Segmentación de mercados

La segmentación de mercado consta de dividir los grupos de vendedores y

compradores en grupos homogéneos para así intercambiar bienes y servicios
semejantes, es una poderosa herramienta del mercadeo para lograr un mayor
conocimiento y penetración en los diferentes tipos de clientes, de la cual surgen
grandes beneficios.

Su primer beneficio generalmente se encuentra en el conocimiento de los clientes

actuales y potenciales, frente a lo cual, frecuentemente la evidencia demuestra que
las compañías no los conocen bien ni los saben clasificar. Su segundo beneficio se
encuentra en la especialización por productos, fuerza de ventas, sistemas de
promoción o canales, lo que también permite una mayor efectividad comercial, de
tal manera que la mezcla de mercadeo se adapte a cada tipo de cliente. El tercer
beneficio de la segmentación está en la selección de los vendedores mercados
objetivos que se desea atender y el reconocimiento de sus características,
así como medir su con atribución a los resultados, lo cual permite elegir con mucha
certeza cual o cuales son los mercados ideales. Estos mercados son los que se
persiguen profesionalmente y a los que se le asignan esfuerzos de mercadeo. Para
cada mercadeo seleccionado deberá y existir un objetivo, una estrategia comercial,
y una mezcla de mercadeo apropiadas. Un beneficio adicional de la segmentación
es la respuesta que debe darse en la estructura de organización para atender
adecuadamente cada segmento de mercado.

Las compañías que segmentan el mercado suelen volverse con orientación

al cliente y también con orientación al producto, así también la segmentación
posibilita labores de prospección de los mercados y de análisis de la competencia
en forma más eficaz. Hay diferentes significativas entre las empresas sobre el
conocimiento del cliente, las estrategias de ventas y el posicionamiento estratégico
cuando se obra en términos de mercados segmentados.
El examen de las posibilidades y características de la segmentación de mercados
en cada empresa es una tarea de alto contenido estratégico y comercial que debe
ser enfrentada con decisión por la gerencia moderna, dados los beneficios que se
pueden lograr. Estos factores se deben tener en cuenta para mantener una buena
segmentación del mercado, en la actualidad las empresas tienen en cuenta
características como el nivel de compra, es decir la demanda que maneja el
cliente y que se puede dividir en tres parámetros: poco medio y mucho, otra
característica que las empresas en la actualidad toman en cuenta es el tipo
de cliente, es decir los clientes manejan diferentes parámetros de decisión y
la manera de reaccionar ante una venta se diferencia a la de otros
clientes, por lo tanto estas características hacen a un grupo de clientes con
las mismas características un segmento del mercado, otra característica que las
empresas tienen en cuenta y es importante es la fidelización de los clientes, “los
clientes más importantes son los que generan mayor utilidades” por ello es
importante mantener estos clientes en nuestra empresa para cual existe la
necesidad de crear un segmento para dichos clientes y satisfacerlos ya que pueden
generar un gran porcentaje de las utilidades de la empresa.

Enfocarse en los clientes fundamentales, es vital cuando una empresa está

buscando posicionamiento en el mercado. Ya que tenemos nuestro mercado
reducido a un tamaño manejable podemos pasar al siguiente punto, que es la
Segmentación en Grupos Homogéneos de Consumidores. Lo de homogéneo se
refiere a que los elementos del conjunto deben tener características similares entre
sí. Dividamos el mercado en grupos de consumidores. Para esto podemos
discriminarlos por edad, sexo, nivel de estudios, profesión, estrato económico, etc.
El caso es que los conformantes de un grupo pueden tener una o varias
características en común. Si tenemos nuestro mercado dividido en grupos
homogéneos, entonces podremos conocerlo mejor, saber con más precisión las
necesidades de ese grupo, orientar mejor la promoción y publicidad de nuestro
producto y lo mejor, detectar oportunidades en demandas insatisfechas.