Unidad 3.

NECESIDADES NO SATISFECHAS Y OPORTUNIDADES DE VENTA

MODELO DESICIONAL DEL CLIENTE.

Nombre de la materia
LIDERAZGO ORGANIZACIONAL
Nombre de la Maestría
DIRECCIÓN EN VENTAS

Nombre del alumno

JULIO CÉSAR RAMÍREZ ORTÍZ
Matrícula
010087982

Nombre de la Tarea
RESUMEN DE OPEN CLASS DIA 22/OCT/18
Unidad #
3. NECESIDADES NO SATISFECHAS Y
OPORTUNIDADES DE VENTA

Nombre del Tutor

LUIS FRANSCISCO KAT GÓMEZ
Fecha
CD. DE MÉXICO 24 DE OCTUBRE 2018
 Unidad 3. NECESIDADES NO SATISFECHAS Y OPORTUNIDADES DE VENTA
MODELO DESICIONAL DEL CLIENTE.

RESUMEN DE OPEN CLASS

22 DE OCTUBRE DE 2018.

En este caso fue la última open class de la materia de Modelo Decisional del
Cliente en donde en la primera parte de la sección hace mención al problema del
aula virtual en donde en la semana 11 no podíamos realizar el examen
correspondiente y lo tendríamos que hacer en la 2da vuelta de esa semana.
Adicional de que los que estábamos atrasados hay que tener que normalizar las
actividades de las semanas ya que se encuentra el profesor revisando las 2das
vueltas y los exámenes correspondientes con la finalidad de ver que nos falta
para tener una buena calificación e ir retroalimentándonos al respecto.
Tomando en cuenta que el objetivo de esta materia es analizar el proceso
decisional del cliente a través de investigación para conocer y orientar los
factores de los clientes para poder concretar una compra mejorando la
competitividad de la oferta en donde hemos revisado temas importantes para
lograr el objetivo como es los elementos del ciclo de compra de Neil Rackham, a
través del estudio de sus características e implicaciones, con el fin de valorarlo y
aplicarlo de manera óptima en el funcionamiento de una organización. Adicional
de Identificar estrategias que favorezcan el tener acceso al cliente, afín de poder
generar los mecanismos adecuados que propicien una relación vendedor-cliente
efectiva y por lo tanto, la generación del proceso y cierre de la venta. Y por ultimo
que es el tema de esta open class que es reconocer necesidades no satisfechas
y oportunidades de venta, a fin de diseñar estrategias que permitan a las
organizaciones enfocarse en nichos de mercado no aprovechados, logrando con
ello incrementar sus ventas y el mejoramiento de su posición competitiva.
El primer tema que quisimos remarcar en esta open class es “las oportunidades
de venta” en donde es reconocer las necesidades de los clientes que no
logramos satisfacer para poder lograr estrategias que permitan a la organización
enfocarse en nichos de mercado para aprovecharlos, logrando así los
incrementos sus ventas y mejorando su VENTAJA COMPETITIVA.
Esta Ventaja Competitiva podemos decir que es el valor que damos a los clientes
y lo superamos generando un poco de sacrificio de la gente que lo hace para
poder adquirir el producto no importando el precio o la marca si no la satisfacción
del cliente.
En la sección ponían como ejemplo un Cine en donde podemos comentar que al
ir a un cine la gente lo que busca es comodidad (asientos limpieza, espacios),
horarios, variedad de películas, diversidad de salas, alimentos, atención a
cliente, compra de boletos por mencionar algunos tópicos relacionados con el
cine pero al ver un poco lo que es la ventaja competitiva podríamos mencionar
que nuestro cine por ejemplo podemos resaltar horario por ejemplo que sea
matutino y nocturno tomando en cuenta costos, empleados, rentabilidad
podemos hacer que la gente en la mañana vaya con los niños y en la noche las
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MODELO DESICIONAL DEL CLIENTE.

personas que salen de oficina o parejas, etc…, tratando de ser esto una ventaja
competitiva y que no lo cuenta otro cine. Adicional de ver que hay que tener
siempre un ahorro por decirlo así en cuanto a tiempos, dinero y esfuerzo por
ejemplo al adquirir unos boletos ya sea en taquilla o por internet o por una
aplicación en un celular este es otro ejemplo de ventaja competitiva.
Reafirmando este concepto podemos mencionar que es un conjunto de
características únicas de una empresa y sus productos o servicios percibidos por
el mercado meta como significativo y superior.
 Costo
 Diferenciación de Producto o servicios
 Estrategia Nicho.

Y estas ventajas competitivas las podemos identificar realizando un análisis

FODA.

En donde también debemos tener en cuenta

 Que debemos cuidar las promociones y descuentos para que no se vuelva
parte del precio del producto o servicio.
 Socializar productos
 Incentivar la compra durante un tiempo determinado generando una
ESTRATEGIA PROMOCIONAL.

Y hay que tener en cuenta que una Ventaja Competitiva es diferente de una
Estrategia promocional.

Por otra parte, se hablo del Análisis de las oportunidades de mercado

 En donde se realiza una descripción y calculo de tamaño y potencial de
ventas de los segmentos de mercado que interesa.
 Dar valor a la marca. Tratando de aumentar mas utilidades o amentando
mas el volumen del producto o servicio dependiendo de las características
de estos.
 En la siguiente tabla muestra la Estrategia que podemos seguir de
acuerdo a los productos o servicios con relación a los tipos de mercado.

Productos Actuales Productos Nuevos

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE
Mercado actual PENETRACIÓN NUEVOS
PRODUCTOS
DESARROLLO DE DIVERSIFICACION
Nuevos Mercado MERCADOS DE PRODUCTO
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MODELO DESICIONAL DEL CLIENTE.

Y el ultimo punto que se toco en esta open class fue el tema de fidelización del
cliente, en donde la lealtad del cliente es una pieza clave para el rendimiento de
una empresa, lógicamente. Sin embargo, ofrecer un producto o servicio
innovador, de calidad, no es suficiente hoy en día para conseguir clientes fieles.
Su fidelización, por lo tanto, se hace necesaria mediante estratégicas de
fidelización efectivas, capaces de propiciar esa confianza y lealtad. En el ámbito
del marketing, la fidelización es un concepto esencial para empresas orientadas
al cliente, que persiguen una relación a largo plazo con los usuarios finales. En la
práctica, el objetivo no es otro que lograr la fidelidad del cliente, es decir, que un
consumidor que haya adquirido nuestro producto o servicio se convierta en un
cliente asiduo que, todavía mejor, además nos recomiende. Si bien estar
satisfecho influirá en su lealtad, ello no evita que pueda decidirse a adquirir
también productos o servicios de la competencia. Por lo tanto, hay una serie de
factores que también influyen al elegir nuestra empresa o la de la competencia.
En este sentido, la fidelización pretende que esos factores sumen en lugar de
restar a la hora de tomar decisiones. O, lo que es lo mismo, se busca desarrollar
una estrategia de fidelización que haga sentir al cliente bien atendido, en un
punto de equilibrio entre los extremos del descuido y la excesiva insistencia. Una
estrategia de fidelización efectiva, así pues, busca cubrir las necesidades del
cliente, -siempre dentro de lo factible-, respondiendo a sus requerimientos en
distintos aspectos y de forma personalizada para conocer sus preferencias,
comrpender sus necesidades y responder o, todavía mejor, superar sus
expectativas.