CASO PRÁCTICO - Habilidades personales de ventas

Mordex Photocopier Company

Usted tiene una cita para ver a Jorge Dorantes, gerente de la oficina de ventas de Plásticos Latinos,
que versará sobre la contratación de una copiadora Copystar. Está muy nervioso con la
expectativa, pues sabe que el contrato actual que Plásticos Latinos tiene con Copyprint, su
competidor más cercano, está por renovarse. Usted no conoce al señor Dorantes.
Cuando entra a la oficina de Dorantes observa que parece estar un poco bajo presión. Después de
presentarse dice: “Me gustaría hablar con usted sobre cómo podemos mejorar la eficiencia de su
operación de copiado. Veo que por el momento usa la copiadora Copyprint ZXR. ¿Qué tipo de
documentos copia en la oficina de ventas?”.
La plática continúa, usted intenta evaluar los requerimientos del personal respecto a las
instalaciones de copiado y su actitud hacia la máquina Copyprint. Una necesidad es la capacidad
de la copiadora para el compaginado automático, ya que algunos documentos copiados son
bastante largos. Otro requerimiento es que la copiadora sea de la más alta calidad, ya que es usual
que se envíen a los clientes copias de cartas estándar. La copiadora Copyprint no cuenta con
compaginado, y la calidad, aunque aceptable, no es totalmente satisfactoria. Más aún, algunas
veces hay retrasos en la reparación de las máquinas cuando se descomponen, aunque en general
son bastante confiables.
Al final de la cita usted resume los puntos que han surgido: el tiempo del personal se pierde
compaginando documentos largos; la calidad de las copias no es totalmente satisfactoria; las
reparaciones no siempre se realizan pronto. El señor Dorantes está de acuerdo en que este es un
resumen justo.

Preguntas para discusión

Durante la entrevista de ventas surgieron las siguientes objeciones. ¿Cómo las
manejaría?
1. “Lo siento tengo una junta urgente en 10 minutos. ¿Puede ser rápida esta
reunión?”.
Por supuesto, nos vamos a resumir a sus necesidades y lo que yo le puedo
proporcionar en productor de calidad.

2. “No hemos tenido mayor problema con la Copyprint hasta ahora”.

No han contado con problemas, pero la máquina, no cuenta con compaginado ni
buena calidad que esto debería de ser importante para la empresa para ahórrales
tiempo, trabajo y perdidas, menciona la parte de perdidas porque al no contar con
copias de calidad muy tendría que reimprimir cuando haya un documento de suma
importancia.

3. “Su empresa tiene mala reputación, ¿no?”.

Podría mencionarme porque tiene esa percepción, estoy seguro de que puedo
responderle cualquiera de sus dudas relacionadas a ese tema.

4. “¿No son mucho más altos sus precios de contratación que los de
Copyprint?”.
 Quizá el precio se as elevado, pero yo le estaría brindando compaginado
automático y copias de calidad, esto le ayuda a que sus documentos sean de
mayor calidad y les ahorraría tiempo.
5. “¿Cómo sabe que su servicio será mejor que el de Copyprint?”.
Porque estoy escuchando sus necesidades y yo tengo lo que usted está
buscando, parece una frase muy cliché, pero estoy aquí para venderle algo mejor.
Incluso podemos hacer unas pruebas con Copystar el día que guste.

6. “Mi personal está acostumbrado a usar la Copyprint. Tendría que dedicar

tiempo a enseñarles a usar su máquina”.
Copystar, se usa sencillamente pero aun así se le regalaría una capacitación para
sus trabajadores.

7. “Déjeme pensarlo. El representante de la Copyprint vendrá la próxima

semana. Me gustaría discutir con él los puntos que usted ha señalado”.
Claro, cualquier duda que llegue a surgir quedo pendiente, también con la
prueba para comprobar los puntos a favor que le mencione, gracias por
tomarse el tiempo de recibirme, nos vemos pronto, Señor Dorantes.