Consideraciones culturales al hacer negocios

en el Reino Unido
El Reino Unido es un país multilingüe y multiétnico, con diferencias
culturales marcadas entre Londres, su capital, y otras regiones.
Comprender las variaciones en el enfoque es importante para el éxito de
los negocios en el país.

El Reino Unido (RU) cubre un área de 243,610 km2 (94,060 mi2) y tiene una
población de 65,64 millones (2016). Está compuesto por cuatro países
separados: Inglaterra, Escocia, Gales (conformando Gran Bretaña) e Irlanda
del Norte.

Gran Bretaña es, en ocasiones, llamada solo “Bretaña”, aunque técnicamente

Bretaña se refiere solo a Inglaterra y Gales. La capital de Inglaterra es Londres;
la de Escocia es Edimburgo; Gales tiene a Cardiff e Irlanda del Norte a Belfast.
Sin embargo, Londres es la capital no oficial del Reino Unido, y es la ciudad
más extensa en términos de población e influencia, específicamente en
finanzas, política y cultura.

La personalidad del Reino Unido

Los países en el Reino Unido se ven como entidades distintas, de las cuales
están orgullosos y a partir de las cuales pueden generar un elemento de
competencia – para eventos deportivos, tales como el torneo de rugby de las
seis naciones, por ejemplo. Es importante ser cuidadosos de no referirse a sus
socios de negocios británicos como “ingleses”, a menos que esté seguro que
son de Inglaterra. Por el contrario, corre el riesgo de ofenderlos y empezar su
relación con el pie izquierdo.

La población del RU se ve a sí misma como personas civilizadas, de buenos

modales, educadas y sutiles, que son conscientes de clase. Pueden parecer
geniales, distantes y, a menudo, difíciles de entender. Suelen tener un sentido
del humor sutil, seco o sarcástico y, ¡comprender su significado real puede ser
un desafío!

Es importante leer entre líneas. El idioma principal es el inglés, aunque los

acentos y dialectos locales varían sustancialmente.

Etiqueta para reuniones

Al reunirse por primera vez, estreche la mano firmemente y mantenga el
contacto visual, y haga lo mismo al terminar la reunión. En la cultura de
negocios británica, no hay un ritual formal para intercambiar tarjetas de
presentación. Los británicos son corteses y formales con las personas que
recién conocen; una charla breve al comienzo de la reunión, en particular sobre
el clima y su viaje, es una previa cálida antes de la conversación principal, pero
no sea muy casual o informal. La puntualidad es muy importante para las
reuniones de negocios. No obstante, se considera cortés llegar un poco tarde
(alrededor de 15 minutos) a eventos sociales tales como cenas. Al hacer un
brindis, también es muy importante mantener el contacto visual con cada
persona que brinda, y chocar las copas. Para algunos, se considera de mala
suerte brindar solo con agua.

Presentaciones
En general, los británicos se sienten cómodos al usar el primer nombre desde
el comienzo. Sin embargo, al ser presentados a personas mayores, se
recomienda empezar con un saludo cordial, usando su apellido y título
apropiado, permitiéndoles a que los inviten a usar un alternativo. En general,
los títulos académicos no se usan y usar los propios puede considerarse un
signo de arrogancia. Idealmente, las presentaciones de negocios se inician a
través de la conexión con una tercera parte. En las empresas más antiguas, los
negocios se pueden centrar en la “red de amigos”, siendo importantes las
escuelas, universidades y lazos de familia. Las compañías más nuevas son
más progresistas. La mayoría del entretenimiento de negocios se realiza en
restaurantes o bares durante el almuerzo, con un anfitrión que extendió la
invitación y paga la cuenta.

El código de vestimenta para reuniones en el RU depende mucho del sector y

del tiempo que lleva establecida la compañía. El mundo de las industrias
creativas, compañías jóvenes y las start-up de tecnología tienden a ser
casuales y más conscientes de la moda. Los servicios profesionales (finanzas,
legal, contabilidad) son todavía conservadores y formales. Si está en duda, sea
precavido y vista formal.

Regalos
Por lo general, no se intercambian regalos en ambientes de negocios debido a
regulaciones de cumplimiento tales como las leyes de soborno. Sin embargo,
en un ambiente social, si alguien lo invitó a su casa, siempre lleve un pequeño
presente para el anfitrión o anfitriona tales como flores, chocolates o vino.

Horario laboral
Las horas laborales en el RU están reguladas por la Ley de Regulación de
Horario Laboral de 1998, que establece una semana laboral máxima de 48 hs.
No obstante, existe una cláusula de “opción” o exención, que muchas
compañías aprovechan. El horario laboral en el RU varía, en particular a nivel
regional y, por supuesto, por sector. Una generalización amplia es que Londres
es considerada como una ciudad 24/7, una cultura “siempre en marcha”,
mientras que las regiones tienen un esquema de horario de 9am a 5pm. Por
supuesto, existen excepciones. Los minoristas tienen la opción de abrir los
domingos, de lo cual muchos toman ventaja.
Gran Bretaña se considera un continente aislado de Europa, por lo que prefieren que se les
dirija a ellos como ingleses, galeses y escoceses (dependiendo del país con el que se trate) ya
sea por cuestiones geográficas y/o culturales. Hay que tener sumo cuidado en no
confundirlos y cometer estos errores ya que no lo reciben de buena manera.

En general son consumidores conscientes y racionales. Frente a una compra focalizan más
en adquirir una mejor calidad sin tener tanto en cuenta el factor del precio. Tienen una
economía basada en el liberalismo, el libre mercado, impuesto bajos y regulaciones. Es la
quinta economía del mundo y la segunda de Europa.

Hay que tener en cuenta los horarios y días de trabajo comercial con los que se manejan.
Trabajan de lunes a viernes, desde las 9:00 de la mañana hasta las 17:00. Las oficinas suelen
abrir a partir de las 8:30. Los sábados la mayoría de las oficinas no trabajan y las que lo hacer
solo atienden durante el horario de la mañana.

Se caracterizan por ser “los maestros del entendimiento”, le dan poco crédito a los
presentimientos. Aceptan como única evidencia y fuente de validez real, los hechos
objetivos. Tienen gran necesidad por el éxito y las decisiones son tomadas deliberada y
lentamente.

Respetan mucho a las personas que se comporten correctamente, sean puntuales, educados,
formales y aplicados en su trabajo.

Los ingleses son muy individualistas, toman responsabilidad de sus decisiones pero siempre
en los marcos de la familia, el grupo u organización. La iniciativa y el esfuerzo individual son
importantes, lo cual provoca un fuerte liderazgo individual. Ellos no tienen dificultad en decir
que no. El individuo tiene derecho a su vida privada y eso no se debe discutir en negocios,
las amistades son pocas y específicas.

Estrategias de negociación
En las reuniones siempre se comienza y finaliza con una charla de carácter informal para
generar un buen clima y causar una buena impresión. Se tratan básicamente temas banales y
no preguntas personales. Por ejemplo se habla sobre el tiempo, el tráfico, el viaje, etc.

Se deben presentar frente a los anfitriones otorgando una tarjeta profesional y siempre las
mismas deben estar impresa aunque sea en un solo lado, en el idioma de los inglés.

Se caracterizan por ser buenos negociadores y saber imponer su ritmo de trabajo. No suelen
ponerse nerviosos durante una reunión. Tienen fama de ser buenos y fieles pagadores en
término (por lo general el plazo suele ser entre los 30 y 60 días)

Hay que tener en cuenta que los ejecutivos no son muy detallistas en la preparación de
reuniones, permanecen impasibles. No transmiten muchos gestos u opiniones sobre las
ofertas presentadas. Se caracterizan mas por emitir comentarios indirectos, insinuaciones,
explicaciones incompletas (understatement), es su forma de negociar con ciertas reservas.
No reciben con mucho agrado las presiones para la toma decisiones ni las criticas a aquellas
empresas competidoras. Se recomienda evitar tácticas agresivas. Los británicos prefieren
ponerse a trabajar tras un intercambio de cumplidos. En general pueden ser muy directos y
dirán lo que piensan cuando lo consideran necesario.
En cuanto a las presentaciones, deben ser formales, educadas y mostrar respeto por sus
tradiciones y costumbres. Un dato a tener en cuenta es que se manejan y prefieren hablar,
frente a cuestiones de importes y costos, en términos de libras esterlinas la cual es su
moneda. Evitando hablar en dólares y euros, ya que no los adoptan. No hay que confiarse en
el caso de que ellos elogien su exposición como “quite good”, aunque pueda ser un buen
tanto a su favor. Se debe agradecer aquellas alabanzas y seguir con los objetivos planeados.

Para cerrar la negociación o el propósito de la reunión, aquel acuerdo al que se llego para
evitar malentendidos o problemas de interpretación debe dejarse por escrito siendo leído
por los presentes y revisado.

Normas de cortesía
La puntualidad es importante, por lo que se deberá llegar a tiempo.  Concrete sus citas con
anticipación y confirme de antemano que va a presentarse. Si va a dar una presentación,
asegúrese de hacerlo de forma calmada, objetiva y sencilla; las técnicas de ventas demasiado
ansiosas o agresivas pueden ser contraproducentes.

No es conveniente utilizar normas coloquiales hasta adquirir un grado mayor de confianza

con los anfitriones. Es cortés dirigirse hacia ellos con los términos de Mr. Mrs. y/o Miss.

Tienen un sentido del humor un tanto peculiar, el cual debe ser tomado con mucho cuidado.
Aquellos comentarios de gracia o de humorada deben evitarse ya que no se debe
interrumpir la reunión a menos que ellos lo hagan, por lo tanto es conveniente dejar que ese
tipo de situaciones los generen los anfitriones.

Suelen mantener una amplia distancia con la persona a las que se dirigen cuando hablan. No
demuestran ningún tipo de contacto físico en público, ya sean besos, palmadas, abrazos,
entre otros.
El entrenamiento en el mundo de los negocios se suele realizar en pubs o restaurantes y a la
hora de comer. Es una práctica aceptada reunirse con los compañeros en el pub durante una
hora o más después del trabajo.