dado que la preparación de la propuesta toma tiempo y

puede ser costosa los contratistas interesados deben tomar
la decisión de licitar y no licitar.
 Factores para tomar la decisión de licitar o no licitar:
 Competencia
 Riesgo
 Misión
  Ampliación
 Reputación
 Fondos del cliente
 Recursos de la propuesta
 Recursos para el proyecto

4. Defina el concepto de propuesta y describa el propósito de

la misma. Asimismo, elabore una lista de las tres
principales secciones de una propuesta y el propósito y los
elementos de cada sección.

 Una propuesta es un documento de venta y debe convencer

al cliente de que:

 Entiende lo que el cliente busca

 Puede realizar el proyecto Proporciona el mayor valor
 Es el mejor contratista para resolver el problema
 Aprovechará su experiencia exitosa
 Hará un trabajo profesional
 Logrará los resultados previstos
 Completará el proyecto dentro del presupuesto y
programa previsto-
 Dejar el cliente satisfecho.

 Suele organizarse en 3 secciones:

Sección técnica: Convencer al cliente de que el contratista

entiende la necesidad y puede ofrecerle la solución menos
riesgosa y más beneficiosa.
Elementos:
- Comprender la necesidad
- Enfoque o solución propuesta
- Beneficios para el cliente
Sección Administrativa: Convencer al cliente de que
puede hacer el proyecto y lograr los resultados.
Elementos:
- Descripción de las tareas de trabajo.
- Entregable
- Programa del proyecto
- Organización del proyecto
- Experiencia relacionada
- Equipo e instalaciones

Sección de costos: Convencer al cliente que el precio que

el contratista ofrece es realista y razonable.
Elementos:
 - Mano de obra
- Materiales
- Equipo
- Instalaciones
- Subcontratistas y consultores
- Viajes
- Documentación
- Costos indirectos
- Incremento en los sueldos
- Contingencia o reserva administrativa, ante situaciones
inesperadas
- Honorarios

5. ¿Qué factores se deben considerar cuando un contratista

calcula el precio de la propuesta? ¿Por qué no es una tarea
fácil?

 Fiabilidad de los costos estimados

 Rango
 Valor del proyecto para el contratista
 Presupuesto del cliente
 Competencia

6. ¿Un contratista debe tratar de comunicarse con un cliente

después de que ha presentado una propuesta? ¿Por qué?

 Los contratistas deben seguir proactivos, llamar al cliente

para confirmar que la haya recibido y luego para ver si hay
alguna duda.
7. ¿Cómo evalúan los clientes sus propuestas? ¿Qué factores
podrían considerar?

Los clientes evalúan de muchas maneras, algunos coparan

primero los precios, si su sección técnica cumple o no. Algunos de
los criterios son:
- cumplimiento de la definición del trabajo
- comprensión de la necesidad
- solidez y viabilidad del enfoque propuesto
- experiencia
- Capacidad administrativa
- Realismo del programa
- El precio

8. 8. ¿Siempre deben seleccionarse las propuestas con el

precio más bajo? ¿Por qué? Dé algunos ejemplos.
  No siempre. Porque a veces el precio más bajo no es la
mejor opción, a parte no es el único criterio que se toma en
cuenta a la hora de seleccionar un proyecto.

9. Describa los dos tipos diferentes de contratos, cuándo

debe usarse y los riesgos asociados con cada uno.

 Existen dos tipos de contrato:

1. Contrato de precio fijo:
- El cliente y el contratista acuerdan un precio para el
trabajo propuesto que permanece fijo a menos que
ambos acepten el cambio.
- Es apropiado para proyectos definidos correctamente
implican bajo riesgo.
- Es de bajo riesgo para el cliente y de alto riesgo para el
contratista.
2. Contratos de reembolso del costo:
- Cliente acepta pagar al contratista todos los costos
reales, más una ganancia de común acuerdo.
- Apropiado para proyectos que implican riesgo.
- De alto riesgo para el cliente y de bajo riesgo para el
contratista.

10. Dé ejemplos de algunas cláusulas misceláneas que

podrían incluirse en un contrato.

 Distorsión de los costos

 Aviso de exceso de costos o retraso en el programa
 Aprobación del subcontratista
 Equipo o información proporcionados por el cliente
 Patentes
 Revelación de información confidencial
 Consideraciones internacionales
 Terminación
 Condiciones de pago
 Pagos por bonos, penalizaciones, si el contrato acaba antes
o sino se termina a tiempo.
 Cambios: procedimientos para cambios dentro del alcance.

11. Describa los dos métodos de medición de la eficacia

de sus esfuerzos de propuesta.

 Contratistas miden el éxito, por el número de veces que sus

propuestas son elegidas o por el valor monetario de las
propuestas elegidas.
 Tasa de éxito: Porcentaje del número de propuestas
ganadoras respecto a las presentadas.